태초부터 마케터들은 실제로 타깃 고객에게 어떤 것이 울림을 주는지 궁금해했습니다. 인플루언서 마케터들도 마찬가지입니다.

우리는 길게는 몇 달, 짧게는 몇 주 동안 다음을 파악하려 애씁니다:

어떤 유형의 크리에이터가 그들에게 가장 큰 영향을 미치는지
우리 타깃 고객이 어떤 콘텐츠를 선호하는지
그들이 자신의 문제를 표현할 때 사용하는 키워드는 무엇인지
…그리고 그 외에도 많습니다

이번 글에서 저는 다음을 다루겠습니다:

이 모든 질문에 대한 답을 철저한 이상적 고객 프로필(ICP) 리서치를 통해 얻는 방법
이 ICP 인사이트를 활용해 인플루언서 마케팅 캠페인의 효과를 (대폭) 높이는 방법

ICP 리서치란 무엇이며, 왜 해야 할까요?

이상적 고객 프로필은 타깃 고객에 대한 종합적인 청사진입니다. 여기에는 고객 인구통계와 같은 기본 정보부터 구매자가 선호하는 메시지와 같은 고급 인사이트까지 모든 것이 포함됩니다.

ICP 리서치의 핵심은 기본을 넘어서는 데 있습니다. 단순히 ICP의 인구통계만이 아니라, 그들의 페인 포인트, 니즈, 관심사, 행동까지 알아야 합니다. ICP에 대한 이처럼 깊이 있는 데이터를 확보하면 인플루언서 캠페인을 더욱 효과적으로 맞춤화할 수 있습니다.

예를 들어 ICP가 즐거움을 위해 TikTok을 사용한다는 사실을 안다면, 인플루언서 브리프에서 엔터테인먼트 중심 콘텐츠를 만들도록 가이드라인과 아이디어를 제시할 수 있습니다.

다음 질문: ICP 리서치가 정말 필요할까요? 안드레아 모이즈(Andreea Moise) HypeMaven 설립자에 따르면 이는 선택이 아닌 필수입니다:

Andreea Moise

인플루언서 마케팅 컨설턴트, Hype Maven

수집한 모든 ICP 정보는 ICP가 진정으로 즐기고 팔로우하는 크리에이터 및 콘텐츠 유형에 대한 청사진을 제공할 것입니다. 특히 다양한 콘텐츠 및 크리에이터 유형과 관련하여 ICP의 관심사를 잘 알게 되므로, 검증 과정이 훨씬 수월해집니다.

안드레아는 마케터들이 직면하는 대부분의 문제가 ICP에 대한 깊은 이해 부족에서 비롯된다고 말합니다.

인플루언서 마케터들이 흔히 겪는 문제	ICP 리서치가 이러한 문제를 완화하는 방법
인플루언서 마케팅에서 가시적인 ROI를 달성하지 못함	ICP가 구매하는 이유를 알면 잠재 고객의 행동을 유도하는 콘텐츠를 만들 수 있습니다
적합한 인플루언서 찾기	ICP가 가장 공감하는 사람이 누구인지 알면 공감대가 높고 실제 영향력이 있는 크리에이터를 선별할 수 있습니다
어떤 소셜 미디어 네트워크는 성과가 있고 어떤 곳은 없는지 이해하지 못함	ICP가 시간을 보내는 장소와 각 플랫폼에서의 행동을 알면, 네트워크별 강점과 약점을 구분할 수 있습니다

ICP에 대한 심층 인사이트는 평범한 인플루언서 마케팅 캠페인을 강력한 캠페인으로 끌어올리는 마법 같은 보이지 않는 힘입니다. 안드레아는 ICP 리서치가 인플루언서 마케팅 목표에 대해 현실적인 기대치를 세워준다고 덧붙입니다. 그녀는 예시로 설명한다:

Andreea Moise

인플루언서 마케팅 컨설턴트, Hype Maven

ICP 리서치를 통해 고객이 즐거움을 위해 TikTok에서 시간을 보낸다는 사실을 알게 되었습니다. 따라서 TikTok은 TOFU(퍼널 상단)용, 높은 회상도를 지닌 콘텐츠 전용 채널이라는 걸 압니다. 이에 맞춰 인플루언서 적합 기준을 조정할 것입니다.

ICP 리서치는 언제 진행해야 할까요?

