J'ai posé quelques questions à 35 marketeurs (clients de Modash, un outil de marketing d'influence) au sujet de leurs stratégies de programme d'ambassadeurs de marque.

Vous trouverez ici un condensé de leurs réponses ainsi que quelques conseils stratégiques pour maximiser le ROI de votre programme d'ambassadeurs.

Vous découvrirez comment d'autres entreprises :

• Réfléchissent au recrutement d'ambassadeurs entrants vs sortants
• Rémunèrent leurs ambassadeurs
• Construisent un programme attrayant pour les créateurs
• Maintiennent l'engagement des ambassadeurs sur le long terme

Commençons 🙂

Avertissement : Dans ce rapport, je ne prétends pas tirer des conclusions statistiquement significatives sur chaque sujet. Je vous dis plutôt : « J’ai interrogé 35 marketeurs et voici ce qu’ils ont répondu », afin que nous puissions tous apprendre les uns des autres.

Recrutement d'ambassadeurs : inbound, outbound ou les deux ?

71 % des répondants utilisent un mélange d’inbound et d’outbound pour recruter de nouveaux ambassadeurs.

Environ trois quarts des répondants reçoivent des candidatures d’ambassadeurs en inbound et presque tous mènent également un certain recrutement outbound.

Alors, comment déterminer quelle stratégie de recrutement vous convient ?

Pour commencer, susciter un intérêt inbound pour votre programme d’ambassadeurs est l’idéal.

• Les candidats sont plus enclins à accepter des accords basés sur la commission
• Ils connaissent probablement déjà votre marque ou vos produits
• Et vous pouvez rendre le programme largement en libre-service, ce qui réduit la charge de travail

Il y a toutefois deux mises en garde à prendre en compte.

La première est que, sauf si vous êtes une grande marque, vous ne recruterez probablement pas assez avec le seul inbound pour passer à l’échelle.

La seconde est que vous ne ciblerez pas les plus gros poissons. En moyenne, les personnes qui viennent en inbound ont généralement une audience plus restreinte.

Cela étant dit, voici ce que vous pouvez faire.

Mettez en place un programme dédié aux ambassadeurs inbound

1. Définissez des conditions fixes ; ne perdez pas de temps en négociations interminables. Les créateurs peuvent accepter ou refuser. Les exigences et les récompenses sont les mêmes pour tout le monde.

2. Créez une page d’atterrissage avec un formulaire de candidature pour inviter les créateurs. Ajoutez le lien dans le pied de page. Assurez-vous qu’elle se classe sur Google lorsque quelqu’un recherche « [votremarque] + programme ambassadeur ».

3. Préparez des directives, rassemblez des exemples et des sources d’inspiration – tout ce dont un ambassadeur en libre-service a besoin pour démarrer.

Vous pouvez en faire un modèle uniquement à la commission ou adopter le modèle de Boohoo, qui offre un bon d’achat en échange de livrables mensuels spécifiques :

L’important, c’est que les conditions soient claires et que vous ne passiez pas du temps à négocier et à intégrer chaque ambassadeur. Dans l’ensemble, la gestion par votre équipe doit rester relativement légère.

Ensuite, pendant que cela tourne, mettez en place un programme outbound distinct. Trouvez les ambassadeurs idéaux qui valent le temps et les efforts manuels nécessaires à une collaboration, et négociez des accords personnalisés au cas par cas.

💡 Si vous ne l’avez pas encore fait, essayez Modash pour trouver des ambassadeurs de marque (et leurs e-mails de contact). Vous pouvez appliquer des filtres pour rechercher tous les créateurs présents sur les réseaux sociaux dans le monde ayant plus de 1 000 abonnés sur Instagram, YouTube et TikTok.

Essayez-le gratuitement, sans carte bancaire (ni appel commercial). Ou, voir les tarifs.

Rémunération des ambassadeurs : honoraires fixes, commissions ou les deux ?

53 % des répondants rémunèrent les ambassadeurs en combinant honoraires fixes et commissions basées sur la performance.

Certains marketeurs paient les ambassadeurs au forfait, d’autres n’utilisent que la commission. Nous avons toutefois constaté que la manière la plus courante de rémunérer les ambassadeurs est un mélange (honoraires de base + commission).

Dans un monde idéal, tous nos partenariats seraient basés sur la commission. Cela les rendrait infiniment évolutifs, sans risque pour la marque.

Les principaux problèmes du modèle uniquement à la commission sont :

• Il est moins attirant pour les créateurs de rejoindre le programme au départ (aucun revenu garanti)
• Il n’y a aucune garantie que les ambassadeurs restent actifs sur le long terme (nous y reviendrons bientôt)

C’est ce qui rend la rémunération mixte si populaire.

Sans revenu garanti pour le créateur, le temps consacré à la création de contenu est risqué. Cela pourrait ne rien rapporter. Et en même temps, les meilleurs créateurs reçoivent probablement des offres d’autres marques qui ne sont pas risquées.

