Pagamentos Híbridos para Influenciadores: Como Introduzir Incentivos Baseados em Desempenho nas Suas Negociações
May 22, 2025
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Em um modelo de pagamento híbrido, você paga aos influenciadores uma taxa fixa e uma remuneração baseada em desempenho de acordo com o número de conversões (vendas, cadastros, cliques, engajamento etc.) que eles gerarem. Em resumo, é o casamento do marketing de influenciadores com o marketing de afiliados.
E o modelo híbrido é popular: 52% dos profissionais de marketing na nossa pesquisa dizem combinar taxas fixas com incentivos baseados em desempenho ao negociar com influenciadores. Se você está se perguntando como usar essa tática para proteger seu investimento em marketing de influenciadores e conseguir um acordo melhor, eu tenho a solução.
A seguir, compartilho dicas de especialistas sobre:
- Como combinar taxas fixas e incentivos baseados em desempenho
- Como lidar com as preocupações dos influenciadores em relação às taxas baseadas em desempenho
- Melhores práticas ao usar um modelo de pagamento híbrido
Como combinar taxas fixas com incentivos baseados em desempenho
Se um influenciador está acima do orçamento, negociar uma taxa fixa menor enquanto propõe incentivos adicionais baseados em desempenho garante que você não extrapole o bolso e ainda proteja o investimento. Como benefício extra, Nacho Selma afirma que vincular o pagamento ao desempenho motiva o criador a atingir os objetivos da campanha:
O modelo híbrido não apenas me ajuda a manter o orçamento, mas também motiva o influenciador a se esforçar mais, pois seus ganhos aumentam conforme o sucesso da campanha.
Mas que tipo de “desempenho” você mede? Depende dos objetivos da sua campanha com influenciadores:
- Se você quer aumentar o reconhecimento de marca, meça as métricas de engajamento do conteúdo da colaboração.
- Se deseja aumentar o tráfego do site, meça os cliques no site usando um link UTM.
- Se busca conversões diretas, meça as vendas usando um código de cupom ou links UTM.
O tipo de “incentivo” de pagamento que você oferece também varia conforme as metas de desempenho. Por exemplo, se você quer gerar vendas, ofereça uma porcentagem de cada venda que o influenciador trouxer (além da taxa fixa). Fernanda Marques usa essa abordagem em suas colaborações com influenciadores:
Estabelecemos níveis de afiliados nos quais os influenciadores recebem um pagamento padrão pelo seu conteúdo e podem ganhar mais por meio de comissões sobre vendas.
Se você estiver medindo o desempenho usando métricas de engajamento ou visitantes do site, pode configurar uma estrutura de comissões em camadas personalizada. Por exemplo, se o vídeo de um influenciador no YouTube atingir 100 mil visualizações, ele recebe US$ 200 extras; se ultrapassar 200 mil visualizações, recebe mais US$ 300.
E não tenha medo de ser criativo com os incentivos. Se você vende produtos caros, por exemplo, pode oferecer descontos exclusivos para criadores (novamente, baseados em desempenho), além da taxa fixa. O programa de afiliados da Nykaa – um varejista de beleza, moda e bem-estar – oferece convites para eventos, acesso antecipado a lançamentos de produtos e amostras como incentivos aos criadores.
Como lidar com a resistência dos influenciadores a incentivos baseados em desempenho
Quando você apresenta pela primeira vez a ideia de pagamento baseado em desempenho, os influenciadores podem ficar céticos, pois não conseguem calcular exatamente quanto ganharão. Lembre-se: os criadores estão à mercê dos algoritmos das redes sociais, que afetam o desempenho das publicações patrocinadas. Mas, em geral, o modelo de pagamento híbrido tende a beneficiar tanto o profissional de marketing quanto o influenciador.
Isso não significa que você nunca receberá resistência. Três em cada quatro profissionais de marketing de influenciadores disseram ter recebido resistência dos criadores ao usar essa tática de negociação.
De fato, quando entrevistamos profissionais de marketing, 65% afirmaram que um modelo híbrido de taxa fixa + incentivo baseado em desempenho desestimulou influenciadores a trabalhar com a marca. Apenas 15% disseram que a inflexibilidade de um influenciador em aceitar esse tipo de modelo de precificação os desmotivaria a trabalhar com ele.
Então, como contornar essa hesitação?
1: Mostre como os influenciadores podem ganhar mais com incentivos baseados em desempenho
Se um influenciador resiste à ideia de taxas baseadas em desempenho, pode ser porque ele não enxerga todo o potencial de ganho, especialmente em comparação com as taxas fixas garantidas – então mostre-lhe! Um profissional de marketing anônimo em nossa pesquisa concorda:
Quando os influenciadores entendem que comissões ou bônus podem gerar uma renda total maior baseada em seus resultados, eles tendem a aceitar mais facilmente o acordo híbrido.
Cheyanne Pettyjohn, por exemplo, mostra exatamente quanto mais seus parceiros de longo prazo ganham com o modelo híbrido em comparação com parcerias de curto prazo:
Minha abordagem é mostrar a eles os dados do nosso programa logo de início. Diante dos números, o influenciador percebe como uma parceria de longo prazo tende a gerar mais receita ao longo do tempo do que várias parcerias de curto prazo.
Valerija Somi também sugere fornecer exemplos reais aos influenciadores para demonstrar o sucesso desse método:
Mostre como uma estrutura de pagamento híbrida pode beneficiá-los a longo prazo, especialmente com comissão de afiliados. Você pode até mostrar exemplos de influenciadores similares que se beneficiaram muito dessa forma de pagamento.
2: Seja transparente sobre como você calculará o desempenho do influenciador
Ao receber uma proposta híbrida, o influenciador pode se perguntar:
- Após quantos dias você contabilizará o engajamento total, os cliques ou as vendas de uma publicação do influenciador?
