Narzędzia
Zastosowania
Nie ma co ukrywać: duża część e-maili z propozycją współpracy afiliacyjnej pozostaje bez odpowiedzi. Najczęściej nie ma to nic wspólnego z twórcami, których wybrano, a wszystko z tym, co zawarto w propozycji współpracy.
Zwykle problem jest jeden i rzuca się w oczy. W płatnej współpracy ryzyko ponosi marka, ponieważ twórca otrzymuje wynagrodzenie niezależnie od wyników treści. W outreachu afiliacyjnym jest odwrotnie, bo nie ma gwarancji, że twórca wygeneruje jakąkolwiek sprzedaż (a więc i zarobek). W większości e-maili outreachowych zupełnie się tego nie uwzględnia – kopiuje się szablon współpracy z influencerem, podmienia stawkę prowizji i dziwi się, że nikt nie odpowiada.
Prawdziwe pytanie brzmi więc: jak sprawić, by „współpraca z nami za udział w sprzedaży” brzmiała na tyle atrakcyjnie, by warto było poświęcić jej czas, skoro nie ma gwarantowanego wynagrodzenia? Właśnie to omawiamy tutaj: elementy oferty afiliacyjnej, która skłania do odpowiedzi, konkretne przykłady dotyczące afiliacji oraz sposoby na utrzymanie sprawnego outreachu przy masowej wysyłce.
Outreach influencerów polega na zwróceniu się do twórcy z prośbą o stworzenie treści w zamian za wynagrodzenie.
Outreach afiliacyjny polega na zwróceniu się do twórcy z prośbą o promowanie produktu w zamian za prowizję od sprzedaży.
Dwie rzeczy sprawiają, że trudniej przekonać twórców do współpracy afiliacyjnej.
Pierwszą jest ryzyko. W płatnej współpracy całe ryzyko ponosi marka, ponieważ twórca zawsze otrzymuje wynagrodzenie. W programach afiliacyjnych ryzyko ponosi twórca. To zmienia wymagania wobec e-maila outreachowego. Nie wystarczy, że e-mail będzie miły i zgodny z wizerunkiem marki — program musi też brzmieć na tyle kusząco, by twórca zechciał zaryzykować.
Nawet modele hybrydowe (stała opłata plus prowizja) nie zdejmują całkowicie ryzyka z twórcy. Część stała jest zwykle niższa niż w przypadku współpracy opartej wyłącznie na stałej opłacie, część „wynikowa” nadal zależy od bezpośrednich konwersji, a w obu przypadkach pojawia się koszt alternatywny: twórca mógł przecież wybrać bezpieczniejszą współpracę ze stałym wynagrodzeniem od innej marki.
Drugą jest dopasowanie. Twórcy otrzymują prowizję tylko wtedy, gdy ich odbiorcy kupują to, co sprzedajesz. Krótko mówiąc, „przyzwoite zaangażowanie” nie wystarczy. W rzeczywistości nasze badania wykazały, że niedopasowanie odbiorców to główny powód, dla którego marki twierdzą, że współprace z twórcami kończą się niepowodzeniem.
To wszystko oznacza, że standardowy schemat outreachu — spersonalizowanie jednej linijki, trzy follow-upy i gotowe — nie zawsze sprawdza się w afiliacji. Ta rada jest skierowana do marek, które płacą niezależnie od wyników posta. Nie uwzględnia faktu, że prosisz kogoś o bezpłatną pracę z góry w nadziei, że później się to opłaci.
Klasyczny schemat kontaktu z twórcą wygląda mniej więcej tak:
Spersonalizuj wstęp, przedstaw siebie i markę, a następnie zapytaj, czy są otwarci na współpracę.
