Hybride Influencer-Zahlungen: So integrierst du leistungsbasierte Anreize in deine Verhandlungen
May 22, 2025
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Bei einem hybriden Vergütungsmodell zahlst du Influencern eine feste Pauschale und eine leistungsabhängige Vergütung, die sich nach der Anzahl der von ihnen erzielten Conversions (Verkäufe, Anmeldungen, Klicks, Engagement etc.) richtet. Kurz gesagt ist es die Vereinigung von Influencer- und Affiliate-Marketing.
Und das hybride Modell ist beliebt: 52 % der in unserer Umfrage befragten Marketer geben an, feste Honorare mit leistungsbasierten Anreizen zu kombinieren, wenn sie mit Influencern verhandeln. Wenn du dich fragst, wie du mit dieser Taktik dein Influencer-Marketing-Investment absichern und bessere Konditionen erzielen kannst, bist du hier genau richtig.
Im Folgenden teile ich Expertentipps zu:
- So kombinierst du feste Honorare und leistungsbasierte Anreize
- So gehst du mit Bedenken der Influencer gegenüber leistungsbasierten Gebühren um
- Best Practices für die Nutzung eines hybriden Vergütungsmodells
So kombinierst du feste Honorare mit leistungsbasierten Anreizen
Liegt ein Influencer über deinem Budget, kannst du einen niedrigeren Fixbetrag aushandeln und ihm zusätzliche leistungsbasierte Anreize anbieten. So schonst du dein Budget und sicherst gleichzeitig dein Investment ab. Als zusätzlichen Vorteil nennt Nacho Selma, dass eine an die Leistung geknüpfte Vergütung den Creator motiviert, die Kampagnenziele zu erreichen:
Das hybride Modell hilft mir nicht nur, im Budget zu bleiben, sondern motiviert den Influencer auch, sich stärker zu engagieren, da sein Einkommen mit dem Kampagnenerfolg steigt.
Doch welche „Leistung“ misst du eigentlich? Das hängt von den Zielen deiner Influencer-Kampagne ab:
- Wenn du die Markenbekanntheit steigern möchtest, messe die Engagement-Kennzahlen des Kooperation-Contents.
- Willst du den Website-Traffic erhöhen, messe die Website-Klicks mithilfe eines UTM-Links.
- Wenn du direkte Conversions erzielen möchtest, messe Verkäufe über einen Gutscheincode oder UTM-Links.
Auch die Art des finanziellen „Anreizes“ hängt von deinen Leistungszielen ab. Möchtest du zum Beispiel Verkäufe ankurbeln, biete dem Influencer einfach einen Anteil an jedem Verkauf an, den er erzielt – zusätzlich zu seiner festen Vergütung. Fernanda Marques setzt in ihren Influencer-Kooperationen auf dieses Vorgehen:
Wir haben Affiliate-Stufen eingerichtet, bei denen Influencer eine Standardvergütung für ihren Content erhalten und zusätzlich über Verkaufsprovisionen mehr verdienen können.
Wenn du Leistung anhand von Engagement-Kennzahlen oder Website-Besuchern misst, kannst du eine eigene, gestaffelte Provisionsstruktur aufsetzen. Beispiel: Erreicht das YouTube-Video eines Influencers 100 000 Aufrufe, erhält er 200 $ extra; über 200 000 Aufrufe gibt es weitere 300 $.
Scheue dich nicht, bei den Anreizen kreativ zu werden. Wenn du zum Beispiel hochpreisige Produkte verkaufst, könntest du neben der festen Vergütung exklusive Creator-Rabatte anbieten – ebenfalls leistungsabhängig. Das Affiliate-Programm von Nykaa – einem Händler für Beauty, Fashion und Wellness – lädt Creator zu Events ein, gewährt frühen Zugang zu neuen Produkt-Launches und stellt Produktmuster als Anreiz zur Verfügung.
So gehst du mit Widerstand gegen leistungsbasierte Anreize um
Wenn du das Konzept der leistungsbasierten Vergütung zum ersten Mal ansprichst, reagieren Influencer möglicherweise skeptisch, weil sie nicht genau kalkulieren können, wie viel sie damit verdienen werden. Bedenke: Creator sind den Algorithmen der sozialen Netzwerke ausgeliefert, die die Performance ihrer bezahlten Posts beeinflussen. Im Großen und Ganzen profitiert jedoch sowohl der Marketer als auch der Influencer vom hybriden Vergütungsmodell.
Das bedeutet nicht, dass es nie Widerstand geben wird. Drei von vier Influencer-Marketern gaben an, dass sie bei dieser Verhandlungstaktik bereits Gegenwind von Influencern bekommen haben.
