Sin dall'alba dei tempi, i marketer si sono chiesti cosa davvero risuoni presso i loro clienti target. Noi professionisti dell'influencer marketing non siamo diversi.

Passiamo settimane, se non mesi, cercando di capire:

• Quali tipi di creator li influenzano di più
• Che tipo di contenuto piace al nostro cliente target
• Quali parole chiave usano per esprimere i loro problemi
• …E molto altro ancora
  

In questo articolo condividerò:

• come ottenere le risposte a tutte queste domande attraverso una ricerca approfondita del profilo cliente ideale (ICP)
• come utilizzare queste informazioni sul tuo ICP per migliorare (drasticamente) l'impatto delle tue campagne di influencer marketing

Che cos'è la ricerca ICP (e perché dovresti farla)?

Un profilo cliente ideale è un progetto completo del tuo cliente target. Include tutto, dai dettagli di base (come le caratteristiche demografiche dei clienti) alle informazioni avanzate (come i messaggi che i tuoi acquirenti preferiscono).

La chiave della ricerca ICP è andare oltre le basi. Non vuoi solo conoscere i dati demografici del tuo ICP, ma anche i suoi punti dolenti, bisogni, interessi e comportamenti. Quando disponi di dati così approfonditi sul tuo ICP, puoi adattare le tue campagne di influencer marketing per renderle più efficaci.

Ad esempio, se sai che il tuo ICP usa TikTok per intrattenersi, elabora linee guida e idee per creare contenuti incentrati sull'intrattenimento nei tuoi brief per influencer.

La domanda successiva: la ricerca ICP è davvero necessaria? Secondo Andreea Moise, fondatrice di HypeMaven, è imprescindibile:

 

   

           

       

         Andreea Moise          

           Consulente di Influencer Marketing, Hype Maven          

       

                               

   

     

 

Tutte le informazioni sull'ICP che raccogli ti forniranno un piano sui tipi di creator e di contenuti che il tuo ICP apprezza e segue davvero. Renderà la selezione più semplice perché avrai una buona idea di ciò che interessa al tuo ICP, soprattutto in relazione ai diversi tipi di contenuti e creator.  

Andreea afferma che la maggior parte dei problemi che i marketer affrontano deriva dal non avere una conoscenza approfondita del proprio ICP.

Un'approfondita conoscenza del tuo ICP è una di quelle cose magiche e invisibili che trasformano una semplice campagna di influencer marketing in una campagna potente. Andreea aggiunge che la ricerca ICP crea anche aspettative realistiche per i tuoi obiettivi di influencer marketing. Lo spiega con un esempio:

 

   

           

       

         Andreea Moise          

           Consulente di Influencer Marketing, Hype Maven          

       

                               

   

     

 

Dalla ricerca ICP sappiamo che i nostri clienti trascorrono tempo su TikTok per intrattenersi. Quindi so che TikTok è TOFU, contenuti di grande memorabilità soltanto. Adatterò i miei criteri di scelta degli influencer di conseguenza.  

Quando dovresti svolgere la ricerca ICP?

In quale fase della tua strategia di influencer marketing dovresti condurre la ricerca ICP? Idealmente, dovresti avere metodi always-on per raccogliere informazioni sui clienti – come i sondaggi post-acquisto. Puoi anche integrare ricerche sui clienti più approfondite – come le call 1:1 – nella tua pianificazione trimestrale.

Ma quando questo non è possibile, è fondamentale svolgere la ricerca ICP prima di iniziare a selezionare i profili influencer per una campagna. Perché? Perché i risultati della ricerca ICP ti aiuteranno a scegliere gli influencer giusti, con il brand fit perfetto.

Ad esempio, se la tua ricerca ICP ha rivelato che i tuoi consumatori amano i contenuti di edutainment (cioè intrattenimento educativo), cercherai creator che già pubblicano post di questo tipo.

Una volta definiti i dettagli, gli obiettivi e i KPI della campagna, passa alla ricerca ICP.

Cosa dovresti scoprire sui tuoi clienti durante la ricerca ICP?

La ricerca ICP sembra piuttosto semplice: conoscere meglio i tuoi acquirenti. Ma che cosa dovresti sapere, esattamente? Quali domande dovresti porre? Quali dati dovresti raccogliere?

Esistono tre livelli principali per la ricerca ICP:

Livello 1: dettagli demografici

Le informazioni demografiche di base ti aiuteranno a restringere i criteri fondamentali di targeting. Ad esempio, se la maggior parte dei tuoi acquirenti risiede negli Stati Uniti, non vorrai collaborare con un creator che ha follower principalmente in Canada.

