7 façons efficaces de négocier avec les influenceurs (sans être injuste)
May 16, 2025
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En tant que spécialiste du marketing d'influence, vous êtes un pro de la création de relations. Mais le fait de négocier avec des créateurs partenaires peut donner l’impression de mettre ces relations en danger, car vous essayez à la fois de satisfaire les influenceurs et d’obtenir la meilleure offre possible pour votre marque.
Devez-vous abattre toutes vos cartes et dévoiler votre budget ? Ou attendre leur tarif de référence ? Et si l’influenceur refusait de collaborer parce que votre offre est trop basse ? 🤯
Pour vous aider à mener cette conversation inévitable avec un influenceur, voici sept conseils et stratégies pour négocier les tarifs tout en restant équitable et en satisfaisant tout le monde.
❗Avant de commencer : cet article n’est pas un guide pour sous-payer les influenceurs.
La création de contenu est un travail exigeant, et les influenceurs doivent être rémunérés équitablement pour leurs efforts. Votre objectif n’est pas d’obtenir le plus grand volume de contenu pour le coût le plus bas, mais de conclure un accord qui 1) respecte votre budget et 2) laisse à l’influenceur suffisamment de temps et de motivation pour créer un contenu fantastique pour votre campagne.
Maintenant que tout est clair, allons-y ! 👇
1 : Regroupez les livrables pour réduire le prix unitaire
La tactique de négociation avec les influenceurs la plus répandue consiste à regrouper plusieurs livrables dans une même collaboration. C’est si répandu que lorsque nous avons interrogé 38 spécialistes du marketing d’influence sur la négociation des prix, plus de 90 % ont déclaré recourir au regroupement.
(Psst, 60 % ont également déclaré ne jamais recevoir d’objections lorsqu’ils proposent des offres groupées, ce qui laisse penser que les influenceurs sont ouverts au regroupement de livrables.)
Le principe est simple : l’influenceur vous propose un tarif pour le livrable X, puis vous lui demandez s’il peut inclure les livrables Y et Z pour le même montant. Ainsi, l’influenceur obtient la rémunération qu’il souhaite et vous obtenez plus de contenu à un prix unitaire réduit. Tout le monde y gagne 🏆
Autre avantage : cette tactique augmente la portée de votre campagne lorsque vous regroupez des livrables pour plusieurs plateformes, par exemple une vidéo TikTok avec un Reel Instagram.
Bien sûr, tous les livrables ne se prêtent pas au regroupement ; en général, les contenus courts sont les plus adaptés à cette stratégie.
Par exemple, un influenceur peut facilement créer deux ou trois stories en une heure, ce qui les rend relativement abordables, alors qu’une vidéo YouTube dédiée peut nécessiter des jours d’écriture, de tournage et de montage.
Il n’est donc pas surprenant de constater que les Stories Instagram sont les livrables groupés les plus populaires, suivies de près par les Reels, tandis que les vidéos YouTube arrivent loin derrière.
Fernanda Marques affirme que la négociation d’offres groupées consiste à équilibrer portée, engagement et impact afin de tirer le meilleur parti de chaque collaboration.
Mon objectif est toujours d’optimiser le budget dont je dispose ; selon la stratégie et les objectifs de la campagne, il peut être plus efficace d’obtenir plusieurs Stories plutôt qu’un seul Reel.
2 : Envisagez de négocier une « garantie de vues minimales »
Si le regroupement des livrables est simple, la négociation d’une garantie de vues minimales est plus complexe.
Avec une garantie de vues minimales (MVG), vous demandez à un influenceur d’atteindre un certain nombre de vues sur un contenu vidéo – par exemple 20 000 vues sur un Reel sponsorisé. On comprend aisément pourquoi les marques tiennent à conclure ce type d’accord : il réduit le risque du marketing d’influence en garantissant un nombre minimal de vues sur leur contenu.
