하이브리드 지급 모델에서는 인플루언서에게 고정 수수료와 그들이 창출한 전환(판매, 가입, 클릭, 참여 등) 수에 따라 성과 기반 수수료를 함께 지급합니다. 요컨대, 이는 인플루언서 마케팅과 어필리에이트 마케팅의 결합입니다.

그리고 하이브리드 모델은 인기가 있습니다. 우리 설문에 참여한 마케터 중 52%가 인플루언서와의 협상에서 고정 수수료와 성과 기반 인센티브를 병행한다고 답했습니다. 이 전술로 인플루언서 마케팅 투자를 안전하게 보호하면서 더 나은 조건을 얻는 방법이 궁금하다면, 이제부터 알려드리겠습니다.

아래에서 전문가 팁을 소개합니다.

고정 수수료와 성과 기반 인센티브를 결합하는 방법
성과 기반 수수료에 대한 인플루언서의 우려를 해결하는 방법
하이브리드 지급 모델 활용 시 모범 사례

고정 수수료와 성과 기반 인센티브를 함께 운영하는 방법

예산을 초과하는 인플루언서라면, 고정 수수료를 낮추는 대신 추가적인 성과 기반 인센티브를 제안하면 투자 가치를 지키면서도 비용 부담을 줄일 수 있습니다. 추가적인 장점으로, Nacho Selma는 성과에 지급을 연동하면 크리에이터가 캠페인 목표 달성에 더욱 동기부여된다고 말합니다:

Nacho Selma

인플루언서 마케팅 매니저, Isnach

하이브리드 모델은 예산을 지키게 해줄 뿐만 아니라 캠페인 성공에 따라 수익이 늘어나므로 인플루언서가 더 열심히 노력하도록 동기를 부여합니다.

하지만 ‘성과’는 무엇을 측정해야 할까요? 이는 인플루언서 캠페인 목표에 따라 달라집니다:

브랜드 인지도를 높이고 싶다면, 협업 콘텐츠의 참여 지표를 측정하세요.
웹사이트 트래픽을 늘리고 싶다면 UTM 링크를 활용해 웹사이트 클릭수를 측정하세요.
직접적인 전환이 목표라면 쿠폰 코드나 UTM 링크를 사용해 판매를 측정하세요.

어떤 형태의 지급 '인센티브'를 제공할지도 성과 목표에 따라 달라집니다. 예를 들어 판매를 촉진하고 싶다면, 고정 수수료 외에 인플루언서가 가져오는 판매당 일정 비율을 제공하면 됩니다. Fernanda Marques는 인플루언서 협업에서 이 방식을 사용합니다:

페르난다 마르케스

인플루언서 마케팅 코디네이터

우리는 인플루언서가 콘텐츠에 대해 기본 지급금을 받고, 판매 커미션을 통해 추가로 더 벌 수 있는 어필리에이트 등급을 구축했습니다.

성과를 참여 지표나 웹사이트 방문자 수로 측정한다면, 맞춤형 계층형 커미션 구조를 설정할 수 있습니다. 예를 들어 인플루언서의 유튜브 영상이 10만 뷰에 도달하면 200달러를 추가 지급하고, 20만 뷰를 넘기면 300달러를 더 지급하는 식입니다.

인센티브를 창의적으로 설계하는 것을 두려워하지 마세요. 예를 들어 고가 제품을 판매한다면, 고정 수수료 외에 (역시 성과에 따라) 크리에이터 전용 할인 혜택을 제공할 수도 있습니다. 뷰티·패션·웰니스 리테일러인 Nykaa의 어필리에이트 프로그램은 크리에이터에게 이벤트 초대, 신제품 런칭 사전 체험, 제품 샘플 제공 등의 인센티브를 제공합니다.

성과 기반 인센티브에 대한 인플루언서의 반발을 다루는 방법

처음 성과 기반 지급을 제안하면 인플루언서가 회의적일 수 있습니다. 정확히 얼마를 벌 수 있을지 가늠하기 어렵기 때문이죠. 크리에이터는 소셜 미디어 알고리즘에 좌우되며, 이는 유료 게시물의 성과에 직접적인 영향을 미친다는 점을 기억해야 합니다. 그러나 전반적으로 하이브리드 지급 모델은 마케터와 인플루언서 모두에게 이익이 되는 경향이 있습니다.

그렇다고 해서 반발이 전혀 없다는 뜻은 아닙니다. 인플루언서 마케터 4명 중 3명은 이 협상 전술을 사용할 때 인플루언서로부터 반발을 경험했다고 답했습니다.

실제로 마케터를 대상으로 한 조사에서 65%는 고정 수수료 + 성과 기반 인센티브라는 하이브리드 구조가 인플루언서로 하여금 자사와의 협업을 망설이게 했다고 답했습니다. 반면, 인플루언서가 이런 과금 모델을 수용하지 않는다는 이유로 협업을 포기하겠다고 답한 마케터는 15%에 불과했습니다.

그렇다면 이러한 망설임을 어떻게 극복할 수 있을까요?

