제가 인플루언서에게 스토리텔링 중심의 콘텐츠를 요청하면, 유료 소셜 팀에는 적합하지 않을 수 있습니다. 유료 소셜 팀은 ‘제품의 장점은 이것’ ‘이 문제를 해결한다’처럼 훨씬 명확하게 제품을 설명하는 인플루언서를 원할 수 있죠. 따라서 이 경우에는 사용 권리에 비용을 지불하지 않도록 해야 합니다.

Marit Tiesema 수석 KOL & 앰배서더 스페셜리스트, Loop Earplugs, Loop Earplugs

결론: 사용 권한 협의를 시작하기 전에 인접 마케팅 팀과 그들이 필요로 하는 크리에이티브 자산에 대해 조율하세요.

이제 그 기초 작업을 마치면 (믿기 어렵겠지만) 더 많은 질문이 생길 것입니다. 다음 섹션에서 그 모든 질문에 대한 답을 드립니다.

모든 인플루언서 콘텐츠에 대해 사용 권한을 확보해야 할까요?

한 줄 요약: 영구적으로 무료로 사용 권한을 얻을 수 있다면 마다할 이유가 없습니다. 하지만 사용 권한에 비용을 지불해야 한다면, 100% 활용할 인플루언서 콘텐츠에 대해서만 요청하는 것이 좋습니다.

인접 마케팅 팀의 기대치를 파악하면, 어떤 인플루언서 콘텐츠에 대해 사용 권한이 필요한지 분명해집니다. 그 부분은 명확해졌습니다.

그러나 내부에서 재활용할 수 있을지 애매하지만 유용해 보이는 다른 크리에이터 콘텐츠도 있을 수 있습니다. 이 경우 어떻게 해야 할까요?

첫째: 선물(기프팅) 캠페인의 경우, 인플루언서에게 해당 콘텐츠의 사용 권한을 제공할 의사가 있는지 문의하세요. 다른 형태의 협업에서는 인플루언서 계약서에 사용 권한 조항을 포함하세요. 일부 소규모 크리에이터나 인플루언서는 필요 기간 동안 추가 비용 없이 사용 권한을 기꺼이 제공할 수도 있습니다. 정말 고마운 일이죠. 이런 상황에서는 사용 권한을 확보하지 않을 이유가 없습니다.

둘째: 인플루언서가 추가 비용으로 사용 권한을 제공하겠다고 하면, 해당 콘텐츠로 ROI를 얻을 수 있을지 간단히 계산해 보세요. 예를 들어:

• 인플루언서의 콘텐츠가 언젠가 어디선가 활용 가치가 확실하고 + 합리적인 비용(예: 기본 수수료의 10%)으로 영구 사용 권한을 얻을 수 있다면 = 공정하고 수익성 있는 거래입니다.
  
• 인플루언서의 콘텐츠를 내부 크리에이티브 자산으로 재활용할 수 있을지 확신이 없고 + 큰 금액(예: 기본 요금의 40%를 매월) 이 필요한 경우 = 침몰할 거래입니다.
  
• 인플루언서 콘텐츠의 유용성이 불확실하고 + 합리적인 가격에 얻을 수 있다면 = 팀에 앞으로 필요할지 예측해 보라고 묻고, 필요하다고 하면 진행하세요.
  

⚡ 전문가 팁: 인플루언서에게 요금을 문의하기보다, 콘텐츠와 사용 권한을 패키지로 묶은 비용을 먼저 제안하세요. 이렇게 하면 협상에서 유리한 위치를 점할 수 있으며, 공정한 요금이 무엇인지 고민 중인 크리에이터에게도 방향을 제시할 수 있습니다.

마지막으로: 즉각적 활용 계획이 없는 시의성 높은 인플루언서 콘텐츠에 대해 유료 사용 권한을 확보하지 마세요. 예를 들어, 크리에이터가 블랙 프라이데이 또는 크리스마스 세일 관련 콘텐츠를 제작했는데 해당 기간에 사용할 계획이 없다면, 그 사용 권한을 사들이는 것은 합리적이지 않습니다.

