사용 권리는 인플루언서 마케팅에서 모두를 긴장하게 만드는 요소 중 하나입니다.

• 크리에이터에게 콘텐츠 사용을 어떻게 요청할까요?
• 사용 권리에 대해 제안할 적정 금액은 얼마일까요? 협상해야 할까요?
• 인플루언서 파트너와 내부 팀 모두를 실망시키지 않으려면 어떻게 해야 할까요?
  

이 글은 사용 권리에 관한 가장 까다로운 질문들을 해결해 드립니다. 출처는? 사용 권리의 복잡한 문제와 매일 씨름하는 인플루언서 마케터들의 실제 경험입니다.

브랜드가 인플루언서 콘텐츠를 어떻게 활용할지 명확히 하세요

가장 먼저 명확히 해야 할 것은 인플루언서 파트너에게 사용 권리를 받아야 하는 이유입니다.

• 해당 콘텐츠에 광고 예산을 투입해 광고로 집행할 계획인가요? 그렇다면 어떤 플랫폼에서 실행할 예정인가요?
• 제품 페이지에 인플루언서 게시물을 추가할 계획인가요? 어떤 페이지인가요?
• 언제(그리고 얼마나 오래) 인플루언서 콘텐츠를 사용할 예정인가요?
  

이를 위해서는 사전에 사내 다른 부서와 논의해 그들의 기대치를 파악해야 합니다. 사용 권리를 받은 후에도 할 수 있는데 굳이 지금 해야 하나 싶어 지루하고 불필요한 준비처럼 보일 수 있습니다.

하지만 이런 사전 작업은 다음과 같은 도움이 됩니다:

• 다른 마케팅 팀의 요구를 충족하도록 인플루언서 브리프를 설계할 수 있습니다
• 인플루언서가 사용 권리에 대해 추가로 제기할 질문에 대응할 수 있습니다
• 각 인플루언서로부터 사용 권리를 확보할 실제 가치를 파악하고 그에 맞게 협상할 수 있습니다
  

예를 들어, 인플루언서가 예산을 초과하는 높은 사용 권리 비용을 요구하더라도, 그 콘텐츠에 지출을 늘릴 가치가 있는지 판단할 근거를 갖추게 됩니다.

인플루언서 마케팅의 필수 요령 중 첫 번째 교훈은, 인플루언서 마케팅은 결코 고립되어서는 안 된다는 점입니다. 기대치가 일치하도록 관련 팀과 지속적으로 소통해야 합니다.

Marit Tiesema(Loop Earplugs 시니어 KOL & 앰배서더 스페셜리스트)가 다음과 같이 설명합니다:

 

   

           

       

         Marit Tiesema          

           Loop Earplugs 시니어 KOL & 앰배서더 스페셜리스트, Loop Earplugs          

       

                               

   

     

 

제가 인플루언서에게 스토리텔링 중심의 콘텐츠를 요청하면, 유료 소셜 팀에는 적합하지 않을 수 있습니다. 유료 소셜 팀은 ‘제품의 장점은 이것’ ‘이 문제를 해결한다’처럼 훨씬 명확하게 제품을 설명하는 인플루언서를 원할 수 있죠. 따라서 이 경우에는 사용 권리에 비용을 지불하지 않도록 해야 합니다.  

결론: 사용 권리 논의를 시작하기 전에 인접 마케팅 팀과 필요한 크리에이티브 자산을 먼저 맞춰 두세요.

이 사전 작업을 마치면 (믿기 어렵겠지만) 더 많은 질문이 생길 것입니다. 다음 섹션에서 모두 답해 드리겠습니다.

모든 인플루언서 콘텐츠에 대해 사용 권리를 확보해야 할까요?

한줄 요약: 영구적으로 무료 사용 권리를 받을 수 있다면 마다할 이유가 없습니다. 하지만 비용을 지불해야 한다면, 100% 활용할 인플루언서 콘텐츠에 대해서만 신중히 요청하세요.

인접 마케팅 팀의 기대치를 파악하면, 사용 권리가 필요한 인플루언서 콘텐츠가 무엇인지 명확해집니다. 그 부분은 명확합니다.

그러나 내부적으로 재가공할 수 있을지 애매하지만 유용해 보이는 다른 크리에이터 콘텐츠도 있을 수 있습니다. 이럴 땐 어떻게 해야 할까요?

