7 Gründe, warum Influencer-Marketing-Kampagnen scheitern (und wie du es verhinderst)
March 25, 2025
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5 Min
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Die Schlauen lernen aus ihren eigenen Fehlern. Die Klugen lernen aus den Fehlern anderer.
Wir haben 10 Influencer-Marketer:innen gebeten, uns von einer Influencer-Zusammenarbeit zu erzählen, die scheiterte, und welche Lehren sie daraus gezogen haben. Hier sind sieben Gründe, warum deine Influencer-Kampagnen zum Scheitern verurteilt sind – und wie du gegensteuern kannst.
1: Du legst Verkäufe als einzige Kennzahl für den Erfolg deines Influencer-Marketings fest
Es gibt eine Vielzahl von Kennzahlen, aus denen du beim Reporting deiner Influencer-Marketing-Kampagnen wählen kannst: Website-Traffic, Verwendung von Gutscheincodes/UTM-Links, Engagement-Rate usw. Wenn du jedoch Verkäufe als einziges Ziel deiner Influencer-Marketing-Kampagnen festlegst, bereitest du dich auf Enttäuschungen vor. Warum?
a) Influencer-Marketing braucht Zeit, bis Ergebnisse sichtbar werden. Ein:e Verbraucher:in kauft vielleicht heute nicht aufgrund eines Influencer-Posts, erinnert sich aber daran, stößt dann auf einen weiteren Touchpoint mit deiner Marke und kauft schließlich zwei Wochen später.
b) Die gesamte Wirkung von Influencer-Marketing lässt sich nicht vollständig nachverfolgen. Kollaborationen mit Creator:innen wirken oft unter dem Radar, um dir Verkäufe zu bringen – viele Käufer:innen haben dich vielleicht über eine:n Influencer:in entdeckt, aber ihre Käufe lassen sich nicht immer eindeutig diesem Kanal zuordnen.
c) Du tust deinen Influencer-Partner:innen keinen Gefallen, wenn du sie ausschließlich nach der Zahl ihrer generierten Verkäufe bewertest. Creator:innen werden nicht immer für ihre Verkäufe kreditiert (danke, komplexe Customer Journey), sind aber häufig die Quelle für Brand Awareness – die später oft zu Verkäufen führt. Influencer:innen liefern zudem weiteren Mehrwert – sie liefern Content, den du wiederverwenden kannst, und schaffen Vertrauen bei deinen Zielkund:innen.
Deshalb sagt Greta Zacchetti, Influencer Marketing Managerin bei foodspring, dass auf Conversions ausgerichtete Influencer-Kampagnen immer ein Glücksspiel sind:
Es gibt eigentlich keine todsichere Methode, um im Voraus zu wissen, ob ein:e Influencer:in Umsatz bringen wird.
Sich allein auf Verkäufe zu stützen, schmälert auch deine Arbeit und Performance gegenüber Stakeholdern. Namrata Thakker, Head of Communications, PR & Influencer Marketing bei Bestseller India, hat sich ebenfalls die Finger verbrannt, als sie Verkäufe als einzige Kennzahl für den Kampagnenerfolg heranzog:
Verkäufe als EINZIGE Kennzahl für Influencer-Marketing zu definieren, ist nicht ideal, da es immer qualitative Auswirkungen gibt, die man nicht messen kann.
2: Du legst nicht frühzeitig klare Erwartungen fest
Manchmal ist es verlockend, die Vorarbeit zu überspringen, um eine Kampagne schnell ins Rollen zu bringen – besonders, wenn man mit einem erfahrenen Influencer zusammenarbeitet. Sicher wissen sie, was sie tun, und können Content liefern, der konvertiert, auch wenn dein Briefing nicht besonders gründlich war, oder?
Laut Leslie Belen, Influencer Search and Outreach Assistant, ist es jedoch immer besser, auf Nummer sicher zu gehen:
Eine Kampagne, an der ich arbeitete, erfüllte die Erwartungen nicht, weil der Content des Influencers nicht mit unserer Markenbotschaft übereinstimmte. Obwohl Publikum und Engagement hervorragend waren, entsprachen die finalen Deliverables nicht unseren Vorstellungen.
Egal wie groß oder erfahren ein:e Influencer:in ist – es ist immer klug, zu Beginn klare Erwartungen zu formulieren und detaillierte Influencer-Briefings bereitzustellen. Das ist es, was Leslie nach dieser schmerzlichen Erfahrung tat:
Ich habe daran gearbeitet, spezifischere Richtlinien zu erstellen und bessere Beziehungen zu Influencern aufzubauen, um sicherzustellen, dass beide Parteien während des gesamten Prozesses auf einer Linie sind. Es war eine wertvolle Lektion darüber, wie wichtig es ist, Erwartungen festzulegen und eine starke Kommunikation aufrechtzuerhalten.
