Pagamenti ibridi agli influencer: come introdurre incentivi basati sulle prestazioni nelle tue trattative
May 22, 2025
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In un modello di pagamento ibrido, paghi gli influencer con un compenso fisso e con un compenso variabile basato sulle prestazioni, calcolato in base al numero di conversioni (vendite, registrazioni, clic, engagement, ecc.) che generano. In breve, è il matrimonio tra influencer e affiliate marketing.
E il modello ibrido è popolare: il 52% dei marketer nel nostro sondaggio afferma di combinare compensi fissi con incentivi basati sulle prestazioni per negoziare con gli influencer. Se ti stai chiedendo come utilizzare questa tattica per tutelare il tuo investimento in influencer marketing e ottenere un accordo migliore, sei nel posto giusto.
Di seguito trovi i consigli degli esperti su:
- Come combinare compensi fissi e incentivi basati sulle prestazioni
- Come gestire le preoccupazioni degli influencer riguardo ai compensi basati sulle prestazioni
- Best practice per l’utilizzo di un modello di pagamento ibrido
Come combinare compensi fissi con incentivi basati sulle prestazioni
Se un influencer supera il budget, negoziare un compenso fisso più basso proponendo al contempo incentivi aggiuntivi basati sulle prestazioni ti permette di non sforare senza rinunciare a tutelare il tuo investimento. Inoltre, Nacho Selma afferma che collegare il pagamento alle prestazioni motiva il creator a raggiungere gli obiettivi della campagna:
Il modello ibrido non solo mi aiuta a restare entro il budget, ma motiva anche l’influencer a impegnarsi di più, poiché i suoi guadagni aumentano in base al successo della campagna.
Ma quale «prestazione» misuri? Dipende dagli obiettivi della tua campagna con gli influencer:
- Se vuoi aumentare la brand awareness, misura le metriche di engagement dei contenuti della collaborazione.
- Se vuoi incrementare il traffico al sito, misura i clic al sito usando un link UTM.
- Se vuoi conversioni dirette, misura le vendite tramite un codice coupon o link UTM.
Anche il tipo di «incentivo» che offri varierà a seconda degli obiettivi di performance. Per esempio, se vuoi generare vendite, offri semplicemente una percentuale su ogni vendita che l’influencer genera (oltre al compenso fisso). Fernanda Marques utilizza questo approccio nelle sue collaborazioni con influencer:
Abbiamo creato livelli di affiliazione in cui gli influencer ricevono un pagamento standard per i loro contenuti e possono guadagnare di più tramite commissioni sulle vendite.
Se misuri le prestazioni con metriche di engagement o visitatori del sito, puoi impostare una struttura di commissioni a scaglioni personalizzata. Ad esempio, se il video YouTube di un influencer raggiunge 100.000 visualizzazioni, riceve 200 $ extra; se supera le 200.000 visualizzazioni, riceve altri 300 $.
E non aver paura di essere creativo con gli incentivi. Se vendi prodotti costosi, ad esempio, potresti offrire sconti esclusivi per i creator (sempre basati sulle prestazioni) oltre al compenso fisso. Il programma di affiliazione di Nykaa – rivenditore di prodotti di bellezza, moda e benessere – offre inviti a eventi, accesso anticipato ai nuovi lanci e campioni di prodotto come incentivi ai creator.
Come gestire la resistenza degli influencer agli incentivi basati sulle prestazioni
Quando proponi per la prima volta un pagamento basato sulle prestazioni, gli influencer possono essere scettici perché non possono calcolare con precisione quanto guadagneranno. Ricorda che i creator sono in balia degli algoritmi dei social media, che influenzano le prestazioni dei loro post sponsorizzati. Tuttavia, in generale, il modello di pagamento ibrido tende a favorire sia il marketer sia l’influencer.
Ciò non significa che non riceverai mai obiezioni. 3 marketer su 4 che lavorano con gli influencer hanno dichiarato di aver ricevuto resistenza dagli influencer quando hanno utilizzato questa tattica di negoziazione.
