Depuis la nuit des temps, les marketeurs se demandent ce qui résonne réellement auprès de leurs clients cibles. Nous, spécialistes du marketing d’influence, ne faisons pas exception.

Nous passons des semaines, voire des mois, à essayer de comprendre :

• Quels types de créateurs les influencent le plus
• Quel type de contenu notre client cible apprécie-t-il
• Quels mots-clés utilisent-ils pour exprimer leurs problèmes
• …Et bien d’autres encore
  

Dans cet article, je vais partager :

• comment obtenir les réponses à toutes ces questions grâce à une recherche approfondie de votre profil client idéal (ICP)
• comment utiliser ces informations sur votre ICP pour améliorer (considérablement) l’impact de vos campagnes de marketing d’influence

Qu’est-ce qu’une recherche ICP (et pourquoi la mener) ?

Un profil client idéal est une feuille de route complète de votre client cible. Il englobe tout, des informations de base (telles que la démographie de vos clients) aux insights avancés (comme les messages que vos acheteurs préfèrent).

L’essentiel, dans la recherche ICP, est d’aller au-delà des bases. Vous ne voulez pas seulement connaître la démographie de votre ICP, mais aussi ses points de douleur, besoins, centres d’intérêt et comportements. Lorsque vous disposez de données aussi approfondies sur votre ICP, vous pouvez adapter vos campagnes d’influence pour qu’elles soient plus efficaces.

Par exemple, si vous savez que votre ICP utilise TikTok pour se divertir, élaborez des directives et des idées afin de créer du contenu axé sur le divertissement dans vos briefs influenceurs.

La question suivante : la recherche ICP est-elle vraiment nécessaire ? Selon Andreea Moise, fondatrice de HypeMaven, c’est non négociable :

 

   

           

       

         Andreea Moise          

           Consultante en marketing d’influence, Hype Maven          

       

                               

   

     

 

Toutes les informations recueillies sur votre ICP vous offriront un plan des types de créateurs et de contenus que votre ICP apprécie et suit réellement. Cela facilitera la sélection, car vous saurez ce qui intéresse votre ICP – notamment en ce qui concerne les différents types de contenu et de créateurs.  

Andreea affirme que la plupart des problèmes rencontrés par les marketeurs proviennent d’un manque de connaissance approfondie de leur ICP.

Une compréhension approfondie de votre ICP est l’un de ces éléments invisibles et magiques qui transforme une campagne d’influence ordinaire en campagne percutante. Andreea affirme également que la recherche ICP permet d’établir des attentes réalistes pour vos objectifs de marketing d’influence. Elle l’illustre par un exemple :

 

   

           

       

         Andreea Moise          

           Consultante en marketing d’influence, Hype Maven          

       

                               

   

     

 

Grâce à la recherche ICP, nous savons que nos clients passent du temps sur TikTok pour se divertir. Je sais donc que TikTok correspond au TOFU, uniquement du contenu à fort rappel. Je vais ajuster mes critères de sélection des influenceurs en conséquence.  

Quand faut-il réaliser une recherche ICP ?

À quelle étape de votre stratégie de marketing d’influence devez-vous mener une recherche ICP ? Idéalement, vous devriez disposer de méthodes permanentes pour recueillir des informations sur vos clients – comme des enquêtes post-achat. Vous pouvez également intégrer des recherches plus approfondies auprès des acheteurs – comme des appels en tête-à-tête – dans votre planification trimestrielle.

Mais lorsqu’il n’est pas possible de le faire, il est impératif de réaliser une recherche ICP avant de commencer à examiner les profils d’influenceurs pour une campagne. Pourquoi ? Car les résultats de la recherche ICP vous aideront à choisir les influenceurs qui offrent la parfaite affinité avec la marque.

Par exemple, si votre recherche ICP révèle que vos consommateurs adorent les contenus d’« edutainment » (mélange d’éducation et de divertissement), vous trouverez des créateurs qui publient déjà ce type de contenus.

Une fois que vous avez défini les détails, objectifs et KPI de votre campagne, lancez-vous dans la recherche ICP.

Que devez-vous découvrir sur vos clients lors de votre recherche ICP ?

La recherche ICP semble assez simple : en savoir plus sur vos acheteurs. Mais que devez-vous savoir, exactement ? Quelles questions devez-vous poser ? Quelles données devez-vous collecter ?

Il existe trois niveaux principaux pour la recherche ICP :

Niveau 1 : détails démographiques

Des informations démographiques de base vous aideront à affiner vos critères de ciblage fondamentaux. Par exemple, si la majorité de vos acheteurs résident aux États-Unis, vous ne souhaitez pas collaborer avec un créateur dont les abonnés se trouvent principalement au Canada.

