Zadałem 35 marketerom (klientom narzędzia do marketingu influencerskiego Modash) kilka pytań dotyczących ich strategii programów ambasadorskich.

Tutaj zebrałem ich odpowiedzi oraz kilka porad strategicznych, które pomogą Ci zmaksymalizować ROI Twojego programu ambasadorskiego.

Dowiesz się, jak inne firmy:

• Podchodzą do rekrutacji ambasadorów inbound vs outbound
• Wynagradzają swoich ambasadorów
• Tworzą program atrakcyjny dla twórców
• Utrzymują długoterminowe zaangażowanie ambasadorów

Zaczynajmy 🙂

Zastrzeżenie: W tym raporcie nie twierdzę, że wnioski dotyczące każdego tematu są statystycznie istotne. Raczej mówię: „Zapytałem 35 marketerów i oto, co powiedzieli”, abyśmy wszyscy mogli uczyć się od siebie nawzajem.

Rekrutacja ambasadorów: inbound, outbound czy oba podejścia?

71% respondentów korzysta z połączenia inbound i outbound, aby pozyskiwać nowych ambasadorów.

Około 3/4 ankietowanych otrzymuje zgłoszenia ambasadorskie w modelu inbound, a niemal każdy prowadzi też rekrutację outbound.

Jak więc ustalić, która strategia rekrutacji ma sens w Twoim przypadku?

Na początek – najlepiej wzbudzić zainteresowanie programem ambasadorskim w sposób inbound.

• Kandydaci są bardziej skłonni akceptować rozliczenia prowizyjne
• Prawdopodobnie znają już Twoją markę/produkty
• A program może być w dużej mierze samoobsługowy, co zmniejsza nakład pracy

Są tylko dwa zastrzeżenia, które trzeba rozważyć.

Po pierwsze, jeśli nie jesteś dużą marką, prawdopodobnie nie zrekrutujesz wystarczająco wielu osób, aby skalować program wyłącznie kanałem inbound.

Po drugie, nie uda Ci się złapać „grubych ryb”. Średnio osoby zgłaszające się inbound mają mniejszy zasięg.

Mając to na uwadze, możesz zrobić następujące rzeczy.

Utwórz program dedykowany ambasadorom inbound

1. Ustal sztywne warunki; nie trać czasu na negocjacje tam i z powrotem. Twórcy mogą je przyjąć lub odrzucić. Wymagania i korzyści są takie same dla wszystkich.

2. Stwórz landing page z formularzem zgłoszeniowym, aby zaprosić twórców. Podlinkuj ją w stopce. Zadbaj, aby pojawiała się w Google, gdy ktoś wyszukuje „[twojabrand] + ambassador program”.

3. Przygotuj wytyczne, przykłady i inspiracje – wszystko, czego samoobsługowy ambasador potrzebuje, aby zacząć.

Możesz zastosować model wyłącznie prowizyjny albo skorzystać z modelu Boohoo, który oferuje voucher w zamian za określone miesięczne materiały:

Najważniejsze jest jasne określenie warunków oraz brak konieczności negocjowania i onboardingu każdego ambasadora z osobna. Całościowo powinno to wymagać od Twojego zespołu niewielkiego nakładu pracy.

Następnie, gdy ten program działa, rozpocznij osobny program outbound. Znajdź idealnych ambasadorów marki, z którymi warto współpracować i negocjuj indywidualne warunki współpracy.

💡 Jeśli jeszcze nie próbowałeś, przetestuj Modash, aby znaleźć ambasadorów marki (i ich adresy e-mail). Możesz zastosować filtry, aby przeszukać wszystkich twórców w mediach społecznościowych na świecie z co najmniej 1 tys. obserwujących na Instagramie, YouTube i TikToku.

Wypróbuj za darmo, bez karty kredytowej (ani rozmowy sprzedażowej). Lub zobacz ceny.

