독점권은 일정 기간 동안 크리에이터가 다른 스폰서 콘텐츠(전체 또는 특정 경쟁사)를 게시하지 못하도록 하는 계약 조항입니다. 독점권이 의미하는 구체적 범위는 달라질 수 있습니다.

하지만…

• 애초에 독점권이 의미가 있기는 할까요?
• 그렇다면, 브랜드는 이에 대해 비용을 지불해야 할까요? 얼마나?
• 인플루언서와는 어떻게 이 대화를 시작해야 할까요?

인플루언서 마케팅 전문가 3명의 도움으로, 이 질문들(그리고 그 이상)에 답해보겠습니다.

인플루언서 파트너십에서 독점권은 타당한가?

간단히 말하면, 그렇습니다. 적어도 어느 정도는요. 하지만:

1- 제품에 따라 다르고,

2- 독점권의 정의도 제각각입니다.

어떤 제품 카테고리에서는 인플루언서가 유사한 제품 두 개를 함께 사용하는 것이 이상하게 보일 수 있습니다. 이와 관련된 예시(낚시용 소나)를 아래에서 살펴보겠습니다.

다른 카테고리에서는 인플루언서가 유사한 제품 두 개를 사용하지 않는 것이 더 이상하게 보일 수 있습니다. 패션·의류를 떠올려 보세요. 누가 옷을 한 곳에서만 사겠습니까?

따라서 가장 먼저 해야 할 일은 상식을 적용하는 것입니다.

다음으로, 독점권의 다양한 범위를 살펴봅시다.

‘독점권’이 항상 같은 의미는 아니다

우선: 완전 독점인지, 카테고리 독점인지부터 구분해야 합니다.

• 완전 독점은 일정 기간 동안 크리에이터가 어떠한 스폰서 콘텐츠도 게시하지 않기를 원하는 경우입니다

• 카테고리 독점은 일정 기간 동안 크리에이터가 유사 제품 또는 경쟁사와 파트너십을 맺지 않기를 원하는 경우입니다

이와 같은 조건은 꽤 흔합니다. 완전 독점 1–2일 이후, 더 긴 기간의 카테고리 독점이 이어집니다.

그 외에도, 세부 사항을 맞춤 설정하고 협상할 수 있습니다:

• 기간 조정: 인플루언서는 얼마 동안 경쟁사 스폰서 콘텐츠를 게시할 수 없나요? 하루? 일주일, 몇 개월?

• 플랫폼별 조정: 협업 중인 특정 플랫폼에만 독점이 적용되나요? 예를 들어, 해당 기간 동안 인플루언서는 TikTok에서는 스폰서 콘텐츠를 올릴 수 없지만 Instagram이나 YouTube에는 적용되지 않을 수 있습니다.

• 콘텐츠 유형 조정: 독점 조항이 스토리에만 해당되나요, 아니면 게시물과 릴스에도 적용되나요? YouTube도 마찬가지입니다(영상 vs 쇼츠).

• 경쟁사 지정: 사업의 성격에 따라, 인플루언서가 협업할 수 없는 경쟁사 목록을 구체적으로 제시할 수도 있습니다. 관련성에 따라 목록을 조정할 수 있습니다.

다른 사례를 통해 완전 독점과 카테고리 독점에 대해 더 깊이 살펴보겠습니다.

완전 독점을 요구해야 할까?

대부분의 브랜드는 독점에 대해 논의할 경우, 인플루언서에게 카테고리 독점을 요구합니다.

이 경우 라이프스타일 인플루언서가 어느 날은 헤어 케어 브랜드를, 다른 날은 스킨케어 브랜드를 소개해도 전혀 문제가 없습니다.

그러나 완전 독점을 요구하면, 스폰서 게시물 전후로 광고 없는 ‘호흡 공간’을 만들 수 있습니다. 이는 광고에 호응하는 팔로워/시청자 비율을 높일 가능성이 큽니다.

이 때문에 안나-마리아 클라펜바흐(Aumio 커뮤니티 & 브랜드 마케팅 리드)는 인플루언서와의 협업 게시물 전후 최소한 짧은 기간이라도 항상 완전 독점을 적용할 것을 권장합니다.

안나는 Aumio의 크리에이터 파트너들과 완전 독점 관련하여 다음 두 가지 조건을 두고 있습니다:

• 크리에이터가 게시하고자 하는 기타 스폰서 Instagram 콘텐츠는 협업 게시물 전후 최소 24시간 간격을 두어야 한다
• 인플루언서가 게시하고자 하는 기타 파트너십 YouTube 영상은 Aumio 스폰서 영상 후 최소 48시간 이후에 게시해야 한다

YouTube 콘텐츠는 보통 Instagram이나 TikTok보다 수명이 길기 때문에, 플랫폼별로 독점 조항을 맞춤 설정하는 것이 좋습니다.

