Buscas en Google «cómo cambiar una llanta pinchada». Los primeros artículos están llenos de paja con preguntas como «¿qué es una llanta pinchada?» y «¿por qué cambiar llantas pinchadas?» durante varios párrafos.

Molesto. 🙄

La mayoría de los artículos sobre cómo crear una estrategia de marketing de influencers te dejan con la misma sensación. (Inserte: *trombón triste*) Esta guía no lo hará. Vamos directo al grano.

Paso 1: Decide cómo encontrarás influencers

Antes de iniciar la búsqueda, decide el tamaño del influencer que buscas. Existen cuatro tipos generales de influencers según su número total de seguidores:

A los creadores se les paga en parte por el tamaño de su audiencia, así que espera pagar más a quienes tengan una comunidad grande.

Entonces… ¿cómo decides si apuntar a grande o pequeño?

En la mayoría de los casos, lo mejor es empezar colaborando con nano-influencers y micro-influencers. ¿Por qué?

• Los influencers pequeños reducen el riesgo: los influencers más pequeños son rentables. Puedes colaborar con muchos creadores más pequeños y diversificar el riesgo, en lugar de trabajar solo con unos pocos de renombre. Si una de esas colaboraciones fracasa, podrías perder mucho.

• Los influencers pequeños son más accesibles: cuanto más grande es el influencer, más barreras existen para contactarlo. Probablemente tengan un mánager intermediario que responda sus correos y mensajes directos y que negocie los acuerdos. Con los influencers más pequeños es más fácil comunicarse directamente.
• Los influencers pequeños tienen una audiencia de nicho: los influencers pequeños tienen una tasa de engagement más alta y una comunidad muy unida y especializada. Resultan más cercanos porque dan la impresión de ser «personas de a pie». Un público más grande suele traducirse en una audiencia más amplia y un nicho menos enfocado.

¿Cómo encuentras a esos creadores más pequeños con quienes colaborar?

Hay muchos métodos, pero pueden agruparse en dos grandes categorías:

• Inbound: lograr que los influencers vengan a ti.
• Outbound: buscar y contactar proactivamente a los influencers.

La mayoría de las estrategias de marketing de influencers exitosas combinan ambas categorías.

Encontrar influencers (inbound)

En inbound, todo comienza con crear una excelente página de aterrizaje.

Crea una página que los influencers (además de fans y clientes) puedan encontrar fácilmente. Enlázala en el pie de tu web y asegúrate de que aparezca en Google al buscar «[tunombredebrand] + [influencers] / [embajadores]», etc.

Aquí tienes un ejemplo. La marca de ropa Happy Earth tiene una excelente página para reclutar embajadores de marca.

Otros buenos ejemplos podrían ser Obvi, Boohoo o SafetyWing.

Tu página debe incluir:

• Detalles sobre tu empresa: a qué te dedicas, quién es tu cliente objetivo y cuál es la misión de tu organización.
• Requisitos para el influencer: si debe pertenecer a un nicho concreto, tener un rango determinado de seguidores y pertenecer a un grupo de edad específico.
• Beneficios para el influencer: explica qué ganan ellos, detalla el tipo de colaboración y la información de pago.
• Pasos para postularse: ofrece instrucciones paso a paso para que los influencers soliciten unirse a tu equipo de creadores, un cronograma sobre cuándo recibirán respuesta y consejos útiles para la solicitud.

Estos son los elementos mínimos que debe tener tu página de aterrizaje para creadores. A medida que crezcas y escales, puedes añadir más secciones, como respuestas a preguntas frecuentes, ejemplos de publicaciones exitosas de tus influencers e ideas de contenido.

Anuncia tu programa en redes sociales

Si estás buscando influencers, ¿por qué no difundirlo? Los influencers pequeños suelen estar pendientes de este tipo de publicaciones. Además, podrías tener fans influyentes actuales que ni siquiera sepan que tu programa existe.

Dirige a los influencers a tu página de aterrizaje. O puedes pedir a los influencers interesados que dejen su usuario de Instagram en los comentarios y contactar a quienes cumplan tus requisitos, tal como hizo la marca de ropa urbana Pragmatic. Los comentarios también aumentarán el engagement y el alcance de tu publicación, así que todos ganan.

Encontrar influencers: métodos outbound

Outbound es más variado. Aquí tienes algunos métodos que puedes utilizar.

1. Uso de un software de descubrimiento de influencers.

Usar una herramienta como Modash es el método más rápido, escalable y basado en datos para encontrar influencers.