첫째: 선물(기프트) 캠페인의 경우, 인플루언서에게 콘텐츠 사용 권리를 제공할 의향이 있는지 문의하세요. 다른 유형의 협업에서는 인플루언서 계약서에 사용 권리를 포함하세요. 일부 소규모 크리에이터나 인플루언서는 필요 기간 동안 추가 비용 없이 사용 권리를 제공하기도 합니다. 감사할 따름이죠. 이 경우에는 사용 권리를 확보하지 않을 이유가 없습니다.

둘째: 인플루언서가 추가 비용으로 사용 권리를 제공한다면, 해당 콘텐츠로 ROI를 얻을 수 있을지 빠르게 계산하세요. 예를 들어:

• 인플루언서 콘텐츠를 언젠가 어디선가 활용할 가치가 확실하고 + 합리적인 비용(예: 기본 수수료의 10%)으로 영구 사용 권리를 확보할 수 있다면 = 공정하고 수익성 있는 거래입니다.
  
• 해당 인플루언서 콘텐츠를 내부 크리에이티브 자산으로 재활용할 수 있을지 불확실하고 + 매달 기본료의 40% 같은 큰 비용이 든다면 = 침몰할 거래입니다.
  
• 콘텐츠의 유용성이 불확실하지만 + 합리적인 가격에 얻을 수 있다면 = 팀에 향후 필요 여부를 묻고, 필요하다면 진행하세요.
  

⚡ 프로 팁: 인플루언서에게 금액을 묻기보다 콘텐츠 비용과 사용 권리를 합산한 금액을 먼저 제안하세요. 이렇게 하면 협상에서 유리해지고, 적정 가격을 고민 중인 크리에이터에게도 가이드라인을 제시할 수 있습니다.

마지막으로: 즉시 활용 계획이 없다면, 시기성이 있는 인플루언서 콘텐츠에 유료 사용 권리를 구매하지 마세요. 예를 들어, 크리에이터가 블랙프라이데이 혹은 크리스마스 세일을 주제로 제작한 콘텐츠를 해당 기간에 사용할 계획이 없다면, 그 사용 권리를 취득할 이유가 없습니다.

사용 권리는 언제 요청해야 할까요?

에이전트가 관여한다면 계약서의 사용 권리 조항을 가장 먼저 확인할 것입니다. 하지만 독립 인플루언서와 협업한다면: 이 부분은 미묘한 뉘앙스가 작용합니다. 사용 권리를 언제 요청할지는 네 가지 요소에 달려 있습니다:

1: 진행 중인 인플루언서 캠페인 유형

가령 무상 기프팅 캠페인을 진행한다고 가정해 봅시다. 이 경우에는 크리에이터가 브랜드 관련 콘텐츠를 게시한 뒤에만 사용 권리를 요청할 수 있습니다. 이때는 콘텐츠를 직접 본 후에야 그 가치를 판단할 수 있습니다. 예를 들어 ‘[브랜드] 고마워요!’라는 간단한 인스타 스토리에 대해서는 사용 권리가 필요 없을 수 있지만, 판매 포인트를 모두 짚어 준 심층적이고 진솔한 리뷰라면 사용 권리가 필요할 수 있습니다.

반면, 어필리에이트 캠페인을 진행한다면 구두로 사용 권리를 언급하지 않더라도 인플루언서 계약서에 포함해 둘 수 있습니다. 크리에이터는 계약서 서명 전에 해당 조항을 삭제하거나 수정해 달라고 협상할 수 있습니다.

⚠️ 주의: 크리에이터가 사용 권리 조건을 충분히 확인하지 않은 채 계약서에 서명했고, 이후 불편함을 느낀다면, 양측이 동의할 수 있는 공정한 조건을 논의하세요. 물론 ‘이미 서명했으니 바꿀 수 없다’고 주장할 수도 있지만, 인플루언서 마케팅은 관계 비즈니스임을 기억하세요. 인플루언서가 속았거나 부당하다고 느끼게 해서는 안 됩니다. 그 누구에게도 도움이 되지 않습니다.

