Paiements hybrides des influenceurs : comment introduire des incitations basées sur la performance dans vos négociations
May 22, 2025
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Dans un modèle de paiement hybride, vous versez aux influenceurs un montant fixe et un montant variable, calculé selon le nombre de conversions (ventes, inscriptions, clics, engagement, etc.) qu’ils génèrent. En bref, c’est le mariage du marketing d’influence et de l’affiliation.
Et le modèle hybride est populaire : 52 % des marketeurs interrogés déclarent combiner des frais fixes avec des incitations basées sur la performance lorsqu’ils négocient avec des influenceurs. Si vous vous demandez comment utiliser cette tactique pour sécuriser votre investissement en marketing d’influence et obtenir un meilleur accord, je vous explique tout.
Ci-dessous, je partage des conseils d’experts sur :
- Comment combiner frais fixes et incitations basées sur la performance
- Comment répondre aux préoccupations des influenceurs concernant les paiements basés sur la performance
- Bonnes pratiques lors de l’utilisation d’un modèle de paiement hybride
Comment combiner frais fixes et incitations basées sur la performance
Si un influenceur dépasse votre budget, négocier un frais fixe plus faible tout en proposant des incitations basées sur la performance supplémentaires vous permet de respecter vos moyens tout en sécurisant votre investissement. En prime, Nacho Selma affirme que lier le paiement à la performance motive le créateur à atteindre les objectifs de la campagne :
Le modèle hybride m’aide non seulement à respecter mon budget, mais il motive aussi l’influenceur à fournir davantage d’efforts, puisque ses revenus augmentent selon le succès de la campagne.
Mais quelle « performance » mesure-t-on ? Tout dépend des objectifs de votre campagne d’influence :
- Si vous souhaitez accroître la notoriété de la marque, mesurez les indicateurs d’engagement du contenu de collaboration.
- Si vous voulez augmenter le trafic vers votre site, mesurez les clics sur le site Web à l’aide d’un lien UTM.
- Si vous recherchez des conversions directes, mesurez les ventes grâce à un code promo ou des liens UTM.
Le type d’« incitation » financière proposé variera également selon les objectifs de performance. Par exemple, si votre objectif est de générer des ventes, proposez simplement à l’influenceur un pourcentage sur chaque vente qu’il génère (en plus de son frais fixe). Fernanda Marques adopte cette approche dans ses collaborations avec des influenceurs :
Nous avons mis en place des paliers d’affiliation où les influenceurs reçoivent un paiement standard pour leur contenu et peuvent gagner davantage grâce à des commissions sur les ventes.
Si vous mesurez la performance via des indicateurs d’engagement ou des visiteurs sur le site, vous pouvez mettre en place une structure de commissions progressives personnalisée. Par exemple, si la vidéo YouTube d’un influenceur atteint 100 000 vues, il reçoit 200 $ supplémentaires ; au-delà de 200 000 vues, il obtient 300 $ de plus.
Et n’ayez pas peur d’être créatif avec les incitations. Si vous vendez par exemple des produits coûteux, vous pouvez offrir, en plus du frais fixe, des remises exclusives pour le créateur (là encore, basées sur la performance). Le programme d’affiliation de Nykaa – un distributeur de produits de beauté, mode et bien-être – propose des invitations à des événements, un accès anticipé aux lancements de nouveaux produits et des échantillons comme incitations pour les créateurs.
Comment gérer les réticences des influenceurs face aux incitations basées sur la performance
Lorsque vous évoquez pour la première fois une rémunération basée sur la performance, les influenceurs peuvent être sceptiques car ils ne peuvent pas calculer précisément combien ils gagneront. N’oubliez pas que les créateurs sont à la merci des algorithmes des réseaux sociaux, ce qui influence la performance de leurs publications sponsorisées. Mais dans l’ensemble, le modèle de paiement hybride profite à la fois au marketeur et à l’influenceur.
Cela ne signifie pas que vous ne rencontrerez jamais d’opposition. Trois responsables marketing d’influence sur quatre affirment avoir reçu des objections de la part d’influenceurs lorsqu’ils utilisent cette tactique de négociation.
