Deeper Sonars es una potencia en el mundo de la pesca y sus programas de embajadores son el canal nº 1 de generación de ingresos. Se destina el 70 % de todo el presupuesto de marketing a ellos.

Tienen más de 7 000 embajadores en total, gestionados por solo 5 miembros del equipo de marketing.

Sigue leyendo para ver un ejemplo real de cómo una marca de comercio electrónico recluta embajadores a largo plazo a gran escala.

Una breve presentación de Deeper

Para contextualizar, explicaré brevemente quién o qué es Deeper.

Su producto estrella es un sonar portátil. Los grandes barcos de pesca cuentan con equipos de sonar costosos que ayudan a encontrar peces. Un sonar portátil pone esa tecnología al alcance de los pescadores que lanzan desde la orilla, desde una embarcación pequeña o sobre el hielo.

La empresa se fundó en Europa, pero comercializa el producto en unos 50 países.

Explicación de los 3 programas de embajadores de Deeper

Hablaremos de:

• Deeper Squad: una comunidad abierta para aficionados y fans de Deeper
• Deeper Heroes: pescadores profesionales (o casi) que usan los sonares Deeper
• Colaboraciones de pago: influencers de mayor alcance con acuerdos a largo plazo negociados individualmente

La mayoría pertenecen a Squad, luego vienen los Heroes y las colaboraciones de pago son las menos numerosas.

Compartiré un poco más sobre cada uno antes de entrar en cómo exactamente Deeper lleva a cabo la captación de embajadores de marca (entrante y saliente).

Deeper Squad: el poder de la gamificación

Deeper Squad es un programa lineal mediante el cual cualquiera puede ganar un sonar y accesorios gratuitos completando tareas. Las tareas incluyen publicar contenido, dejar reseñas o completar encuestas y superar retos.

Está abierto a todo el mundo y, hasta ahora, han incorporado a unos 6 800 embajadores (!).

Lo que lo hace único es la experiencia gamificada.

Los embajadores de Squad acumulan puntos al realizar las tareas mencionadas. La cantidad de puntos que obtienen depende de la tarea que completen.

Luego, los puntos se canjean por descuentos, accesorios y, finalmente, un sonar gratuito (valorado en más de 400 € en total).

Deeper Heroes: construyendo credibilidad

Heroes son pescadores profesionales (o casi) que utilizan los sonares Deeper y además tienen presencia en redes sociales. Los criterios son más estrictos que los de Squad.

Asociarse con pescadores respetados refuerza la credibilidad de Deeper en la comunidad. Y también ocurre a la inversa: ser un Deeper Hero aumenta la credibilidad y los seguidores del propio pescador.

En la actualidad, hay más de 200 embajadores repartidos por unos 10 países.

Al igual que el nivel Squad, el programa Hero también está gamificado. Las tareas de los Heroes pueden requerir más tiempo, por ejemplo publicar un tutorial del producto o incluso escribir un artículo de blog. Eso se refleja en el valor de los puntos asignados. Los Heroes reciben productos gratuitos de forma regular a cambio de su esfuerzo continuo.

Colaboraciones de pago: los influencers «grandes»

Además de Squad y Heroes, Deeper también establece colaboraciones a largo plazo, con compensación económica, con creadores influyentes de mayor tamaño.

Actualmente hay unos 200 colaboradores activos en 15 países clave. La mayoría son microinfluencers (10 000-100 000 seguidores), aunque también hay cuentas más grandes.

Entre los embajadores figuran Underfishing en los Países Bajos (la mayor comunidad de pesca de carpas, con más de 1,5 M de seguidores en total) o Pawel Kukla, un creador polaco.

Estas colaboraciones pasan por un periodo de prueba de 1-3 meses antes de formalizar contratos a largo plazo (normalmente anuales).

Cada socio recibe un paquete de productos valorado entre 300 € y 700 €, además de una compensación económica que se negocia según el tamaño de la audiencia, la interacción y el tipo de contenido producido.