귀하의 인플루언서 마케팅 전략 중 어느 단계에서 ICP 리서치를 수행해야 할까요? 이상적으로는 구매 후 설문조사처럼 고객 인사이트를 상시로 수집할 수 있는 방법을 마련해야 합니다. 분기별 계획에 1:1 인터뷰와 같은 보다 심층적인 구매자 조사를 포함할 수도 있습니다.

그러나 그것이 어려운 경우라도 캠페인을 위해 인플루언서 프로필을 검토하기 전에 반드시 ICP 리서치를 실시해야 합니다. 왜일까요? ICP 리서치 결과가 완벽한 브랜드 핏을 갖춘 적합한 인플루언서를 선택하는 데 도움이 되기 때문입니다.

예를 들어 ICP 리서치에서 소비자들이 에듀테인먼트(교육적 엔터테인먼트) 콘텐츠를 좋아한다는 사실이 드러났다면, 이미 유사한 게시물을 올리는 크리에이터를 찾게 될 것입니다.

캠페인 세부사항, 목표, KPI를 수립한 뒤 ICP 리서치에 착수하십시오.

ICP 리서치에서 고객에 대해 무엇을 알아내야 할까요?

ICP 리서치는 단순해 보일 수 있습니다: 구매자에 대해 더 많이 알기. 하지만 정확히 무엇을 알아야 할까요? 어떤 질문을 해야 할까요? 어떤 데이터 포인트를 수집해야 할까요?

ICP 리서치에는 세 가지 주요 단계가 있습니다:

1단계: 인구통계 정보

기본적인 인구통계 인사이트는 핵심 타겟팅 기준을 좁히는 데 도움이 됩니다. 예를 들어 구매자의 대부분이 미국에 거주한다면, 주로 캐나다 팔로워를 보유한 크리에이터와 파트너십을 맺고 싶지는 않을 것입니다.

다음 정보를 알아야 합니다:

ICP의 연령대와 성별 비율은?
ICP의 소득 및 교육 수준은?
ICP는 어떤 지역/국가에 거주하는가?
ICP의 직업은 무엇인가?

여러분의 인구통계 기준에 맞지 않는 크리에이터는 캠페인에서 제외됩니다. 이는 크리에이터 파트너십에서 잘못된 잠재고객에게 도달하지 않도록 하는 기본적인 확인 절차입니다.

2단계: 제품 관련 정보

현재 구매자들이 왜 여러분의 제품을 구매하는지 이해해야 합니다. 이를 통해 향후 구매자에게 가장 공감되는 전략과 메시지에 더욱 집중할 수 있습니다. 예를 들어 제품의 최고 판매 기능이 무엇이며 그 이유를 이해하면, 인플루언서 콘텐츠 제작 시 해당 기능에 집중할 수 있습니다.

다음 정보를 알아야 합니다:

구매 전 고객의 마음가짐: 구매자들이 여러분의 제품을 시도하도록 유도하는 요인은 무엇인가? 경쟁사 제품이 아닌 여러분의 제품을 선택한 이유는? 여러분의 브랜드를 선택하기 전에 어떤 유사 제품을 사용해 보았는가?
제품 사용 중 고객 경험: 소비자들은 여러분의 제품을 어떻게 사용하는가? 정기적으로 사용하나요? 제품의 돋보이는 기능 1~3가지를 꼽는다면 무엇일까요?
제품 사용 후 고객 피드백: 구매자들은 제품을 통해 어떤 성과를 얻었나요? 제품을 구매하기 전 그들의 삶은 어땠나요? 다른 사람에게 제품을 적극 추천한다면 어떤 말을 할까요?

이 단계에서 얻은 발견은 인플루언서 콘텐츠를 결정짓는 요소가 될 수 있습니다. 예를 들어 현재 구매자들이 가장 좋아하는 기능을 메시지에 명확히 포함시킬 수 있습니다(미래의 구매자들도 좋아할 테니까요!). 경쟁사 대비 제품이 어떤 점에서 우위에 있는지 비교 분석해 매력적인 사례 연구를 만들 수도 있습니다.

3단계: 행동 정보

ICP의 행동을 이해하면 어떤 종류의 콘텐츠가 그들에게 강한 인상을 남기는지 파악할 수 있습니다. 이 단계에서는 최대한 깊이 들어가 ICP의 행동 양식과 그 행동을 유발하는 요인을 파악해야 합니다.