En fait, lorsque nous avons sondé des marketeurs, 65 % d’entre eux ont indiqué qu’un modèle hybride frais fixe + incitation basée sur la performance avait découragé des influenceurs de collaborer avec leur marque. Seuls 15 % ont déclaré que l’inflexibilité d’un influenceur à accepter ce modèle de tarification les empêcherait de travailler avec lui.
Alors, comment contourner cette hésitation ?
1 : Mettez en avant le fait que les influenceurs peuvent gagner davantage grâce aux incitations basées sur la performance
Si un influenceur est réticent à l’idée de frais basés sur la performance, c’est peut-être parce qu’il ne voit pas le potentiel de gains total, surtout comparé à la sécurité d’un frais fixe – montrez-le-lui ! Un participant anonyme à notre enquête est également d’accord :
Lorsque les influenceurs comprennent que des commissions ou des primes peuvent augmenter leur revenu total en fonction de leurs résultats, ils sont plus enclins à accepter l’offre hybride.
Cheyanne Pettyjohn montre par exemple précisément combien ses partenaires influenceurs à long terme gagnent de plus avec le modèle de paiement hybride par rapport aux collaborations de courte durée :
Mon approche consiste à leur montrer dès le départ les données de notre programme. Confronté aux chiffres, l’influenceur peut constater qu’un partenariat à long terme génère généralement plus de revenus au fil du temps que plusieurs partenariats de courte durée.
Valerija Somi suggère également de fournir aux influenceurs des exemples concrets pour démontrer l’efficacité de cette méthode :
Montrez-leur comment une structure de paiement hybride peut leur profiter à long terme, notamment grâce aux commissions d’affiliation. Vous pouvez même leur présenter des exemples d’influenceurs similaires qui ont largement bénéficié de cette forme de rémunération.
2 : Soyez transparent sur la façon dont vous calculerez la performance de l’influenceur
Lorsqu’on lui propose une offre hybride, un influenceur peut se demander :
- Au bout de combien de jours comptez-vous le total d’engagement, de clics ou de ventes générés par la publication de l’influenceur ?
- Comment mesurerez-vous ces indicateurs ?
- Comment pourra-t-il vérifier et suivre en temps réel ses propres performances ?
Anticipez ces questions afin de pouvoir y répondre immédiatement. En étant le plus transparent possible sur la manière dont vous évaluerez la réussite d’un créateur et sur les moyens qu’il peut utiliser pour augmenter ses revenus, vous renforcerez vos relations avec les influenceurs et instaurerez la confiance. L’inverse est également vrai ; Cheyanne Pettyjohn explique pourquoi :
Si vous n’expliquez pas votre raisonnement et ne présentez pas les données montrant qu’un partenariat hybride est la meilleure solution pour votre entreprise et pour l’influenceur, celui-ci supposera que vous essayez de dévaloriser son travail et, au final, de le payer moins.
La meilleure façon de maintenir cette transparence est de suivre les indicateurs de performance (clics, vues, ventes, etc.) à l’aide d’outils fiables. Nicole Ampo partage ce point de vue :
Mon meilleur conseil pour les accords hybrides est d’utiliser des KPI traçables. Cela permet de mesurer la performance des influenceurs pour les indicateurs liés aux frais fixes comme pour ceux basés sur la performance.
Dans Modash, par exemple, vous pouvez attribuer des liens ou des codes de réduction uniques à chaque influenceur afin de suivre avec précision le nombre de ventes qu’il a générées.
Grâce à cette fonctionnalité, il est facile et rapide de partager ces données avec vos créateurs : vous pouvez leur indiquer combien de fois leur code ou leur lien a été utilisé, la valeur des commandes générées et la manière dont vous avez calculé leur commission.
3 : Augmentez la tranche de commission
Si vos moyens le permettent, rendez votre offre hybride plus attractive en augmentant la commission qu’un créateur peut percevoir. Fernanda Marques ne jure que par cette méthode lorsqu’elle fait face aux réticences d’influenceurs ayant une large audience :
J’ai tendance à leur proposer une tranche de commission plus élevée plutôt qu’une augmentation du frais fixe. Ainsi, ils reçoivent toujours un paiement garanti, mais ont également l’opportunité de gagner nettement plus si leur contenu fonctionne bien.
