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Como profesional del marketing de influencers, eres un experto en crear relaciones. Pero negociar con los creadores colaboradores puede hacerte sentir que pones en riesgo esas relaciones, porque intentas mantener contentos a los influencers y, al mismo tiempo, conseguir el mejor trato posible para tu marca.
¿Deberías poner todas las cartas sobre la mesa y compartir tu presupuesto? ¿O esperar a que ellos fijen su tarifa inicial? What if the influencer refuses to engage if you lowball them too much? 🤯 🤯
Para ayudarte a afrontar esa inevitable conversación con un influencer, aquí tienes siete consejos y estrategias para negociar precios de forma justa y que todos queden satisfechos.
❗Antes de empezar: este artículo no es una guía para pagar de menos a los influencers.
Crear contenido es un trabajo duro y los influencers deben recibir una compensación justa por sus esfuerzos. Tu misión no es obtener la mayor cantidad posible de contenido al menor costo posible, sino llegar a un acuerdo que 1) se ajuste a tu presupuesto y 2) le dé al influencer tiempo y motivación suficientes para crear un contenido fantástico para tu campaña.
Now that we’re clear, let’s get into it! 👇 👇
1: Agrupa entregables para reducir el precio de cada uno
La táctica de negociación con influencers más popular, con diferencia, es agrupar varias entregas en una sola colaboración. De hecho, es tan popular que cuando entrevistamos a 38 especialistas en marketing de influencers sobre negociación de precios, más del 90% dijo que aprovecha la agrupación.
(Psst, el 60% también dijo que nunca recibe objeciones al proponer paquetes, lo que sugiere que los influencers están abiertos a agrupar entregas).
La premisa es simple: el influencer te da una tarifa por la entrega X, y luego le preguntas si podría incluir las entregas Y y Z por la misma cantidad. Así, el influencer obtiene la tarifa que quiere y tú consigues más contenido a un precio menor por entregable. Todos ganan 🏆
Otro beneficio de esta táctica es que aumenta el alcance de la campaña cuando agrupas entregables para varias plataformas, por ejemplo, un vídeo de TikTok con un Reel de Instagram.
Por supuesto, no todos los entregables son idóneos para agruparse; normalmente, el contenido de formato corto es el más fácil para esta estrategia.
Por ejemplo, un influencer podría crear perfectamente un par de Stories en una hora, lo que hace que sean comparativamente asequibles, mientras que un vídeo específico para YouTube podría requerir días de guion, grabación y edición.
Por eso no sorprende que las Stories de Instagram sean los entregables agrupados más populares, seguidas de cerca por los Reels, mientras que los vídeos de YouTube ocupan un lugar mucho más bajo de la lista.
Fernanda Marques dice que negociar acuerdos en paquete consiste en equilibrar alcance, interacción e impacto para obtener el mejor valor posible de cada colaboración.
Mi objetivo siempre es maximizar el presupuesto disponible; dependiendo de la estrategia y los objetivos de la campaña, puede ser más eficaz asegurar varias Stories en lugar de un solo Reel.
2: Considera negociar una «garantía de visualizaciones mínimas»
Si agrupar entregables es sencillo, negociar una garantía de visualizaciones mínimas es más complicado.
Con una garantía mínima de visualizaciones (MVG), le pides a un influencer que alcance un determinado número de visualizaciones en una pieza de contenido en vídeo; por ejemplo, 20K visualizaciones en un Reel patrocinado. Es fácil imaginar por qué las marcas quieren impulsar este tipo de acuerdo: elimina parte del riesgo del marketing de influencers al garantizar un número mínimo de ojos sobre su contenido.
Sin embargo, estoy aquí para decirte que las garantías mínimas de visualizaciones en realidad son algo malo porque no existe una garantía real.
Por mucho que quisieran, tus socios influencers no controlan El Algoritmo™. Puede que cree una pieza de contenido excelente que cumpla todos los requisitos de tu brief para influencers, pero, por la razón que sea, simplemente no alcance tu objetivo de visualizaciones. C’est la vie 🤷
Casi el 60% de los especialistas en marketing de influencers que encuestamos dijeron que nunca usan MVG, mientras que casi el 75% de quienes sí las han usado dijeron que proponer una garantía mínima de visualizaciones había desanimado a un influencer a trabajar con su marca.
Por esa razón, Namrata Thakker dice que reserva esta táctica de negociación para los influencers más caros y con más seguidores.
«Solo utilizamos garantías de visualizaciones mínimas cuando trabajamos con un macroinfluencer de categoría A+. Como hay tanto en juego, es imprescindible para nosotros obtener una garantía de visualizaciones mínimas que justifique la gran inversión.» – Namrata Thakker
Si, como Namrata, no puedes permitirte no imponer una MVG, ten en cuenta que hay dos “tipos” distintos de garantía:
🥕 La zanahoria, que incentiva al influencer a alcanzar tu objetivo de visualizaciones ofreciéndole recompensas adicionales, como una tarifa fija más alta, comisiones mayores o una colaboración a largo plazo.
