Znalezienie odpowiednich influencerów o każdej porze to wyzwanie. Ale odkrycie najlepszych w trakcie BFCM? Gdy influencerzy są najbardziej rozchwytywani? Gdy oczekiwany zwrot z inwestycji jest o wiele, wiele wyższy niż zazwyczaj? To już zupełnie inna bajka.
W tym artykule opiszę najlepsze strategie, którymi marketerzy podzielili się z nami, aby pozyskać influencerów na BFCM. Jednak przedstawiona tu wiedza przydaje się przez cały rok – nie tylko w szczycie sezonu świątecznego.
Dlaczego warto zarezerwować influencerów na BFCM z wyprzedzeniem (najpóźniej do września)
Gdybym miał podsumować wszystkie wnioski z naszego badania BFCM jednym zdaniem, brzmiałoby ono: zacznij rekrutować influencerów jak najwcześniej.
Ponad jedna trzecia uczestników naszej ankiety wskazała, że co najmniej 20–40% influencerów wykorzystywanych w BFCM to twórcy, z którymi współpracowali wcześniej. Dla ponad połowy respondentów odsetek ten wynosił 40–80%.
Jeśli zaczynasz testowanie influencerów dopiero we wrześniu, jesteś już trochę spóźniony. Oto, dlaczego tak ważne jest wczesne zakontraktowanie influencerów:
1: Terminy influencerów są rezerwowane na miesiące przed startem BFCM
Kalendarz influencera w sezonie świątecznym zapełnia się w mgnieniu oka. Wszyscy chcą ich pozyskać. 62,5% marketerów w naszej ankiecie przyznało, że ma problem z rezerwowaniem influencerów w czasie BFCM. Szef influencer marketingu, Lee Drysdale, porównuje to zjawisko wręcz do „Igrzysk śmierci”:
2: Influencerzy podnoszą stawki w okresie BFCM
Nie jestem ekonomistą, ale wiem, co się dzieje, gdy popyt przewyższa podaż: ceny szybują w górę. Dwie trzecie marketerów w naszej ankiecie stwierdziło, że influencerzy podnoszą ceny w sezonie BFCM. Średnio influencerzy pobierają o 20% więcej niż zwykle za tworzenie treści na BFCM.
Właśnie tutaj ogromnie przydają się istniejące długoterminowe partnerstwa: influencerzy mogą wprawdzie poprosić stałych klientów (czyli Ciebie) o podwyżkę stawek na czas BFCM, ale podwyżka nie będzie aż tak duża.
Będzie ona oparta na podstawowych stawkach, które już z Tobą ustalili (zakładając, że macie dobrą relację). Specjalista ds. influencer marketingu, Mark Dandy, potwierdza:
3: Minimalizujesz ryzyko, nie testując zupełnie nowych influencerów
Załóżmy, że zwlekałeś i rozpocząłeś współpracę z zupełnie nowym twórcą dopiero w czasie BFCM. Nawet zgodziłeś się na ich podwyższone, świąteczne stawki. Teraz jednak pojawia się nowe ryzyko: nie wiesz, jak ten influencer się sprawdzi.
Nie prowadziłeś wcześniej żadnej współpracy z tym twórcą i nie wiesz, co spodoba się jego odbiorcom. Owszem, zrobiłeś research, ale nie masz takiej pewności jak przy własnym doświadczeniu.
Posiadanie doświadczenia z influencerem pomoże Ci zrozumieć, co działa, a co nie u jego publiczności. Będziesz znać ich mocne i słabe strony, a oni będą już zaznajomieni z Twoim produktem. To mnóstwo pracy wykonanej z góry – ale tylko wtedy, gdy testujesz influencerów odpowiednio wcześnie przed BFCM.
4: Influencerzy będą skłonni zrobić dla Ciebie więcej
W czasie BFCM możesz spodziewać się niespodzianek. To pewne. Możesz zmienić oferty, przekaz produktu może wymagać korekty, a cała masa innych spraw pojawi się nagle.
Nie możesz oczekiwać, że zupełnie nowy partner influencer uwzględni prośby i zmiany na ostatnią chwilę, gdy coś pójdzie nie tak. A długoterminowy partner influencer, z którym zbudowałeś świetną relację? Nie zawaha się zrobić dla Ciebie czegoś ekstra.
Mark Dandy najlepiej wyjaśnia to na przykładzie:
Jak testować influencerów przez cały rok i budować solidne relacje
Łatwo powiedzieć: „Przetestuj influencerów wcześniej na BFCM! Poproś ich o współpracę najpóźniej do września!” – brzmi prosto. Ale jak to tak naprawdę zrobić? Jak zbudować tak solidny fundament relacji z influencerami, aby twórcy mówili „tak” Twojej ofercie, nawet gdy są bardzo rozchwytywani? Oto cztery wskazówki pro, które uczynią Cię ulubionym partnerem dla twórców:
1: Porozmawiaj z długoletnimi partnerami influencerowymi z wyprzedzeniem o swoich wymaganiach
Mark Dandy radzi, aby z wyprzedzeniem rozmawiać z influencerami o rezerwacji ich na BFCM i innych wymaganiach marki.
Załóżmy, że chcesz uzyskać ekskluzywność w okresie świątecznym. Porusz ten temat proaktywnie i dokładnie określ, czego potrzebujesz. Czy chcesz ekskluzywności w danej kategorii? A może pełnej ekskluzywności na krótki okres?
