Le hice algunas preguntas a 35 especialistas en marketing (clientes de Modash, una herramienta de marketing de influencers) sobre sus estrategias de programas de embajadores de marca.

Aquí he recopilado sus respuestas y algunos consejos estratégicos para ayudarte a maximizar el ROI de tu programa de embajadores.

Aprenderás cómo otras empresas:

• Plantean la captación de embajadores inbound y outbound
• Compensan a sus embajadores
• Diseñan un programa atractivo para los creadores
• Mantienen a los embajadores comprometidos a largo plazo

¡Empecemos 🙂!

Aviso: En este informe, no afirmo tener conclusiones estadísticamente significativas sobre cada tema. Más bien, te digo «Le pregunté a 35 especialistas en marketing y esto fue lo que dijeron», para que todos podamos aprender unos de otros.

¿Captación de embajadores: inbound, outbound o ambas?

El 71 % de los encuestados utiliza una combinación de inbound y outbound para reclutar nuevos embajadores.

Alrededor de 3/4 de los encuestados recibe solicitudes entrantes de embajadores y casi todos realizan cierta cantidad de captación outbound.

Entonces, ¿cómo averiguar qué estrategia de captación tiene sentido para ti?

Para empezar, generar interés inbound en tu programa de embajadores de marca es lo ideal.

• Los solicitantes tienden a estar más abiertos a acuerdos basados en comisiones
• Probablemente ya estén familiarizados con tu marca o tus productos
• Y puedes hacer que el programa sea en gran medida autoservicio, lo que reduce la carga de trabajo

Solo hay dos advertencias que considerar.

La primera es que, a menos que seas una gran marca, probablemente no captarás suficientes embajadores para escalar solo con inbound.

La segunda es que no conseguirás a los peces gordos. Por lo general, quienes llegan por inbound suelen tener un alcance menor.

Con eso en mente, esto es lo que puedes hacer.

Crea un programa dedicado a los embajadores inbound

1. Establece condiciones fijas; no pierdas tiempo en negociaciones de ida y vuelta. Los creadores pueden aceptarlo o dejarlo. Los requisitos y las recompensas son iguales para todos.

2. Crea una página de destino con un formulario de solicitud para invitar a los creadores. Enlázala en el pie de página. Asegúrate de que aparezca en Google cuando alguien busque “[yourbrand] + programa de embajadores”.

3. Elabora directrices, reúne ejemplos e inspiración: todo lo que un embajador autoservicio necesita para empezar.

Podrías hacer que sea un modelo solo por comisiones o usar el modelo de Boohoo, que ofrece un vale a cambio de entregables mensuales específicos:

Lo importante es que las condiciones sean claras y que no dediques tiempo a negociar y dar de alta a cada embajador. En general, debería requerir un esfuerzo relativamente bajo para tu equipo.

Luego, mientras ese programa funciona, trabaja en uno outbound por separado. Encuentra embajadores de marca ideales que valgan el tiempo y el esfuerzo manual de colaborar, y negocia acuerdos personalizados caso por caso.

💡 Si aún no lo has probado, prueba Modash para encontrar embajadores de marca (y sus correos de contacto). Puedes aplicar filtros para buscar a cualquier creador de redes sociales del mundo con más de 1 k seguidores en Instagram, YouTube y TikTok.

Pruébalo gratis, sin necesidad de tarjeta de crédito (ni llamada de ventas). O bien, consulta los precios.

¿Compensación de embajadores: tarifas fijas, comisiones o ambas?

El 53 % de los encuestados compensa a los embajadores con una combinación de tarifas fijas y comisiones basadas en rendimiento.

Algunos especialistas en marketing pagan a los embajadores con tarifas fijas y otros utilizan solo comisiones. Sin embargo, descubrimos que la forma más común de compensar a los embajadores era una mezcla (tarifa base más comisión).

En un mundo perfecto, todas nuestras colaboraciones se basarían en comisiones. Eso las haría infinitamente escalables y sin riesgo para la marca.

Los principales problemas del modelo solo por comisiones son:

• No es tan atractivo para los creadores desde un principio (ingresos no garantizados)
• No hay garantía de que los embajadores permanezcan activos a largo plazo (hablaremos de esto en breve)

Eso es lo que hace que la compensación mixta sea tan popular.

Sin ingresos garantizados para el creador, el tiempo invertido en crear contenido es arriesgado. Puede que no se convierta en nada. Y, al mismo tiempo, es probable que los grandes creadores tengan ofertas de otras marcas que no sean arriesgadas y prefieran elegirlas.