Wynagradzanie ambasadorów: stałe stawki, prowizje czy oba warianty?

53% respondentów wynagradza ambasadorów, łącząc stałe stawki z prowizjami uzależnionymi od wyników.

Niektórzy marketerzy płacą ambasadorom stałe stawki, inni stosują wyłącznie prowizje. Ustaliliśmy jednak, że najczęstszą metodą wynagradzania ambasadorów jest mieszany model (podstawowa opłata plus prowizja).

W idealnym świecie wszystkie nasze współprace opierałyby się na prowizji. Dzięki temu byłyby one nieskończenie skalowalne i bez ryzyka dla marki.

Główne problemy modelu wyłącznie prowizyjnego to:

• Na początku jest mniej atrakcyjny dla twórców (brak gwarantowanego dochodu)
• Nie ma gwarancji, że ambasadorzy pozostaną aktywni w dłuższej perspektywie (więcej o tym za chwilę)

To właśnie dlatego model mieszany cieszy się taką popularnością.

Bez gwarantowanego dochodu czas poświęcony na tworzenie treści jest ryzykowny. Może nie przynieść żadnych efektów. Jednocześnie najlepsi twórcy prawdopodobnie mają oferty od innych marek, które nie wiążą się z ryzykiem.

Dlatego dodanie podstawowej opłaty gwarantuje dostarczenie materiałów. Twórca wie, że przynajmniej otrzyma wynagrodzenie za czas poświęcony na tworzenie treści. A potem czeka go nieograniczony potencjał zarobkowy, jeśli osiągnie dobre wyniki. Sytuacja win–win.

Podstawowe stawki nie zawsze muszą być cykliczne

Jeśli nie możesz pozwolić sobie na comiesięczną podstawową stawkę, spróbuj zaproponować opłatę aktywacyjną.

Jeśli twórcy nie reagują na ofertę wyłącznie prowizyjną, zaproponuj jednorazową opłatę na start współpracy, a potem kontynuuj rozliczenia w oparciu o wyniki.

Tanja Milicevic (Affiliate Manager w Donnerberg) ma w tym zakresie spore doświadczenie. Płacili YouTuberom stałą stawkę za pojedynczy film oraz dodatkowe prowizje zależne od wyników. Przykładem jest Fisiolution – hiszpański kanał z ponad 1 mln subskrybentów.

Po udanym pierwszym filmie kanały te wspominają o Donnerbergu kilka razy w miesiącu, otrzymując wynagrodzenie wyłącznie za wyniki.

Jakie prowizje procentowe oferują marki?

Jak można się spodziewać, respondenci, którzy nie oferują stawek podstawowych, mają wyższą średnią stawkę prowizyjną. Żaden z respondentów nie oferuje prowizji poniżej 10%:

Wśród firm stosujących model mieszany występuje większe zróżnicowanie, ale 3/4 wciąż oferuje co najmniej 10%. 31,3% oferuje 15% lub więcej.

Oczywiście to Twój produkt i model biznesowy w pewnym stopniu determinują wysokość możliwych prowizji. Aplikacja mobilna, SaaS czy produkt cyfrowy mają na przykład wyższe marże niż produkt fizyczny. Produkt subskrypcyjny może natomiast generować wyższą wartość życiową klienta niż jednorazowy zakup.

Niezależnie od tego przy wyborze stawki prowizyjnej do programu należy uwzględnić trzy główne czynniki:

• Alternatywy dostępne dla twórców. Gdzie jeszcze w Twojej niszy mogą uzyskać prowizje? U konkurencji? Amazonie? LTK? Co oni oferują?
• Twoje marże, wartość klienta i maksymalny koszt pozyskania klienta (CAC)

• Czy potrzebujesz elastyczności, aby negocjować i/lub oferować bonusy?

Pamiętaj: bycie częścią programu ambasadorskiego to często dużo pracy. Większość twórców może realistycznie utrzymywać udział tylko w kilku takich programach jednocześnie. Zadbaj, aby Twój program był wystarczająco atrakcyjny.