¡De acuerdo! Ahora que ya tienes todo el contexto, vamos a lo que te interesa. ¿Cómo recluta Deeper a los embajadores para estos programas?

La estrategia de captación saliente

En los programas Heroes y en las colaboraciones de pago, alrededor del 90 % de los nuevos embajadores provienen de los esfuerzos de captación saliente.

(Hablaremos del otro 10 % y de Squad en un momento).

Empecemos con los criterios básicos, compartidos por Valeriia Chemerys (Head of Media Partnerships en Deeper).

1. Encaje del producto. La persona debe tener una necesidad e interés genuinos en un sonar lanzable.

2. Encaje de la audiencia. La audiencia del creador debe estar ubicada geográficamente en el mercado objetivo, en la mayor medida posible. Normalmente 70-80 % o más.

3. Interacción del contenido. Deeper busca un índice de interacción lo más alto posible. Por lo general, del 5-6 % en adelante, aunque a veces puede ser menor según el tamaño de la audiencia.

4. Tipo de contenido. Deeper no busca selfies con un sonar. Prefieren creadores que publiquen tutoriales detallados y vídeos del producto en acción. Si un creador ya publica ese tipo de contenido en profundidad, es una buena señal.

Todos estos criterios se aplican país por país, según dónde se centre el equipo.

Búsqueda de embajadores potenciales

Las búsquedas salientes empiezan en Modash, que cuenta con una base de datos de todos los creadores públicos del mundo en Instagram, YouTube y TikTok con más de 1 000 seguidores.

Valeriia aplica filtros de acuerdo con el mercado en el que busca creadores. Aquí tienes un ejemplo de cómo podría ser la búsqueda en Alemania.

Primero se aplican filtros al perfil del influencer (los filtros de audiencia vienen después).

Aquí, Valeriia y su compañero Robert Polonski comienzan por el número de seguidores, la tasa mínima de interacción y/o el promedio mínimo de reproducciones de Reels. También añade un método para identificar influencers de pesca de nicho (p. ej., #fishing).

Los criterios cambian según el mercado. Por ejemplo, en Canadá hay menos influencers de pesca en general y, por tanto, se bajan los umbrales.

En segundo lugar, añaden un filtro de audiencia. Por ejemplo, más del 60 % de la audiencia en Alemania.

(Puedes añadir otros filtros de audiencia como edad o género más adelante, pero es mejor no acotar demasiado al inicio).

A partir de ahí, el equipo de Deeper puede analizar la lista de creadores que cumplen los filtros.

¿Qué buscan? Ya sabemos que la tasa de interacción, el número de seguidores y la procedencia de la audiencia serán adecuados según nuestros criterios de búsqueda.

Valeriia también comprueba los seguidores falsos, pero lo más importante que revisa a continuación es el contenido.

¿Qué publica ese creador y qué tan bueno es su contenido?

Modash muestra las publicaciones populares del creador y sus publicaciones patrocinadas anteriores. En general, puedes hacerte una idea rápidamente de si ese creador podría encajar o no.

Si todo se ve bien en este punto, los creadores se guardan en una lista corta lista para el contacto.

Tienes una lista corta… ¿y ahora qué?

Con una lista de socios potenciales, el siguiente paso es el contacto.

En Instagram, el equipo de Deeper utiliza mensajes directos para contactar. En YouTube, envían correos electrónicos.

El contacto inicial suele tener tres partes:

Una breve presentación:

Hola, soy Valeriia de Deeper Sonars, el primer buscador de peces portátil que puedes usar desde la orilla, desde una embarcación pequeña o sobre el hielo: https://deepersonar.com/

Contexto sobre la marca:

Vendemos sonares y accesorios de pesca, además de la aplicación Fish Deeper Premium. Con 11 años de experiencia y más de 50 premios, tenemos sede en Europa y nuestros productos se distribuyen en 50 países, incluido [target country]. Más de 736 000 pescadores de todo el mundo confían en nuestros sonares para sus necesidades de pesca.