언제 사용 권한을 요청해야 할까요?

에이전트가 개입된 경우, 계약에서 사용 권한 조항을 바로 확인합니다. 하지만 독립 인플루언서와 협업한다면: 이 부분은 미묘한 뉘앙스가 작용합니다. 사용 권한을 언제 요청할지는 네 가지 요소에 따라 달라집니다:

1: 진행 중인 인플루언서 캠페인의 유형

예를 들어, 인플루언서 기프팅 캠페인을 조건 없이 진행하고 있다고 가정해 보겠습니다. 이 경우, 크리에이터가 브랜드 관련 콘텐츠를 게시한 이후에만 사용 권한을 요청할 수 있습니다. 이 상황에서는 인플루언서의 콘텐츠 가치를 게시물을 본 후에야 알 수 있습니다: “고마워요, [브랜드]!” 라고만 적힌 간단한 인스타그램 스토리에 대한 사용 권한은 원하지 않을 수 있지만, 세일즈 포인트를 모두 짚어 준 깊이 있는 솔직한 호평 리뷰라면 사용 권한을 확보하고 싶어질 것입니다.

반면, 어필리에이트 캠페인을 진행 중이라면 사용 권한을 구두로 언급하지 않더라도 인플루언서 계약에 포함해 둘 수 있습니다. 크리에이터는 계약서에 서명하기 전에 협상하거나 해당 조항의 삭제를 요청할 수 있습니다.

⚠️ 참고: 크리에이터가 사용 권한 조항을 제대로 확인하지 않고 서명한 뒤 불편함을 느낀다면, 양측이 동의할 수 있는 공정한 조건을 찾기 위해 대화하세요. 물론, 그들이 계약서에 서명했으니 이제 어쩔 수 없다고 주장할 수도 있습니다 – 하지만 인플루언서 마케팅은 관계 비즈니스라는 점을 기억하세요. 인플루언서가 속았거나 불공정하다고 느끼게 하고 싶진 않을 것입니다. 그러면 누구에게도 도움이 되지 않습니다.

2: 협업하는 인플루언서 또는 에이전시의 규모/명성

Mr. Beast 같은 유명 인플루언서의 콘텐츠를 아무 말 없이 사용할 수 있을 것이라 기대해선 안 됩니다. 실수로라도 말이죠. 그렇게 하면 신뢰를 잃고 평판이 손상될 수 있습니다. 그의 얼굴이 회사 SNS나 광고에 등장하는 것은 큰 이슈이므로, 선제적으로 명확히 논의해야 합니다.

3: 인플루언서 콘텐츠를 어떻게 재활용할 것인지

인플루언서 콘텐츠를 브랜드의 유 organic 소셜 계정에 재게시하려는 정도라면 큰 문제는 아닙니다. 계약서에 해당 조항을 넣으면 되고, 대부분의 인플루언서는 이를 수용할 것입니다. 해당 게시물에서 그들을 태그하고 적절한 크레딧을 부여하면 됩니다. 또한 인플루언서에게도 좋은 노출 기회가 됩니다.

반대로, 인플루언서 콘텐츠에 광고비를 집행하거나 제품 페이지에 삽입하려면, 먼저 크리에이터의 동의를 받아야 합니다. 그들의 콘텐츠, 이름, 얼굴, 목소리가 그들이 직접 확인하지 못할 수 있는 곳에 노출되므로 동의가 필요합니다.

4: 인플루언서 마케팅 캠페인의 규모

여러 요소가 복잡하게 얽힌 대규모 프로젝트를 진행 중이라면, 사용 권한 논의를 최대한 빨리 시작하는 것이 좋습니다. 한창 더 중요한 일들을 처리하는 가운데 이 문제가 발목을 잡게 하고 싶지 않을 테니까요.

사용 권한을 언제 꺼낼지는 상황별로 달라집니다. 경험 없이는 쉽지 않지만, 직감을 따르려고 해보세요.