Als wir Marketer befragten, sagten sogar 65 %, dass ein hybrides Modell aus Fixhonorar und leistungsbasierter Prämie Influencer davon abgehalten habe, mit ihrer Marke zu arbeiten. Nur 15 % gaben an, dass sie selbst nicht mit einem Influencer zusammenarbeiten würden, wenn dieser sich unflexibel gegenüber diesem Preismodell zeigt.
Wie überwindest du diese Zurückhaltung?
1: Zeige auf, wie Influencer mit leistungsbasierten Anreizen mehr verdienen können
Lehnt ein Influencer leistungsbasierte Gebühren ab, erkennt er möglicherweise das volle Verdienstpotenzial nicht – insbesondere im Vergleich zu sicheren Fixhonoraren. Also zeig es ihm! Ein anonymer Marketer aus unserer Umfrage stimmt zu:
Wenn Influencer verstehen, dass Provisionen oder Boni ihr Gesamteinkommen je nach Ergebnis erhöhen können, akzeptieren sie eher den hybriden Deal.
Cheyanne Pettyjohn zeigt ihren Langzeit-Influencern zum Beispiel genau, wie viel mehr sie mit dem hybriden Modell im Vergleich zu Kurzzeit-Partnerschaften verdienen:
Ich zeige ihnen von Anfang an die Daten zu unserem Programm. Mit diesen Zahlen vor Augen erkennt der Influencer, dass eine langfristige Partnerschaft im Laufe der Zeit mehr Umsatz generiert als mehrere kurzfristige Kooperationen.
Valerija Somi empfiehlt ebenfalls, Influencern reale Beispiele zu zeigen, um den Erfolg dieser Methode zu veranschaulichen:
Zeig ihnen, wie eine hybride Vergütungsstruktur ihnen langfristig zugutekommt – insbesondere durch Affiliate-Provisionen. Du kannst ihnen sogar Beispiele ähnlicher Influencer zeigen, die stark von dieser Zahlungsform profitiert haben.
2: Sei transparent, wie du die Performance eines Influencers berechnest
Wird einem Influencer ein hybrides Angebot unterbreitet, fragt er sich möglicherweise:
- Nach wie vielen Tagen wird das gesamte Engagement, die Klicks oder die Verkäufe eines Influencer-Posts gezählt?
- Wie wirst du diese Kennzahlen messen?
- Wie können sie ihre eigene Performance überprüfen und aktuell halten?
Antizipiere diese Fragen, damit du sie im Voraus beantworten kannst. Indem du so transparent wie möglich erklärst, wie du den Erfolg eines Creators misst und wie er sein Einkommen steigern kann, festigst du deine Beziehungen zu Influencern und baust Vertrauen auf. Das Gegenteil gilt ebenso; Cheyanne Pettyjohn erklärt warum:
Erklärst du deine Gründe und die zugrunde liegenden Daten nicht, warum eine hybride Partnerschaft für dein Unternehmen und den Influencer am besten funktioniert, wird Letzterer annehmen, dass du seine Arbeit abwerten und ihm letztlich weniger zahlen willst.
Der beste Weg, diese Transparenz zu wahren, ist die Messung von Leistungskennzahlen (wie Klicks, Views und Verkäufe) mit zuverlässigen Tools. Nicole Ampo unterstreicht diesen Punkt:
Mein bester Tipp für hybride Deals ist die Nutzung nachverfolgbarer KPIs. So lässt sich die Performance der Influencer sowohl für Fixhonorar- als auch Leistungskennzahlen messen.
In Modash kannst du beispielsweise jedem Influencer eindeutige Links oder Rabattcodes zuweisen, um genau nachzuverfolgen, wie viele Verkäufe er generiert hat.
Mit dieser Funktion kannst du die Daten schnell und einfach mit deinen Creatorn teilen – du zeigst ihnen, wie oft ihr Code oder Link genutzt wurde, welchen Bestellwert das generiert hat und wie du ihre Provision berechnet hast.
3: Erhöhe die Provisionsstufe
Wenn es dein Budget zulässt, mach dein hybrides Angebot attraktiver, indem du die Provision erhöhst, die ein Creator verdienen kann. Fernanda Marques schwört auf diese Methode, wenn sie Widerstand von Influencern mit großer Reichweite bekommt:
Ich biete ihnen in der Regel eine höhere Provisionsstufe an, statt das Fixhonorar zu erhöhen. So erhalten sie weiterhin eine garantierte Zahlung, haben aber die Möglichkeit, deutlich mehr zu verdienen, wenn ihr Content gut performt.