Por eso, añadir una tarifa base garantiza los entregables. El creador sabe que, al menos, recibirá un pago por el tiempo que dedique a crear contenido. Luego, hay un potencial ilimitado si su desempeño es bueno. Todos ganan.

Las tarifas base no tienen que ser siempre recurrentes

Si no te resulta viable pagar una tarifa base mensual recurrente, podrías intentar ofrecer una tarifa de activación.

Si los creadores no responden a una oferta solo por comisiones, propón la idea de un pago único para iniciar la colaboración y continuar luego en función del rendimiento.

Tanja Milicevic (Affiliate Manager en Donnerberg) tiene varias experiencias con esto. Pagaron a YouTubers una tarifa fija por un solo vídeo y ofrecieron comisiones adicionales basadas en el rendimiento. Un ejemplo es Fisiolution, un canal español con más de 1 M de suscriptores.

Tras un primer vídeo exitoso, esos canales siguen mencionando a Donnerberg varias veces al mes, siendo compensados únicamente según su rendimiento.

¿Qué porcentaje de comisión están ofreciendo las marcas?

Como era de esperar, los encuestados que no ofrecen tarifas base tienen un porcentaje medio de comisión más alto. Ninguno de los encuestados ofrece comisiones inferiores al 10 %:

Entre quienes ofrecen compensación mixta hay más variación, pero 3/4 siguen ofreciendo el 10 % o más. El 31,3 % ofrece más del 15 %.

Naturalmente, tu producto y modelo de negocio determinarán (en cierta medida) las comisiones que puedes ofrecer. Por ejemplo, una app móvil, un SaaS o un producto digital tiene márgenes mayores que un producto físico. O un producto por suscripción puede tener un valor de vida del cliente más alto que una compra única.

En cualquier caso, hay tres factores principales que debes considerar al elegir una tarifa de comisión para tu programa:

• Las alternativas para los creadores. ¿Dónde más pueden obtener comisiones en tu nicho? ¿Tus competidores? ¿Amazon? ¿LTK? ¿Qué ofrecen?
• Tus márgenes, el valor del cliente y el coste máximo de adquisición de clientes (CAC)

• ¿Necesitas la flexibilidad de negociar y/o ofrecer bonificaciones?

Solo recuerda: puede ser mucho trabajo formar parte de un programa de embajadores. La mayoría de los creadores, realistamente, solo puede mantener un par a la vez. Asegúrate de que el tuyo sea lo suficientemente atractivo.

¿Cómo mantienen las marcas a los embajadores activos y comprometidos?

El 38 % de los encuestados dijo creer que hasta el 50 % de los embajadores que han reclutado están desentendidos e inactivos.

El resto de las respuestas varía mucho: desde <40 % hasta 100 %.

Mantener a los embajadores comprometidos es un desafío claro y común para la mayoría de las marcas.

Se invierte mucho trabajo en reclutamiento, negociaciones y onboarding, solo para que el creador se enfríe tras uno o dos meses.

Aquí compartiré algunas tácticas que los profesionales del marketing están usando para resolver el problema del compromiso a largo plazo.

Consejos para mantener a los embajadores comprometidos

1. Utiliza un grupo en línea (o un boletín) para comunicarte con regularidad

Busca una manera de comunicarte en masa y con regularidad con tus embajadores. Puede ser un boletín, un servidor de Discord, un grupo de Facebook/Instagram, lo que sea.

Una vez tengas un método para mantener el contacto, puedes:

• Comunicar mensajes clave, directrices y anuncios en bloque
• Mantener tu marca en la mente de esos creadores
• Compartir consejos y recomendaciones sobre cómo promocionar tu marca y ganar más dinero
• Destacar las publicaciones más exitosas del mes pasado

También puedes usarlo para reconocer a quienes hayan generado contenido de alto rendimiento. Hacerlo motiva a quienes reconoces y además ayuda a los demás a aprender qué funciona mejor para mejorar su propio contenido el próximo mes.

2. Incluye obligaciones periódicas en tus contratos

Otra forma sencilla de garantizar el compromiso es convertirlo en una obligación.

Esto funciona mejor cuando hay tarifas fijas a cambio de una cantidad mínima de contenido o actividad.

Pero, incluso si las recompensas de tu programa son solo comisiones o descuentos, aún podrías exigir una cantidad mínima de actividad para seguir siendo embajador.

Este fue uno de los métodos más citados para mantener el compromiso, utilizado por Gabrielė Palepšaitė (Regional Influencer Marketing Lead en Surfshark) y varios más.