Bedeutet das, dass du immer wasserdichte Briefings erstellen musst? Natürlich nicht – bei wiederkehrenden Influencer-Partner:innen, die deine Erwartungen bereits verstanden haben und Content mit minimalem Überarbeitungsaufwand liefern, kannst du dich kürzer fassen.
Wenn du jedoch zum ersten Mal mit einem/einer Influencer:in zusammenarbeitest oder eine neue Kampagnenart umsetzt, solltest du von Anfang an so viele Details wie möglich liefern.
3: Du prüfst Influencer:innen vor der Zusammenarbeit nicht gründlich
Die Art und Weise, wie du deine Influencer-Partner:innen auswählst, kann deine Kampagne zum Erfolg führen – oder scheitern lassen. Ein gründliches Prüfen von Influencer:innen ist zeitaufwendig (und oft mühsam), aber notwendig, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Mindestens solltest du sicherstellen, dass ein:e Influencer:in:
- Publikumsdemografien hat, die deinem Ideal Customer Profile entsprechen
- nicht viele Fake-Follower oder künstlich aufgeblähtes Engagement hat
- Content teilt, der bereits zu deiner Marke passt
Abdullah Khan, Influencer Marketing Manager bei Upwork, berichtet, dass sein Team die Kampagnenziele nicht erreichen konnte, weil es sich bei der Prüfung der Partner:innen ausschließlich auf die Followerzahl verlassen hatte:
Eine unserer Kampagnen erzielte nicht die erwartete Performance, weil wir Influencer:innen ausschließlich anhand ihrer Followerzahl ausgewählt hatten, statt auf Engagement und Markenfit zu achten. Der Content kam bei deren Followern nicht gut an, und die Kampagnenergebnisse blieben hinter unseren Zielen zurück.
Mit Modash kannst du den Prüfprozess für Influencer:innen beschleunigen. Für jede:n Influencer:in erhältst du eine detaillierte Profilanalyse – mit Fake-Followern, Performance-Metriken (auch separat für gesponserte Posts!), Publikumsdemografie und vielem mehr.
Denke jedoch daran: Die Prüfung eines/einer Influencer:in beschränkt sich nicht nur auf quantitative Kennzahlen. Athira Aravind, Brand Partnerships and Influencer Manager bei Mahina, erklärt, wie künstliches Engagement zu einer gescheiterten Creator-Kollaboration führte:
Wir arbeiteten mit einem teuren Creator für eine unserer Kampagnen, und die Zusammenarbeit lief sehr schlecht. Bei der Analyse des Contents stellten wir fest, dass der Creator zu viel Engagement aus Engagement-Pods erhielt, was die Engagement-Rate künstlich in die Höhe trieb.
Ein:e weitere:r (anonymer) Marketer:in teilt seine/ihre Erfahrung, bei der über eine Agentur ein Creator gebucht wurde, der Teil einer Gruppe war, die sich gegenseitig die Engagement-Zahlen hochtreibt:
„Das Profil des Influencers sah auf den ersten Blick gut aus, aber sein Publikum bestand komplett aus anderen Content-Creator:innen, die sich gegenseitig das Engagement hochschraubten.”
Um Fake-Audiences besser zu erkennen, nutze sowohl Software als auch manuelle Prüfung, um das Profil eines/einer Influencer:in zu analysieren. Achte auf Red Flags wie:
🚩Kommentare derselben Personen unter fast jedem Beitrag (Anzeichen für einen Engagement-Pod)
🚩Generische Kommentare (z. B. „Nice post“) oder Kommentare nur mit Emojis
🚩Wenige Kommentare im Verhältnis zu Likes und Shares
🚩Sinnlose, unnatürlich klingende Kommentare (Anzeichen für Bot-Follower)
In jedem Influencer-Profil wird es wahrscheinlich etwas Bot-Aktivität und Fake-Follower geben – besonders bei einer sehr großen Audience. Das bedeutet nicht immer, dass der Creator Engagement oder Follower gekauft hat. Wenn bei jedem Post mehrere Red Flags auftauchen, lauf weg. Sind die Warnzeichen selten und vereinzelt, kannst du Spielraum lassen.
Es ist verlockend, die gründliche Prüfung von Influencer-Profilen zu überspringen, aber zum Glück erleichtern Influencer-Marketing-Tools wie Modash den Prozess, indem sie Fake-Follower, Engagement-Rate, Audience-Daten und mehr überprüfen. Wenn diese Punkte erledigt sind, musst du nur noch Kommentare und Content-Qualität manuell prüfen.