Dovresti sapere:

• Qual è la fascia d'età e la distribuzione per genere del mio ICP?
• Qual è il livello di reddito e di istruzione del mio ICP?
• In quale località/regione vive il mio ICP?
• Qual è la professione del mio ICP?
  

Qualsiasi creator che non rientra nei tuoi criteri demografici viene escluso dalla campagna. È il controllo di base per assicurarti di non raggiungere il pubblico sbagliato nelle tue partnership con i creator.

Livello 2: dettagli relativi al prodotto

Devi capire perché i tuoi attuali acquirenti comprano da te. Ciò ti aiuterà a rafforzare le strategie e i messaggi che risuonano maggiormente con i tuoi futuri acquirenti. Ad esempio, se capisci quali sono le caratteristiche più vendute del tuo prodotto (e perché), puoi concentrarti su di esse quando crei contenuti per influencer.

Dovresti sapere:

• Mentalità del cliente prima dell'acquisto: cosa spinge gli acquirenti a provare il tuo prodotto? Perché hanno scelto il tuo prodotto rispetto ai concorrenti? Quali prodotti simili hanno provato prima di scegliere il tuo brand?
  
• Esperienza del cliente durante l'uso del prodotto: come utilizzano il tuo prodotto i consumatori? Lo usano regolarmente? Se potessero individuare da una a tre caratteristiche eccezionali dei tuoi prodotti, quali sarebbero?
  
• Feedback del cliente dopo l'uso del prodotto: quali risultati hanno ottenuto gli acquirenti con il tuo prodotto? Com'era la loro vita prima di acquistare il tuo prodotto? Cosa direbbero se dovessero raccomandare proattivamente il tuo prodotto a qualcuno?
  

Le scoperte che fai a questo livello possono guidare i tuoi contenuti con gli influencer. Ad esempio, puoi chiarire il tuo messaggio includendo le caratteristiche che i tuoi attuali acquirenti amano di più (perché piaceranno anche ai futuri!). Puoi anche fare un'analisi comparativa di come il tuo prodotto si confronta con i concorrenti e creare case study convincenti.

Livello 3: dettagli comportamentali

Comprendere il comportamento del tuo ICP ti aiuterà a determinare quale tipo di contenuto lascia loro un'impressione duratura. A questo livello, devi spingerti fino in fondo e capire come si comporta il tuo ICP e cosa ne attiva il comportamento.

Dovresti sapere:

• Su quali canali social il mio ICP trascorre la maggior parte del suo tempo? Qual è la loro piattaforma principale e quella secondaria?
  
• Quali piattaforme aiutano/spingono i tuoi acquirenti a comprare un prodotto? A quali network si affidano e di quali si fidano per le raccomandazioni di prodotti simili al tuo?
  
• Qual è stato l'ultimo contenuto visto dai tuoi clienti che li ha convinti a comprare o provare qualcosa?
  
• Che tipo di contenuto guardano prevalentemente i tuoi acquirenti nel loro feed – educativo, di intrattenimento o ispirazionale?
  
• Qual è stato l'ultimo contenuto che hanno condiviso con qualcuno e perché?
  
• Qual è stato l'ultimo contenuto che i tuoi clienti hanno cercato sulla loro piattaforma social preferita? Perché l'hanno cercato lì?
  
• Quali sono alcuni argomenti di contenuto che il tuo ICP guarda/cerca nel suo feed social? Possono essere temi come contenuti sulla nutrizione, sul benessere, sulla bellezza, ecc., oppure tipi di contenuto come haul, video, video GRWM, ecc.
  
• Quali creator seguono regolarmente i tuoi acquirenti? Perché? Quali creator li hanno convinti ad acquistare un prodotto?
  

⚠️ Nota: Tutti gli influencer sono creator, ma non tutti i creator sono influencer. Ci sono moltissimi creator che pubblicano contenuti fantastici, ma non hanno influenza d'acquisto sul loro pubblico. Collaborare con creator che non hanno influenza è una buona scelta quando vuoi riutilizzare i contenuti degli influencer per i tuoi asset creativi. Ma per le tue attività di influencer marketing devi trovare influencer che incidano davvero sulle decisioni d'acquisto del tuo ICP.

Nycole Hampton, ex Senior Director of Marketing di GoodRx, consiglia ai marketer di rivedere le proprie aspettative quando collaborano con creator privi di influenza:

 

   

           

       

         Nycole Hampton          

           Senior Director of Marketing, GoodRx          

       

             

   

     

 

Devi essere intelligente e comprendere il valore di un creator. Non hanno necessariamente influenza, quindi non aspettarti di ottenere da loro un pubblico fedele. Ma forse puoi ricavarne buoni contenuti, una piattaforma da cui fare whitelist, ecc.  