Jak marki utrzymują aktywność i zaangażowanie ambasadorów?

38% respondentów uważa, że nawet do 50% zrekrutowanych ambasadorów jest niezaangażowanych i nieaktywnych.

Pozostałe odpowiedzi są bardzo rozbieżne – od <40% do 100%.

Utrzymanie zaangażowania ambasadorów to wyraźne, powszechne wyzwanie dla większości marek.

W rekrutację, negocjacje i onboarding wkłada się mnóstwo pracy – a twórca i tak może zniknąć po miesiącu czy dwóch.

Przedstawię kilka taktyk, które marketerzy stosują, aby rozwiązać problem długoterminowego zaangażowania.

Wskazówki dotyczące utrzymania zaangażowania ambasadorów

1. Wykorzystaj grupę online (lub newsletter), aby utrzymywać regularną komunikację

Znajdź sposób na regularną, masową komunikację z ambasadorami. Może to być newsletter, serwer Discord, grupa na Facebooku/Instagramie – cokolwiek.

Kiedy masz już kanał kontaktu, możesz:

• Przekazywać masowo kluczowe komunikaty, wytyczne i ogłoszenia
• Utrzymywać Twoją markę na pierwszym planie w świadomości twórców
• Udostępniać wskazówki i porady, jak promować Twoją markę i zarabiać więcej
• Wyróżniać najbardziej udane posty z ostatniego miesiąca

Możesz też wykorzystać ten kanał, aby wyróżniać twórców z najlepiej działającymi treściami. To motywuje wyróżnione osoby, a jednocześnie pomaga innym dowiedzieć się, co działa najlepiej, aby poprawić własne treści w kolejnym miesiącu.

2. Uwzględnij regularne zobowiązania w umowach

Kolejnym prostym sposobem na zapewnienie zaangażowania jest uczynienie go obowiązkiem.

Najlepiej działa to, gdy w zamian za minimalną liczbę treści lub aktywności przewidujesz stałą opłatę.

Ale nawet jeśli Twoim jedynym świadczeniem są prowizje lub rabaty, możesz wymagać minimalnej aktywności, aby ktoś pozostał ambasadorem.

To jedna z najczęściej wymienianych metod utrzymania zaangażowania, stosowana przez Gabrielė Palepšaitė (Regional Influencer Marketing Lead w Surfshark) i kilka innych osób.

Uwaga: jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o kreatywnej strategii influencer marketingu Surfshark, posłuchaj podcastu z rozmową z Gabrielė!

3. Podstawy: budowanie świetnych relacji

Zwykła życzliwość i ludzkie podejście znaczą bardzo wiele w kontaktach z twórcami (i nie tylko!).

Dwa szybkie przykłady marketerów, którzy stawiają na to priorytet:

Agita Matule (Marketing Associate w Wolt) regularnie poświęca czas na przekazywanie stałej informacji zwrotnej dotyczącej treści i wyników, aby pomóc ambasadorom odnieść sukces.

Georgia Humphries (Influencer Marketing Team Lead w Tourlane) mocno wierzy w osobiste relacje z twórcami. Od spotkań przy kawie po wysyłanie prezentów – jej zespół skupia się na tworzeniu niesamowitych doświadczeń dla twórców. Od początku do końca. (Posłuchaj jej odcinka podcastu tutaj!).

Im bardziej twórca Cię lubi, tym chętniej i autentyczniej będzie promować Twoją markę.

Po prostu bądź rzetelny, przyjazny i zadbaj o podstawy:

• Szybko odpowiadaj na pytania
• Staraj się, by płatności były realizowane sprawnie i na czas
• Pamiętaj, że po drugiej stronie każdej interakcji jest człowiek!

Nie zaniedbuj swoich najlepszych ambasadorów!