👊 La consecuencia, que penaliza al influencer si no alcanza el número de visualizaciones deseado, por ejemplo exigiendo una tarifa más baja o entregas adicionales.
Es cierto que el enfoque de la «zanahoria» se siente mucho menos… desagradable… que el de la “consecuencia”.
Hace que la relación comience con buen pie y brinda al influencer una motivación real para alcanzar y superar tus objetivos de visualizaciones. Y ya sabes lo que dicen: se cazan más moscas con miel que con vinagre 🍯
3: Ofrece bonificaciones por rendimiento con tarifas fijas más bajas
POV: encuentras al influencer perfecto, le dices qué entregas buscas y le pides un presupuesto. Por desgracia, vuelve con una tarifa que se sale de tu presupuesto. Vaya.
Pero no todo está perdido: aún puedes convencerlo con una bonificación basada en rendimiento. No funcionará con todos los influencers, pero muchos aceptarán una tarifa fija ligeramente más baja a cambio de la posibilidad de desbloquear mayores ingresos si alcanzan un determinado objetivo.
De hecho, algo más de la mitad de los encuestados afirmó haber negociado con influencers combinando tarifas fijas con incentivos basados en el rendimiento, normalmente un porcentaje de las ventas.
Entonces, ¿cómo funciona esta táctica de negociación en la práctica?
Supongamos que acuerdas una tarifa de 300 $ por entregable. Luego, cuando tu socio influencer alcance 300 $ en ingresos, le ofreces un 10 % de todas las ventas posteriores que genere.
La desventaja es que este enfoque añade una capa extra de complejidad a tu proceso de facturación, pero si te ayuda a contratar a un influencer muy solicitado con una audiencia muy relevante y que de otro modo habría sido demasiado caro, probablemente valga la pena el esfuerzo.
Nacho Selma dice que el posicionamiento es importante al usar bonificaciones basadas en el rendimiento como táctica de negociación.
Al plantearlo como una oportunidad ganar-ganar, es más probable que los influencers acepten la oferta y promocionen activamente la marca.
4: Negocia el alcance del trabajo en lugar de la tarifa del influencer
Ya he hablado de usar acuerdos en paquete para sacar más partido a tu inversión en influencer marketing.
Pero esa no es la única forma de negociar un mayor valor. Por ejemplo, si el influencer no puede (o no quiere) reducir el precio, prueba a pedirle que:
👉 Elimine la exclusividad
👉 Cree un entregable más económico
👉 Reducir/eliminar los derechos de uso del influencer
Una nota rápida sobre los derechos de uso: como pueden aumentar los costes de forma considerable, Greta Zacchetti recomienda ignorarlos en las primeras etapas de la relación con un influencer.
Es prudente renunciar inicialmente a los derechos de uso. Esto te permite utilizar los primeros meses para evaluar los resultados orgánicos y la adecuación del influencer a tu marca, haciendo que una futura inversión en derechos de uso completos sea una decisión más segura.
Aunque algunas tácticas de negociación (más agresivas) pueden dañar tu relación con un influencer antes incluso de empezar, negociar en torno al valor conlleva un riesgo menor.
De hecho, tres cuartas partes de los encuestados afirmaron que los influencers suelen mostrarse receptivos a renegociar los entregables para reducir el precio global, mientras que solo un tercio dijo que este enfoque había disuadido a un influencer de trabajar con su marca.
5: Propón una colaboración a más largo plazo
Muchas empresas endulzan la oferta a cambio de un acuerdo más prolongado.
Por ejemplo, la marca de desodorantes Duradry ofrece a sus clientes un 15 % de descuento por elegir una suscripción en lugar de una compra única:
Puedes aplicar el mismo principio en tu negociación pidiendo al influencer un descuento a cambio de un contrato a largo plazo.
Why would an influencer agree to lower their price in exchange for a long-term contract? There are three reasons: Hay tres razones:
✅ Les resulta más fácil crear distintos recursos para la misma marca porque entienden tus expectativas
✅ A los influencers les encanta la estabilidad de saber de dónde vendrá su próximo pago
✅ Las colaboraciones constantes con una marca parecen más auténticas en su feed
También es un gran trato para ti porque:
👍 Colaborar con el mismo influencer significa dedicar menos tiempo a encontrar nuevos influencers y a gestionar las relaciones con influencers
👍 Ganas visibilidad y generas confianza con una nueva audiencia porque un influencer publica sobre ti de forma constante
¿Cómo ofreces una colaboración a largo plazo si el influencer exige una tarifa más alta? Ajusta esta plantilla:
«Hola {nombre del influencer}, nos encanta trabajar contigo y estaríamos encantados de continuar nuestra colaboración. Actualmente, nuestro presupuesto es de XXX $ para {el tipo de entregables que esperamos del influencer}, pero nos gustaría encontrar la manera de seguir trabajando contigo. Con esa tarifa, estamos dispuestos a comprometernos durante un periodo más largo. Podemos firmar un contrato de X meses para empezar. ¿Qué opinas?»