- Como você medirá essas métricas?
- Como eles podem verificar e acompanhar seu próprio desempenho?
Antecipe essas perguntas para que possa respondê-las de antemão. Ao ser o mais transparente possível sobre como medirá o sucesso do criador e o que ele pode fazer para aumentar a renda, você irá fortalecer seu relacionamento com influenciadores e construir confiança. O contrário também é verdadeiro; Cheyanne Pettyjohn explica o motivo:
Se você não explicar seu raciocínio nem mostrar os dados que comprovam por que a parceria híbrida funciona melhor para sua empresa e para o influenciador, este presumirá que você está tentando desvalorizar seu trabalho e, no fim, pagar menos.
A melhor forma de manter essa transparência é acompanhar métricas de desempenho (como cliques, visualizações e vendas) usando ferramentas confiáveis. Nicole Ampo compartilha do mesmo sentimento:
Minha melhor dica para acordos híbridos é usar KPIs rastreáveis. Isso ajuda a medir o desempenho dos influenciadores tanto para a taxa fixa quanto para as métricas baseadas em desempenho.
No Modash, por exemplo, você pode atribuir links ou códigos de desconto exclusivos para cada influenciador, permitindo rastrear com precisão quantas vendas eles geraram.
Com esse recurso, é fácil e rápido compartilhar esses dados com seus criadores – você pode informá-los quantas vezes o código ou o link foi usado, o valor dos pedidos gerados e como calculou a comissão.
3: Aumente a faixa de comissão
Se for possível, torne sua oferta híbrida mais atraente aumentando a comissão que o criador pode ganhar. Fernanda Marques jura por esse método quando recebe resistência de influenciadores com grandes audiências:
Geralmente, ofereço uma faixa de comissão mais alta em vez de aumentar a taxa fixa. Dessa forma, eles ainda recebem um pagamento garantido, mas também têm a oportunidade de ganhar muito mais se o conteúdo tiver um bom desempenho.
A melhor parte? Ao aumentar o potencial de comissão, o influenciador passa a ter mais incentivo para alcançar seus KPIs. Quanto mais sucesso o conteúdo do criador tiver, mais dinheiro ele recebe. É ganha-ganha.
Melhores práticas ao usar um modelo de pagamento híbrido
Aqui estão algumas práticas recomendadas para ter em mente antes de combinar taxas fixas com incentivos baseados em desempenho:
1: Garanta que a taxa fixa oferecida seja justa
Nem precisa dizer: o pagamento garantido não deve ser irrisório em comparação com a remuneração baseada em desempenho. Como diz Greta Zacchetti:
Ofereça uma taxa fixa justa que reflita o esforço e o alcance do influenciador, combinada a incentivos competitivos vinculados a resultados mensuráveis, como vendas ou conversões.
Se a taxa fixa for muito baixa, pode desmotivar o influenciador, que pode recorrer a táticas como comprar engajamento para inflar visualizações. Não deixe chegar a esse ponto – ofereça uma taxa fixa que satisfaça o influenciador. Nacho Selma resume bem:
Em qualquer tipo de negociação, na minha opinião, a melhor estratégia é oferecer valor à outra parte; isso acaba sendo benéfico para ambos.
2: Ofereça liberdade criativa
Quando você vincula parte da renda do influenciador ao desempenho, é fundamental oferecer a ele liberdade criativa. Isso permitirá que o criador maximize a oportunidade de ganhar incentivos sem se sentir limitado por diretrizes de marca em excesso. Greta Zachetti concorda:
No modelo híbrido, conceder liberdade criativa ao influenciador para adaptar o conteúdo ao seu público é essencial.
Por outro lado, quando você precisa de mais controle sobre o conteúdo do influenciador, é melhor abandonar o modelo híbrido e recorrer a outras táticas de negociação.
3: Saiba quando não é a opção certa
Se um influenciador é muito contra incentivos baseados em desempenho, isso pode ser um sinal de alerta. Nacho Selma explica por quê:
Se os influenciadores preferem garantir apenas o pagamento fixo e nada mais, isso pode indicar que não confiam totalmente no próprio potencial ou no produto que estão promovendo.
Fernanda Marques ressalta que não será necessário pressionar muito um criador para aceitar um acordo baseado em desempenho se ele estiver confiante de que o produto é útil para seu público:
Quando os influenciadores acreditam no produto e sabem que seus seguidores naturalmente se interessarão, sentem-se mais confiantes de que as comissões virão sem precisar promover em excesso.
Os influenciadores podem negociar para aumentar o pagamento garantido ou pedir mais comissões? Com certeza. Mas, se eles recusarem totalmente incentivos baseados em desempenho, pode ser um sinal de que a parceria não é adequada. Se possível, tente encontrar um meio-termo que satisfaça ambas as partes. Caso contrário, reduza suas perdas e siga em frente.
Quando os criadores ganham, você ganha
Combinar taxas fixas com incentivos baseados em desempenho não é apenas uma forma clara de manter o orçamento – também é uma estratégia que motiva os criadores a melhorar seu ROI. A estrutura de recompensas garante que os influenciadores deem o seu melhor e, quando eles recebem mais incentivos, você conquista melhores resultados.
Em qualquer negociação, conhecimento é poder. Quando você tem certeza de que escolheu um criador com o público certo – e entende seu desempenho passado por completo –, pode negociar com muito mais confiança.
Mas como obter esse nível de insight? Usando uma ferramenta como o Modash – ela oferece tudo de que você precisa para avaliar um criador: dados demográficos da audiência, desempenho de posts patrocinados, crescimento de seguidores, visualizações médias e muito mais. Cadastre-se gratuitamente por 14 dias e comprove.
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