Jest tu jednak pewne istotne zastrzeżenie. Ten format sprawdza się w propozycjach płatnej współpracy, a kontakt afiliacyjny wymaga czegoś więcej. Ten prosty, trzyetapowy szablon sprawdza się, gdy oferujesz stałe wynagrodzenie (twórca musi jedynie zdecydować, czy Twoja marka podoba mu się na tyle, by się zgodzić). Nie zawsze jednak działa, gdy oferujesz wyłącznie prowizję. Dzieje się tak, ponieważ twórca musi nie tylko rozważyć, czy Twoja marka podoba mu się wystarczająco, lecz także zastanowić się, czy jego odbiorcy faktycznie dokonają zakupu i czy warto poświęcić na to czas.
Podstawowa forma tego szablonu nadal może sprawdzić się w kontakcie afiliacyjnym, ale potrzebuje nieco więcej struktury. Poniżej znajdziesz strukturę e-maila afiliacyjnego, który uwzględnia wszystkie niuanse związane z proszeniem kogoś, by zaryzykował, stawiając na Ciebie.
Większość twórców przegląda swoją skrzynkę odbiorczą w około dwie sekundy. Dlatego temat wiadomości ma jedno zadanie: jeszcze przed otwarciem e-maila udowodnić, że nie jest to masowa wysyłka ani typowa propozycja płatnej współpracy.
To dużo, jak na zaledwie kilka słów, dlatego warto najpierw wiedzieć, czego nie robić:
Źle: „Możliwość współpracy z [Marką]!”
Jest na tyle ogólny, że równie dobrze mógł trafić do pięciuset innych skrzynek odbiorczych, i nie sugeruje, że prowizja (ani dopasowanie) stanowi ważną część oferty.
Źle: „Szybkie pytanie 👀”
Ten temat sprawdza się w zimnym kontakcie sprzedażowym, gdzie odrobina tajemnicy może zachęcić do kliknięcia. Jednak gdy pochodzi od marki, o której twórca nigdy nie słyszał, brzmi po prostu jak przynęta… a twórcy wyczują ją na kilometr.
Dobrze: coś konkretnego, co od razu jasno komunikuje Twoją ofertę.
Kilka dobrych przykładów:
Zauważ, że wszystkie te przykłady są bardzo konkretne: dotyczą konkretnego twórcy, konkretnego produktu i (jeśli pasuje to do Twojej niszy) konkretnej liczby.
Jeśli w Twojej branży standardem jest podawanie prowizji z góry, umieść ją w temacie wiadomości. Dzięki temu odfiltrujesz osoby, które i tak nie byłyby zainteresowane, a właściwym osobom pokażesz, że nie zamierzasz marnować ich czasu.
Dlaczego nie możesz po prostu wysłać twórcy wiadomości prywatnej? Nasze badanie wykazało, że 47,7% marketerów przy pierwszym kontakcie woli e-mail od wiadomości prywatnych, podczas gdy tylko 6,8% wybiera najpierw wiadomość prywatną. Dzieje się tak częściowo dlatego, że wiadomości prywatne łatwo przeoczyć, zwłaszcza w przypadku twórców, którzy otrzymują ich mnóstwo również od własnych odbiorców, podczas gdy firmowy adres e-mail w bio jest znacznie wyraźniejszym sygnałem. Niezależnie od tego, do którego twórcy próbujesz dotrzeć, najprawdopodobniej temat wiadomości będzie pierwszą rzeczą, którą zobaczy.
E-maile z propozycją współpracy z influencerem bardzo często zaczynają się od jakiejś wersji „uwielbiamy Twoje treści!” — i dlaczego nie? Odrobina pochlebstw jeszcze nikomu nie zaszkodziła. Jednak kontakt w sprawie współpracy afiliacyjnej musi być czymś więcej niż tylko pochlebstwem, ponieważ prosisz kogoś, by postawił na to, że jego odbiorcy rzeczywiście dokonają zakupu.
Pomiń więc komplement i przejdź od razu do sedna: dlaczego ta konkretna grupa odbiorców miałaby kupić ten konkretny rodzaj produktu?
Na przykład jeśli sprzedajesz produkt, który spodoba się osobom kupującym pierwsze mieszkanie, a odbiorcy danego twórcy to głównie takie osoby, zaznacz to wprost.