예를 들어, 크리에이터와의 대화가 순조롭고 그들이 사용 권한 제공에 긍정적이라는 느낌이 들면, 그 자리에서 바로 꺼내어 일찍 해결해 두어도 됩니다. 반대로 그들이 우려를 가질 것 같다면, 콘텐츠를 어떻게, 어디에서 사용할지 투명하게 공유해 그들의 걱정을 달래주세요.

계약서에 사용 권한을 어떻게 명시해야 할까요?

인플루언서 계약서의 조항 중 하나로 사용 권한을 반드시 명시해야 합니다. 다만 법적 문구로 풀어써야 합니다. 다음은 우리의 계약서 템플릿에서 발췌한 스크린샷입니다:

중요한 사항이 빠지지 않았는지 확인하기 위해 법무팀 검토를 거치는 것이 좋습니다. 법무팀에 다음과 같은 세부 사항을 포함해 달라고 요청하세요:

• 크리에이터 콘텐츠의 배포 방식
• 수령한 인플루언서 콘텐츠를 수정할 권리
• 사용 권한의 기간(언제부터 시작되는지 포함)
  

이상적으로는 3~6개월 동안 사용 권한을 확보하고, 어디서든 콘텐츠를 배포할 수 있으며, 상황에 맞게 자유롭게 수정할 수 있기를 원할 것입니다. 이렇게 하면 편리할 뿐 아니라 확보한 인플루언서 콘텐츠를 자유롭게 활용할 수 있습니다.

물론, 인플루언서와 협상하여 위 세 가지 요소에 대해 더 구체적인 조건을 포함해 그들이 편안함을 느끼도록 할 수도 있습니다.

사용 권한 대가를 얼마나 오래 지불해야 할까요?

보통 1~3개월이 사용 권한을 요청하기에 합리적인 기간입니다. Michael Todner, Gear4Music 인플루언서 마케팅 리드 는 성과 없는 콘텐츠의 사용 권한을 사들이느라 돈을 낭비하지 않도록 과도한 약정을 피하라고 조언합니다:

첫 달 이후 인플루언서 콘텐츠 성과가 좋지 않다면, 더 이상 사용할 이유가 없죠. 따라서 짧은 기간으로 계약하고, 콘텐츠가 정말 잘 작동했을 때 이후에 재협상하는 편이 낫습니다.

Michael Todner 인플루언서 마케팅, Gear4music

그는 또한 사용 권한 기간을 연장하려고 계약서를 다시 검토하면 협상에서 불리해질 수 있다고 덧붙였습니다. 하지만 콘텐츠의 ROI를 파악한 뒤에는 더 나은 결정을 내릴 수 있다고 말합니다:

콘텐츠의 향후 성과를 예측할 수 있으니, 정보에 기반한 결정을 내릴 수 있습니다. 하지만 콘텐츠 성과가 좋다는 사실을 인플루언서도 알기 때문에, 기간 연장 시 더 높은 비용을 요구할 수 있다는 점을 기억하세요.

Michael Todner 인플루언서 마케팅, Gear4music

획득한 사용 권한이 지불한 금액만큼 가치가 있는지 테스트해 보세요. 유료 미디어에서는 무엇이 성공하고 실패할지 모릅니다. 유기적으로 매우 좋은 성과를 낸다고 해서 다른 디지털 마케팅 채널에서도 성공한다는 보장은 없습니다. 짧은 '테스트 기간' 동안 사용 권한을 확보하면, 인플루언서 콘텐츠가 비용 대비 가치가 없을 때 손실을 줄일 수 있습니다.

게다가 인플루언서 게시물이 가져다주는 성과에는 결국 한계가 있습니다. 영구적인 사용 권한을 얻는 것이 이론상으로는 좋아 보이지만, 현실적으로는 1년 이상 된 인플루언서 콘텐츠를 현재 마케팅 자산에 사용할 일은 거의 없습니다.