Le meilleur dans tout cela ? Lorsque vous augmentez le potentiel de commission, l’influenceur a soudainement plus d’intérêt à atteindre vos KPI. Plus le contenu du créateur est performant, plus il gagne d’argent. C’est gagnant-gagnant.
Bonnes pratiques lors de l’utilisation d’un modèle de paiement hybride
Voici quelques bonnes pratiques à garder à l’esprit avant de commencer à combiner vos frais fixes avec des incitations basées sur la performance :
1 : Veillez à ce que le frais fixe proposé soit équitable
Cela va de soi : le paiement garanti que vous offrez ne doit pas être dérisoire par rapport à la partie liée à la performance. Comme le dit Greta Zacchetti :
Proposez un frais fixe équitable qui reflète l’effort et la portée de l’influenceur, associé à des incitations de performance compétitives basées sur des résultats mesurables tels que les ventes ou les conversions.
Si votre frais fixe est trop bas, l’influenceur pourrait être démotivé et recourir à des tactiques telles que l’achat d’engagement pour gonfler les vues. N’en arrivez pas là ; offrez plutôt un frais fixe qui satisfasse l’influenceur. Nacho Selma le résume bien :
Dans tout type de négociation, selon moi, la meilleure stratégie consiste à offrir de la valeur à l’autre partie ; cela profite en fin de compte aux deux camps.
2 : Offrez une liberté créative
Lorsque vous liez une partie du revenu d’un influenceur à ses performances, il est impératif de lui offrir une liberté créative. Cela permettra au créateur de maximiser ses chances de gagner les incitations sans se sentir limité par trop de directives de marque. Greta Zacchetti approuve :
Dans le modèle hybride, il est essentiel de donner à l’influenceur la liberté créative d’adapter le contenu à son audience.
À l’inverse, si vous avez besoin d’un contrôle accru sur le contenu des influenceurs, il vaut mieux abandonner le modèle hybride et recourir à d’autres tactiques de négociation.
3 : Sachez reconnaître quand ce n’est pas adapté
Si un influenceur est trop opposé aux incitations basées sur la performance, cela peut être un signal d’alerte. Nacho Selma explique pourquoi :
Si les influenceurs préfèrent uniquement un paiement garanti, cela peut indiquer qu’ils ne font pas totalement confiance à leur propre potentiel ou au produit qu’ils promeuvent.
Fernanda Marques souligne qu’il n’est pas nécessaire de trop pousser un créateur à accepter un accord basé sur la performance s’il est convaincu que le produit est pertinent pour son audience :
Lorsque les influenceurs croient au produit et savent que leurs abonnés seront naturellement intéressés, ils sont plus confiants quant au fait que les commissions tomberont sans avoir à promouvoir excessivement.
Les influenceurs peuvent-ils négocier pour augmenter le paiement garanti ou demander une commission plus élevée ? Absolument. Mais s’ils refusent catégoriquement les incitations basées sur la performance, cela peut indiquer que le partenariat n’est pas approprié. Si possible, essayez de trouver un compromis pour satisfaire les deux parties. Sinon, passez à autre chose.
Quand les créateurs gagnent, vous gagnez
Combiner frais fixes et incitations basées sur la performance n’est pas seulement un moyen clair de respecter votre budget ; c’est aussi une stratégie qui motive les créateurs à améliorer votre ROI. Cette structure de récompense incite les influenceurs à donner le meilleur d’eux-mêmes ; lorsqu’ils obtiennent plus d’incitations, vous obtenez de meilleurs résultats.
Dans toute négociation, la connaissance est un pouvoir. Lorsque vous êtes certain d’avoir choisi un créateur dont l’audience est pertinente – et que vous comprenez parfaitement ses performances passées – vous pouvez négocier avec beaucoup plus d’assurance.
Mais comment obtenir un tel niveau d’informations ? En utilisant un outil comme Modash ; il vous fournit tout ce dont vous avez besoin pour évaluer un créateur : données démographiques de l’audience, performance des posts sponsorisés, croissance des abonnés, vues moyennes, etc. Inscrivez-vous gratuitement pendant 14 jours et constatez-le par vous-même.