Modash dispone de los datos de todos los creadores del mundo con más de 1.000 seguidores en Instagram, TikTok y YouTube. Configurar los filtros es fácil y obtienes una lista de influencers que cumplen tus requisitos en minutos. Déjame mostrarte cómo.

Supongamos que estás buscando influencers en Instagram con entre 5 K y 50 K seguidores para una marca de belleza de cuidado de la piel. Al principio, usa solo un filtro para encontrar cuentas de influencers dentro de tu nicho. Por ejemplo, elegí «Bio»; todos los creadores de la lista tendrán «skincare» en su biografía.

Prueba un filtro a la vez y sigue afinando los resultados.

Luego, empieza a aplicar filtros de audiencia. Modash ofrece «granularidad porcentual» para ayudarte a decidir la intensidad de tus filtros. Puedes aplicar filtros para mostrarte «solo creadores con más del 40 % de seguidoras mujeres».

⚠️ Recuerda: no seas demasiado agresivo con los filtros de influencer o audiencia. Reducirás demasiado los resultados y podrías perder creadores que encajaban muy bien con tu marca. Deja un margen y ve acotando progresivamente. Ajustar filtros requiere algo de prueba y error, pero los resultados valdrán la pena a largo plazo.

Una vez que tengas una lista de influencers potenciales, puedes evaluar cada perfil y obtener métricas como:

• Seguidores falsos
• Tasa de engagement
• Demografía de la audiencia
• Contenido patrocinado

…y mucho más sin siquiera pedirles sus analíticas. ¿Fácil, verdad?

Prueba Modash gratis hoy mismo; no se necesita tarjeta de crédito. (O bien, consulta los precios).

2. Búsqueda directa en Google

Si no tienes presupuesto para una herramienta, puedes empezar con métodos gratuitos, como buscar en Google.

Lleva más tiempo y no contarás con datos de audiencia ni rendimiento, pero puede ayudarte a iniciar tus primeras colaboraciones sin coste alguno.

Busca a tu influencer ideal en Google y obtendrás artículos con sus datos. Intenta ser específico. Búsquedas amplias como «fashion influencers» solo mostrarán celebridades que ya conoces pero con las que no colaborarías.

Por ejemplo, puedes buscar «micro-influencers de moda sostenible» si eres una marca de moda sostenible. Los resultados pueden estar desactualizados; filtra los artículos más recientes usando la opción «Herramientas».

3. Búsqueda en plataformas de redes sociales

Puedes usar hashtags y buscar en las redes sociales para encontrar influencers. Por ejemplo, si eres una marca de belleza, busca #beautyproducts y verás las publicaciones con mejor rendimiento bajo ese hashtag.

Tal vez tengas que probar varios hashtags y palabras clave para buscar influencers en redes sociales. Por ejemplo, no puedes buscar micro-influencers y beauty influencers de una sola vez. Evaluar cada perfil individual también consume muchísimo tiempo.

¿Deberías tener criterios de selección para los influencers?

¿Deberías colaborar con cada influencer que quiera trabajar contigo? ¿O con aquellos cuya audiencia coincide con tu público objetivo? Depende de dos factores.

1. Tipo de colaboración

Si haces acuerdos de afiliados solo por comisión, no necesitas cuellos de botella. Todos pueden autogestionarse: publicar sobre ti usando su código de descuento o enlace UTM y ganar comisiones.

La única excepción es si deseas revisiones de calidad de contenido para garantizar que los creadores se ajusten al estilo de tu marca. Otros tipos de colaboración, como el product seeding, también pueden funcionar como una máquina bien aceitada. Les regalas tu producto a los influencers y ellos publican una reseña honesta sobre tu marca en redes sociales. No se requiere intervención. Si te gusta su contenido, puedes invitarlos a una relación a largo plazo. Sin embargo, si quieres realizar publicaciones patrocinadas, debes contar con criterios de selección para elegir a los influencers adecuados, ya que estarás invirtiendo dinero por adelantado para aparecer en su feed. Hazte preguntas como:

• ¿Coinciden las demografías de la audiencia del influencer con tus clientes objetivo?
• ¿El influencer tiene métricas de rendimiento decentes como tasa de engagement, tasa de crecimiento de seguidores y pocos seguidores falsos?
• ¿Su contenido resuena con tu público objetivo?

2. Valor de la colaboración

Si estás gestionando colaboraciones de alto valor e invirtiendo mucho dinero en cada una, necesitas ser más selectivo. Hay varias cosas que puedes hacer para ir un paso más allá.

Pide métricas de rendimiento más profundas, como resultados de contenido patrocinado anterior, clics en enlaces de Stories y comprende la tasa de engagement en distintos tipos de publicaciones.