Vous devez savoir :

• Quel est le groupe d’âge et la répartition par genre de mon ICP ?
• Quel est le niveau de revenu et d’éducation de mon ICP ?
• Dans quelle(s) région(s) mon ICP vit-il ?
• Quelle est la profession de mon ICP ?
  

Tout créateur qui ne correspond pas à vos critères démographiques est exclu de la campagne. C’est la vérification de base pour s’assurer que vous ne touchez pas la mauvaise audience dans vos partenariats avec des créateurs.

Niveau 2 : détails liés au produit

Vous devez comprendre pourquoi vos acheteurs actuels achètent chez vous. Cela vous aidera à renforcer les stratégies et messages qui résonnent le plus auprès de vos futurs acheteurs. Par exemple, si vous comprenez quelles sont les fonctionnalités les plus vendues de votre produit (et pourquoi), vous pourrez vous concentrer dessus lors de la création de contenu par des influenceurs.

Vous devez savoir :

• État d’esprit du client avant l’achat : qu’est-ce qui pousse vos acheteurs à essayer votre produit ? Pourquoi ont-ils choisi votre produit plutôt que ceux des concurrents ? Quels produits similaires ont-ils essayés avant d’opter pour votre marque ?
  
• Expérience du client lors de l’utilisation de votre produit : comment les consommateurs utilisent-ils votre produit ? L’utilisent-ils régulièrement ? S’ils pouvaient citer une à trois fonctionnalités remarquables de vos produits, quelles seraient-elles ?
  
• Retour du client après utilisation de votre produit : quels résultats les acheteurs ont-ils obtenus grâce à votre produit ? À quoi ressemblait leur vie avant d’acheter votre produit ? Que diraient-ils s’ils devaient recommander proactivement votre produit à quelqu’un ?
  

Les découvertes réalisées à ce niveau peuvent orienter votre contenu d’influence. Par exemple, vous pouvez préciser votre message pour inclure les fonctionnalités que vos acheteurs actuels apprécient le plus (car vos futurs acheteurs les apprécieront également !). Vous pouvez également effectuer une analyse comparative de la position de votre produit face aux concurrents et élaborer des études de cas convaincantes.

Niveau 3 : détails comportementaux

Comprendre le comportement de votre ICP vous aidera à déterminer quel type de contenu lui laisse une impression durable. À ce niveau, il s’agit d’aller le plus loin possible pour discerner comment votre ICP se comporte et ce qui déclenche ce comportement.

Vous devez savoir :

• Sur quels réseaux sociaux mon ICP passe-t-il le plus de temps ? Quelle est leur plateforme principale et secondaire ?
  
• Quelles plateformes aident/incitent vos acheteurs à acheter un produit ? Quels réseaux font-ils confiance et utilisent-ils pour obtenir des recommandations de produits similaires au vôtre ?
  
• Quel est le dernier contenu que vos clients ont vu et qui les a convaincus d’acheter ou d’essayer quelque chose ?
  
• Quel type de contenu vos acheteurs regardent-ils majoritairement dans leur fil d’actualité – éducatif, divertissant ou inspirant ?
  
• Quel est le dernier contenu qu’ils ont partagé avec quelqu’un et pourquoi ?
  
• Quel est le dernier contenu que vos clients ont recherché sur leur plateforme sociale préférée ? Pourquoi l’ont-ils cherché là-bas ?
  
• Quels sont les sujets de contenu que votre ICP regarde/recherche dans son fil social ? Cela peut être des thèmes comme la nutrition, le bien-être, la beauté, etc., ou des types de contenu comme des hauls, des vidéos, des vidéos GRWM, etc.
  
• Quels créateurs de contenu vos acheteurs regardent-ils régulièrement ? Pourquoi ? Quels créateurs de contenu les ont convaincus d’acheter un produit ?
  

⚠️ Note : Tous les influenceurs sont des créateurs, mais tous les créateurs ne sont pas des influenceurs. Il existe une multitude de créateurs qui publient un contenu fantastique, mais qui n’exercent pas d’influence d’achat sur leur audience. Collaborer avec des créateurs dépourvus d’influence est un bon choix lorsque vous souhaitez réutiliser le contenu des influenceurs dans vos propres supports créatifs. Mais pour vos actions de marketing d’influence, vous devez trouver des influenceurs qui impactent réellement les décisions d’achat de votre ICP.

Nycole Hampton, ancienne directrice marketing senior chez GoodRx, conseille aux marketeurs de revoir leurs attentes lorsqu’ils s’associent à des créateurs sans influence :

 

   

           

       

         Nycole Hampton          

           Directrice marketing senior, GoodRx          

       

             

   

     

 

Vous devez être malin et comprendre la valeur d’un créateur. Ils n’ont pas forcément d’influence, donc ne vous attendez pas à obtenir une audience fidèle grâce à eux. Mais vous pouvez peut-être en tirer un bon contenu, une plateforme à whitelister, etc.  

