BFCM 기간은… (조금 순화해서 말해도) 정신없을 수 있습니다. 인플루언서를 찾아야 하고, 할인 코드를 만들고, 연휴 중심의 마케팅 전략을 세우고, 그 외에도 끝없이 많습니다.

모두가 제안과 인플루언서 협업을 미리 계획하라고 조언합니다(그리고 그 말이 맞습니다!). 하지만 인플루언서 마케팅 활동의 효과를 추적할 준비는 어떨까요? 이 업무는 해야 할 일 산더미 속에 묻히기 쉽습니다. 여기 여러분을 한발 앞서게 해 줄 BFCM 캠페인 추적 팁 7가지를 소개합니다.

이 전략들은 인플루언서 마케팅 전문가 Mark Dandy로부터 직접 전수받은 것입니다. 그는 Ear to the Ground, SONY 등 브랜드의 BFCM 캠페인을 운영하며 몸소 얻은 교훈을 공유합니다.

1: 할인 코드와 맞춤 URL을 모두 사용하세요

마케터들은 종종 할인 코드와 URL을 양자택일로 생각합니다. 즉, 인플루언서에게 고유 할인 코드를 주거나 맞춤 URL을 주거나 둘 중 하나라는 것이죠. Mark는 둘 다 사용하라고 제안합니다. 왜일까요? 사람들은 브랜드가 할인 중이라는 사실은 듣지만 인플루언서의 고유 URL은 사용하지 않는 경우가 많습니다. 대신 새 탭을 열고 세일 상품을 쇼핑하죠. 이런 구매는 쇼퍼가 인플루언서를 통해 왔더라도 인플루언서에게 귀속되지 않습니다.

Mark Dandy

인플루언서 마케팅 스페셜리스트

브랜드는 영향을 측정하는 모든 경로를 빠짐없이 체크하고 있는지 확인해야 합니다. 제대로 측정하지 않으면 인플루언서가 가져온 매출의 60–70%를 놓칠 수도 있습니다.

할인 코드와 URL을 모두 사용하면 인플루언서의 ROI를 과소 계산하지 않게 됩니다.

소비자 입장에서 드리는 말씀입니다 (🙋): 소비자들은 정말 100% 이렇게 자주 합니다! 저도 세일과 제품을 인플루언서를 통해 자주 발견합니다. 하지만 그들의 링크 인 바이오에 들어가 원하는 링크를 찾느라 애쓰는 대신 새 탭을 열어 브랜드를 직접 검색합니다. 크리에이터의 바이오에 여러 링크가 있을 때 고유 링크를 찾는 일은 너무 번거롭습니다. 새 탭에서 브랜드를 검색하는 편이 훨씬 편리하니까요.

2: 할인 코드를 상시 사용 가능하게 만드세요

가령 파트너 크리에이터가 Kacy라고 해봅시다. KACY20 같은 BFCM 전용 20% 할인 코드 대신 KACY처럼 더 일반적인 코드로 바꿔 주세요. 왜일까요? 프로모션은 항상 변하기 마련이니까요. Mark의 설명입니다:

Mark Dandy

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할인이 10%로 변경됐는데 코드 이름엔 20%라고 적혀 있으면, 소비자는 약속된 할인을 받지 못했다고 느끼고 금세 관심을 꺼버릴 것입니다.

게다가 YouTube 영상처럼 어떤 콘텐츠는 블랙 프라이데이 기간보다 훨씬 긴 수명을 갖습니다. 창작자가 BFCM에 맞춰 협업 영상을 올렸더라도 누군가는 6개월 뒤에 그 영상을 발견할 수 있습니다. 그때쯤이면 할인 조건이 변경되거나 발전했을 수 있습니다. 따라서 할인 코드에 ‘BFCM’ 같은 단어를 붙여서는 안 됩니다.

결론: BFCM은 왔다가 금방 지나갑니다. 하지만 인플루언서 게시물 안의 할인 코드는요? 오퍼가 바뀌어도 영원히 남습니다. 할인 코드를 상시 사용 가능하게 만들려면, 일반적인 쿠폰 이름을 만드세요. ‘BFCM’이나 숫자 값을 붙이지 마세요.

3: 인플루언서 콘텐츠로 고객 이메일을(미리) 수집하세요

이메일은 특히 BFCM 기간 동안 고객 확보에 뛰어난 채널입니다. 여러분도 알고, 저도 압니다. 하지만 여러분과 제가 몰랐던 사실: 인플루언서 콘텐츠를 활용해 9월과 10월에 고객 이메일을 수집할 수 있다는 점입니다.