Das Beste daran? Erhöhst du das Provisionspotenzial, hat der Influencer plötzlich mehr Anreiz, deine KPIs zu erreichen. Je erfolgreicher der Content des Creators ist, desto mehr Geld bekommt er. Das ist eine Win-win-Situation.
Best Practices für den Einsatz eines hybriden Vergütungsmodells
Beachte diese Best Practices, bevor du feste Honorare mit leistungsbasierten Anreizen kombinierst:
1: Stelle sicher, dass dein Fixhonorar fair ist
Selbstverständlich darf die garantierte Zahlung im Vergleich zur leistungsabhängigen Vergütung nicht mager ausfallen. Wie Greta Zacchetti es ausdrückt:
Biete ein faires Fixhonorar, das den Aufwand und die Reichweite des Influencers widerspiegelt, kombiniert mit wettbewerbsfähigen Leistungsanreizen, die an messbare Ergebnisse wie Verkäufe oder Conversions geknüpft sind.
Ist dein Fixhonorar zu niedrig, könnte das den Influencer demotivieren – er greift dann möglicherweise zu Taktiken wie dem Kauf von Engagement, um die Views aufzublähen. Lass es nicht so weit kommen – biete stattdessen ein Fixhonorar an, mit dem der Influencer zufrieden ist. Nacho Selma bringt es auf den Punkt:
Meiner Meinung nach ist es in jeder Verhandlung die beste Strategie, der anderen Partei einen echten Mehrwert zu bieten; das kommt am Ende beiden Seiten zugute.
2: Gewähre kreative Freiheit
Wenn ein Teil des Einkommens eines Influencers an die Performance gekoppelt ist, musst du ihm unbedingt kreative Freiheit zugestehen. So kann der Creator das Potenzial für die Anreize ausschöpfen, ohne sich von zu vielen Markenrichtlinien eingeengt zu fühlen. Dem stimmt Greta Zacchetti zu:
Im hybriden Modell ist es entscheidend, dem Influencer kreative Freiheit zu geben, damit er den Content auf sein Publikum zuschneiden kann.
Umgekehrt gilt: Wenn du mehr Kontrolle über Influencer-Content brauchst, solltest du das hybride Modell fallen lassen und andere Verhandlungstaktiken ausprobieren.
3: Erkenne, wann es nicht passt
Wenn ein Influencer zu sehr gegen leistungsbasierte Anreize ist, könnte das ein Warnsignal sein. Nacho Selma erklärt warum:
Wenn Influencer ausschließlich eine garantierte Zahlung wollen und sonst nichts, könnte das bedeuten, dass sie ihrem eigenen Potenzial oder dem beworbenen Produkt nicht voll vertrauen.
Fernanda Marques weist darauf hin, dass du einen Creator nicht groß überzeugen musst, einem leistungsbasierten Deal zuzustimmen, wenn er sicher ist, dass das Produkt für sein Publikum relevant ist:
Glauben Influencer an das Produkt und wissen, dass ihre Follower sich ohnehin dafür interessieren, sind sie zuversichtlicher, dass die Provisionen ohne übermäßige Promotion eingehen.
Können Influencer ein höheres Fixhonorar oder mehr Provisionen aushandeln? Auf jeden Fall. Wenn sie leistungsbasierte Anreize jedoch grundsätzlich ablehnen, könnte das ein Zeichen dafür sein, dass die Partnerschaft nicht passt. Versuche nach Möglichkeit einen Mittelweg zu finden, der beide Seiten zufriedenstellt. Wenn das nicht gelingt, zieh die Reißleine und mach weiter.
Wenn Creator gewinnen, gewinnst auch du
Die Kombination aus Fixhonoraren und leistungsbasierten Anreizen hilft nicht nur, im Budget zu bleiben – sie motiviert Creator auch, deinen ROI zu verbessern. Die Incentive-Struktur sorgt dafür, dass Influencer ihr Bestes geben, und wenn sie mehr Anreize gewinnen, profitierst du von besseren Ergebnissen.
In jeder Verhandlung ist Wissen Macht. Bist du sicher, dass du einen Creator mit der passenden Zielgruppe gewählt hast und kennst seine bisherige Performance in- und auswendig, kannst du viel selbstbewusster verhandeln.
Doch wie erhältst du diesen tiefen Einblick? Mit einem Tool wie Modash – es liefert dir alles, was du brauchst, um einen Creator zu bewerten: Zielgruppen-Demografie, Performance gesponserter Posts, Follower-Wachstum, durchschnittliche Views und vieles mehr. Melde dich 14 Tage kostenlos an und überzeuge dich selbst.
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