Infatti, quando abbiamo interpellato i marketer, il 65% ha affermato che un modello ibrido (compenso fisso + incentivo basato sulle prestazioni) ha scoraggiato gli influencer a collaborare con il loro brand. Solo il 15% ha dichiarato che l’inflessibilità dell’influencer nell’accettare questo modello di prezzo li scoraggerebbe dal collaborare con lui.
Come superare questa esitazione?
1: Metti in evidenza come gli influencer possano guadagnare di più grazie agli incentivi basati sulle prestazioni
Se un influencer è restio ai compensi basati sulle prestazioni, potrebbe essere perché non ne vede il potenziale di guadagno complessivo, soprattutto rispetto ai compensi fissi garantiti – mostraglielo! Un marketer anonimo nel nostro sondaggio è d’accordo:
Quando gli influencer capiscono che commissioni o bonus possono portare a un reddito totale più elevato in base ai risultati, sono più propensi ad accettare l’accordo ibrido.
Cheyanne Pettyjohn, ad esempio, mostra esattamente quanto guadagnano in più i suoi partner influencer a lungo termine con il modello di pagamento ibrido rispetto alle collaborazioni a breve termine:
Il mio approccio è mostrare loro subito i dati del nostro programma. Di fronte ai numeri, l’influencer può vedere come una partnership a lungo termine tenda a generare più ricavi nel tempo rispetto a più collaborazioni a breve termine.
Valerija Somi suggerisce anche di fornire agli influencer esempi reali per dimostrare l’efficacia di questo metodo:
Dimostra come una struttura di pagamento ibrida li avvantaggerebbe nel lungo periodo, soprattutto grazie alle commissioni di affiliazione. Puoi persino mostrare loro esempi di influencer simili che hanno tratto grande beneficio da questa forma di pagamento.
2: Sii trasparente su come calcolerai le prestazioni dell’influencer
Quando riceve un’offerta ibrida, un influencer potrebbe chiedersi:
- Dopo quanti giorni conterai il totale di engagement, clic o vendite di un post dell’influencer?
- Come misurerai queste metriche?
- Come potranno verificare e restare aggiornati sulle proprie prestazioni?
Anticipa queste domande così potrai rispondere subito. Essendo il più trasparente possibile su come misurerai il successo di un creator e cosa può fare per aumentare i propri guadagni, rafforzerai le relazioni con gli influencer e costruirai fiducia. Vale anche il contrario; Cheyanne Pettyjohn spiega perché:
Se non spieghi le tue motivazioni e non mostri i dati che dimostrano perché una partnership ibrida è la soluzione migliore per la tua azienda e per l’influencer, quest’ultimo penserà che stai tentando di svalutare il suo lavoro e, in definitiva, pagarlo meno.
Il modo migliore per mantenere questa trasparenza è monitorare le metriche di performance (come clic, visualizzazioni e vendite) con strumenti affidabili. Nicole Ampo conferma questo concetto:
Il mio miglior consiglio per accordi ibridi è utilizzare KPI tracciabili. Questo aiuta a misurare le prestazioni degli influencer sia per i compensi fissi sia per quelli variabili.
In Modash, ad esempio, puoi assegnare link univoci o codici sconto a ciascun influencer per tracciare con precisione quante vendite ha generato.
Grazie a questa funzionalità, è facile e veloce condividere questi dati con i tuoi creator: puoi far sapere loro quante volte è stato utilizzato il loro codice o link, il valore degli ordini generati e come hai calcolato la loro commissione.
3: Aumenta la fascia di commissione
Se te lo puoi permettere, rendi la tua offerta ibrida più allettante aumentando la commissione che un creator può guadagnare. Fernanda Marques giura su questo metodo quando riceve resistenza da influencer con grandi audience:
Di solito offro loro una fascia di commissione più alta invece di aumentare il compenso fisso. In questo modo ricevono comunque un pagamento garantito, ma hanno anche l’opportunità di guadagnare molto di più se il loro contenuto ottiene buoni risultati.