다음 정보를 알아야 합니다:

ICP는 어떤 소셜 미디어 채널에 가장 많은 시간을 할애하는가? 주 사용 플랫폼과 보조 플랫폼은?
어떤 플랫폼이 구매자들이 제품을 구매하도록 돕거나 자극하는가? 여러분의 제품과 유사한 제품 추천을 위해 그들이 신뢰하고 의존하는 네트워크는?
최근에 고객이 보고 구매나 체험을 결심하게 만든 콘텐츠는 무엇이었는가?
구매자들이 피드에서 주로 시청하는 콘텐츠 유형은 교육, 엔터테인먼트, 영감 중 어느 것인가?
그들이 마지막으로 다른 사람과 공유한 콘텐츠는 무엇이며, 그 이유는?
고객이 선호하는 소셜 플랫폼에서 마지막으로 검색한 콘텐츠는 무엇인가? 왜 그 플랫폼에서 검색했는가?
ICP가 소셜 미디어 피드에서 시청/검색하는 콘텐츠 주제는 무엇인가? 이는 영양, 웰니스, 뷰티와 같은 주제일 수도 있고, 하울, 영상, GRWM 영상과 같은 콘텐츠 유형일 수도 있습니다.
구매자들이 정기적으로 시청하는 크리에이터는 누구인가? 왜일까요? 어떤 크리에이터가 그들이 제품을 구매하도록 설득했는가?

⚠️ 참고: 모든 인플루언서는 크리에이터이지만, 모든 크리에이터가 인플루언서는 아닙니다. 훌륭한 콘텐츠를 게시하는 크리에이터는 많지만, 그들의 청중에게 구매 영향력을 행사하지는 못합니다. 영향력이 없는 크리에이터와 협업하는 것은 인플루언서 콘텐츠를 재활용해 자체 크리에이티브 자산으로 사용하고자 할 때 좋은 선택입니다. 하지만 인플루언서 마케팅을 위해서는 ICP의 구매 결정에 진정한 영향을 미치는 인플루언서를 찾아야 합니다.

나이콜 햄프턴(Nycole Hampton) 전 GoodRx 마케팅 수석 이사는 영향력이 없는 크리에이터와 협업할 때 마케터들이 기대치를 조정해야 한다고 조언합니다:

Nycole Hampton

마케팅 수석 이사, GoodRx

현명해져야 하고, 크리에이터의 가치를 이해해야 합니다. 그들이 반드시 영향력을 가진 것은 아니므로, 충성도 높은 청중을 기대하지 마십시오. 하지만 훌륭한 콘텐츠나 화이트리스트용 플랫폼 등을 얻을 수는 있습니다.

ICP의 행동 인사이트는 그 가치가 대체 불가능합니다. 이 인사이트는 적합한 인플루언서를 선택하는 데 그치지 않고, 그들의 콘텐츠를 구매자의 플랫폼 행동에 맞춤화하는 데도 도움을 줍니다. 설문조사를 활용할 경우, 구매자로부터 사례를 요청해 인사이트를 얻고 콘텐츠 영감을 더욱 확보할 수 있습니다.

위의 질문들은 활용할 수 있는 예시일 뿐입니다. 필요와 니치, 제품 유형에 맞게 질문을 조정할 수 있습니다. 목표는 ICP 구축을 위해 정량 데이터와 정성 데이터를 모두 확보하는 것입니다.

응답을 시트에 기록하고 인사이트를 연결해 보십시오. 곧 어떤 플랫폼에 집중해야 할지, 어떤 유형의 인플루언서를 찾아야 할지, 그리고 어떤 콘텐츠를 요청해야 할지 파악하게 될 것입니다.

예를 들어 스포츠화를 판매한다고 가정해 봅시다. 처음에는 가격이 브랜드의 주요 차별점이라고 생각했겠지만, 리서치 결과는 달랐습니다. 소비자들은 여러분의 신발이 ‘편안하고 부드러우며, 품질 대비 매우 합리적이다’라고 반복해서 말합니다. 이제 합리적인 가격이 중요하긴 하지만 두 번째라는 사실을 알게 되었습니다.

결론: 이제 인플루언서들에게 시장의 다른 제품보다 더 부드럽고 유연하다는 점을 강조해 달라고 요청할 수 있습니다.