Cependant, je suis ici pour vous dire que les garanties de vues minimales sont en réalité une mauvaise idée car il n’existe aucune véritable garantie.
Même s’ils le voudraient, vos partenaires influenceurs ne contrôlent pas l’Algorithme™. Ils peuvent créer un contenu superbe qui coche toutes les cases de votre brief influenceur, mais, pour une raison ou une autre, il n’atteint pas l’objectif de vues. C’est la vie 🤷
Près de 60 % des spécialistes du marketing d’influence que nous avons interrogés ont déclaré ne jamais utiliser de MVG, tandis que près de 75 % de ceux qui en ont fait usage ont indiqué que proposer une garantie de vues minimales avait découragé un influenceur de travailler avec leur marque.
Pour cette raison, Namrata Thakker affirme qu’elle réserve cette tactique de négociation aux influenceurs les plus coûteux et dotés de la plus grande audience.
« Nous n’utilisons des garanties de vues minimales que lorsque nous travaillons avec un macro-influenceur de catégorie A+. » Because the stakes are so high, it’s imperative for us to get a minimum view guarantee in return to justify the high investment.” – Namrata Thakker – Namrata Thakker
Si, comme Namrata, vous ne pouvez pas vous permettre de ne pas imposer une MVG, gardez à l’esprit qu’il existe deux « saveurs » de garantie :
🥕 La carotte, qui incite l’influenceur à atteindre votre objectif de vues en offrant des récompenses supplémentaires telles qu’un forfait plus élevé, des commissions accrues ou un partenariat à long terme.
👊 La conséquence, qui pénalise l’influenceur s’il n’atteint pas le nombre de vues souhaité, par exemple en exigeant un tarif inférieur ou des livrables supplémentaires.
Il est vrai que l’approche « carotte » semble bien moins… malsaine… que celle de la « conséquence ».
Elle permet de démarrer la relation sur une note positive et donne à l’influenceur une réelle motivation pour atteindre, voire dépasser, vos objectifs de vues. Et comme on dit : on attire plus de mouches avec du miel qu’avec du vinaigre 🍯
3 : Proposez des primes de performance avec des frais fixes plus bas
Scénario : Vous trouvez l’influenceur idéal, lui expliquez les livrables attendus et lui demandez un devis. Malheureusement, il revient avec un tarif hors budget. Mince.
Mais tout n’est pas perdu : vous pouvez encore le convaincre grâce à une prime basée sur la performance. Cela ne fonctionnera pas avec tous les influenceurs, mais beaucoup accepteront un forfait fixe légèrement inférieur en échange de la possibilité de gagner davantage s’ils atteignent un certain objectif.
En effet, un peu plus de la moitié des personnes interrogées dans notre enquête ont déclaré avoir négocié avec des influenceurs en combinant des frais fixes et des incitations liées à la performance – généralement un pourcentage des ventes.
Alors, comment cette tactique de négociation fonctionne-t-elle concrètement ?
Supposons que vous conveniez d’un tarif de 300 $ par livrable. Ensuite, lorsque votre partenaire influenceur atteint 300 $ de chiffre d’affaires, vous lui proposez 10 % de toutes les ventes supplémentaires qu’il génère.
L’inconvénient est que cette approche ajoute une couche de complexité supplémentaire à votre processus de facturation – mais si elle vous permet de signer avec un influenceur très recherché, disposant d’une audience pertinente et qui aurait autrement été trop cher, l’effort en vaut probablement la peine.
Nacho Selma estime que le positionnement est important lorsqu’on utilise des primes basées sur la performance comme tactique de négociation.
En le présentant comme une opportunité gagnant-gagnant, les influenceurs sont plus enclins à accepter l’offre et à promouvoir activement la marque.
4 : Négociez le périmètre du travail plutôt que le tarif de l’influenceur
J’ai déjà parlé de l’utilisation d’offres groupées pour optimiser votre budget de marketing d’influence.