Por el contrario, si estás escalando tu programa de marketing de influencers, necesitas volumen. Tus criterios de selección deberían ser más flexibles, ya que tu tolerancia al riesgo es mayor.

Con el tiempo, a medida que realices más campañas de marketing de influencers, tendrás más datos sobre qué funciona y qué no. Esto refinará tus criterios de reclutamiento de influencers para profundizar en los elementos comunes de todos tus creadores exitosos.

Paso 2: Decide cómo colaborarás con los influencers

Hay muchas formas de colaborar con influencers: regalos a influencers, publicaciones patrocinadas, sorteos y más.

¿Con qué deberías empezar?

Por lo general, la respuesta es crear un programa de marketing de influencers basado en afiliación. Proporcionas a cada influencer un enlace de seguimiento (y/o un código de descuento) y ellos lo comparten en su contenido.

Un ejemplo es esta publicación de la influencer de fitness Caitlin A-J para Women’s Best.

El marketing de influencers basado en rendimiento es fácil de rastrear, infinitamente escalable, rentable y sencillo de mantener.

El único (gran) problema es que no todos los creadores aceptarán colaboraciones solo a comisión. Pero está bien: te permite ofrecer una opción sólida para el interés inbound de creadores más pequeños, tus fans y tus clientes.

Y, lo más importante, sirve de base para lo que viene después. Te permite añadir elementos basados en rendimiento a otras colaboraciones. Hablando de eso, aquí tienes dos opciones a considerar.

Product seeding (menor coste, más tiempo)

El product seeding es una forma de bajo coste de poner tu producto en manos de tantos creadores como sea posible. Sin duda es más barato y genera muchísimo contenido. Pero requiere una inversión considerable de tiempo, un gran volumen de creadores y probablemente solo llegarás a audiencias más pequeñas.

Aquí te explicamos cómo hacerlo:

• Encuentra influencers que sean buenos socios para tu marca.
• Envíales tus productos, sin compromiso alguno.
• Algunos publicarán sobre tu producto gratis si les gusta. Otros no lo harán.
• Recluta a los influencers que obtengan mejores resultados para una colaboración basada en rendimiento.
• Opcional: pide a los creadores derechos de uso para reutilizar su contenido.

Por ejemplo, Laneige tiene una sólida estrategia de seeding. Tanto, que existe un hashtag dedicado: #laneigegiftedme, con más de 3.000 publicaciones. Creadores de belleza como Francesca Leah Fairey publicaron sobre sus productos.

Los únicos costes aquí son tu COGS, el envío y el software de marketing de influencers (si utilizas alguno). Los influencers que publiquen sobre ti gratis probablemente adoren de verdad tu producto y estén dispuestos a pasar a un modelo de pago por comisión. Todos ganan.

Publicaciones patrocinadas (mayor coste, resultados más rápidos)

El seeding tiene lo suyo, pero no está exento de fallos:

• requiere mucho tiempo
• no hay resultados garantizados
• no es viable para productos de mayor valor

Si cuentas con algo de presupuesto para marketing de influencers, lo mejor es hacer publicaciones patrocinadas con distintos creadores.

Tendrás menos trabajo de prospección, ya que las tasas de respuesta son más altas cuando ofreces dinero por adelantado. Además, en lugar de esperar que los creadores publiquen (como en el seeding), garantizas los entregables cuando pagas por ello.

¿El problema? A los creadores se les paga lo mismo hagan un trabajo sobresaliente o uno mediocre. Supera este problema añadiendo un incentivo basado en rendimiento: el creador gana un pago base por la colaboración y comisiones por cada venta o visita que genere. Esto incrementa el compromiso del creador, y puede que incluso publique sobre ti más allá del acuerdo patrocinado para ganar más comisiones.

Esta publicación de Natasha Swingler para protectME es un excelente ejemplo de cómo combinar publicaciones patrocinadas estándar con un incentivo basado en rendimiento.

Comienza con publicaciones patrocinadas a corto plazo y luego — si hay buen encaje — conviértelas en una colaboración a largo plazo basada en rendimiento.

¿Y qué hay de otros tipos de colaboración?

Hay varias formas más de colaborar con influencers. Puedes organizar un sorteo, lanzar un programa de embajadores de marca e incluso co-crear productos con influencers.

Pero estas técnicas dan mejores resultados una vez que ya has realizado algunas campañas de marketing de influencers y tienes datos sobre qué tipo de colaboración e influencer funciona mejor para tu marca.

En una fase inicial no es recomendable hacerlo todo a la vez.