1: 성과 기반 인센티브로 더 많이 벌 수 있다는 점을 강조하세요

인플루언서가 성과 기반 수수료에 거부감을 보인다면, 이는 특히 안전한 고정 수수료와 비교했을 때 전체 수익 잠재력을 보지 못해서일 수 있습니다 – 그러니 직접 보여주세요! 우리 설문에 참여한 익명의 마케터도 동의합니다:

인플루언서가 커미션이나 보너스가 성과에 따라 총수입을 높여준다는 사실을 이해하면, 하이브리드 제안을 수락할 가능성이 더 커집니다.

예를 들어 Cheyanne Pettyjohn은 장기 인플루언서 파트너가 단기 파트너십보다 하이브리드 지급 모델로 얼마나 더 많이 벌 수 있는지를 정확한 수치로 보여줍니다:

Cheyanne Pettyjohn

인플루언서 마케팅 디렉터, Rookie Wellness

저는 먼저 우리 프로그램의 데이터를 인플루언서에게 공개합니다. 숫자로 확인하면 장기 파트너십이 여러 번의 단기 파트너십보다 시간이 지날수록 더 많은 수익을 창출한다는 점을 인플루언서가 알 수 있습니다.

Valerija Somi 역시 실제 사례를 제시해 이 방법의 성공 사례를 보여주라고 조언합니다:

발레리야 소미

인플루언서 매니저, Qure Skincare

특히 어필리에이트 커미션을 통해 장기적으로 하이브리드 구조가 어떤 이익을 주는지 설명하세요. 이 지급 방식으로 큰 혜택을 얻은 유사 인플루언서의 사례를 보여주는 것도 좋습니다.

2: 인플루언서 성과 계산 방식을 투명하게 공개하세요

하이브리드 제안을 받으면 인플루언서는 다음과 같은 의문을 가질 수 있습니다:

인플루언서 게시물의 참여·클릭·판매를 며칠 후까지 집계하나요?
이 지표는 어떻게 측정하나요?
인플루언서는 자신의 성과를 어떻게 확인하고 실시간으로 파악할 수 있나요?

미리 이러한 질문을 예상하고 선제적으로 답변하세요. 크리에이터 성공을 어떻게 측정하고, 수익을 늘리기 위해 무엇을 할 수 있는지를 최대한 투명하게 공유하면 인플루언서 관계를 강화하고 신뢰를 구축할 수 있습니다. 반대의 경우도 마찬가지입니다. Cheyanne Pettyjohn이 그 이유를 설명합니다:

Cheyanne Pettyjohn

인플루언서 마케팅 디렉터, Rookie Wellness

하이브리드 파트너십이 회사와 인플루언서 모두에게 최선인 이유를 설명하고 데이터로 입증하지 않으면, 인플루언서는 당신이 자신의 가치를 떨어뜨려 결국 적게 지급하려 한다고 여길 것입니다.

이 투명성을 유지하는 가장 좋은 방법은 신뢰할 수 있는 도구를 사용해 클릭수, 조회수, 판매량 등의 성과 지표를 추적하는 것입니다. Nicole Ampo도 같은 의견을 전합니다:

Nicole Ampo

인플루언서 마케팅 매니저, American Hat Makers

하이브리드 계약에 대한 제 최고의 팁은 추적 가능한 KPI를 활용하는 것입니다. 이는 고정 수수료와 성과 기반 수치 모두에 대해 인플루언서의 퍼포먼스를 측정하는 데 도움이 됩니다.

예를 들어 Modash에서는 인플루언서마다 고유 링크나 할인 코드를 발급해 정확히 얼마나 많은 판매를 유도했는지 추적할 수 있습니다.

이 기능을 사용하면 데이터를 크리에이터와 쉽고 빠르게 공유할 수 있습니다. 코드나 링크가 몇 번 사용됐는지, 발생한 주문 금액이 얼마인지, 그리고 커미션을 어떻게 계산했는지를 알려줄 수 있습니다.

3: 커미션 구간을 상향하세요

여유가 있다면, 크리에이터가 받을 수 있는 커미션을 높여 하이브리드 제안을 더 매력적으로 만드세요. Fernanda Marques는 대규모 팔로워를 보유한 인플루언서에게서 반발이 있을 때 이 방법을 강력히 추천합니다:

페르난다 마르케스

인플루언서 마케팅 코디네이터

저는 보통 고정 수수료를 올리는 대신 더 높은 커미션 구간을 제안합니다. 이렇게 하면 보장된 지급액은 유지하면서도 콘텐츠 성과가 좋다면 훨씬 더 많은 수익을 올릴 기회를 제공할 수 있습니다.

가장 좋은 점은? 커미션 잠재치를 높이면 인플루언서는 KPI 달성에 대한 동기가 즉각적으로 커집니다. 크리에이터 콘텐츠가 성공할수록 그들이 받는 수익도 늘어납니다. 윈윈입니다.