Le informazioni comportamentali sul tuo ICP sono inestimabili. Possono aiutarti non solo a scegliere gli influencer giusti, ma anche ad adattare i loro contenuti al comportamento dei tuoi acquirenti sulle piattaforme. Se utilizzi dei sondaggi, puoi anche chiedere esempi ai tuoi acquirenti – aiutandoti ulteriormente ad ottenere contenuti di ispirazione.

Le domande sopra sono solo esempi di ciò che puoi utilizzare. Puoi personalizzarle per adattarle alle tue esigenze, alla tua nicchia e al tuo tipo di prodotto. L'obiettivo è ottenere dati sia quantitativi sia qualitativi per costruire il tuo ICP.

Registra le risposte in un foglio e inizia a collegare i punti. Presto saprai su quali piattaforme concentrarti, che tipo di influencer cercare e quali contenuti chiedere loro di condividere.

Ad esempio, poniamo che tu venda scarpe sportive. Potresti pensare che il principale elemento distintivo del tuo brand sia il prezzo, ma la tua ricerca dimostra il contrario. I consumatori dicono ripetutamente che le tue scarpe sono \"comode e morbide, e super convenienti per la qualità\". Ora sai che la convenienza è importante, ma viene al secondo posto.

Conclusione: ora puoi chiedere ai tuoi influencer di concentrarsi sul fatto che le tue scarpe sportive sono più morbide e flessibili di altre sul mercato.

⚡ Un consiglio da professionista: differenzia tra gli argomenti di contenuto che i tuoi acquirenti consumano legati al brand e quelli non legati al brand. Ad esempio, se vendi prodotti per la cura della pelle, la skincare è un interesse legato al brand. Ma se molti segmenti dei tuoi acquirenti sono anche appassionati di fitness, si tratta di un interesse non legato al brand. Puoi far nascere idee creative e inserire il tuo brand in argomenti non legati al brand come \"GRWM on the trail\" per creare una partnership che colpisca dritto al cuore.

Andreea afferma che questo aiuta i brand a spostare i riflettori da sé stessi e a concentrarsi su come gli acquirenti agiscono in base ai loro interessi:

 

   

           

       

         Andreea Moise          

           Consulente di Influencer Marketing, Hype Maven          

       

                               

   

     

 

I brand di solito si lanciano a creare contenuti che dicono \"io, io, io, il nostro prodotto è fantastico\" quando si concentrano solo su interessi legati al brand.  

Continua:

 

   

           

       

         Andreea Moise          

           Consulente di Influencer Marketing, Hype Maven          

       

                               

   

     

 

Quello che dovrebbero dire è: \"Capisco pienamente il tuo stile di vita e sono consapevole del posto che vi occupo, e ti accompagnerò in quel percorso.\"  

Guarda questa partnership tra Adobe Stock e Bibi Jane Angelica. Ora, Bibi Jane Angelica non è la tipica creator tech che consiglia prodotti di video editing. Ma fonde in modo impeccabile (e poetico!) la sua passione per la creazione di video con il prodotto Adobe, mostrando come il video making l'abbia aiutata a esprimersi – e come Adobe si inserisca in tutto ciò.

Adobe sa che il suo ICP non segue solo creator tech. Così hanno collaborato con Bibi più di una volta per dare vita al loro messaggio.

Conoscere il quadro completo del tuo ICP ti dà anche più libertà e sicurezza per sperimentare nuove nicchie e testare diversi tipi di influencer. La ricerca ICP ti offre supporto e margine di manovra per ideare campagne fuori dagli schemi.

Come raccogliere dati sul tuo ICP?

Ecco i cinque modi principali per raccogliere i dati sopra indicati nella tua ricerca ICP:

1. Sondaggi clienti: inserisci sondaggi regolari tra le esperienze post-acquisto. Cerca di chiedere ai clienti esempi concreti del tipo di contenuti che apprezzano, guardano e cercano. Il modo più semplice per aumentare il tasso di risposta a questi sondaggi è incentivare i clienti con qualcosa – ad esempio un buono regalo.

La società di olio Graza, ad esempio, ha offerto un codice promo del 12% in cambio della compilazione dei sondaggi da parte dei clienti. 

Qui devi anche praticare una segmentazione accurata per ottenere il massimo risultato. Ad esempio, quando poni domande relative al prodotto, è meglio scegliere clienti abituali che acquistano frequentemente da te.