Conclusión: al principio, si no tienes presupuesto, céntrate en el product seeding. Si tienes presupuesto, haz publicaciones patrocinadas con distintos influencers e introduce un incentivo basado en comisión. Convierte a tus influencers con mejor rendimiento en socios a largo plazo.

Paso 3: Planifica cómo contactarás a los influencers

Preseleccionar creadores y definir los aspectos básicos de tu modelo de colaboración era sencillo. La mayoría de los marketers se atascan en la captación de influencers.

Primero, ¿cómo te pones en contacto con un influencer?

Empieza por el correo electrónico. Mantiene todo profesional y fácil de rastrear. No descartes los DMs, pero no deberían ser tu punto de partida.

¿Cómo encontrar el correo electrónico de un influencer? Probablemente esté en su biografía de redes sociales.

Sin embargo, encontrar correos manualmente para cada creador no es escalable. En Modash puedes filtrar influencers que tengan su email público, añadirlos a la lista que elijas y obtener su correo en minutos.

¿Deberías usar plantillas para contactar a influencers?

Las plantillas ayudan a hacer eficiente la prospección. Pero probablemente no debas usarlas a menos que seas una marca muy reconocida.

¿Por qué? Los creadores estarán entusiasmados por responder a grandes marcas, incluso si el mensaje es un copia-pega. Pero si eres una marca pequeña que recién empieza en el marketing de influencers, esfuérzate en la personalización. Cuanto más personalices, más probable será obtener una respuesta.

(Eso sí: si notas que tus plantillas tienen una buena tasa de respuesta, ¡sigue usándolas!)

¿Cómo personalizar tus mensajes de contacto a creadores?

La personalización no consiste solo en usar el nombre del influencer y añadir un cumplido genérico. Cualquiera puede hacerlo. Todos los creadores, grandes o pequeños, tienen la bandeja llena de solicitudes de colaboración. Necesitas un alto grado de personalización para que tu correo destaque.

Revisa el perfil de cada influencer, indica explícitamente qué te gustó y luego haz tu propuesta.

Aquí tienes un ejemplo que los principiantes creen que es personalización, pero en realidad podría enviarse a casi cualquier creador y es totalmente ignorable:

Hola Jane,

Encontré tu perfil en TikTok y me impresionó la calidad de tu contenido y el increíble detalle que pones en cada publicación.

[Aquí va la propuesta de la empresa]

Poner el nombre de alguien y un cumplido genérico e insincero no es suficiente.

Aquí tienes un ejemplo de una personalización realmente buena:

Hola Jane,

Hoy apareció en mi FYP tu guía para cuidar la cuna de Moisés. Excelente idea usar fertilizante líquido en primavera; definitivamente lo probaré 🙂.

Soy John de John's Plants; vendemos todo tipo de plantas de interior (incluidas cunas de Moisés) que creo que a tu audiencia le encantarán.

¿Estás abierta a colaboraciones patrocinadas actualmente?

Esfuérzate al principio: ajusta tu estrategia de contacto, dedica tiempo a crear la propuesta perfecta y piensa en automatizar solo después de que domines el proceso.

¿Cuántas veces deberías hacer seguimiento con un creador?

A los marketers no les resulta cómodo el terreno de la prospección en frío. No recibir respuesta resulta desalentador y hacer varios seguimientos se siente incómodo.

Pero cambia el chip de marketer y piensa como un vendedor.

Los influencers están ocupados. Los correos se pasan por alto. El 99 % de las veces no es personal. Haz seguimiento sin darle demasiadas vueltas. Aumenta la probabilidad de llegar al influencer en el momento adecuado.

Espacia tus mensajes de seguimiento durante dos a cuatro semanas:

• De tres a cinco veces por correo electrónico
• Una o dos veces por DM en redes sociales, remitiendo al correo
• De una a tres veces en comentarios de redes sociales, remitiendo a DM/correo

¿Aún sin respuesta? Déjalo tranquilo un tiempo y vuelve a contactar en tres a seis meses.

¿Por qué sigues sin obtener respuesta?

¿Seguiste todo lo anterior y aún así no recibes respuesta? Esto es lo que podría estar fallando:

• Usas palabras como «gratis» o «regalo» en tus correos y los proveedores te marcan como spam.
• Tu oferta es débil y los influencers no ven beneficio en colaborar contigo.
• Tu correo es largo y difícil de entender, por lo que es difícil decir que sí.
• No utilizas distintos canales para hacer seguimiento.
• No haces suficiente seguimiento.

También puedes pedir feedback a influencers o colegas del sector sobre tu prospección en frío. Hacer cosas no escalables al principio, como personalizar cada mensaje, te pondrá cientos de pasos por delante a largo plazo.