Les insights comportementaux sur votre ICP n’ont pas de prix. Ils peuvent vous aider non seulement à choisir les bons influenceurs, mais aussi à adapter leur contenu au comportement de vos acheteurs sur la plateforme. Si vous utilisez des enquêtes, vous pouvez également demander des exemples à vos acheteurs – ce qui vous aidera encore plus à obtenir du contenu pour l’inspiration.

Les questions ci-dessus ne sont que des exemples de ce que vous pouvez utiliser. Vous pouvez les personnaliser en fonction de vos besoins, de votre niche et de votre type de produit. L’objectif est de recueillir des données quantitatives et qualitatives pour construire votre ICP.

Consignez les réponses dans un tableau et commencez à établir des liens. Bientôt, vous saurez sur quelles plateformes vous concentrer, quels types d’influenceurs rechercher et quel contenu leur demander de partager.

Par exemple, supposons que vous vendiez des chaussures de sport. Vous pensiez peut-être que le principal différenciateur de votre marque est votre prix, mais votre recherche prouve le contraire. Les consommateurs répètent que vos chaussures sont « confortables, souples et vraiment abordables pour la qualité ». Vous savez maintenant que l’accessibilité est importante, mais qu’elle arrive en deuxième position.

Conclusion : vous pouvez désormais demander à vos influenceurs de mettre l’accent sur le fait que vos chaussures de sport sont plus souples et flexibles que celles du marché.

⚡ Astuce de pro : faites la différence entre les sujets de contenu consommés par vos acheteurs qui sont liés ou non à la marque. Par exemple, si vous vendez des produits de soins de la peau, les soins de la peau constituent un intérêt lié à la marque. Mais si bon nombre de vos segments d’acheteurs s’intéressent également au fitness, il s’agit alors d’un intérêt non lié à la marque. Vous pouvez susciter des idées créatives et placer votre marque dans des sujets non liés à la marque tels que « GRWM sur le sentier » afin d’avoir un partenariat qui touche droit au cœur.

Andreea indique que cela aide les marques à déplacer le projecteur d’elles-mêmes pour se concentrer sur la manière dont les acheteurs agissent selon leurs centres d’intérêt :

 

   

           

       

         Andreea Moise          

           Consultante en marketing d’influence, Hype Maven          

       

                               

   

     

 

Les marques ont souvent tendance à produire du contenu du type « moi, moi, moi, notre produit est incroyable » lorsqu’elles se concentrent uniquement sur les intérêts liés à la marque.  

Elle poursuit :

 

   

           

       

         Andreea Moise          

           Consultante en marketing d’influence, Hype Maven          

       

                               

   

     

 

Ce qu’elles devraient dire, c’est : « Je comprends parfaitement votre style de vie, je connais la place que j’y occupe et je vous accompagnerai dans ce parcours. »  

Regardez ce partenariat entre Adobe Stock et Bibi Jane Angelica. Or, Bibi Jane Angelica n’est pas une créatrice tech typique recommandant des produits de montage vidéo. Mais elle combine de façon impeccable (et poétique !) sa passion pour la création de vidéos avec le produit d’Adobe en montrant comment la réalisation de vidéos l’aide à s’exprimer – et comment Adobe s’inscrit dans le processus.

Adobe sait que son ICP ne suit pas uniquement des créateurs tech. Ils ont donc collaboré plusieurs fois avec Bibi pour faire passer leur message.

Avoir une vision complète de votre ICP vous donne également plus de liberté et de confiance pour expérimenter de nouvelles niches et tester différents types d’influenceurs. La recherche ICP vous apporte le soutien et la marge de manœuvre nécessaires pour imaginer des idées de campagne inédites.

Comment collecter des données sur votre ICP ?

Voici les cinq principales façons de recueillir les données ci-dessus dans le cadre de votre recherche ICP :

1. Enquêtes clients : intégrez des enquêtes clients régulières dans votre expérience post-achat. Essayez de demander aux clients des exemples concrets du type de contenu qu’ils aiment, regardent et recherchent. Le moyen le plus simple d’augmenter le taux de réponse à ces enquêtes est d’inciter les clients avec quelque chose – comme un bon d’achat.

La marque d’huile d’olive Graza, par exemple, a offert un code promo de 12 % en échange du remplissage de ses enquêtes. 

Vous devez également pratiquer une segmentation soigneuse pour maximiser votre retour sur investissement. Par exemple, pour les questions liées au produit, il est préférable de choisir des clients récurrents qui achètent fréquemment chez vous.