브랜드가 무료 증정 이벤트를 진행하면서 잠재 고객에게 특정 절차를 요구하는 협업 방식이 있죠? 그런 방법을 일찍 활용해 고객 이메일을 모아 CRM에 넣으세요.

잠재 고객의 이메일 주소를 보유하는 것은 매우 강력합니다. BFCM 이후에도 이 채널을 통해 직접 마케팅할 수 있기 때문입니다. Mark는 예시로 이렇게 설명합니다:

Mark Dandy

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블랙 프라이데이 기간 5일 동안 대상 고객에게 서로 다른 할인과 오퍼를 담은 세일 이메일을 열 통 보낼 수 있습니다. 고객 한 명을 획득하는 비용만으로 본질적으로 평생(구독을 유지하는 한) 무료로 마케팅할 수 있는 셈입니다. – 그들이 이메일 구독을 유지하는 한 말이죠.

그러니 인플루언서 콘텐츠를 통해 수집할 수 있는 가장 유용한 고객 데이터가 무엇인지 궁금하다면, 바로 고객 이메일입니다.

4: 장기 인플루언서 파트너와 고객의 모든 접점을 추적하고, 성과가 좋은 것에 집중하세요

우리 설문조사에 따르면, 마케터의 33.3%가 BFCM 기간에 협업하는 크리에이터의 20–40%가 장기 인플루언서 파트너라고 답했습니다.

장기 크리에이터와 파트너십을 맺으면 두 가지 주요 이점이 있습니다.

이미 인플루언서 효과 추적을 업무 프로세스에 녹여 두었습니다. 양측 모두 결과를 이끌어 내고 측정하기가 쉽습니다.

장기 파트너십을 활용해 고객이 해당 인플루언서와 겪는 모든 접점을 추적할 수 있습니다.

예를 들어, 여러분이 코트를 판매하고 있다고 가정해 봅시다. 인플루언서의 최고 실적 게시물을 재사용해 광고로 만들었다고 합시다.

사람들이 그 광고를 클릭해 웹사이트를 방문했지만 전환이 많지 않았습니다 – 아마도 여러분이 코트를 스타일링한 방식과 크리에이터가 스타일링한 방식 사이에 큰 괴리가 있었기 때문일 것입니다. 그래서 웹사이트에 인플루언서의 이미지를 사용해 얼마나 많은 전환이 발생하는지 테스트해 보았습니다.

이처럼 데이터를 추적하고 테스트하며 다양한 콘텐츠와 크리에이터 파트너를 대규모로 몇 개월 동안 실험합니다. 그러면 BFCM이 오면 어떤 것이 히트하고 어떤 것이 실패할지 정확히 알 수 있습니다. Mark는 이 사전 작업이 BFCM 캠페인을 정확히 추적하고 성공 가능성을 높이는 데 중요하다고 말합니다:

Mark Dandy

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인플루언서가 청중과 맺은 모든 접점을 추적하고, 이어서 이들이 전자상거래나 이메일을 통해 우리와 어떻게 상호작용하는지를 살피는 ‘리드업’ 과정이 모든 것을 최적화할 수 있게 해줍니다. 블랙 프라이데이 세일이 시작되면, 가장 성과 좋은 이메일 템플릿, 이미지, 인플루언서 콘텐츠, 세일 콘텐츠가 무엇인지 알 수 있습니다.

여기에 한 발 더 나아가, 인플루언서 콘텐츠로 이메일을 수집(앞서 언급한 대로)한 뒤, 어떤 구매자가 어느 인플루언서를 통해 들어왔는지 추적해 고객 이메일을 하이퍼 퍼스널라이즈할 수 있습니다. Mark의 설명입니다:

Mark Dandy

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어떤 인플루언서를 통해서든 이메일 주소를 입력한 모든 사람을 추적할 수 있습니다. 예를 들어, 그 고객에게 보내는 첫 번째 이메일에 같은 인플루언서가 다른 옷을 착용한 이미지를 넣을 수도 있습니다. 이렇게 하면 브랜드 인지도뿐 아니라 인플루언서 인지도도 확보할 수 있습니다.