Ainsi, ajouter des honoraires de base garantit les livrables. Le créateur sait qu’il sera au moins payé pour le temps passé à créer du contenu. Ensuite, le potentiel de gain est illimité s’il obtient de bons résultats. Gagnant-gagnant.

Les honoraires de base ne doivent pas toujours être récurrents

Si vous ne pouvez pas payer des honoraires fixes mensuels récurrents, vous pourriez proposer des frais d’activation.

Si les créateurs ne répondent pas à une offre uniquement à la commission, proposez l’idée d’un paiement unique pour lancer la collaboration, puis poursuivez ensuite sur la base des performances.

Tanja Milicevic (Responsable affiliation chez Donnerberg) a plusieurs expériences à ce sujet. Elle a payé des YouTubers à un tarif forfaitaire pour une seule vidéo et leur a offert des commissions supplémentaires basées sur la performance. Un exemple est Fisiolution, une chaîne espagnole de plus d’un million d’abonnés.

Après une première vidéo réussie, ces chaînes continuent de mentionner Donnerberg plusieurs fois par mois, en étant rémunérées uniquement à la performance.

Quel pourcentage de commissions les marques offrent-elles ?

Comme on pouvait s’y attendre, les répondants qui n’offraient pas de tarif de base affichent un taux de commission moyen plus élevé. Aucun des répondants n’offre de commission inférieure à 10 % :

Parmi ceux qui proposent une rémunération mixte, la variation est plus grande, mais 3/4 offrent tout de même 10 % ou plus. 31,3 % offrent 15 % ou plus.

Naturellement, votre produit et votre modèle économique détermineront (dans une certaine mesure) les commissions que vous pouvez offrir. Par exemple, une application mobile, un SaaS ou un produit numérique offre des marges plus importantes qu’un produit physique. Ou encore, un produit par abonnement peut avoir une valeur vie client plus élevée qu’un achat unique.

Quoi qu’il en soit, trois facteurs principaux sont à prendre en compte lorsque vous choisissez un taux de commission pour votre programme :

• Les alternatives pour les créateurs. Où peuvent-ils obtenir des commissions dans votre niche ? Vos concurrents ? Amazon ? LTK ? Que proposent-ils ?
• Vos marges, la valeur client et votre coût d’acquisition client (CAC) maximal

• Avez-vous besoin de la flexibilité nécessaire pour négocier et/ou offrir des primes ?

Rappelez-vous simplement qu’intégrer un programme d’ambassadeurs peut représenter beaucoup de travail. La plupart des créateurs ne peuvent raisonnablement en suivre que quelques-uns à la fois. Assurez-vous que le vôtre est suffisamment attractif.

Comment les marques maintiennent-elles l’activité et l’engagement de leurs ambassadeurs ?

38 % des répondants estiment que jusqu’à 50 % des ambassadeurs qu’ils ont recrutés sont désengagés et inactifs.

Les autres réponses sont très dispersées – allant de <40 % à 100 %.

Maintenir l’engagement des ambassadeurs est un défi évident et partagé par la plupart des marques.

Beaucoup d’efforts sont consacrés au recrutement, aux négociations et à l’intégration – pour que le créateur devienne inactif après un ou deux mois.

Voici quelques tactiques utilisées par les marketeurs pour résoudre le problème de l’engagement à long terme.

Conseils pour garder les ambassadeurs engagés

1. Utilisez un groupe en ligne (ou une newsletter) pour communiquer régulièrement

Trouvez un moyen de communiquer régulièrement en masse avec vos ambassadeurs. Cela peut être une newsletter, un serveur Discord, un groupe Facebook/Instagram, etc.

Une fois que vous avez un moyen de rester en contact, vous pouvez :

• Diffuser en masse les messages clés, directives et annonces
• Rester présent à l’esprit de ces créateurs
• Partager des conseils et astuces pour promouvoir votre marque et gagner plus d’argent
• Mettre en avant les publications les plus performantes du mois dernier

Vous pouvez également l’utiliser pour féliciter ceux dont le contenu a le mieux performé. C’est motivant pour ceux que vous mettez en lumière et cela aide les autres à comprendre ce qui fonctionne le mieux pour améliorer leur propre contenu le mois suivant.

2. Incluez des obligations régulières dans vos contrats

Une autre façon simple d’assurer l’engagement est d’en faire tout simplement une obligation.

Cela fonctionne mieux lorsqu’il existe des honoraires fixes en échange d’un minimum de contenu ou d’activité.

Mais, même si les récompenses de votre programme se limitent à des commissions ou des réductions, vous pouvez quand même exiger un minimum d’activité pour rester ambassadeur.

C’était l’une des méthodes les plus souvent citées pour maintenir l’engagement, utilisée par Gabrielė Palepšaitė (Responsable du marketing d’influence régional chez Surfshark) et plusieurs autres.

Remarque : si vous souhaitez en savoir plus sur la stratégie créative de marketing d’influence de Surfshark, écoutez l’interview podcast de Gabrielė !