La parte migliore? Quando aumenti il potenziale di commissione, un influencer ha improvvisamente più incentivo a raggiungere i tuoi KPI. Più il contenuto di un creator ha successo, più denaro guadagna. È una situazione win-win.
Best practice per l’utilizzo di un modello di pagamento ibrido
Ecco alcune best practice da tenere a mente prima di combinare i compensi fissi con gli incentivi basati sulle prestazioni:
1: Assicurati che il compenso fisso che offri sia equo
È ovvio: il pagamento garantito che offri non dovrebbe essere esiguo rispetto al compenso variabile. Come afferma Greta Zacchetti:
Offri un compenso fisso equo che rifletta l’impegno e la reach dell’influencer, combinato con incentivi variabili competitivi legati a risultati misurabili come vendite o conversioni.
Se il tuo compenso fisso è troppo basso, potresti demotivare l’influencer, che potrebbe ricorrere a tattiche come l’acquisto di engagement per gonfiare le visualizzazioni. Non arrivare a questo punto: offri invece un compenso fisso con cui l’influencer sia soddisfatto. Nacho Selma lo riassume bene:
In qualsiasi tipo di negoziazione, a mio avviso, la strategia migliore è offrire valore all’altra parte; alla fine è vantaggioso per entrambi.
2: Concedi libertà creativa
Quando colleghi una parte del reddito di un influencer alle prestazioni, è fondamentale offrirgli libertà creativa. Ciò consentirà al creator di massimizzare l’opportunità di guadagnare gli incentivi senza sentirsi limitato da troppe linee guida del brand. Greta Zacchetti è d’accordo:
Nel modello ibrido, concedere all’influencer libertà creativa per adattare il contenuto al proprio pubblico è essenziale.
Al contrario, se hai bisogno di un controllo maggiore sul contenuto dell’influencer, è meglio abbandonare il modello ibrido e provare altre tattiche di negoziazione.
3: Sappi riconoscere quando non è la soluzione giusta
Se un influencer è troppo contrario agli incentivi basati sulle prestazioni, potrebbe essere un campanello d’allarme. Nacho Selma spiega perché:
Se gli influencer preferiscono garantirsi solo un pagamento fisso e nient’altro, potrebbe indicare che non si fidano completamente del proprio potenziale o del prodotto che promuovono.
Fernanda Marques osserva che non dovrai insistere troppo con un creator per farlo accettare un accordo basato sulle prestazioni se è convinto che il prodotto sia utile per il suo pubblico:
Quando gli influencer credono nel prodotto e sanno che i loro follower saranno naturalmente interessati, si sentono più sicuri che le commissioni arriveranno senza doverlo promuovere eccessivamente.
Gli influencer possono negoziare per aumentare il pagamento garantito o chiedere commissioni più alte? Assolutamente. Ma se rifiutano categoricamente gli incentivi basati sulle prestazioni, potrebbe essere un segnale che la partnership non è adatta. Se puoi, cerca un compromesso che renda entrambe le parti soddisfatte. Se non ci riesci, taglia le perdite e vai avanti.
Quando vincono i creator, vinci anche tu
Combinare compensi fissi con incentivi basati sulle prestazioni non è solo un modo chiaro per restare nel budget: è anche una strategia che motiva i creator a migliorare il tuo ROI. La struttura di ricompensa garantisce che gli influencer diano il massimo e, quando ottengono più incentivi, tu ottieni risultati migliori.
In ogni negoziazione, la conoscenza è potere. Quando sei certo di aver scelto un creator con il pubblico giusto – e conosci a fondo le sue prestazioni passate – puoi negoziare con molta più sicurezza.
Ma come ottieni questo livello di insight? Usando uno strumento come Modash – ti fornisce tutto ciò di cui hai bisogno per valutare un creator: demografia dell’audience, prestazioni dei post sponsorizzati, crescita dei follower, visualizzazioni medie e molto altro. Registrati gratis per 14 giorni e prova tu stesso.