카테고리 독점은 어떤 조건으로 설정해야 할까?

다시 말해, 구체적인 요구 사항은 귀사의 비즈니스, 제품, 인플루언서 전략의 성격에 따라 달라집니다.

여기 서로 다른 제품, 시장, 협업 유형을 다루는 세 가지 예시가 있습니다. 아래에서 자세히 설명하겠지만, 개요는 다음과 같습니다:

• Deeper Sonar의 Valeriia는 1년 이상 장기 계약 시 파트너가 경쟁사 언급을 하지 않도록 요구한다
• 럭셔리 패션 플랫폼 FARFETCH 재직 시 Ben은 보통 게시일 전후 48시간의 경쟁사 독점 기간을 요청했다
• Aumio의 Anna-Maria는 스폰서 콘텐츠가 게시된 후 한 달간 카테고리 독점을 요구하며(1–2일간의 완전 독점 추가)

각 사례에 대한 자세한 내용은 다음과 같습니다.

Deeper Sonar의 대표 제품은 휴대용 소나입니다. 이 카테고리(및 여러 다른 카테고리)에서는 관계 기간 전체(그리고 이후 약간의 여유 기간) 동안 카테고리 독점을 요청하는 것이 타당합니다. 독점권이 없으면 크리에이터를 포함한 모두가 진정성을 잃게 됩니다. 파트너십 책임자인 Valeriia Chemerys는 오늘 Deeper를 홍보하고 2주 후 다른 소나를 홍보하는 인플루언서를 타깃 고객이 신뢰하지 않을 것이라고 말합니다.

 

   

           

       

         Valeriia Chemerys          

           미디어 파트너십 책임자, Deeper          

       

                               

   

     

 

이는 인플루언서와 브랜드 모두에게 좋지 않습니다. 낚시인들은 ‘광고’ 냄새를 금방 알아채고, 이를 좋아하지 않습니다. 하지만 크리에이터가 한 제품을 오랫동안 사용하면서 교육적 정보와 팁을 공유하면, 우리 모두에게 윈윈이 됩니다. 인플루언서는 신뢰받는 평판 있는 소스로 자리 잡고, 우리는 타깃 고객에게 더 진정성 있는 홍보 효과를 얻습니다.  

패션의 반대 사례로 돌아가서, Ben Williams(Blast 인플루언서 팀 매니저, 전 FARFETCH)는 의류, 뷰티, 스킨케어처럼 일상적인 아이템에서는 상황이 정반대일 수 있다고 말합니다.

 

   

           

       

         Ben Williams          

           인플루언서 팀 매니저, Blast.tv          

       

                               

   

     

 

인플루언서가 단 하나의 브랜드/제품만 꾸준히 홍보한다면 오히려 부자연스러울 수 있습니다. 해당 브랜드로부터 대가를 받고 있다는 것이 분명해 보이며, 소비자들도 이를 간파하기 시작합니다. 인플루언서 페이지에 다양한 브랜드가 등장하는 것이 오히려 진정성과 신뢰도를 높일 수 있습니다.  

이러한 카테고리에서는 장기 독점이 비현실적일 수 있습니다. 하지만 그런 경우에도 Ben은 최소 이틀간의 독점 기간은 요청할 것을 권장합니다:

 

   

           

       

         Ben Williams          

           인플루언서 팀 매니저, Blast.tv          

       

                               

   

     

 

게시일 전후 짧은 기간 동안 인플루언서가 경쟁 브랜드를 언급하지 않도록 요청하세요. 게시물 전후 이틀씩 비워 두면 협업 효과를 극대화할 수 있습니다.  

카테고리 독점은 최소 1–2일은 필요하며, 이는 합리적인 요구입니다. 인플루언서가 이보다 더 자주 유사 제품을 홍보한다면, 자신의 신뢰도를 스스로 깎아먹게 됩니다. 사람들은 모든 게시물이 광고로 가득한 것을 원하지 않습니다.

또 다른 예로, Aumio의 Anna-Maria는 협업 게시물이 올라간 후 한 달 동안 파트너가 어린이 정신 건강 제품이나 서비스를 홍보하지 않도록 요구합니다. (해당 앱은 아동 및 아기의 수면을 돕는 앱입니다.)

이처럼 긴 기간이 그들의 분야에서는 효과적이며, 여러분의 사례에서도 적용될 수 있습니다. 다만, 상식을 토대로 테스트하고 협상하는 것을 잊지 마세요. 인플루언서 파트너십에서 협상 불가능한 것은 없습니다.