하이브리드 지급 모델 활용 시 모범 사례

고정 수수료와 성과 기반 인센티브를 결합하기 전에 기억해야 할 모범 사례는 다음과 같습니다:

1: 제안하는 고정 수수료가 공정한지 확인하세요

말할 필요도 없이, 보장 지급액이 성과 기반 수수료에 비해 터무니없이 낮아서는 안 됩니다. Greta Zacchetti의 말처럼:

Greta Zacchetti

인플루언서 마케팅 매니저, foodspring

인플루언서의 노력과 도달 범위를 반영한 공정한 고정 수수료와, 판매나 전환 같은 측정 가능한 결과에 연동된 경쟁력 있는 성과 인센티브를 함께 제공하세요.

고정 수수료가 너무 낮으면 인플루언서의 동기를 떨어뜨려, 조회수를 부풀리려고 유료 참여를 구매하는 등의 방법을 쓸 수도 있습니다. 그런 상황을 만들지 말고, 인플루언서가 만족할 만한 고정 수수료를 제시하세요. Nacho Selma가 잘 정리했습니다:

Nacho Selma

인플루언서 마케팅 매니저, Isnach

어떤 협상이든, 상대방에게 가치를 제공하는 것이 최선의 전략이라고 생각합니다. 이는 결국 양측 모두에게 이익이 됩니다.

2: 창의적 자유를 보장하세요

인플루언서의 수입 일부를 성과에 연동한다면, 창의적 자유를 보장하는 것이 필수입니다. 이렇게 하면 크리에이터가 과도한 브랜드 가이드라인에 얽매이지 않고 인센티브를 극대화할 수 있습니다. Greta Zachetti도 동의합니다:

Greta Zacchetti

인플루언서 마케팅 매니저, foodspring

하이브리드 모델에서는 인플루언서가 자신의 청중에 맞춰 콘텐츠를 제작할 수 있도록 창의적 자유를 주는 것이 필수적입니다.

반대로 인플루언서 콘텐츠에 대해 더 많은 통제가 필요하다면, 하이브리드 모델을 버리고 다른 협상 전략을 시도하는 편이 낫습니다.

3: 맞지 않을 때를 알아야 합니다

인플루언서가 성과 기반 인센티브에 심하게 반대한다면, 이는 레드 플래그일 수 있습니다. Nacho Selma가 그 이유를 설명합니다:

Nacho Selma

인플루언서 마케팅 매니저, Isnach

인플루언서가 보장된 지급만 원하고 그 이상을 바라지 않는다면, 자신의 잠재력이나 홍보하는 제품을 완전히 신뢰하지 않는다는 신호일 수 있습니다.

Fernanda Marques는 제품이 자신의 팔로워에게 유용하다는 확신이 있다면 성과 기반 계약에 동의하도록 과하게 설득할 필요가 없다고 지적합니다:

페르난다 마르케스

인플루언서 마케팅 코디네이터

인플루언서가 제품을 믿고 팔로워들이 자연스럽게 관심을 가질 것이라 생각하면, 과도하게 홍보하지 않아도 커미션이 발생할 것이라는 자신감을 갖게 됩니다.

인플루언서가 보장 지급액 인상이나 더 높은 커미션을 협상할 수 있을까요? 물론입니다. 하지만 성과 기반 인센티브를 완전히 거부한다면, 이는 파트너십이 맞지 않는다는 신호일 수 있습니다. 가능하다면 양측 모두 만족할 수 있는 중간 지점을 찾아보세요. 그게 어렵다면 손해를 최소화하고 다음으로 넘어가세요.

크리에이터가 성공하면, 당신도 성공합니다

고정 수수료와 성과 기반 인센티브를 결합하면 예산을 지킬 수 있을 뿐 아니라, 크리에이터가 ROI를 개선하도록 동기를 부여하는 전략이기도 합니다. 이 보상 구조 덕분에 인플루언서는 최고의 퍼포먼스를 내고, 더 많은 인센티브를 얻을 때 당신도 더 나은 결과를 얻게 됩니다.

어떤 협상이든 지식은 힘입니다. 적절한 청중을 보유한 크리에이터를 선정했으며 그들의 과거 성과를 속속들이 파악하고 있다면, 훨씬 더 자신 있게 협상할 수 있습니다.

하지만 그런 수준의 인사이트는 어떻게 얻을까요? Modash 같은 도구를 사용하면 됩니다. 청중 인구 통계, 스폰서드 포스트 성과, 팔로워 증가, 평균 조회수 등 크리에이터 평가에 필요한 모든 정보를 제공합니다. 14일 동안 무료로 가입하고 직접 확인해 보세요.

 
class SampleComponent extends React.Component { 
  // using the experimental public class field syntax below. We can also attach  
  // the contextType to the current class 
  static contextType = ColorContext; 
  render() { 
    return <Button color={this.color} /> 
  } 
}

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1: 성과 기반 인센티브로 더 많이 벌 수 있다는 점을 강조하세요

2: 인플루언서 성과 계산 방식을 투명하게 공개하세요

3: 커미션 구간을 상향하세요

하이브리드 지급 모델 활용 시 모범 사례

1: 제안하는 고정 수수료가 공정한지 확인하세요

2: 창의적 자유를 보장하세요

3: 맞지 않을 때를 알아야 합니다

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