4: Du hetzt durch den Influencer-Marketing-Prozess
Erfolgreiche Influencer-Marketing-Kampagnen verdanken ihren Erfolg gründlicher Vorbereitung. Nimm dir genügend Zeit, um Influencer:innen zu finden, deren Profile zu prüfen, Outreach durchzuführen, nachzufassen, zu verhandeln, einen Vertrag aufzusetzen, ein Briefing zu erstellen usw.
Füge nach Möglichkeit etwas Pufferzeit hinzu, damit du deine Kampagne in deinem eigenen Tempo und nicht in Eile planen kannst.
Nicole Ampo, Influencer Marketing Managerin bei American Hat Makers, erinnert sich an einen Vorfall, bei dem ihr Team Influencer-Zusammenarbeiten innerhalb einer Woche durchdrücken musste, weil ein Produkteinführung zeitkritisch war:
Das verursachte Stress bei allen in Marketing, Grafik und Social Media. Meine Lehren daraus: Nichts überstürzen und die Zeit aller Beteiligten wertschätzen.
Ein:e weitere:r (anonymer) Nutzer:in hatte nur sieben Tage Zeit, Influencer-Content für eine Kampagne zu sammeln:
„Ich musste mich beeilen, um Influencer:innen zu finden, zu prüfen, zu verhandeln und vertraglich zu binden. Alles fühlte sich sehr gehetzt an, und die Ergebnisse entsprachen nicht unseren Erwartungen. Je mehr Vorlauf, desto besser, damit wir die gewünschten Ergebnisse erzielen.”
Oft hängt der Luxus von ausreichend Zeit davon ab, Stakeholder und angrenzende Marketing-Teams aufzuklären. Informiere sie darüber, wie viel Vorlauf, Zeit und Ressourcen du für den Erfolg jeder Kampagne benötigst. So reduzierst du Last-Minute-Anfragen.
Und wenn du unbedingt kurzfristig liefern musst, verlasse dich auf bewährte Influencer-Partner:innen, mit denen du bereits zusammengearbeitet hast. Da sie deine Erwartungen und Vertragsbedingungen bereits kennen, kannst du sie schneller onboarden als neue Creator:innen.
Wenn der Zeitplan knapp ist, senke deine Erwartungen an den Content (denn du setzt auch den/die Influencer:in unter Zeitdruck). Und denk daran, dass einige Creator:innen eine Eilgebühr verlangen, um dich in ihrem Kalender zu priorisieren.
5: Du hast keinen wasserdichten Influencer-Vertrag
Influencer-Verträge können ein Engpass sein, um grünes Licht für eine Kampagne zu bekommen. Sie sind jedoch essenziell, um die Sicherheit deines Unternehmens zu gewährleisten und dienen als Referenz bei Unstimmigkeiten.
Lucy Sergeeva, Head of Influencer Marketing bei InkPoster, erzählt von einem Fall, in dem ein/e Influencer:in ihr Team nach Zahlungseingang geghostet hat – wahrscheinlich, weil kein Risiko bestand, einen Vertrag zu verletzen:
Ich habe eine Zusammenarbeit mit einer YouTuberin ausgehandelt, die zwei Videos für 350 $ versprach. Wir überwiesen die Zahlung per PayPal, erhielten aber keine Deliverables.
Sie fügt hinzu, dass ihr diese Episode die Bedeutung von Influencer-Verträgen vor Augen geführt hat:
Seit diesem Vorfall prüfe ich alles doppelt. Und bei bezahlten Kooperationen arbeite ich nur noch mit rechtsverbindlichen Vereinbarungen – egal wie gering der Betrag ist.
In manchen Fällen erscheinen Verträge jedoch übertrieben. Zum Beispiel bei Influencer-Gifting-Kampagnen ohne Bezahlung kann es unangebracht sein, Verträge einzuführen. (Das gilt allerdings nicht, wenn du Influencer-Marketing für teure Produkte betreibst.)
Wenn du Produkte verschenkst, wäge die Risiken ab und entscheide, ob du bereit bist, die Herstellkosten deines Produkts zu verkraften, falls ein:e Influencer:in nicht liefert. Falls ja, kannst du auf den Prozess verzichten. Bei den meisten bezahlten Partnerschaften ist es jedoch besser, einen Vertrag abzuschließen.