독점권에 대해 추가 비용을 지불해야 할까?

독점권에 추가 비용을 지불해야 하는지(또 얼마나 지불해야 하는지)는 앞서 살펴본 여러 요인에 달려 있습니다:

• 귀사의 제품: 귀사에 독점으로 머무는 것이 쉬운가요, 어려운가요? 예를 들어, 매트리스 회사에 독점하는 것은 비교적 쉽습니다. 몇 달 사이에 매트리스를 여러 개 구매할 가능성은 낮기 때문입니다.

• 독점 기간: 대부분의 카테고리에서 2–7일간의 독점은 매우 일반적입니다. 하지만 더 장기적인 독점을 고려한다면, 추가 비용이 발생할 수 있습니다. 인플루언서의 잠재적인 수익원을 막게 된다는 점을 명심하세요.

• 독점 유형: 완전 독점(특히 장기)은 카테고리 독점보다 비용이 더 높아야 합니다. 물론, 완전 독점은 흔치 않습니다.

42명의 인스타그램 인플루언서 마케터를 대상으로 한 설문조사에 따르면, 경쟁사 간 독점은 가장 가치 있는 추가 옵션 중 하나로, 그만큼 추가 비용을 지불할 만한 요소였습니다.

하지만 모든 것이 그렇듯 상황에 따라 다릅니다. 일부 틈새 시장에서는 비용 없이 독점이 이뤄지는 것이 일반적입니다. Deeper의 Valeriia는 독점권을 위해 별도의 비용을 지불한 적이 없다고 말합니다. 150명 이상의 장기 앰배서더와 함께 일하고 있음에도 말이죠.

독점은 항상 기본 조건으로 계약서에 포함되어 있습니다. 그들의 업계에서 이는 당연한 일입니다. 이유는 다음과 같습니다:

a) 그들의 제품이 하나의 카테고리를 형성한다

b) 해당 니치의 대부분 인플루언서가 자신이 홍보하는 제품에 대해 신중하다

마찬가지로 Aumio의 Anna도 처음부터 Aumio 경쟁사를 광고했던 크리에이터에게는 아웃리치를 진행하지 않습니다.

크리에이터들의 의견

그렇다면 크리에이터들은 어떻게 생각할까요? 인플루언서 커뮤니티의 다양한 시각을 소개합니다:

• Kristen Bousquet 크리에이터 수익화 코치는 다음과 같이 말합니다. 독점 유지가 쉬운 브랜드(예: 커피메이커 회사)에 대해서는 30일 카테고리 독점마다 기본 요금의 10–15%를, 독점 유지가 어려운 브랜드(예: 패션·뷰티 회사)에 대해서는 월 기본 요금의 약 50%를 추가로 청구한다고 합니다.

• 반면 푸드 크리에이터 Elena는 다음과 같이 밝힙니다. 브랜드가 카테고리 독점을 한 달 요청할 때마다 기본 요금 전액을 추가로 부과한다는 것입니다. 즉, 게시물 1건에 100달러를 지불하고 3개월 독점을 요구한다면, 추가 보상은 300달러가 됩니다.

• 뷰티·패션 크리에이터 Jalyn Baiden에게는 독점 비용이 기간에 따라 달라집니다. 그녀는 독점 관련 최소 비용을 200달러로 책정한다고 밝혔습니다.

이러한 의견이 참고가 될 수 있지만, 실제 상황은 더 복잡할 수 있다는 점을 명심하세요. 예를 들어, 독점 비용은 인플루언서 협업 유형에 따라서도 달라집니다. 브랜드 앰배서더를 위한 독점 비용은 어필리에이트를 위한 비용과 다를 것입니다.

또한 훌륭한 크리에이터 상당수는 기본 가격에 최소한 어느 정도의 독점 기간을 포함한다는 점을 기억하세요.

독점권은 언제, 어떻게 요청해야 할까?

간단히 말해, 해당 카테고리에 비해 독점 조건이 다소 까다롭다면 가능한 한 빨리—첫 회신이 오자마자—이 주제를 꺼내는 것이 좋습니다. Deeper의 Valeriia는 첫 대화에서 바로 독점권을 언급합니다. 크리에이터는 귀사의 브랜드에서 독점이 무엇을 의미하는지, 어떤 조건이 포함되는지, 그리고 어떤 회사가 경쟁사로 간주되는지 반드시 알아야 합니다. Valeriia는 크리에이터와의 첫 파트너십 콜에서 이 모든 사항을 명확히 합니다.

다음은 그들이 투명하게 조기에 공유하는 계약서 예시입니다:

2. 독점.