Mais ce n’est pas la seule façon de négocier davantage de valeur. Par exemple, si l’influenceur ne peut pas (ou ne veut pas) réduire son prix, demandez-lui plutôt de :
👉 Supprimer l’exclusivité
👉 Créer un livrable moins coûteux
👉 Réduire/supprimer les droits d’utilisation de l’influenceur
Petit rappel concernant les droits d’utilisation : parce qu’ils peuvent vraiment faire grimper les coûts, Greta Zacchetti recommande de les ignorer au début d’une relation avec un influenceur.
Il est judicieux de renoncer aux droits d’utilisation dans un premier temps. Cela vous permet d’utiliser les premiers mois pour évaluer les résultats organiques et la compatibilité de l’influenceur avec votre marque, rendant un futur investissement dans des droits d’utilisation complets plus sûr.
Même si certaines tactiques de négociation (plus agressives) peuvent nuire à votre relation avec un influenceur avant même qu’elle ne commence, négocier sur la valeur représente un risque moindre.
En effet, trois quarts des répondants à notre enquête ont indiqué que les influenceurs sont généralement disposés à renégocier les livrables pour réduire le prix global, tandis qu’un tiers seulement a déclaré que cette approche avait dissuadé un influenceur de travailler avec leur marque.
5 : Proposez une collaboration à plus long terme
De nombreuses entreprises rendent l’offre plus attractive en échange d’un accord plus long.
Comme la marque de déodorant Duradry qui accorde 15 % de remise aux clients qui optent pour un abonnement plutôt qu’un achat ponctuel :
Vous pouvez appliquer ce même principe dans votre négociation en demandant à l’influenceur une remise en échange d’un contrat à long terme.
Pourquoi un influenceur accepterait-il de baisser son prix en échange d’un contrat à long terme ? Il y a trois raisons :
✅ Il leur devient plus facile de créer différents contenus pour la même marque, car ils comprennent vos attentes
✅ Les influenceurs apprécient la stabilité de savoir d’où provient leur prochain salaire
✅ Des partenariats réguliers avec une même marque paraissent plus authentiques sur leur feed
C’est aussi une excellente affaire pour vous, parce que :
👍 S’associer au même influenceur signifie moins de temps consacré à rechercher de nouveaux influenceurs et à gérer les relations avec eux
👍 Vous gagnez en visibilité et renforcez la confiance avec une nouvelle audience, car un influenceur parle de vous de façon régulière
Comment proposer une collaboration à long terme si l’influenceur exige un tarif plus élevé ? Adaptez ce modèle :
« Salut {influencer name}, nous adorons travailler avec toi et serions ravis de poursuivre notre collaboration. Actuellement, notre budget est de XXX $ pour {le type de livrables que nous attendons de ta part}, mais nous aimerions trouver un moyen de continuer à travailler ensemble. À ce tarif, nous sommes prêts à nous engager sur une plus longue période. Nous pouvons commencer par signer un contrat de X mois. Qu’en penses-tu ?»
Ayez une conversation ouverte et honnête avec l’influenceur au sujet de votre budget et de vos attentes. N’ayez pas peur de renégocier avec d’autres avantages – comme des produits gratuits – si le simple contrat à long terme ne leur suffit pas.
⚠️ Rappel : n’offrez des contrats d’influenceur à long terme qu’aux partenaires avec lesquels vous aimez travailler et qui génèrent un ROI solide. Vous ne voulez pas être lié par un contrat de six mois avec un influenceur qui n’apporte pas de résultats tangibles.
6 : Utilisez des outils d’analyse d’influenceurs pour une négociation fondée sur les données
Vous avez trouvé un influenceur qui semble parfaitement correspondre à votre marque 🎉
Mais avant de leur signer un chèque en blanc, il vaut la peine d’évaluer leur valeur potentielle comme partenaire. Ils peuvent sembler idéaux de prime abord, mais peut-être que leur audience est encore en croissance ou qu’elle n’est pas totalement alignée sur votre ICP. Ou peut-être que la performance de leur contenu sponsorisé est inégale. Quoi qu’il en soit, vous devez négocier pour que le partenariat en vaille la peine.