Wczesne określenie swoich potrzeb i oczekiwań pomoże influencerowi zaplanować pracę i pozyskiwać nowe współprace, które nie kolidują z Twoimi.
Na przykład, jeśli poprosisz o trzydniową ekskluzywność w kategorii, a konkurent zgłosi się z ofertą współpracy w tym samym terminie, influencer będzie mógł zaproponować im inny czas. Zamiast zaskakiwać, gdy BFCM już się rozpoczął, pomagasz influencerom przygotować kalendarz z wyprzedzeniem.
Mark mówi, że już w sierpniu rozmawia z influencerami o tym, jakie współprace chce kontynuować z nimi podczas BFCM.
2: Zaproponuj z góry podwyższenie ich standardowych stawek
Dlaczego twórca miałby trzymać się Ciebie, jeśli poza sezonem płacisz 200 $ za post sponsorowany, a inna marka oferuje mu 400 $ w czasie BFCM? Pomóż swoim partnerom influencerom uniknąć utraty potencjalnych przychodów, proaktywnie proponując podniesienie ich stawek na czas BFCM. Nie czekaj, aż sami o to poproszą.
Mark Dandy wyjaśnia, jak podchodzi do takich rozmów:
Proaktywnie proponując podwyższanie stawek, zyskujesz nie tylko przychylność twórcy, ale również przewagę w negocjacjach. Jesteś proaktywny, działasz z wyprzedzeniem i jesteś partnerem długoterminowym. Wszystkie te czynniki pozwolą Ci zaoszczędzić w porównaniu z rekrutacją tego samego influencera po raz pierwszy (lub pozostawieniem inicjatywy po jego stronie).
Michael Todner (szef influencer marketingu w Gear4Music) mówi, że możesz także zaoferować influencerom inne zachęty, aby zapracować na ich przychylność – na przykład wyższą prowizję afiliacyjną od sprzedaży.
3: Podziel influencerów na kohorty i zbieraj dogłębne dane o ich wynikach
Jedną z największych zalet wczesnego testowania influencerów przed BFCM jest to, że znasz ich mocne i słabe strony. Jeden twórca może wyśmienicie budować świadomość marki, inny rewelacyjnie zbierać dane klientów (np. adresy e-mail), a jeszcze kilku będzie regularnie dostarczać najwięcej konwersji.
Zbieraj dane o każdym influencerze, z którym współpracujesz w trakcie okresu testowego. Dzięki temu do BFCM będziesz wiedzieć, którzy influencerzy najlepiej nadają się do jakiego celu. To wpłynie także na sposób śledzenia i mierzenia sukcesu kampanii BFCM. Influencer świetny w budowaniu świadomości marki może nie zebrać wielu adresów e-mail klientów, ale i tak nie powinieneś mierzyć tego wskaźnika w jego przypadku.
Mark Dandy wyjaśnia, jak dzieli influencerów na różne kohorty w oparciu o ich wyniki:
Na przykład we wrześniu i październiku warto współpracować z większą liczbą „influencerów od brand awareness”, aby być na pierwszym planie, gdy przyjdą zniżki na BFCM. Następnie pozwól przejąć stery swoim „gwiazdom sprzedaży”.
4: Ustal workflow i terminy dla influencerów
Obciążenie twórców rośnie wielokrotnie podczas BFCM. Muszą tworzyć znacznie bardziej zróżnicowane treści dla różnych marek o odmiennych potrzebach. Dodatkowo muszą być gotowi na wszelkie zmiany i prośby na ostatnią chwilę.
Ułatw twórcom pracę, będąc marką, która wszystko ustala z wyprzedzeniem. Udostępnij możliwe zakresy terminów (jeśli nie możesz podać konkretnych), jak najszybciej przygotuj ich na oferty, które planujesz wprowadzić, i włącz ich do wszystkich workflowów, które musisz stworzyć. Alycia Lykins, Influencer Marketing Manager w Trixxi Clothing, zgadza się:
A co, jeśli jesteś spóźnialskim?
W BFCM nie istnieje coś takiego jak „modne spóźnienie”. Im wcześniej zaczniesz wyszukiwać, docierać, testować i zakontraktować twórców na szczyt sezonu świątecznego, tym lepiej. Ale co, jeśli jest już październik, a Ty dopiero zaczynasz wszystko planować?
Po pierwsze: porozmawiaj ze swoimi najlepiej wypadającymi twórcami w ciągu roku. Czy są otwarci na współpracę w czasie BFCM? Proaktywnie zaproponuj podwyższenie ich standardowych stawek, jak omawialiśmy wcześniej. Wykorzystaj wszelkie posiadane dane o tych obecnych partnerach influencerach, aby ukierunkować płatne współprace z nimi podczas Black Friday. Stary (twórca) to złoto (twórca) przy postach sponsorowanych w czasie BFCM.
Następnie: jeśli zdecydujesz się zaangażować nowych twórców podczas BFCM, niech będą partnerami afiliacyjnymi. Taka współpraca wymaga niewielkiego wysiłku i kosztów. Po początkowym uruchomieniu może działać praktycznie sama. Co więcej: korzyści są większe zarówno dla Ciebie, jak i twórcy.
I wreszcie: pamiętaj, że BFCM wróci. Zacznij przygotowania do kolejnego Black Friday już w lipcu–wrześniu, aby mieć przewagę.