Możesz zastosować tu prosty schemat: nazwij cechę odbiorców, a następnie bezpośrednio połącz ją z tym, dlaczego Twój produkt do nich pasuje.
Źle: "Twoje treści są niesamowite i chętnie podejmiemy z Tobą współpracę!"
Ten tekst można skopiować i wkleić do dowolnego e-maila, wysłanego do dowolnego twórcy, w sprawie dowolnego produktu. Nie mówi nic o tym, dlaczego ci odbiorcy mieliby rzeczywiście kupić to, co sprzedajesz.
Dobrze: "Twoi odbiorcy to głównie osoby kupujące pierwsze mieszkanie i urządzające je od podstaw — a właśnie one kupują nasze zestawy mebli na start."
Ten przykład podkreśla rzeczywistą cechę odbiorców, a następnie bezpośrednio łączy ją z produktem.
Modash może pomóc Ci znaleźć dobrze dopasowanych twórców dzięki funkcjom weryfikacji. Profil każdego twórcy pokazuje dane demograficzne odbiorców, wcześniejsze współprace oraz zainteresowania odbiorców — wszystko to pomaga spersonalizować e-mail i wyjaśnić, dlaczego chcesz współpracować właśnie z tym twórcą.
Łatwo powiedzieć „zarobisz wysoką prowizję”, ale dla twórców to nic nie znaczy — co właściwie oznacza „wysoka”? Czy Twoje rozumienie słowa „świetnie” pokrywa się z ich rozumieniem?
Zamiast tego daj twórcom konkretne informacje, na których mogą się oprzeć. Może to być konkretna liczba (np. przy średniej wartości zamówienia w Twoim sklepie twórca zarabia około $X na jednej sprzedaży). Może to być też — jeśli masz taki przykład — zanonimizowany przykład rzeczywistej wypłaty dla podobnego afilianta (np. „jeden z naszych partnerów o podobnej wielkości odbiorców zarobił $X w ubiegłym kwartale”).
Dobra wiadomość jest taka, że przekonanie do tego nie jest tak trudne, jak mogłoby się wydawać. Ponad połowa marketerów influencer marketingu, których ankietowaliśmy, stwierdziła, że influencerzy są otwarci na prowizję afiliacyjną jako formę zachęty. Jeśli więc spotkasz się z oporem, może on nie wynikać z samego modelu, lecz raczej ze sposobu, w jaki go przedstawiasz.
Jasno określ trzy kwestie:
W zupełności wystarczy coś w stylu: „otrzymasz 15% od każdej sprzedaży, śledzonej przez 30 dni po kliknięciu, a wypłaty realizujemy co miesiąc”.
Wezwanie do działania (CTA) powinno zachęcać do wykonania możliwie najprostszego kolejnego kroku.
W przypadku większości programów afiliacyjnych chodzi o przekazanie twórcy Twojego produktu. Chodzi przede wszystkim o potwierdzenie jego zainteresowania i wysłanie mu produktu.
Kusi, by pominąć kilka kroków i przekazać komuś link oraz kod, zanim jeszcze wypróbuje Twój produkt, ale znacznie trudniej jest mu autentycznie promować wśród swoich odbiorców coś, czego sam nawet nie używał.
Niewymagające dużego wysiłku CTA może brzmieć na przykład: „odpisz „tak”, a wyślę Ci [produkt]”. Link i kod prześlij dopiero wtedy, gdy twórca otrzyma i użyje Twojego produktu.
Oto dwa przykłady e-maili outreachowych: jeden sprawdzi się jako zimna propozycja dla nowych twórców, a drugi — w przypadku twórców, z którymi masz już relację.
Przykład 1: zimna propozycja dla twórcy, z którym wcześniej nie współpracowałeś
Gdy uwzględnisz wszystko, o czym wspomnieliśmy powyżej (chwytliwy temat wiadomości, krótką treść pokazującą, jak dobrze Twój produkt pasuje do twórcy, konkretne wyliczenie prowizji i niewymagające dużego wysiłku CTA), otrzymasz coś takiego:
Przykład 2: ciepła propozycja dla obecnego fana lub influencera, z którym współpracujesz
Ten rodzaj kontaktu może być krótszy, ponieważ masz już relację z osobą, której składasz propozycję.