Nota: si quieres saber más sobre la estrategia creativa de influencer marketing de Surfshark, escucha la entrevista en podcast de Gabrielė!

3. Lo básico: crear grandes relaciones

Ser amable y humano ayuda mucho al tratar con creadores (o con cualquiera).

Dos ejemplos rápidos de especialistas en marketing que lo priorizan:

Agita Matule (Marketing Associate en Wolt) invierte tiempo regularmente en dar retroalimentación constante sobre el contenido y los resultados para ayudar a los embajadores a tener éxito.

Georgia Humphries (Influencer Marketing Team Lead en Tourlane) cree firmemente en las relaciones personales con los creadores. Desde reunirse en persona para tomar un café hasta enviar regalos, su equipo se centra en crear una experiencia increíble para los creadores. De principio a fin. (Escucha su episodio de podcast aquí!).

Cuanto más le gustes al creador, más entusiasta y genuino será al promocionar tu marca.

Sé fiable, sé amable y cumple con lo básico:

• Responde a las preguntas con rapidez
• Procura que los pagos se realicen sin problemas y a tiempo
• ¡Recuerda que en cada interacción hay un ser humano al otro lado!

¡No descuides a tus mejores embajadores!

Por último, quiero compartir un consejo de Ben Williams (Senior Influencer Manager en Blast). Nos recuerda que tener embajadores descomprometidos no siempre es motivo de preocupación.

«Podría ser que el 80 % de las ventas las generen tu 10 % superior de embajadores, así que prioriza mantener comprometidos ante todo a los mejores!»

Aunque sea una gran oportunidad involucrar al resto de tus embajadores, no dediques tu tiempo a ello a costa de los principales embajadores que ya están dando excelentes resultados. Mantenlos felices.

¿Qué beneficios adicionales ofrecen las marcas a los embajadores?

Además de los pagos directos (comisiones o tarifas fijas), los especialistas en marketing hacen que su programa de embajadores sea más atractivo con beneficios adicionales.

Los más comunes son:

• Productos gratuitos periódicos
• Acceso a descuentos
• Invitaciones a comunidades o eventos

Lo repetiré: puede ser mucho trabajo formar parte de un programa de embajadores. Debes asegurarte de que el tuyo sea lo suficientemente atractivo. Si hay beneficios sencillos y de bajo costo que puedas ofrecer, inclúyelos como incentivos extra.

Más ideas:

• Acceso anticipado a nuevos productos o a productos de edición limitada
• Formación y eventos para ayudarles a desarrollarse
• Merchandising gratuito de la marca
• Exposición en los canales de marketing de tu marca (redes sociales, boletín de correo, blog)

Ofrecer múltiples niveles de comisión

Entre los encuestados que utilizan compensación mixta o solo por comisiones, el 52 % tiene múltiples niveles de comisión, lo que significa que los mejores pueden desbloquear tasas más altas.

Si tienes un embajador exitoso que genera ventas con base en comisiones, querrás hacer todo lo posible para retenerlo. No solo retenerlo, sino asegurarte de que valga la pena que venda aún más.

Si tus márgenes lo permiten (normalmente lo hacen), considera ofrecer comisiones más altas a tus mejores embajadores.

Y asegúrate de que los nuevos embajadores también sepan que existen esos niveles superiores. Anúncialo, como mínimo, en la página de destino de tu programa.

Consejo: Tus niveles de comisión no tienen que basarse en las ventas. Pueden basarse en otras métricas de rendimiento, como clics o impresiones. O incluso pueden ser requisitos de actividad (p. ej., cantidad mínima de contenido por mes).

Más del 90 % cree que su programa de embajadores tiene ROI positivo

Aunque la muestra está algo sesgada (todas estas personas son usuarias de Modash, una plataforma de marketing de influencers), los especialistas en marketing se sienten, en general, muy bien acerca de su programa.

Solo dos no estaban (aún) seguros del ROI y uno dijo que aún no es positivo, pero cree que el programa lo será en el futuro. Ninguno de los encuestados está considerando detener su programa de embajadores.

El futuro se ve prometedor para los programas de embajadores como canal generador de ingresos.

Y es un canal que se compone. A medida que mejores en reclutar, negociar, comunicar, etc. – podrás gestionar cientos de embajadores de forma eficaz sin añadir más miembros al equipo.

Y cuantos más embajadores tengas, más verás que otros creadores querrán involucrarse contigo.

Todo se compone.

¡Gracias por leer!

P. D. Si quieres participar en alguno de los contenidos de Modash (podcasts, futuras encuestas u otra cosa), escríbeme: ryan@modash.io.

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