Paso 4: Mide tus resultados

Ayer arruiné mi bolso para portátil y necesitaba uno nuevo. Recordé haber visto a un influencer promocionando una mochila que se ajustaba perfectamente a mis necesidades. Al no encontrar la publicación del creador, simplemente busqué en Google las características y el nombre de la empresa que recordaba.

La mochila llega mañana. Pero ni el influencer ni la persona de marketing que la contrató reciben crédito alguno.

Las ventas a través del marketing de influencers no siguen una línea recta. El recorrido zigzagueante del comprador implica que nunca podrás atribuir el 100 % del impacto al marketing de influencers. Pero aún puedes hacer estas tres cosas para medir tus resultados en marketing de influencers.

1. Usa códigos de descuento personalizados (o enlaces de seguimiento si tu margen no lo permite)

Si puedes, ofrece a los creadores códigos de descuento únicos para empezar a atribuir tráfico y ventas al marketing de influencers.

Haz que los códigos sean fáciles de recordar. Por ejemplo, si tu influencer se llama Mark, el código podría ser MARK10.

Si no puedes ofrecer descuentos, una alternativa sería un enlace de afiliado o un simple enlace UTM.

⚡ Recuerda: los códigos de promoción suelen atribuir mejor que los enlaces UTM, porque estos últimos normalmente solo acreditan la última conversión por clic.

Los códigos de descuento a menudo tienen mala fama porque los sitios de cupones pueden rastrear la información y la gente puede buscar «códigos de descuento empresa xyz» en Google, sesgando los datos. Pero esto suele ocurrir con grandes marcas, como MyProtein, que tienen cientos de códigos en el mercado.

Las empresas en etapas tempranas normalmente no enfrentan este problema. Elige códigos promocionales por defecto si tu margen lo permite.

2. Pregunta a tus clientes

Pregunta a tus clientes en las encuestas habituales: «¿Cómo nos conociste?» Tiene sus fallas, pero aún puede aportar a la visión global de cuánto ingresan tus colaboraciones con influencers.

3. Correlaciona los aumentos de tráfico web

Muchos formatos de contenido en redes — como Instagram Reels, carruseles o videos de TikTok — no permiten enlaces clicables. Pero una colaboración exitosa con influencers igualmente aumentará el tráfico en tu web porque la gente buscará tu marca fuera de la aplicación.

Comprueba si hay correlación entre picos de tráfico y las fechas en que publican los influencers.

Puedes usar cualquier herramienta de analítica o los datos de Search Console para verificar si aumentan las búsquedas de tu marca.

Paso 5: Optimiza tu estrategia de marketing de influencers con el tiempo

La estrategia de marketing de influencers no es algo de una sola vez. Debes revisar continuamente tus esfuerzos y analizar qué te da el mejor ROI.

Por ejemplo, si eres una marca de bebidas saludables, podrías notar que tus influencers mamás rinden mejor que tus creadores de fitness. O quizá obtengas mejores resultados en Instagram que en TikTok.

Cuanto más pruebes cosas nuevas > más datos recopilarás > más aprenderás > más optimizarás.

¿La mejor parte? Todo en el marketing de influencers se acumula con el tiempo — y se vuelve más fácil. Con el tiempo aprenderás qué asuntos generan más respuestas, qué briefs para influencers producen contenido sin necesidad de ediciones y qué tarifas te dan mayor retorno. También ganarás reconocimiento de marca, lo que facilita todo.

Los resultados: menores costes operativos, flujos de trabajo optimizados y sólidas relaciones con influencers.

Dale tiempo al marketing de influencers

Una vez que te adentres en el marketing de influencers, prepárate para experimentar y sé paciente con los resultados. Probablemente no tendrás una publicación viral ni rentabilidad inmediata.

El marketing de influencers es un juego de perseverancia. Necesitas probar, fallar, aprender y volver a intentarlo. Como en cualquier canal de marketing, probar es fundamental y el inicio es el periodo de aprendizaje. Cuanto más tiempo permanezcas, más se acumularán tus resultados.

Adopta la mentalidad de «esto lleva tiempo» desde el día uno y empieza sin darle demasiadas vueltas. No tienes que acertar todo a la primera.

Simplemente empieza a encontrar excelentes influencers, envía correos y toma impulso. La inercia desaparecerá cuando comiences y empezarás a sentirte emocionado y listo para el reto.

¿Por dónde empezar? Empieza probando Modash gratis: tus creadores ideales están allí; aplica filtros y comienza.

¿No puedes parar de aprender?