따라서 무료(또는 아주 저렴한 비용)로 얻는 것이 아니라면 영구 사용 권한을 얻기 위해 싸울 만한 실질적 ROI는 없습니다.

사용 권한은 언제부터 발효될까요?

3개월 동안 사용 권한을 부여받았다는 계약에 서명했다고 가정해 봅시다. 그렇다면 그 3개월은 언제부터 시작될까요? 인플루언서가 결과물을 전달한 순간부터 카운트다운이 시작될까요? 아니면 게시물이 실제로 업로드된 시점부터일까요?

대부분의 경우, 카운트다운은 브랜드가 인플루언서 콘텐츠를 자체 크리에이티브 자산(유료 광고, 유기적 소셜, 뉴스레터 삽입 등) 중 하나로 실제 활용하기 시작할 때부터 시작됩니다.

하지만 오해와 법적 문제를 피하기 위해 이러한 타임라인을 인플루언서와 명확히 합의해 두는 것이 좋습니다. 마케팅 팀 중 어느 곳이든 그들의 콘텐츠를 사용하면 타이머가 작동한다는 점과 예상 시작일을 알리세요.

사용 권한에 얼마를 지불해야 할까요?

사용 권한 비용을 지불하는 방법은 두 가지가 있습니다:

• 월별로 사용 권한에 대한 고정 금액을 지불
• 기본 요금의 일정 비율을 지불
  

고정 금액을 지불하기로 했다면, 별도 항목이 아닌 번들 패키지로 제시하세요. 예를 들어, “이번 캠페인 요금은 총 $XXXX이며, 리일 3개, 스토리 1개, 그리고 1개월 디지털 사용 권한이 포함됩니다.”

⚡ 전문가 팁: 반드시 사용 권한의 범위를, 예를 들어 "디지털"과 같이 명확히 지정하세요. 인터넷에서 콘텐츠를 재활용할 계획이라면 "디지털" 권한이 "소셜"보다 범위가 넓어 가장 적합합니다.

이는 사용 권한에 과도한 비용을 지불하거나 별도 비용을 놓고 실랑이를 벌이지 않도록 하는 훌륭한 방법입니다. 다만, 사용 권한 기간을 연장할 경우의 추가 비용도 계약서에 반드시 명시하세요. 그래야 크리에이터가 추가 기간 제공에 대해 터무니없는 가격을 제시하지 못합니다. 미리 대비해 비용을 최소화하세요.

두 번째 방법은 사용 권한 한 달마다 인플루언서의 기본 요금에서 일정 비율을 지불하는 방식입니다. 협상력, 규모, 플랫폼 등에 따라 기본 요금의 25~100%까지 지불해야 할 수도 있습니다.

틱톡에서 몇몇 크리에이터들이 브랜드에 제공하는 사용 권한 요금을 공개한 사례를 찾았습니다:

• UGC 크리에이터 San Antonio 와 Julia Phillips 는 매월 사용 권한에 대해 기본 요금의 30%를 청구합니다.
  
• 인플루언서 코치 Jessica Sloann 은 크리에이터들에게 유기적 사용 권한은 3~6개월 무료, 30일 유료 사용 권한은 $1,000, 브랜드 웹사이트 30일 사용 권한은 $250–$500을 제안합니다.
  
• 크리에이터 비즈니스 코치 Kristen 은 일정 기간 동안 유기적 사용 권한은 무료, 30일 인플루언서 화이트리스트는 기본 요금의 25~30%, 30일 유료 미디어 사용 권한은 기본 요금의 15~20%를 청구하라고 제안합니다.

사용 권한 비용을 더 적게(그리고 공정하게) 지불하기 위한 3가지 협상 방법

사용 권한은 협상 여지가 큰 영역입니다. 좀 불편하게 느껴질 수 있지만, 양측 모두 협상을 예상하고 있습니다. 세일즈 마인드를 장착하고 꼭 확보하고 싶은 콘텐츠의 사용 권한에서 어디를 협상할 수 있을지 고민해 보세요. 다음은 몇 가지 아이디어입니다:

1: 인플루언서의 사용 권한 요금 산정 근거를 물어보세요

때때로 인플루언서는 사용 권한 요금을 아무 근거 없이 부르기도 합니다. 그들이 어떻게 그 요금을 산정했는지 설명해 달라고 하면, 협상할 수 있는 부분을 찾을 수 있습니다.