3. Les bases : créer de bonnes relations

Être simplement amical et humain fait une grande différence lorsque l’on travaille avec des créateurs (ou n’importe qui d’autre !).

Deux exemples rapides de marketeurs qui en font une priorité :

Agita Matule (Marketing Associate chez Wolt) consacre régulièrement du temps à fournir un retour constant sur le contenu et les résultats afin d’aider les ambassadeurs à réussir.

Georgia Humphries (Responsable de l’équipe marketing d’influence chez Tourlane) croit fermement aux relations personnelles avec les créateurs. Qu’il s’agisse de rencontrer les créateurs autour d’un café ou de leur envoyer des cadeaux, son équipe se concentre sur la création d’une expérience exceptionnelle pour eux. Du début à la fin. (Écoutez son épisode de podcast ici !).

Plus le créateur vous apprécie, plus il sera enthousiaste et authentique dans la promotion de votre marque.

Soyez simplement fiable, amical et maîtrisez les bases :

• Répondez rapidement aux questions
• Veillez à ce que les paiements soient effectués sans accroc et dans les délais
• Souvenez-vous qu’il y a un être humain en face, à chaque interaction !

Ne négligez pas vos meilleurs performeurs !

Enfin, je souhaite partager un conseil de Ben Williams (Senior Influencer Manager chez Blast). Il nous rappelle que le fait d’avoir des ambassadeurs désengagés n’est pas toujours inquiétant.

« Il se peut que 80 % des ventes soient générées par vos 10 % d’ambassadeurs les plus performants ; donnez donc la priorité à leur engagement ! »

Même si engager le reste de vos ambassadeurs représente une grande opportunité, ne consacrez pas votre temps à cela au détriment des meilleurs, qui performent déjà très bien. Gardez-les satisfaits.

Quels avantages supplémentaires les marques offrent-elles à leurs ambassadeurs ?

En plus des paiements directs (commissions ou honoraires fixes), les marketeurs rendent leur programme d’ambassadeurs plus attractif grâce à des avantages supplémentaires.

Les plus courants sont :

• Produits gratuits réguliers
• Accès à des réductions
• Invitations à des communautés ou des événements

Je le répète : faire partie d’un programme d’ambassadeurs peut représenter beaucoup de travail. Vous devez vous assurer que le vôtre est suffisamment attractif. S’il existe des avantages simples et peu coûteux que vous pouvez offrir, ajoutez-les comme incitations supplémentaires.

Voici d’autres idées :

• Accès anticipé aux nouveaux produits ou à des éditions limitées
• Formations et événements pour les aider à se développer
• Goodies de marque gratuits
• Mise en avant sur vos canaux marketing (réseaux sociaux, newsletter, blog)

Proposer plusieurs paliers de commission

Parmi les répondants qui utilisent une rémunération mixte ou uniquement à la commission, 52 % proposent plusieurs paliers, ce qui permet aux meilleurs performeurs de débloquer des taux plus élevés.

Si vous avez un ambassadeur performant qui génère des ventes à la commission, vous devez tout faire pour le conserver. Non seulement les garder, mais aussi faire en sorte qu’il soit rentable pour eux de vendre encore plus.

Si vos marges le permettent (c’est généralement le cas), envisagez d’offrir des commissions plus élevées à vos meilleurs ambassadeurs.

Et assurez-vous que les nouveaux ambassadeurs sachent également que ces paliers supérieurs existent. Annoncez-le au minimum sur la page d’atterrissage de votre programme.

Astuce : vos paliers de commission n’ont pas besoin d’être basés sur les ventes. Ils peuvent s’appuyer sur d’autres métriques de performance telles que les clics ou les impressions. Ou, ils peuvent même simplement être basés sur des exigences d’activité (par ex. quantité minimale de contenu par mois).

Plus de 90 % estiment que leur programme d’ambassadeurs est rentable

Bien que l’échantillon soit quelque peu biaisé (ces personnes sont toutes utilisatrices de Modash, une plateforme de marketing d’influence), les marketeurs se montrent globalement très satisfaits de leur programme.

Seules deux personnes n’étaient (pas encore) certaines du ROI, et une a déclaré que le programme n’était pas encore rentable, mais qu’il le deviendrait à l’avenir. Aucun des répondants n’envisage d’arrêter son programme d’ambassadeurs.

L’avenir s’annonce prometteur pour les programmes d’ambassadeurs en tant que canal générateur de revenus.

Et c’est un canal qui se renforce avec le temps. À mesure que vous vous améliorez en recrutement, négociation, communication (etc.) – vous pourrez gérer efficacement des centaines d’ambassadeurs sans ajouter de membres à votre équipe.

Et plus vous aurez d’ambassadeurs, plus vous verrez d’autres créateurs vouloir vous rejoindre.

Tout s’accumule.

Merci de votre lecture !

P.-S. Si vous souhaitez participer à l’un des contenus de Modash (podcasts, enquêtes futures, ou autre), contactez-moi : ryan@modash.io.

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