2: 협업 중인 인플루언서 또는 에이전시의 규모·명성

Mr. Beast 같은 대형 인플루언서의 콘텐츠를 구두 합의 없이 사용할 수 있다고 기대해서는 안 됩니다. 실수로라도 안 됩니다. 이런 행동은 신뢰를 잃고 평판을 해칠 수 있습니다. 그의 얼굴을 회사 소셜이나 광고에 사용하는 것은 큰일이므로, 사전에 적극적으로 사용 권리에 대해 논의해야 합니다.

3: 인플루언서 콘텐츠를 어떻게 재활용할지

단순히 자사 SNS 계정에 리쉐어하기 위한 용도로 사용 권리를 얻는 것이라면 크게 복잡하지 않습니다. 계약서에 포함하면 되고, 대부분의 인플루언서는 이에 동의할 것입니다. 게시물에 그들을 태그해 크레딧을 표기할 수 있으니까요. 게다가 인플루언서에게도 좋은 노출 기회가 됩니다.

반대로, 유료 광고 예산을 투입하거나 제품 페이지에 게시하려면 먼저 크리에이터의 동의를 받아야 합니다. 콘텐츠뿐 아니라 이름, 얼굴, 목소리가 그들이 직접 확인하지 못하는 곳에 노출되므로, 반드시 동의가 필요합니다.

4: 인플루언서 마케팅 캠페인 규모

규모가 크고 여러 요소가 복잡하게 얽힌 프로젝트라면, 사용 권리 문제를 가능한 한 빨리 꺼내는 것이 좋습니다. 다른 긴급한 이슈를 해결하는 와중에 사용 권리 때문에 시간을 허비하고 싶지 않겠죠.

사용 권리를 언제 언급할지는 사례별로 달라집니다. 경험 없이는 숙달하기 어렵지만, 직감을 믿어 보세요.

예를 들어, 대화가 순조롭고 크리에이터가 사용 권리 제공에 긍정적이라면, 그 자리에서 바로 논의를 마무리할 수 있습니다. 반대로 난색을 표할까 걱정된다면, 콘텐츠를 어디서 어떻게 사용할지 투명하게 공유해 우려를 해소하세요.

계약서에 사용 권리를 어떻게 명시해야 할까요?

인플루언서 계약서의 조항 중 하나로 사용 권리를 명시해야 합니다. 다만 이를 ‘법률 용어’로 풀어 써야 합니다. 다음은 당사의 계약서 템플릿 스크린샷입니다:

중요한 사항이 누락되지 않도록 법무팀 검토를 받는 것이 좋습니다. 법무팀에 다음 세부사항을 포함해 달라고 요청하세요:

• 크리에이터 콘텐츠 배포 방식
• 받은 인플루언서 콘텐츠 수정 권한
• 사용 권리 기간(해당 기간이 언제부터 시작되는지 포함)
  

이상적으로는 3~6개월간 사용 권리를 확보하고, 원하는 채널 어디든 배포하며, 상황에 맞게 자유롭게 수정할 수 있기를 원할 것입니다. 이렇게 하면 편리할 뿐 아니라, 확보한 사용 권리를 마음껏 활용할 수 있습니다.

물론 인플루언서가 안심할 수 있도록 위 세 가지 요소에 대한 세부 사항을 협상 과정에서 추가할 수 있습니다.

사용 권리를 얼마나 오래 결제해야 할까요?

일반적으로 1~3개월 정도가 적절한 사용 권리 기간입니다. Michael Todner(Gear4Music 인플루언서 마케팅 리드)는 성과 없는 콘텐츠에 사용 권리 비용을 낭비하지 않도록 과도한 계약을 피하라고 조언합니다:

 

   

           

       

         Michael Todner          

           인플루언서 마케팅, Gear4music          

       

                               

   

     

 

첫 달 이후 인플루언서 콘텐츠 성과가 좋지 않다면, 더 이상 사용할 이유가 없죠. 따라서 짧은 기간으로 계약하고, 콘텐츠가 정말 잘 작동했을 때 이후에 재협상하는 편이 낫습니다.  