2.1. 인플루언서와 광고주 간 파트너십 유형은 독점적입니다. 즉, 인플루언서는 마지막 게시물 기준 1개월 전부터 1개월 후까지 다른 소나 브랜드를 언급하지 않기로 동의합니다 / 파트너십 기간 동안 다른 소나 브랜드를 언급하지 않기로 동의합니다.

너무 많은 조건을 한꺼번에 제시해 크리에이터가 부담을 느끼는 것이 걱정된다면, 일부 브랜드는 서명 단계에서 나중에 이를 제시하기도 합니다. 조건이 덜 제한적이고 협업을 깨트릴 요인이 아니라면 특히 문제없습니다. 예를 들어 Aumio에서는 인플루언서가 계약서 서명 단계에서 직접 독점 조항을 확인합니다. 인플루언서가 궁금한 점이나 우려 사항이 있다면 그때부터 대화를 시작할 수 있습니다.

대부분의 인플루언서는 독점이 논의의 일부가 될 것을 예상하므로, 주저하지 말고 언급하세요.

그리고 독점 조건의 세부사항을 항상 명확하고 투명하게 명시하세요. 명시해야 할 예시는 다음과 같습니다:

• 크리에이터가 협업해서는 안 되는 주요 경쟁 브랜드는 어디인가?
• 캠페인 게시 전후 독점 기간은 정확히 얼마나 되는가?
• 다른 소셜 계정에서는 경쟁 브랜드에 대해 게시할 수 있는가?
• 경쟁사 PR 제품을 공유하지 않는 것도 독점 범위에 포함되는가?

크리에이터와의 독점 논의 및 공식 계약서에서 이러한 모든 질문에 답하고 반영하세요.

독점 협상을 위한 팁

다음과 같은 경우 독점 요구는 타당합니다:

a) 귀사의 제품 카테고리에서 자연스러운 요구일 때

b) 단기적인 기간일 때

하지만 장기 독점을 원한다면, 크리에이터가 다른 작업과 수입을 포기해야 할 수도 있습니다. 이는 무거운 요구이므로 추가 비용을 지불할 준비를 하되, 금액이나 비율은 협상할 수 있습니다. 크리에이터에게 부담을 줄이며 독점을 협상하는 네 가지 전략은 다음과 같습니다:

1. 독점을 협상하는 가장 쉬운 방법은 장기 파트너십을 맺는 것입니다. 창작자가 매달 꾸준한 작업을 통해 일정 수입이 보장된다는 사실을 알면, 귀사에 독점으로 묶이는 데 더 편안함을 느낄 것입니다.

2. 플랫폼, 콘텐츠 유형, 기간을 조정해 독점을 협상할 수도 있습니다. 예를 들어, Instagram만 협업한다면, 크리에이터가 TikTok에서 경쟁 브랜드를 소개해도 될까요? 혹은 독점 기간을 단축할 수 있을까요? 경쟁사에 대해 인스타그램 스토리는 올릴 수 있지만, 피드 게시물은 금지할 수도 있습니다.

3. 카테고리 독점 대신, 상위 경쟁사 목록에 대해서만 협업을 자제해 달라고 구체적으로 요청할 수도 있습니다.

4. Ben Williams는 장기 독점을 협상할 때 인플루언서를 브랜드 앰배서더로 승격시키는 방안을 제안하기도 했습니다. 그러나 추가 비용이 들며, 패션·뷰티·스킨케어 등의 일부 산업에는 여전히 적합하지 않을 수 있습니다. 예를 들어, 크리에이터에게 귀사 브랜드의 옷만 착용하라고 요구하는 것은 번거롭고 비현실적입니다.

 

   

           

       

         Ben Williams          

           인플루언서 팀 매니저, Blast.tv          

       

                               

   

     

 

장기적인 협업과 독점을 원한다면, 인플루언서를 브랜드 앰배서더로 임명하는 방법도 있습니다. 이 계약에는 일반적으로 경쟁 금지 조항이 포함되지만, 더 높은 보수로 균형을 맞추며, 특정 업계에서만 현실적으로 가능합니다.  

귀사 시장에 맞게 독점 전략을 세우세요

결국 어떤 수준의 독점이든 큰 요구입니다. 일부 산업에서는 독점이 당연시될 수 있습니다. 그러나 다른 시장에서는 크리에이터의 잠재적 수익원을 차단하는 셈입니다.

인플루언서의 관점에서 현실적인 것이 무엇인지 고민하세요. 예산이 독점 기간 동안 크리에이터의 수입을 보전해 줄 수 있다면, 그들은 기꺼이 이를 수락할 것입니다. 그러나 독점을 원하면서도 다른 브랜드 계약을 거절해 발생하는 손실을 보전해 주지 못한다면, 이는 협업을 무산시킬 수 있습니다.

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