Lanzarse de cabeza a un abismo oscuro da miedo. Pero a tu sobrino de 8 años le encanta tirarse de bomba desde el borde de la piscina de su barrio.

¿La diferencia? Él sabe qué esperar. 

Al trabajar con miles de marcas en proyectos de marketing de influencers, vemos una y otra vez cómo las personas se atascan en los primeros pasos. Sufren un fracaso de lanzamiento digno del Falcon 1.

Estamos aquí para ayudarte a superar ese inicio desconocido y darte pasos prácticos para empezar.‍

Paso 1: Haz un plan general

Un buen punto de partida es el principio. Haz un plan.

Asegúrate de entender qué intentas lograr y ponlo por escrito. 

• ¿Cuántas adquisiciones deberían generar los influencers al mes? 
• ¿Cuál es tu mejor canal de adquisición actualmente?
• ¿Cuánto cuesta adquirir un cliente a través de ese canal?
• ¿Por qué no estamos invirtiendo más dinero en nuestro mejor canal actual? 
• ¿Cómo sería si el marketing de influencers fuera tu mejor canal de adquisición? 
  

Tómate el tiempo necesario para escribir una narrativa sobre cómo sería esto si tuviera un éxito enorme (puede tenerlo). 

Ten presente el marco de establecimiento de objetivos de tu empresa; ya sea que uses OKR, KPI u objetivos SMART a nivel individual, debes saber a qué objetivos contribuyes.

Tu plan podría ser tan sencillo como este

‍Vendemos una aplicación de meditación. Nuestro objetivo es aumentar los ingresos un 22 % cada mes. Actualmente, eso significa añadir 60.000 $ en ingresos recurrentes mensuales. Eso equivale a unos 10.000 nuevos clientes de pago.

Nuestro mejor canal de adquisición son los anuncios de Facebook. Actualmente, podemos conseguir 1 cliente nuevo por unos 11 $ en nuestros mercados principales (ciudades anglófonas de EE. UU. y Canadá). Con esa estrategia podemos conseguir unos 6000 clientes al mes, pero no tenemos el dinero por adelantado para invertir más en esos anuncios (problema de liquidez). 

Creemos que el marketing de influencers puede:

1. Conseguirnos un cliente por < 11 $
2. Resolver nuestro problema de liquidez pagando a influencers mediante un modelo de CPA (pagar mensualmente por el número de clientes que consigan).
3. Tener efectos positivos indirectos en la marca, la notoriedad y la interacción de los clientes
4. Convertirse en una parte importante de nuestra estrategia de adquisición de clientes a largo plazo. 
5. Aumentar gradualmente hasta conseguir un mínimo de 4000 clientes al mes en un plazo de 3 meses.‍

Fíjate: en solo unas frases, ya tenemos un punto de partida para nuestra campaña. Hemos definido algunos objetivos y expectativas, hemos puesto por escrito nuestros objetivos y los entendemos. Sabemos exactamente por qué hacemos esto. Tenemos objetivos y limitaciones sólidos que nos ayudarán a tomar decisiones. 

Paso 2: Define un público objetivo

Para facilitarlo, necesitas al menos un punto de partida para tu público objetivo:

• Su rango de edad
• Sus ubicaciones
• Su género
• Los tipos de contenido que les interesan.
  

Para un producto de consumo, esto probablemente sea suficiente para empezar con el marketing de influencers. Utilizarás esta información para elegir a tus influencers en función del público al que llegan. 

Un obstáculo habitual para los profesionales del marketing que empiezan a trabajar con el marketing de influencers por primera vez es el paso de comprometerse con un mercado objetivo. No tengas miedo de acotar tu público: es mucho más fácil contactar con grupos pequeños de uno en uno que con todo el mundo a la vez.

Es la diferencia entre gritar lo más fuerte que puedas en un concierto de rock donde nadie te oye y hacer sonar una copa en una boda: todos giran la cabeza y escuchan lo que tienes que decir. 

A menudo, resulta útil utilizar el término «mercado de prueba». Esto ayuda a entender que el mercado objetivo inicial es un punto de partida experimental, no un compromiso para toda la vida. Citas, no matrimonio. 