Influencer Marketing Coordinator Fernanda Marques hatte es einmal mit einem Kunden zu tun, der Influencer-Content trotz mehrerer Review-Runden nicht freigab – nachdem er die Briefings ihres Teams bereits genehmigt hatte. Influencer-Verträge retteten die Creator:innen und ihr Team:
Die Marke forderte immer wieder Änderungen, die vorher nicht genannt worden waren, obwohl die Influencer:innen das genehmigte Briefing bereits umgesetzt hatten. Letztlich mussten wir die Kampagne abbrechen, weil sie nicht mehr umsetzbar war. Zum Glück hatten wir solide Verträge, um alle Beteiligten zu schützen.
Ein Vertrag schafft ein Sicherheitsnetz, auf das du zurückgreifen kannst, und schützt beide Parteien. Manchmal reicht es schon, die Kampagnenpartner:innen unterschreiben zu lassen, selbst wenn du die Vereinbarung nicht durchsetzen willst, um sie davon abzuhalten, auszuscheren.
6: Du vertraust deinem Bauchgefühl nicht
POV: Du findest den perfekten Influencer. Die Kennzahlen sehen großartig aus, die Kommunikation läuft gut und der Preis passt ins Budget. Und doch sagt dein Bauchgefühl … irgendetwas stimmt nicht.
Diese Stimme zu ignorieren und mit dem Creator fortzufahren, wäre ein Fehler. Laura Altdorffer, Influencer- und Affiliate-Managerin bei iRESTORE Laser, stimmt zu:
Eine von uns verwendete Software zeigte, dass ein:e Influencer:in ein hohes Engagement und ideale Audience-Demografien hatte. Trotzdem vermutete ich, dass unsere Kampagne mit ihr scheitern würde – wir hatten bereits mit ähnlichen Influencer:innen gearbeitet, die schlecht konvertierten. Und tatsächlich: Als wir die Kampagne durchführten, brachte sie überhaupt keine Conversions.
Laura ergänzt:
Das zeigt, dass man manchmal auf sein Bauchgefühl und frühere Erfahrungen hören muss, um die endgültige Entscheidung zu treffen.
Je mehr Influencer-Partnerschaften du eingehst, desto stärker wird dein Gespür dafür, ob eine Kampagne funktionieren wird – auch wenn du nicht genau benennen kannst, was dich stört. Vertraue diesem sechsten Sinn!
7: Du sorgst nicht für rechtzeitige und angemessene Kommunikation mit deinem internen Team und den Creator:innen
Als Influencer-Marketer:in gehen manchmal Dinge schief, für die du nichts kannst – aber dennoch verantwortlich bist.
Cheyanne Pettyjohn, Director of Influencer Marketing bei Rookie Wellness, erzählt von einem Vorfall, bei dem eine Kampagne scheiterte, weil die Creator:innen das Produkt nicht rechtzeitig erhielten. Das lag an Faktoren, die völlig außerhalb ihrer Kontrolle lagen, und doch war es ihre Aufgabe, für rechtzeitige Kommunikation zu sorgen und Bedenken auszuräumen:
Diese Kampagne erinnerte mich daran, dass es meine Aufgabe ist, die Verantwortung für Kommunikationsfehler zwischen dem Unternehmen und dem Creator zu übernehmen. Ich bin diejenige, die sicherstellen muss, dass der Kanal frei ist und Probleme rechtzeitig erkannt werden. Ich muss in der Lage sein, mit meinem Team ein Problem zu lösen, das ursprünglich vielleicht gar nicht meines war.
Du musst stets darauf vorbereitet sein, mögliche Probleme in der Pipeline anzugehen – sei es ein Produktfehler, eine Lieferverzögerung oder Missverständnisse. Es gehört zum Job, unerwartete Brände zu löschen, denn wie Cheyanne sagt, verlassen sich sowohl das Unternehmen als auch deine Influencer-Partner:innen auf deinen Erfolg:
Am Ende des Tages bin ich diejenige, zu der unsere Partner:innen aufschauen, um erfolgreich zu sein.
Verwandle deine Rückschläge in Sprungbretter
Es gibt noch keine fehlerabweisende Schutzweste, die dich völlig vor Irrtümern bewahrt – besonders in einer sich ständig wandelnden Welt wie dem Influencer-Marketing. Aber du kannst deine Perspektive ändern und Rückschläge als Sprungbrett betrachten.
Ein weiterer Weg, dich zu schützen, besteht darin, stets aus den Fehlern und Erfahrungen anderer Influencer-Marketer:innen zu lernen. Wenn du Insights von Profis direkt in dein Postfach bekommen möchtest, abonniere unseren kostenlosen Newsletter Return on Influence. So bleibst du am Puls der Zeit und vermeidest Fehler, von denen du nicht einmal wusstest, dass du sie machen könntest.