그는 또한 사용 권리 기간 연장을 위해 계약을 재검토하면 협상에서 불리해질 수 있다고 덧붙입니다. 하지만 ROI를 확인한 후에는 더 나은 결정을 내릴 수 있다고 말합니다:

 

   

           

       

         Michael Todner          

           인플루언서 마케팅, Gear4music          

       

                               

   

     

 

콘텐츠의 향후 성과를 예측할 수 있으니, 정보에 기반한 결정을 내릴 수 있습니다. 하지만 콘텐츠 성과가 좋다는 사실을 인플루언서도 알기 때문에, 기간 연장 시 더 높은 비용을 요구할 수 있다는 점을 기억하세요.  

획득한 사용 권리가 그 비용만큼 가치가 있는지 테스트하세요. 유료 미디어에서는 어떤 콘텐츠가 성공하거나 실패할지 예측하기 어렵습니다. 유기적으로 성과가 좋다고 해서 다른 디지털 마케팅 채널에서도 성공하리라는 보장은 없습니다. 짧은 ‘테스트 기간’ 동안 사용 권리를 확보하면, 콘텐츠 가치가 비용에 미치지 못할 때 손실을 최소화할 수 있습니다.

또한 인플루언서 게시물의 성과에는 결국 한계가 있습니다. 영구 사용 권리는 이론상 훌륭해 보이지만, 실제로는 1년 이상 된 인플루언서 콘텐츠를 현재 마케팅 자산에 사용할 일이 거의 없습니다.

따라서 공짜(또는 아주 저렴한 비용)가 아니라면 영구 권리를 얻기 위해 애쓸 만한 ROI가 없습니다.

사용 권리는 언제부터 효력이 발생할까요?

3개월간 사용 권리를 보유한다는 계약을 체결했다고 가정해 봅시다. 그 3개월은 언제부터 시작될까요? 인플루언서가 결과물을 전달한 시점부터 카운트다운이 시작되나요? 아니면 게시물이 실제로 업로드된 시점부터 시작되나요?

대부분의 경우, 유료 광고·유기적 소셜·뉴스레터 삽입 등 자사 크리에이티브 자산으로 콘텐츠를 실제 재활용하기 시작할 때부터 기간이 계산됩니다.

다만 오해와 법적 문제를 피하려면 이 기간을 인플루언서와 명확히 합의해 두는 것이 좋습니다. 마케팅 팀 중 어느 한 곳이라도 콘텐츠를 사용하면 카운트다운이 시작된다고 알리고, 예상 날짜를 공유하세요.

사용 권리 비용은 얼마나 지불해야 할까요?

사용 권리 비용을 지불하는 방법은 두 가지입니다:

• 사용 권리 기간 한 달당 고정 금액을 지불
• 인플루언서 기본료의 일정 비율을 지불
  

고정 금액 방식을 선택한다면, 별도 항목이 아닌 패키지에 포함된 형태로 제시하세요. 예를 들어 “이번 캠페인 비용은 $XXXX이며, 3개의 릴스·1개의 스토리·1개월 디지털 사용 권리가 포함됩니다.”라고 제안합니다.

⚡ 프로 팁: ‘디지털’처럼 사용 권리의 종류를 항상 명시하세요. ‘디지털’은 ‘소셜’보다 범위가 넓어 온라인에서 재활용할 때 가장 적합합니다.

이 방식은 사용 권리에 과도한 비용을 지불하거나 별도 비용 산정으로 논쟁하는 일을 방지합니다. 다만 사용 권리 기간 연장을 요청할 경우를 대비해, 연장 비용도 계약서에 명시해 두세요. 그래야 추가 기간 사용 허가 시 크리에이터가 과도한 금액을 제시하는 일을 막을 수 있습니다. 미리 대비해 비용을 최소화하세요.

두 번째 방식은 월별 사용 권리 비용을 인플루언서 기본료의 일정 비율로 지불하는 것입니다. 협상력·규모·플랫폼 등에 따라 기본료의 25~100% 사이를 지불할 수 있습니다.

틱톡에서 브랜드에 사용 권리를 제공할 때 얼마나 청구하는지 공개한 크리에이터들을 찾아봤습니다:

• UGC 크리에이터인 San Antonio와 Julia Phillips는 매월 기본료의 30%를 사용 권리 비용으로 청구합니다.
  
• 인플루언서 코치 Jessica Sloann은 크리에이터에게 유기적 사용은 3~6개월 무료, 유료 광고 사용은 30일에 $1,000, 브랜드 웹사이트 사용은 30일에 $250~$500로 제안하라고 조언합니다.
  