Consejos para elegir tu mercado de prueba:

Todo esto puede darte pistas útiles para elegir tu mercado objetivo. No te quedes atascado intentando responder todas esas preguntas; quizá hayas pensado de inmediato: «NYC, hombres, 20-30». Si es así, ¡avanza rápido! 

• ¿A dónde enviamos? (Y, por tanto, ¿a qué lugar resulta más económico enviar?)
• ¿Qué idiomas admitimos?
• ¿Dónde se concentra nuestro mercado objetivo? – La población de NYC es más joven que la de Maine. Dublín tiene más pelirrojos que Dubái.

• ¿Dónde tenemos miembros del equipo que puedan interactuar de forma más personal con los influencers?
• Nuestra marca tiene presencia en algunos mercados para facilitar la captación de influencers.
• Revisa los KPI, los OKR y los objetivos. ¿Qué quieres lograr y dónde puedes hacerlo? 
  

Paso 3: Elige 20 influencers o embajadores potenciales

Sí, ya es hora. Toma tu mercado objetivo y decide con conocimiento de causa con qué 20 influencers te gustaría colaborar.

El error que se suele cometer aquí es ir a Instagram, introducir algún hashtag en la búsqueda y rezar a Zeus para encontrar a alguien que llegue a su audiencia. En el marketing de influencers, recibes aquello por lo que pagas. Si eliges la opción más barata, acabarás con un resultado decepcionante.

¿Qué ocurre si intentas tomar la decisión por tu cuenta, sin datos que la respalden? 

Eliges a @coolcatinfluencer porque usó #meditation una vez y tiene 100.000 seguidores. 

• El 30 % de su audiencia es falsa.
• El 45 % de su audiencia está en un mercado que no nos interesa.
• El 60 % de su audiencia es del género equivocado
• Publica una vez al mes.

No lograrán generar los resultados que deseas, tú (o tu superior) dirás: «el marketing de influencers es una tontería, ¿por qué estamos haciendo esto?» y entonces abandonarás.

Vemos que esto ocurre muchísimas veces; es desolador. Las marcas no están dispuestas a gastar $30 para poner en marcha un canal de adquisición que, con algo de trabajo, les generará $30K al mes. Sinceramente, en mi opinión, esta mentalidad es un indicador temprano de una eventual quiebra. 

Pero tú eres mejor que eso, ¡no fracasarás!

Usa una herramienta para encontrar un influencer que conecte con tu público objetivo; Modash es la herramienta más completa y precisa del mercado. Las empresas de más rápido crecimiento del mundo nos utilizan. 

Paso 4: estructura tu oferta y tu estrategia de contacto

Felicidades, según los objetivos anteriores, ya tienes la mitad hecha

«Consíguenos un cliente por < $11»

Así que estructurar tu oferta es bastante sencillo. Ofreces a los influencers la oportunidad de ganar $10 por cada cliente que consigan. Les pagas mensualmente.

El modelo CPA para el marketing de influencers aporta muchísimo valor adicional. Sus beneficios se acumulan con el tiempo, es escalable y no requiere efectivo por adelantado.

Una nota sobre el contacto

La razón por la que elegimos veinte influencers en el paso anterior es que son suficientes para gestionar el contacto manualmente (puedes automatizar tu campaña más adelante). Pero también son suficientes para conseguir 10 colaboraciones con bastante facilidad. Puedes obtener un conjunto completo de plantillas y aprender todo lo que necesitas saber sobre cómo contactar con influencers aquí

Como utilizas una herramienta como Modash, también puedes obtener desde allí los datos de contacto de tus influencers.

Asegúrate de que el influencer tenga tantas oportunidades como sea posible de ver tu oferta y una forma clara de responderte. Comparte tu enlace de Calendly, tus redes sociales e incluso tu número de teléfono si puedes.

Eso debería bastar para desbloquearte y avanzar con un programa de influencers que pronto será tu canal de adquisición número 1 y generará cientos, miles o millones en ingresos para tu empresa.

Así que adelante. Haz un plan, define un público, elige a tus influencers y empieza a reclutar.