Y una explicación de por qué se ponen en contacto, un cumplido personalizado y una invitación a hablar sobre la colaboración.

Las negociaciones con influencers se realizan por correo electrónico. Una vez acordados los términos, Deeper envía su paquete de productos y da comienzo al periodo de prueba.

Valeriia también tiene preparadas unas directrices que incluyen instrucciones sobre cómo etiquetar a Deeper en el contenido social y tutoriales en vídeo sobre cómo usar el producto. Eso agiliza la incorporación.

Consejo profesional de Valeriia: comprueba las referencias de tus posibles embajadores a largo plazo. No contratarías a un empleado sin comprobar sus referencias, ¿verdad? Entonces, ¿por qué iniciar una colaboración a largo plazo con un influencer remunerado sin preguntar antes por su reputación en el mercado local 🙂?

A continuación, veamos cómo Deeper consigue oportunidades entrantes.

La estrategia de captación entrante

Aunque la captación entrante representa solo alrededor del 10 % de los Heroes y las colaboraciones de pago, supone casi el 100 % de los miembros de Squad.

Así que profundicemos en la captación de Squad: ¿cómo se postula la gente de forma entrante y de dónde viene el tráfico?

La página de aterrizaje para embajadores es la base. Puedes ver una aquí: Deeper Squad.

El programa Squad es totalmente autoservicio. Cualquiera puede inscribirse a través de la página de aterrizaje.

Eso, junto con el hecho de que las tareas y las recompensas están fijadas, reduce drásticamente la carga de trabajo que supone gestionar un programa así.

Las principales fuentes de tráfico que están impulsando un crecimiento interanual del 50 % (+2 300 nuevos embajadores) para el programa son:

• Anunciar el programa Squad en sus flujos de emails automatizados para suscriptores
• Publicar sobre el programa en sus propios canales
• El boca a boca impulsado por otros embajadores que publican en sus canales

Andrius Juodis (Content Coordinator en Deeper) nos contó que aprovechar la base de suscriptores de correo electrónico ha sido uno de los mayores motores de crecimiento este año.

Deeper ya genera suscriptores de correo electrónico a partir de otras actividades (incluidos anuncios de pago y formularios del sitio web). El equipo de marketing aprovecha esos suscriptores para reclutar embajadores.

En un punto determinado de los flujos de correo automatizados, los suscriptores reciben un correo sencillo informándoles sobre Squad y los beneficios de unirse.

Detente un segundo a apreciar lo escalable que es este programa de embajadores:

• Existen fuentes automatizadas que generan nuevas inscripciones
• Las inscripciones son autoservicio; no hay proceso de cualificación
• Las recompensas y las tareas están fijas; no hay negociaciones ni idas y vueltas

Esa es la salsa secreta para gestionar a miles de creadores con un equipo pequeño.

Conclusión

Los programas de embajadores de Deeper son un gran ejemplo de una estrategia de marketing con creadores holística:

• Aprovechan de forma eficiente a miles de personas que realmente aman su marca, y

• Proactivamente reclutan a algunos de los mejores influencers de pesca en cada país objetivo y construyen relaciones efectivas a largo plazo

Tómalo como inspiración de lo que podría ser tu programa de embajadores de marca tras unos años de trabajo duro y efectos acumulativos.

Si quieres seguir aprendiendo, te sugiero dos recursos:

En primer lugar, nuestra entrevista de podcast con Valeriia y Andrius en YouTube.

En segundo lugar, nuestra entrada de blog sobre cómo reclutar embajadores de marca.

Y, por supuesto, cuando estés listo para comenzar tu búsqueda de embajadores, prueba gratis Modash 😉 (no se necesita tarjeta de crédito).