Nie musisz tutaj otwarcie przedstawiać dopasowania produktu do odbiorców, ponieważ masz już wspólną historię, na której możesz się oprzeć. Mimo to CTA powinno nadal być łatwe do wykonania i mieć na celu to, aby produkt trafił w ręce twórcy.
Wiele marek nie wykorzystuje oczywistej szansy, którą ma na wyciągnięcie ręki. Połowa marketerów twierdzi, że mniej niż jedna czwarta współpracujących z nimi influencerów działa również jako afilianci. Dlatego przed stworzeniem listy kontaktów do cold outreachu sprawdź, z kim już współpracowałeś/aś i czy te osoby byłyby dobrym uzupełnieniem Twojego programu partnerskiego.
Na marginesie: jeśli chcesz znaleźć twórców, którzy już organicznie publikują treści o Twojej marce, Modash pomoże Ci odkryć influencerów obserwujących Twoją markę w mediach społecznościowych — oznacza to, że już ją znają i prawdopodobnie będą zainteresowani współpracą.
Wszystkie szablony wiadomości outreachowych w tym artykule opierają się na personalizacji i zapewnieniu dobrego dopasowania odbiorców do produktu. Mimo to jest czas i miejsce na masowy outreach — są nimi otwarte programy partnerskie typu self-service. Dołączenie do nich nie wymaga żadnej wymiany wiadomości, ponieważ twórca po prostu decyduje, czy się zarejestrować.
Dotyczy to jednak konkretnie rekrutacji na dużą skalę do otwartego programu. Nie jest to zachęta do masowego wysyłania tego samego e-maila do konkretnych twórców, z którymi naprawdę chcesz zbudować relację. Nadal trzeba zadbać o dopasowanie, warunki i personalizację, czyli. o wszystko omówione powyżej.
Przejdźmy do ponawiania kontaktu i skalowania działań.
Niemal każdy marketer, którego ankietowaliśmy, w jakiś sposób ponawia kontakt.
Spróbuj wysłać 2–3 wiadomości przypominające w odstępach około tygodnia, a potem zachowaj dłuższą przerwę — na przykład miesiąc, potem trzy miesiące, a następnie sześć — jeśli jest to twórca, z którym naprawdę chcesz współpracować. \
Warto stworzyć osobną listę twórców, którzy świetnie pasowali, ale nigdy nie odpowiedzieli. Ta lista może być potem pierwszym miejscem, do którego sięgniesz, gdy zechcesz rozpocząć rekrutację.
Oto jak może wyglądać e-mail przypominający (zwróć uwagę, że jest krótki, nienachalny i łatwo na niego odpowiedzieć „tak” lub „nie”):
Modash pozwala połączyć istniejącą skrzynkę odbiorczą (czyli Gmail lub Outlook), dzięki czemu przed wysłaniem e-maila przypominającego możesz zobaczyć historię rozmów, wewnętrzne notatki i pełny profil twórcy.
Istnieje sposób na skalowanie działań afiliacyjnych przy zachowaniu personalizacji: użyj szablonu dla informacji o marce i ofercie, a spersonalizuj fragment dotyczący dopasowania odbiorców do produktu.
Badanie Huntera dotyczące cold mailingu wykazało, że wiadomości zawierające zaledwie dwa spersonalizowane elementy miały o 56% wyższy wskaźnik odpowiedzi niż wiadomości bez personalizacji (5,6% wobec 3,6%).
Szablony i sekwencje Modash ze zmiennymi dynamicznymi automatycznie uzupełniają informacje o marce i ofercie, a tuż obok okna tworzenia wiadomości wyświetla się panel profilu z danymi o odbiorcach i współpracach potrzebnymi do personalizacji każdej wiadomości. .