이렇게 하면 해당 고객이 크리에이터를 인식하고 있을 가능성이 높으므로 성공 확률이 올라갑니다. 수백 통의 스팸 세일 메일이 쏟아지는 BFCM 기간에 익숙한 얼굴이 받은편지함에 나타나면 반갑겠죠.

5: 각 인플루언서가 가져다주는 장기 ROI를 계산하세요

인플루언서 마케팅 ROI는 이론적으로 간단합니다: 각 크리에이터 파트너십에 투입한 금액과 회수한 금액을 계산하면 되니까요. 하지만 현실은 훨씬 더 복잡합니다. 인플루언서가 당장은 큰 수익을 가져오지 않더라도 결국에는 가져올 수 있습니다.

어떤 인플루언서에게 100달러를 지급했는데 그들이 협업 게시물을 올린 당일 100달러를 벌어들였다고 가정해봅시다. 이론상 ROI는 본전이죠?

하지만 장기 파트너에 대한 크리에이터별 데이터를 가지고 있다면, 이 크리에이터가 평균보다 높은 객단가(AOV)를 가진 구매자를 데려오는 경향이 있다는 것도 알 수 있습니다. 또 이 인플루언서가 데려온 신규 고객은 브랜드에서 최소 세 번은 더 구매한다는 사실도요. 따라서 실제 투자 대비 수익은 겉으로 보이는 것보다 훨씬 높습니다.

Mark Dandy

인플루언서 마케팅 스페셜리스트

많은 브랜드가 X를 쓰고 Y를 벌었다는 단기 결과에만 집중하고, 크리에이터의 장기적 영향을 고려하지 않습니다. 그래서 인플루언서를 너무 빨리 중단하곤 합니다.

⚠️ 참고: 위 예시는 각 크리에이터의 ROI를 계산할 때 얼마나 많은 요소가 관여하는지를 보여 주는 단순화된 사례입니다. 액면 그대로 받아들이지 마세요. 여러분 쪽에서도 예를 들어 소프트웨어 비용 같은 요소를 함께 고려해야 합니다.

그리고 기억하세요: 이런 수준의 정확도로 BFCM 캠페인의 ROI를 추적하려면, 비즈니스와 각 인플루언서 파트너에 대한 심층 데이터를 장기간 수집해 와야 합니다. 이번 BFCM에서는 이 정도 정확도가 없을 수도 있지만, 그렇다고 지금 당장 시작하지 않을 이유는 없습니다.

6: 인플루언서 활동과 웹사이트 활동을 구분하세요

많은 인플루언서 마케터가 BFCM 캠페인을 추적하면서 흔히 저지르는 실수는 웹사이트 문제를 크리에이터 문제로 착각하는 것입니다.

예를 들어, 어떤 크리에이터가 많은 방문자를 데려오지만 실제 전환은 거의 없다고 합시다. 이것은 오디언스 부적합, 메시지 부조화, 인플루언서 콘텐츠 문제일 수 있습니다.

하지만 인플루언서가 20% 할인 코드를 제공하고 있는 반면, 웹사이트에는 더 큰 30% 할인이 걸려 있을 수도 있습니다. 누가 더 작은 할인을 선택하겠습니까? 여러 할인과 오퍼가 난무하는 BFCM 캠페인을 운영할 때 이런 사소한 부분은 놓치기 쉽습니다. 하지만 제때 발견하지 못하면 크리에이터의 영향력을 잘못 귀속하게 됩니다.

해결책: 모범 사례로서 인플루언서 마케팅을 고립된 채널로 취급하지 마세요. 마케팅 및 영업팀의 다른 부서와 대화해 그들이 어떤 오퍼를 진행 중인지 파악하세요. 함께 BFCM 할인안을 내놓기 위한 통일된 접근 방식을 마련하세요.

마케팅에서 깔끔한 어트리뷰션 모델을 갖는 것은 불가능합니다. 때때로 오퍼와 방법이 서로 영향을 주고 겹치지만, 사전에 소통하고 협업하면 많은 문제를 해결할 수 있습니다. Mark의 말처럼, 그렇지 않으면 대혼란이 벌어집니다:

Mark Dandy

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각 팀이 따로따로 움직이고 아무도 서로 이야기하지 않는다면, 각자 목표만 쫓게 되고 결국 엉망이 될 것입니다.