⚡ 프로 팁: 구매자들이 소비하는 브랜드 관련 주제와 비브랜드 주제를 구분하십시오. 예를 들어 스킨케어 제품을 판매한다면, 스킨케어는 브랜드 관련 관심사입니다. 그러나 많은 구매자 세그먼트가 피트니스에도 관심이 있다면, 이는 비브랜드 관련 관심사입니다. ‘산책 준비 GRWM’처럼 비브랜드 주제에 브랜드를 녹여 창의적인 아이디어를 발휘하고 감성을 자극하는 파트너십을 만들 수 있습니다.

안드레아는 이것이 브랜드 중심의 조명을 이동시켜, 구매자가 관심사를 어떻게 실천하는지에 집중하게 해준다고 말합니다:

Andreea Moise

인플루언서 마케팅 컨설턴트, Hype Maven

브랜드는 브랜드 관련 관심사에만 집중하면 ‘나, 나, 나, 우리 제품 최고’라는 콘텐츠를 무차별로 쏟아내기 쉽습니다.

그녀는 이어서 말합니다:

Andreea Moise

인플루언서 마케팅 컨설턴트, Hype Maven

브랜드가 말해야 할 것은 “당신의 라이프스타일을 완전히 이해하고, 그 속에서 내가 차지하는 위치를 알고 있으며, 그 여정에 동행하겠습니다.” 입니다.

Adobe Stock과 Bibi Jane Angelica의 이 파트너십을 살펴보십시오. Bibi Jane Angelica는 영상 편집 제품을 추천하는 전형적인 기술 크리에이터가 아닙니다. 그러나 그녀는 영상 제작이 자기 표현에 어떻게 도움이 되었는지, 그리고 Adobe가 그 과정에 어떻게 들어맞는지를 집중 조명하며, 자신의 영상 제작 열정을 Adobe 제품과 완벽하게(그리고 시적으로!) 결합했습니다.

Adobe는 ICP가 기술 크리에이터만을 팔로우하지 않는다는 사실을 알고 있습니다. 그래서 그들은 메시지를 전하기 위해 Bibi와 여러 번 협업했습니다.

ICP를 완전히 이해하면 새로운 니치에 도전하고 다양한 유형의 인플루언서를 시험할 수 있는 자유와 자신감이 생깁니다. ICP 리서치는 기발한 캠페인 아이디어를 고민할 수 있는 근거와 여유를 제공합니다.

ICP 데이터를 수집하는 방법은?

다음은 ICP 리서치에서 위 데이터를 수집할 수 있는 다섯 가지 주요 방법입니다:

1. 고객 설문조사: 구매 후 경험에 정기적으로 고객 설문조사를 도입하세요. 고객에게 그들이 좋아하고, 시청하며, 검색하는 콘텐츠의 구체적인 예시를 요청해 보십시오. 이 설문조사에서 응답률을 높이는 가장 쉬운 방법은 기프트 바우처 같은 인센티브를 제공하는 것입니다.

예를 들어 오일 회사 Graza는 고객 설문조사 응답과 교환으로 12% 프로모션 코드를 제공했습니다.

또한 투자 대비 최대 효과를 위해 세분화를 신중히 해야 합니다. 예를 들어 제품 관련 질문을 할 때는 자주 구매하는 단골 고객을 선택하는 것이 가장 좋습니다.

2. 1:1 고객 인터뷰: ICP에 대한 더 많은 인사이트를 얻는 가장 직접적인 방법은 고객과 직접 대화하는 것입니다. 통화는 추가 질문을 즉시 던지고 다른 매체보다 더 깊이 있게 파고들 수 있어 유용합니다.

문제는 무엇일까요? 인터뷰는 확장성이 떨어집니다 – 특히 소규모 팀이라면 더욱 그렇습니다. 구매자에게도 부담이 큰 요청입니다.

조언: 단 한 번의 고객 인터뷰라도 ICP에 대한 정보의 보고입니다. 가능한 한 정기적인 고객 인터뷰를 계획에 포함하십시오.

다시 한번, 인터뷰 대상 고객을 전략적으로 선정하십시오. 예를 들어 고객 설문조사에서 가장 풍부하고 상세하며 통찰력 있는 답변을 자주 제공하는 고객을 파악해 인터뷰 시간을 잡을 의향이 있는지 물어보십시오.