2. Interviste 1:1 con i clienti: il modo più diretto per ottenere maggiori informazioni sul tuo ICP è parlare direttamente con loro. Le chiamate sono utili perché puoi porre subito domande di follow-up ed entrare nei dettagli più che con qualsiasi altro mezzo.

Il problema? Le interviste non sono scalabili – soprattutto se hai un piccolo team. È anche una richiesta impegnativa per un acquirente.

Il nostro consiglio: anche una singola intervista con un cliente è comunque una miniera d'oro di informazioni sul tuo ICP. Inserisci regolarmente interviste con i clienti nella tua pianificazione, per quanto possibile.

Anche qui, sii strategico nella scelta dei clienti da intervistare. Ad esempio, monitora chi fornisce le risposte più generose, dettagliate e approfondite nei tuoi sondaggi e chiedi a questo cliente se è disposto a programmare un'intervista.

3. Review mining: il review mining è il processo di scavare a fondo nelle recensioni che i tuoi acquirenti condividono sul tuo sito, su siti terzi (come Amazon) o in community di nicchia (come Reddit). È anche una buona idea analizzare i commenti dei tuoi concorrenti e dei partner influencer per vedere come comunica il tuo ICP e di cosa ha bisogno.

Ad esempio, queste recensioni di Joydays possono aiutare immediatamente a capire i punti di forza del prodotto (povero di zuccheri, soddisfa la voglia di dolce, buona consistenza) e le sue debolezze (piccolo, un po' costoso).

Puoi persino trovare un angolo di contenuto influencer unico in queste recensioni per raggiungere le neomamme.

Per comprendere le preferenze degli acquirenti, cerca di individuare i pattern più comuni nelle recensioni dei clienti. Il review mining non può sostituire sondaggi o interviste, ma è un buon complemento – e può restare in background per mantenere il polso del tuo ICP.

4. Report sul comportamento dei consumatori di nicchia: molte aziende pubblicano report sul comportamento dei consumatori di nicchia per aiutare a capire come le persone acquistano e quali fattori considerano prima di effettuare un acquisto.

Ad esempio, considera l'Avon Future of Beauty Report. Hanno studiato le preferenze di consumo delle donne in Regno Unito, Italia, Polonia, Turchia, Sudafrica, Filippine e Romania.

Se vendi prodotti skincare sostenibili, i risultati di questo report possono aiutarti a capire cosa interessa di più ai tuoi acquirenti target – così potrai chiedere agli influencer di evidenziarlo nei loro contenuti. È una buona idea consultare più report e individuare dei pattern.

⚠️ Nota: fai attenzione a studiare la metodologia di ricerca e i dati demografici per assicurarti che i partecipanti di un report si sovrappongano (il più possibile) al tuo ICP.

5. Analisi storica dei clienti: puoi ricavare alcuni dettagli di base (come demografia, professione, ecc.) analizzando i tuoi clienti passati.

• Provengono tutti da una regione specifica?
• Ordinano di più in determinati periodi dell'anno?
• Un determinato prodotto/gusto riceve il maggior numero di ordini ripetuti?

Cerca di identificare le caratteristiche comuni tra tutti i tuoi clienti esistenti. Queste informazioni possono costituire la base della tua ricerca ICP.

Combinare tutti i metodi sopra ti darà un quadro olistico del tuo ICP. Ma ricorda che la ricerca ICP non è un compito da fare una volta sola. I comportamenti sui social media e le preferenze dei consumatori evolvono (anche se non dall'oggi al domani!). Pianifica del tempo per capire come le preferenze legate alle piattaforme si aggiornano costantemente.

La ricerca ICP elimina le supposizioni

Fare influencer marketing (o qualsiasi tipo di marketing) senza conoscere a fondo il tuo ICP è come tirare una freccetta al buio. Condurre la ricerca ICP garantisce che tu prenda decisioni basate sui dati, radicate in una realtà solida, non su supposizioni campate in aria.

La ricerca ICP può sembrare ampia e impegnativa, ma una volta completata ti sentirai molto più sicuro nell'affrontare le tue campagne di influencer marketing, testare nuovi tipi di creator ed esplorare formati di contenuto innovativi. Addio, zone d'ombra 👋

Una volta che hai un quadro chiaro di chi è il tuo cliente, non ti resta che scoprire chi segue. Per fortuna, Modash dispone del motore di ricerca di influencer più potente sul mercato (dove puoi cercare influencer in base ai criteri che stabilirai nella tua ricerca ICP).

La parte migliore? Puoi provarlo completamente gratis.