2. Entretiens individuels avec les clients : la façon la plus directe d’obtenir davantage d’informations sur votre ICP est de lui parler directement. Les appels sont utiles car vous pouvez immédiatement poser des questions de suivi et approfondir les détails plus que par tout autre moyen.

Le problème ? Les entretiens ne sont pas évolutifs – surtout si vous êtes une petite équipe. C’est aussi une demande exigeante pour un acheteur.

Notre conseil : un seul entretien client reste une mine d’or d’informations sur votre ICP. Intégrez autant que possible des entretiens clients réguliers dans votre planification.

Là encore, soyez stratégique quant aux clients que vous choisissez d’interroger. Par exemple, identifiez régulièrement les personnes qui donnent les réponses les plus généreuses, détaillées et pertinentes dans vos enquêtes et demandez-leur si elles seraient disposées à planifier un entretien.

3. Analyse des avis : l’analyse des avis consiste à explorer en profondeur les commentaires que vos acheteurs publient sur votre site, sur des sites tiers (comme Amazon) ou dans des communautés de niche (type Reddit). Il est également judicieux d’analyser les commentaires de vos concurrents et partenaires influenceurs pour voir comment votre ICP s’exprime et ce dont il a besoin.

Par exemple, ces avis sur Joydays permettent immédiatement de comprendre les points forts du produit (faible teneur en sucre, satisfait les envies sucrées, bonne texture) et ses faiblesses (petit format, un peu cher).

Vous pouvez même trouver un angle de contenu d’influenceur unique dans ces avis pour cibler les jeunes mamans.

Pour comprendre les préférences des acheteurs, essayez de trouver les tendances les plus courantes dans les avis clients. L’analyse des avis ne peut pas remplacer les enquêtes ou les entretiens, mais c’est un bon complément – à maintenir en continu pour garder le pouls de votre ICP.

4. Rapports sur le comportement des consommateurs spécifiques à une niche : de nombreuses entreprises publient des rapports sectoriels sur le comportement des consommateurs afin d’aider à comprendre comment les gens achètent et quels facteurs ils prennent en compte avant un achat.

Prenez par exemple le rapport « Future of Beauty » d’Avon. Ils ont étudié les préférences de consommation des femmes au Royaume-Uni, en Italie, en Pologne, en Turquie, en Afrique du Sud, aux Philippines et en Roumanie.

Si vous vendez des produits de soin durables, les résultats de ce rapport peuvent vous aider à comprendre ce qui tient le plus à cœur à vos acheteurs cibles – afin de demander aux influenceurs de le mettre en avant dans leur contenu. Il est judicieux de consulter plusieurs rapports et d’identifier des tendances.

⚠️ Note : veillez à étudier la méthodologie de recherche et la démographie afin de vous assurer que les participants d’un rapport correspondent (autant que possible) à votre ICP.

5. Analyse historique des clients : vous pouvez également déduire certains détails de base (démographie, profession, etc.) en analysant vos clients passés.

• Viennent-ils tous d’une région spécifique ?
• Commandent-ils davantage à certaines périodes de l’année ?
• Un certain produit/parfum fait-il l’objet du plus grand nombre de commandes récurrentes ?

Essayez d’identifier les caractéristiques communes à l’ensemble de vos clients existants. Ces insights peuvent constituer le socle de votre recherche ICP.

Combiner toutes les méthodes ci-dessus vous donnera une vision holistique de votre ICP. Mais rappelez-vous que la recherche ICP n’est pas une tâche ponctuelle. Les comportements sur les réseaux sociaux et les préférences des consommateurs évoluent (bien que ce ne soit pas du jour au lendemain !). Prévoyez du temps pour comprendre comment les préférences liées aux plateformes évoluent en permanence. 

La recherche ICP élimine les suppositions

Faire du marketing d’influence (ou tout autre type de marketing) sans connaître les tenants et aboutissants de votre ICP revient à lancer une fléchette dans le noir. Mener une recherche ICP garantit que vous prenez des décisions éclairées par des données solides, et non basées sur de vagues suppositions.

La recherche ICP peut sembler vaste et intimidante, mais une fois réalisée, vous vous sentirez bien plus confiant pour aborder vos campagnes de marketing d’influence, tester de nouveaux profils de créateurs et expérimenter des formats de contenu innovants. Adieu les angles morts 👋

Une fois que vous avez une vision claire de votre client, il ne vous reste plus qu’à découvrir qui il suit. Heureusement, Modash dispose du moteur de recherche d’influenceurs le plus puissant du marché (vous pouvez y rechercher des influenceurs selon les critères définis dans votre recherche ICP). 

Le meilleur ? Vous pouvez l’essayer gratuitement.