• 크리에이터 비즈니스 코치 Kristen은 유기적 사용은 일정 기간 무료, 인플루언서 화이트리스트 광고는 30일에 기본료의 25~30%, 유료 미디어 사용은 30일에 15~20%를 부과하라고 제안합니다.

사용 권리를 저렴하게(그리고 공정하게) 획득하는 3가지 협상 전략

사용 권리는 협상 여지가 큰 영역입니다. 꺼림칙하게 느껴질 수 있지만, 양측 모두 협상을 기대합니다. 세일즈 모드를 장착하고, 꼭 필요한 콘텐츠의 사용 권리를 어디에서 협상할 수 있을지 고민하세요. 다음은 몇 가지 아이디어입니다:

1: 인플루언서가 제시한 사용 권리 비용의 근거를 물어보세요

가끔 인플루언서는 사용 권리 비용을 임의로 제시하기도 합니다. 왜 그 가격이 책정됐는지 설명을 요청하면, 협상 여지를 발견할 수 있습니다.

예를 들어, 브랜드 웹사이트에 사용할 계획이 없는데도 해당 사용 권리를 추가 비용으로 포함했을 수 있습니다. 이때 콘텐츠 사용 범위를 설명하고 합리적인 대안을 제시하세요.

2: 인플루언서의 우려 해소

인플루언서는 콘텐츠가 다른 채널에 재게시되기 전에 어떻게 수정될지 몰라 사용 권리 양도에 주저할 수 있습니다. 또는 사용 권리 양도의 의미를 잘못 이해했을 수도 있습니다. 특히 인플루언서 마케팅이나 브랜드 파트너십이 처음인 크리에이터와 직접 협상할 때 더욱 그렇습니다.

사용 권리 및 콘텐츠 활용 계획을 투명하게 설명·교육해 인플루언서의 부담을 덜어줄 수 있습니다. 예를 들어, 고유 할인 코드를 언급한 부분만 편집할 예정이라면 그 사실을 명확히 알리세요. 이는 크리에이터가 제공하는 가치와 우려를 해소하는 방법을 이해하게 합니다.

3: 단계별 권리로 협상하기

인플루언서가 사용 권리에 주저한다면, 표준 계약 대신 단계적 접근 방식을 제안하세요.

예를 들어, 짧은 기간 동안 특정 콘텐츠에 한해 제한적 사용 권리를 확보하고, 양측이 만족하고 성과가 좋으면 점진적으로 확대할 수 있습니다.

이 ‘시험 운영’ 제안은 크리에이터가 보호받고 있다고 느끼게 하며, 긴 기간이나 광범위한 배포가 부담일 경우 빠져나갈 구실을 제공합니다. 이 방법을 통해 콘텐츠의 실제 성과도 테스트할 수 있습니다.

⚡ 기억하세요: 결국 당신과 크리에이터는 같은 편입니다. 양측 모두 파트너십을 성공시키길 원합니다. Marit은, 협상 중에는 이 사실을 잊기 쉬워 긴장이 높아질 수 있다고 말합니다. 그녀의 제안은? 통화로 직접 해결하라:

 

   

           

       

         Marit Tiesema          

           Loop Earplugs 시니어 KOL & 앰배서더 스페셜리스트, Loop Earplugs          

       

                               

   

     

 

왕복 두 번 이상 이메일을 주고받아도 합의에 이르지 못한다면, 전화를 거세요. 대부분 긴장이 완전히 해소됩니다. 이후 상호 이해가 높아져 모든 문제가 해결됩니다.  

결국, 사용 권리는 (까다로운) 대화 주제입니다

마케터들이 사용 권리를 주저하다 보니, 사용 권리는 더 어렵고 복잡해 보일 수 있습니다. 그러나 이제는 흔한 일이며, 인플루언서들도 계약서에 사용 권리가 포함될 것을 기대합니다. 주저하지 말고 사용 권리를 언급하며, 관련 질문에 답할 준비를 하세요. 이것만으로도 훨씬 자신감을 가질 수 있습니다!

그리고 인플루언서 마케터가 헤쳐나가야 할 어려운 대화가 사용 권리만 있는 것은 아닙니다. 다음 글도 참고하세요: 인플루언서 파트너십의 독점 조건 다루기.