예를 들어, 브랜드 웹사이트 사용 권한 비용을 추가로 붙였지만 실제로는 해당 채널에서 사용할 계획이 없다면, 이 부분을 지적할 수 있습니다. 이 경우 콘텐츠를 사용할 채널을 설명하고 공정한 역제안을 제시하세요.

2: 인플루언서의 우려를 해소하세요

인플루언서는 당신이 다른 채널에 게시하기 전에 콘텐츠를 어떻게 수정할지 몰라 사용 권한을 내주기 꺼릴 수 있습니다. 혹은 사용 권한을 넘긴다는 것이 무엇을 의미하는지 잘못 알고 있을 수도 있습니다. 특히 인플루언서 마케팅이나 브랜드 파트너십에 익숙하지 않은 신규 크리에이터와 직접 협상할 때 자주 발생합니다.

사용 권한과 콘텐츠 활용 계획을 투명하게 설명하고 교육함으로써 그들의 걱정을 덜어줄 수 있습니다. 예를 들어, 인플루언서가 고유 할인 코드를 언급한 부분만 잘라낼 계획이라면 그렇게 설명하세요. 그러면 크리에이터는 자신이 제공하는 가치와 브랜드의 계획을 이해하고 걱정을 접을 수 있습니다.

3: 단계별 권한을 협상하세요

인플루언서가 사용 권한에 망설임을 보인다면, 표준 방식 대신 단계적 접근을 제안하세요.

예를 들어, 특정 콘텐츠에 대해 짧은 기간 동안 제한적인 사용 권한을 갖고, 양측 모두 만족하면 범위와 기간을 확대하는 식입니다.

이런 '시험 운용'은 크리에이터에게 보호막을 제공하고, 긴 기간이나 광범위한 배포에 대한 불안을 덜어줍니다. 이 방법을 통해 콘텐츠가 실제 시장에서 어떻게 성과를 내는지도 확인할 수 있습니다.

⚡ 기억하세요: 궁극적으로 크리에이터와 브랜드는 같은 편입니다. 양측 모두 이 파트너십을 성공시키길 원합니다. Marit는 협상 대화 중에는 이를 잊어버려 긴장이 높아질 수 있다고 상기시킵니다. 그녀의 제안은? 통화를 통해 허심탄회하게 논의하라는 것입니다:

왕복 두 번 이상 이메일을 주고받아도 합의에 이르지 못한다면, 전화를 거세요. 대부분 긴장이 완전히 해소됩니다. 이후 상호 이해가 높아져 모든 문제가 해결됩니다.

Marit Tiesema 수석 KOL & 앰배서더 스페셜리스트, Loop Earplugs, Loop Earplugs

결국 사용 권한은 (까다로운) 대화입니다

마케터들이 조심스러워하기 때문에 사용 권한은 어렵고 복잡해 보일 수 있습니다. 하지만 이는 이미 일반화되었고 인플루언서들은 계약서에 사용 권한 조항이 포함되길 기대합니다. 주저하지 말고 사용 권한을 제시하고, 그에 관련된 질문에 답할 준비를 하세요. 이것만으로도 훨씬 자신감을 가질 수 있습니다!

그리고 사용 권한만이 인플루언서 마케터가 넘어야 할 어려운 대화는 아닙니다. 다음 글도 참고하세요: 인플루언서 파트너십에서의 독점권 협상.

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사용 권리는 인플루언서 마케팅에서 모두를 긴장하게 만드는 요소 중 하나입니다. 이 글은 해당 주제에 대한 가장 까다로운 질문에 답해 줄 것입니다.

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