Le problème, c’est que vous ne savez rien de tout cela sans données. Il existe deux manières d’obtenir les chiffres dont vous avez besoin pour prendre des décisions éclairées lors de la négociation :
👉 Demandez à l’influenceur concerné de vous envoyer des captures d’écran de son audience et/ou de ses indicateurs de performance
👉 Trouvez-les vous-même à l’aide d’un outil d’analyse d’influenceurs comme Modash
Comme vous pouvez le constater, l’option n°2 est bien plus efficace – surtout lorsque vous recrutez des influenceurs à grande échelle.
Modash vous donne accès à tout un univers de données sur les influenceurs et leurs audiences, notamment :
👉 Démographie de l’audience (âge, sexe, localisation, etc.)
👉 Centres d’intérêt de l’audience et affinité avec la marque
👉 Performance passée du contenu sponsorisé
👉 Taux d’engagement
👉 Pourcentage de faux abonnés
Autant d’éléments qui peuvent orienter votre stratégie de négociation. (Ou, après avoir examiné les chiffres de plus près, vous pourriez décider que cet influenceur n’était finalement pas si adapté.)
⚠️ Essayez les outils d’analyse d’influenceurs de Modash – ainsi que toutes nos autres fonctionnalités ! – en vous inscrivant pour votre essai gratuit, sans carte bancaire requise 🙅
7 : Offrez des récompenses non monétaires plutôt que d’augmenter les honoraires
Si votre budget de marketing d’influence est serré, j’ai une excellente nouvelle : l’argent n’est pas le seul levier dont vous disposez.
Vous pensez que Rihanna a chanté au Super Bowl gratuitement juste par ✨ tradition ✨ ? Non. Elle l’a fait pour sa marque, Fenty Beauty – qui aurait généré 5 millions de dollars de valeur médiatique en seulement 12 heures après la prestation.
Il existe de nombreuses façons de rémunérer les influenceurs – et elles ne se traduisent pas toutes par de l’argent sonnant et trébuchant.
Par exemple, au-delà d’une rémunération fixe et de commissions de type affiliation, Fernanda Marques offre à ses partenaires influenceurs une visibilité sur la chaîne YouTube de son entreprise, qui compte 20 millions d’abonnés fidèles. Parmi les autres tactiques non financières qu’elle utilise figurent les invitations à des événements et le parrainage de costumes.
Ces incitations supplémentaires renforcent non seulement le partenariat, mais rendent aussi la collaboration plus attractive au-delà de la simple rémunération monétaire.
Voici d’autres idées de récompenses non financières :
👉 Offrir des produits et des articles promotionnels
👉 Prendre en charge les frais de déplacement liés à la campagne
👉 Offrir un accès anticipé aux nouveaux lancements de produits
👉 Promouvoir leur contenu dans la newsletter de votre entreprise
👉 Envoyer votre propre équipe de tournage pour leur retirer une partie de la charge de production
Réflexions finales
J’ai une bonne nouvelle pour vous :
Vous n’avez pas besoin d’écouter 10 000 heures de podcasts business ni de lire un million de publications de LinkedInfluenceurs pour maîtriser l’art de la négociation avec les influenceurs 🙏
En réalité, il n’y a ni astuces ni raccourcis miracles – il suffit de traiter les influenceurs avec respect et de faire preuve de transparence. Que vous proposiez une offre groupée, un partenariat à long terme ou des incitations non monétaires, il existe de nombreuses façons de négocier un meilleur prix sans que personne ne se sente lésé.
Et si, après tout cela, vous ne parvenez pas à un accord qui satisfasse tout le monde, il est tout à fait acceptable de passer à autre chose. Il y a plein d’autres poissons dans la mer.