Obawa przed skalowaniem działań outreachowych zwykle sprowadza się do jednego: czy Twoje wiadomości zostaną oznaczone jako spam? To całkowicie uzasadniona i bardzo realna obawa, zwłaszcza że filtry antyspamowe są tworzone po to, by wyłapywać lawinę niemal identycznych e-maili wysyłanych z tego samego adresu.
W Modash obowiązują oddzielne dzienne limity wysyłki (do 100 nowych e-maili outreachowych oraz do 300 wiadomości przypominających na każde połączone konto dziennie), a losowe opóźnienia między wysyłkami pomagają chronić reputację Twojej domeny.
Warto też wiedzieć, kiedy propozycja po prostu nie działa, zanim pogrąży całą kampanię. Śledzenie skuteczności szablonów (w tym danych o wysłanych i otwartych wiadomościach, odpowiedziach oraz wiadomościach, które nie zostały dostarczone) pozwala wprowadzać zmiany na podstawie rzeczywistych danych o odpowiedziach.
Wskaźnik odpowiedzi jest miarą tego, jak skutecznie przedstawiasz ofertę, a nie oceną twórców, do których się zwracasz. Jeśli po intensywnych działaniach outreachowych w skrzynce odbiorczej panuje bolesna cisza, być może Twoja propozycja wymaga dopracowania.
Tu wchodzą w grę wszystkie powyższe elementy: dopasowanie, konkretne warunki prowizji, łatwa decyzja na tak oraz regularne, ale nienachalne follow-upy. Jeśli zadbasz o te elementy i będziesz prowadzić research, outreach oraz śledzenie w jednym miejscu (do czego stworzono Modash), nie będziesz działać wyłącznie intuicyjnie — będziesz mieć dane, które pozwolą Ci prowadzić outreach na dowolną skalę.
Wypróbuj Modash za darmo, aby znajdować odpowiednio dopasowanych twórców, personalizować każdą propozycję i sprawdzać, którzy z nich faktycznie generują sprzedaż – wszystko w jednym miejscu.
Zacznij od konkretnego powodu, dla którego odbiorcy tego twórcy pasują do Twojego produktu, a następnie skonkretyzuj ofertę prowizji, podając realne liczby. Krótko określ stawkę, okres atrybucji i termin wypłaty, a na końcu dodaj CTA niewymagające dużego wysiłku.
Tak — lub przynajmniej konkretnie wskaż, ile warta jest ta oferta (niejasne informacje o prowizji to jeden z głównych powodów, dla których propozycje afiliacyjne są ignorowane). Nie potrzebujesz stron zapisów prawnych, ale sama stawka oraz przybliżona kwota, na jaką przekłada się przy każdej sprzedaży, powinny znaleźć się w pierwszym e-mailu.
Dwa–trzy follow-upy wysyłane w odstępach około tygodnia wystarczą na początkowe działania; potem warto odpuścić. W przypadku twórców, z którymi naprawdę chcesz współpracować, wydłuż odstępy między kolejnymi kontaktami — na przykład do miesiąca, potem trzech miesięcy, a następnie sześciu — zamiast całkowicie rezygnować.
Na początek warto zajrzeć w dwa miejsca: do twórców, którzy już są w Twoim otoczeniu, takich jak byli partnerzy influencerscy, którym nigdy nie zaproponowano programu afiliacyjnego, oraz do organicznych fanów, którzy już mówią o Twojej marce online. Następnie narzędzia takie jak Modash mogą pomóc Ci znajdować i weryfikować nowych twórców na dużą skalę pod kątem dopasowania odbiorców, zaangażowania i autentyczności.
Niekoniecznie, ale ręczne zarządzanie staje się trudne, gdy masz więcej niż kilku twórców. Śledzenie, z kim się skontaktowano, kto czeka na follow-up oraz czy linki i kody są prawidłowo skonfigurowane, może szybko stać się chaotyczne, jeśli korzystasz z arkusza kalkulacyjnego. Narzędzie nie jest niezbędne do wysłania dobrego e-maila, ale znacznie ułatwia prowadzenie outreachu na większą skalę.