3. 리뷰 마이닝: 리뷰 마이닝은 웹사이트, 서드파티 사이트(Amazon 등) 또는 니치 커뮤니티(Reddit 등)에 구매자가 남긴 리뷰를 깊이 파고드는 과정입니다. 경쟁사와 인플루언서 파트너의 댓글을 수집해 ICP가 어떻게 소통하고 무엇을 필요로 하는지 파악하는 것도 좋습니다.

예를 들어 Joydays에 대한 리뷰는 Joydays 제품의 강점(저당, 단맛 충족, 좋은 식감)과 약점(소형, 다소 높은 가격)을 즉시 파악하는 데 도움이 됩니다.

이 리뷰에서 새로운 엄마를 타깃으로 한 독특한 인플루언서 콘텐츠 각도를 발견할 수도 있습니다.

구매자 선호를 이해하려면 고객 리뷰에서 가장 일반적인 패턴을 찾아보십시오. 리뷰 마이닝은 설문조사나 인터뷰를 대체할 수는 없지만 훌륭한 보완 수단이며, ICP의 흐름을 파악하기 위해 백그라운드에서 상시 운영할 수 있습니다.

4. 니치별 소비자 행동 보고서: 많은 기업이 특정 분야의 소비자 행동 보고서를 발행해 사람들이 구매 행동과 의사결정 요인을 이해하도록 돕습니다.

예를 들어 Avon Future of Beauty Report를 살펴보십시오. 이 보고서는 영국, 이탈리아, 폴란드, 터키, 남아프리카공화국, 필리핀, 루마니아 여성의 소비자 선호를 조사했습니다.

지속가능한 스킨케어 제품을 판매한다면, 이 보고서의 결과를 통해 타깃 구매자가 가장 중시하는 점을 파악해 인플루언서에게 콘텐츠에 강조해 달라고 요청할 수 있습니다. 여러 보고서를 살펴보고 공통된 패턴을 찾는 것이 좋습니다.

⚠️ 참고: 조사 방법론과 인구통계를 꼼꼼히 검토해 보고서 참여자와 ICP가 최대한 겹치는지 확인하십시오.

5. 기존 고객 분석: 과거 고객을 분석해 인구통계, 직업 등 기본 정보를 파악할 수도 있습니다.

모두 특정 지역 출신인가요?
특정 시기에 주문이 더 많나요?
특정 제품/맛이 재구매율이 가장 높은가요?

모든 기존 고객 간의 공통된 특성을 파악해 보십시오. 이러한 인사이트가 ICP 리서치의 기초가 될 수 있습니다.

위의 모든 방법을 병행하면 ICP를 총체적으로 파악할 수 있습니다. 하지만 ICP 리서치는 한 번으로 끝나는 작업이 아님을 기억하십시오. 소셜 미디어 행동과 소비자 선호는 변합니다(물론 하루아침에 바뀌진 않지만요!). 플랫폼별 선호도가 어떻게 꾸준히 변하는지 파악할 시간을 정기적으로 확보하십시오.

ICP 리서치는 추측을 없애줍니다

ICP를 속속들이 알지 못한 채 인플루언서 마케팅(사실상 어떤 마케팅이든)을 하는 것은 어둠 속에서 다트를 던지는 것과 같습니다. ICP 리서치를 수행하면 근거 없는 가정이 아닌, 확고한 현실에 기반한 데이터 중심 의사결정을 내릴 수 있습니다.

ICP 리서치는 방대하고 벅차게 들릴 수 있지만, 일단 완료되면 인플루언서 마케팅 캠페인 접근, 새로운 크리에이터 테스트, 색다른 콘텐츠 형식 실험에 훨씬 더 자신감이 생길 것입니다. 블라인드스폿과는 작별 👋

고객이 누구인지 분명히 파악했다면, 이제 남은 것은 그들이 누구를 팔로우하는지 알아내는 일뿐입니다. 다행히도 Modash에는 시장에서 가장 강력한 인플루언서 검색 엔진이 있어(ICP 리서치로 정의한 기준에 따라 인플루언서를 검색할 수 있습니다).

가장 좋은 점은? 완전히 무료로 체험해 보세요.

 
class SampleComponent extends React.Component { 
  // using the experimental public class field syntax below. We can also attach  
  // the contextType to the current class 
  static contextType = ColorContext; 
  render() { 
    return <Button color={this.color} /> 
  } 
}

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