Mantén una conversación abierta y honesta con el influencer sobre tu presupuesto y tus expectativas. No tengas miedo de renegociar ofreciendo otros beneficios —como productos gratuitos— si el contrato a largo plazo por sí solo no es suficiente para ellos.
⚠️ Recuerda: Ofrece contratos con influencers a largo plazo solo a socios con los que te guste trabajar y que generen un ROI sólido. No quieres quedar atado a un contrato de seis meses con un influencer que no arroje resultados tangibles.
6: Utiliza herramientas de análisis de influencers para negociar basándote en datos
Has encontrado a un influencer que parece encajar perfectamente con tu marca 🎉
Sin embargo, antes de extenderles un cheque en blanco, conviene evaluar su valor potencial como socio. Puede que parezcan ideales desde fuera, pero tal vez su audiencia aún esté creciendo o no se alinee por completo con tu ICP. O quizás el rendimiento de su contenido patrocinado sea irregular. Sea cual sea el caso, necesitas negociar para que la colaboración merezca la pena.
El problema es que no sabes nada de eso sin datos. Hay dos maneras de obtener los números que necesitas para tomar decisiones de negociación informadas:
👉 Pedir al influencer en cuestión que envíe capturas de pantalla de su audiencia y/o métricas de rendimiento
👉 Encuéntralo tú mismo con una herramienta de análisis de influencers como Modash
Como puedes ver, la opción n.º 2 es mucho más eficiente, especialmente cuando contratas influencers a gran escala.
Modash te da acceso a todo un mundo de datos sobre influencers y audiencias, entre ellos:
👉 Demografía de la audiencia (edad, género, ubicación, etc.)
👉 Intereses de la audiencia y afinidad con la marca
👉 Rendimiento de contenido patrocinado anterior
👉 Tasa de engagement
👉 Porcentaje de seguidores falsos
Todo lo cual puede informar tu estrategia de negociación. (O, tras analizar más a fondo los números, podrías decidir que ese influencer no era tan adecuado después de todo).
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7: Ofrece recompensas no monetarias en lugar de tarifas más altas
Si tienes un presupuesto ajustado para marketing de influencers, tengo excelentes noticias: el dinero no es el único incentivo en tu arsenal.
You think Rihanna performed at the Super Bowl for free just cuz ✨ tradition ✨? Nah. No. Lo hizo para su marca, Fenty Beauty, que, según se informa, obtuvo 5 millones de dólares en valor de impacto mediático en solo 12 horas después de la actuación.
Hay muchas formas de pagar a los influencers, y no todas tienen por qué ser dinero en su cartera.
Por ejemplo, además de la compensación fija y las comisiones tipo afiliado, Fernanda Marques ofrece a los influencers exposición en el canal de YouTube de su empresa, que cuenta con 20 millones de suscriptores fieles. Otras tácticas de negociación no financieras que utiliza incluyen invitaciones a eventos y patrocinios de vestuario.
Estos incentivos adicionales no solo fortalecen la asociación, sino que también hacen que la colaboración sea más atractiva más allá de la compensación monetaria.
Otras ideas de recompensas no financieras incluyen:
👉 Regalar productos y merchandising
👉 Pagar los gastos de viaje de la campaña
👉 Ofrecer acceso anticipado a nuevos lanzamientos de productos
👉 Promocionar su contenido en el boletín de tu empresa
👉 Enviar tu propio equipo de filmación para aliviar parte de la carga de producción de su lista de tareas
Reflexiones finales
Tengo buenas noticias para ti:
No necesitas escuchar 10 000 horas de pódcasts de negocios ni leer un millón de publicaciones de LinkedInfluencers para dominar el arte de la negociación con influencers 🙏
En realidad, no hay trucos ni atajos para hacerlo bien; basta con tratar a los influencers con respeto y ser transparente. Ya sea que propongas un paquete de entregables, una colaboración a largo plazo o incentivos no monetarios, hay muchas formas de negociar un mejor precio sin que nadie se sienta menospreciado.
Y si, después de todo eso, no consigues llegar a un acuerdo que deje contento a todo el mundo, no pasa nada por seguir adelante. Hay muchos más peces en el mar.