또 다른 예로 Mark가 공유한 것은 BFCM 트래픽 폭주로 인해 브랜드 웹사이트 성능이 저하된 경우입니다. 크리에이터가 전환을 못 가져오고 있다고 생각하기 전에 다음을 확인하세요:

웹사이트 로딩 속도가 충분히 빠른가요?
결제 과정이 매끄러운가요?
오퍼가 충분히 매력적인가요?

인플루언서의 역할은 잠재 고객이 웹사이트를 방문하도록 ‘문을 열어주는’ 것입니다. 그 이후에는 웹사이트 사용자 경험에 달려 있습니다.

Mark Dandy

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웹사이트가 충분히 빨리 로드되지 않거나 오퍼가 충분히 매력적이지 않다면, 잠재 고객은 전환하지 않을 것입니다. 많은 브랜드가 이 점을 잘못 이해하고 있습니다. 자기 측 준비가 되어 있지 않은 것이죠. 내부적으로 무엇을 고칠 수 있는지 들여다보지 않습니다.

인플루언서 콘텐츠가 아무리 훌륭하고 성과가 좋아도, 웹사이트나 오퍼가 실망스럽다면 의미가 없습니다. BFCM 캠페인을 추적할 때 인플루언서 콘텐츠와 전환만 따로 보지 말고, 내부 문제로 인해 전체 영향력이 달라질 수 있다는 점도 기록하세요.

7: 각 크리에이터 코호트별로 영향력을 다르게 측정하세요

Mark는 인플루언서 파트너를 여러 코호트로 나누라고 제안합니다. 어떤 크리에이터는 브랜드 인지도 향상에 특출날 수 있습니다. 다른 이들은 이메일 같은 고객 데이터를 수집하는 데 A+일 수 있습니다. 또 어떤 이들은 직접 전환을 가져오는 데 놀라울 정도로 뛰어날 것입니다.

Mark Dandy

인플루언서 마케팅 스페셜리스트

추구하는 목표에 따라 인플루언서를 서로 다른 코호트로 나누세요.

각 코호트의 역할에 가장 적합한 지표를 사용해 영향을 추적하세요. 예를 들어, 브랜드 인지도형 인플루언서의 성공은 게시물 참여도나 웹사이트 방문자 수로 측정할 수 있습니다. 반면 데이터 수집형 인플루언서는 그들이 가져온 이메일 수로 평가할 수 있겠죠.

브랜드 인지도 코호트 크리에이터에게 직접 리드를 요구하는 것은 냉장고에서 쿠키가 구워지기를 기대하는 것과 같습니다. 각 코호트별 성공 지표를 분리하면 어떤 인플루언서의 실제 영향력을 과대평가하거나 과소평가하지 않게 됩니다.

인플루언서 추적은 벅차지만 충분히 다룰 수 있는 과제입니다

블랙 프라이데이 한가운데에선 인플루언서들이 비즈니스에 가져오는 ROI를 모두 추적하기 어렵습니다. 하지만 2월쯤 숨을 돌릴 여유가 생기면, 인플루언서 마케팅 효과를 증명하기 위해 이 캠페인 추적 데이터가 필요합니다. 그러니 BFCM의 모든 일을 미리 준비하듯, 캠페인 추적도 일찍 준비하세요:

6월부터 장기 크리에이터 파트너를 찾아 테스트하세요
크리에이터를 통해 발생하는 모든 고객 접점을 꾸준히 측정하세요
모든 인플루언서에게 고유 할인 코드(값이 없는 일반적인 코드)와 URL을 만드세요
인플루언서별로 심층 데이터를 측정하세요 – 그들이 데려오는 구매자의 AOV는 얼마이고, 얼마나 많은 이들이 재구매 고객이 되는지 등
웹사이트와 오퍼를 준비해 두세요 – 할인 코드, 오퍼링, 사이트 속도, 사용자 경험 등을 테스트해 여러분과 인플루언서 파트너의 노력이 결실을 맺도록 하세요

일찍 시작할수록 BFCM 캠페인을 추적할 준비가 더 잘될 것입니다.

인플루언서 마케터들이 블랙 프라이데이 캠페인을 어떻게 관리하는지 더 알고 싶으신가요? BFCM 인플루언서 캠페인에 대한 최신 설문조사를 확인하세요!

 
class SampleComponent extends React.Component { 
  // using the experimental public class field syntax below. We can also attach  
  // the contextType to the current class 
  static contextType = ColorContext; 
  render() { 
    return <Button color={this.color} /> 
  } 
}