Na koniec chcę podzielić się radą od Bena Williamsa (Senior Influencer Manager w Blast). Przypomina, że niezaangażowani ambasadorzy nie zawsze są powodem do niepokoju.

„Może się okazać, że 80% sprzedaży generuje Twoje najlepsze 10% ambasadorów, więc w pierwszej kolejności dbaj o ich zaangażowanie!”

Choć zaangażowanie pozostałych ambasadorów to duża szansa, nie poświęcaj na to czasu kosztem najlepszych ambasadorów, którzy już osiągają świetne wyniki. Zadbaj o ich zadowolenie.

Jakie dodatkowe benefity marki oferują ambasadorom?

Oprócz bezpośrednich płatności (prowizji lub stawek), marketerzy uatrakcyjniają programy ambasadorskie dodatkowymi benefitami.

Najczęstsze z nich to:

• Regularne darmowe produkty
• Dostęp do zniżek
• Zaproszenia do społeczności lub na wydarzenia

Powtórzę: udział w programie ambasadorskim to często sporo pracy. Musisz upewnić się, że Twój program jest wystarczająco atrakcyjny. Jeśli możesz zaoferować proste, niedrogie benefity jak te, dorzuć je jako dodatkowe zachęty.

Oto więcej pomysłów:

• Wczesny dostęp do nowych produktów lub do edycji limitowanych
• Szkolenia i wydarzenia wspierające ich rozwój
• Darmowe firmowe gadżety
• Ekspozycja w kanałach marketingowych Twojej marki (media społecznościowe, newsletter, blog)

Oferowanie wielu poziomów prowizji

Spośród respondentów stosujących model mieszany lub wyłącznie prowizyjny 52% ma wiele poziomów prowizji, co oznacza, że najlepsi ambasadorzy mogą odblokować wyższe stawki.

Jeśli masz skutecznego ambasadora generującego sprzedaż na zasadzie prowizji, zrobisz wszystko, aby go zatrzymać. Nie tylko go zatrzymaj, ale też spraw, by opłacało mu się sprzedawać jeszcze więcej.

Jeśli pozwalają na to marże (a zazwyczaj tak jest), rozważ zaoferowanie wyższych prowizji swoim najlepszym ambasadorom.

Upewnij się także, że nowi ambasadorzy wiedzą o istnieniu tych wyższych progów. Co najmniej wspomnij o tym na stronie programu.

Wskazówka: poziomy prowizji nie muszą opierać się wyłącznie na sprzedaży. Mogą to być inne wskaźniki efektywności, takie jak kliknięcia czy wyświetlenia. Mogą też opierać się wyłącznie na aktywności (np. minimalna liczba treści na miesiąc).

Ponad 90% uważa, że ich program ambasadorski przynosi dodatnie ROI

Choć próba jest nieco stronnicza (wszyscy badani korzystają z Modash, platformy do influencer marketingu), marketerzy generalnie oceniają swoje programy bardzo pozytywnie.

Tylko dwie osoby nie były (jeszcze) pewne ROI, a jedna stwierdziła, że program nie jest jeszcze rentowny, ale wierzy, że będzie w przyszłości. Żaden z respondentów nie rozważa zakończenia programu ambasadorskiego.

Przyszłość programów ambasadorskich jako kanału generującego przychody wygląda obiecująco.

I jest to kanał, który się kumuluje. W miarę jak ulepszasz rekrutację, negocjacje, komunikację (itd.) – będziesz w stanie skutecznie zarządzać setkami ambasadorów bez zwiększania zespołu.

A im więcej masz ambasadorów, tym częściej inni twórcy będą chcieli dołączyć.

To wszystko się kumuluje.

Dzięki za przeczytanie!

P.S. Jeśli chcesz wziąć udział w którymś z materiałów Modash (podcasty, przyszłe ankiety czy cokolwiek innego), napisz do mnie: ryan@modash.io.

P.P.S. Chcesz więcej treści o influencer marketingu?