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Cas d'usage
Il est indéniable qu'une grande partie des e-mails de prise de contact pour l'affiliation sont ignorés. La plupart du temps, cela n'a rien à voir avec les créateurs que vous avez choisis, mais tout à voir avec ce que vous avez inclus dans votre proposition.
En général, il y a un problème évident. Dans le cadre d'une collaboration rémunérée, la marque assume le risque, car le créateur est payé, que le contenu soit performant ou non. La prise de contact pour l'affiliation inverse la situation, car rien ne garantit qu'un créateur réalisera des ventes (et, par conséquent, il ne gagnera pas d'argent). La plupart des e-mails de prise de contact n'en tiennent pas du tout compte : ils copient-collent le modèle de collaboration avec un influenceur, remplacent le tarif par un taux de commission, puis se demandent pourquoi personne ne répond.
La vraie question est donc : comment faire en sorte que « travailler avec nous en échange d'un pourcentage des ventes » semble valoir le temps de quelqu'un lorsqu'aucune rémunération n'est garantie ? C'est ce que nous allons aborder ici, ainsi que la structure d'une proposition d'affiliation qui obtient des réponses, des exemples concrets propres à l'affiliation et la manière de maintenir votre processus de prise de contact en marche lorsque vous envoyez des messages en volume.
La prise de contact avec des influenceurs consiste à demander à un créateur de produire du contenu en échange d'une rémunération.
La prise de contact pour l'affiliation consiste à demander à un créateur de promouvoir votre produit en échange d'un pourcentage des ventes qu'il génère.
Deux éléments rendent la prise de contact pour l'affiliation plus difficile à vendre.
Le premier est le risque. Dans le cadre d'une collaboration rémunérée, la marque assume tous les risques, car le créateur est toujours payé. Dans les programmes d'affiliation, c'est le créateur qui assume le risque. Cela change ce que votre e-mail de prise de contact doit accomplir. Il ne suffit pas d'être sympathique ou fidèle à votre marque : vous devez aussi rendre votre programme suffisamment attrayant pour qu'un créateur soit prêt à prendre le risque de vous faire confiance.
Même les accords hybrides (un montant fixe plus une commission) ne déchargent pas entièrement le créateur du risque. La partie fixe est généralement moins élevée que ce qu'il gagnerait avec une collaboration uniquement rémunérée au forfait, la partie « performance » dépend toujours de conversions directes, et il y a un coût d'opportunité dans tous les cas : il aurait pu jouer la sécurité en acceptant un accord au forfait proposé par une autre marque.
Le deuxième est l'adéquation. Les créateurs ne touchent une commission que si leur audience achète ce que vous vendez. En bref, un « bon engagement » ne suffit pas. En fait, nos recherches ont révélé que l'inadéquation d'audience est la principale raison pour laquelle les marques estiment que les collaborations avec des créateurs échouent.
Tout cela signifie que la méthode classique de prise de contact — personnaliser une ligne, relancer trois fois, et le tour est joué — ne fonctionne pas toujours pour l'affiliation. Ce conseil s'adresse aux marques qui paient la facture, quelle que soit la performance d'une publication. Cela ne tient pas compte du fait que vous demandez à quelqu’un de travailler gratuitement au départ, en espérant que cela portera ses fruits plus tard.
La structure classique d’un e-mail de prospection ressemble à ceci :
Personnalisez l’introduction, présentez-vous ainsi que la marque, puis demandez si la personne serait intéressée par une collaboration.
Mais il y a une importante réserve à prendre en compte. Ce format est conçu pour proposer une collaboration rémunérée, et la prospection pour l’affiliation nécessite plus que cela. Ce type de modèle simple en trois étapes fonctionne lorsque vous proposez un tarif fixe (le créateur doit simplement décider s’il apprécie suffisamment votre marque pour accepter). Mais cela ne fonctionne pas toujours lorsque vous ne proposez qu’une commission. En effet, le créateur doit non seulement déterminer s’il apprécie suffisamment votre marque, mais aussi se demander si son audience convertira réellement et si cela en vaut la peine.
La structure de base de ce modèle peut toujours fonctionner pour la prospection d’affiliés, mais elle nécessite un peu plus de structure. Vous trouverez ci-dessous la structure d’un e-mail de prospection pour l’affiliation qui tient compte de toutes les nuances liées au fait de demander à quelqu’un de parier sur vous.
La plupart des créateurs trient leur boîte de réception en deux secondes environ. Votre objet n’a donc qu’une mission : prouver, avant même l’ouverture de l’e-mail, qu’il ne s’agit pas d’un envoi de masse ni d’une proposition classique de collaboration rémunérée.
C’est beaucoup demander à quelques mots, alors il est utile de savoir d’abord ce qu’il ne faut pas faire :
À éviter : « Opportunité de collaboration avec [Marque] ! »
C’est suffisamment générique pour avoir été envoyé à cinq cents autres boîtes de réception, et rien n’indique que la commission (ou l’adéquation) constitue une part importante de l’offre.
À éviter : « Petite question 👀 »
Cela fonctionne bien pour la prospection commerciale à froid, où un peu de mystère peut inciter à cliquer. Mais venant d’une marque dont le créateur n’a jamais entendu parler, cela ressemble simplement à un appât… et les créateurs repèrent les appâts à des kilomètres.
À privilégier : quelque chose de précis et de clair sur ce que vous proposez.
Voici quelques bons exemples :
Remarquez à quel point ces objets sont tous très directs : il s’agit d’un créateur précis, d’un produit précis et (si cela correspond à votre niche) d’un chiffre précis.
S’il est habituel de communiquer la commission dès le départ dans votre secteur, indiquez-la dans l’objet du message. Cela écarte les personnes qui n’auraient de toute façon pas été intéressées et montre aux bonnes personnes que vous n’allez pas leur faire perdre leur temps.
Pourquoi ne pas simplement envoyer un DM à un créateur ? Notre enquête a révélé que 47,7 % des marketeurs préfèrent l’e-mail aux DM pour ce premier contact, contre seulement 6,8 % qui privilégient les DM. C’est notamment parce que les DM sont faciles à manquer, surtout pour les créateurs qui en reçoivent aussi beaucoup de la part de leur propre audience, tandis qu’une adresse e-mail professionnelle dans une bio est un signal bien plus clair. Ainsi, quel que soit le créateur que vous essayez de contacter, il y a de fortes chances que l’objet de votre message soit la première chose qu’il verra.
Il est très courant que les e-mails de prise de contact avec des influenceurs commencent par une formule du type « nous adorons votre contenu ! », et pourquoi pas ? Un peu de flatterie n’a jamais fait de mal à personne. Mais la prospection d’affiliés doit faire plus que flatter, car vous demandez à quelqu’un de parier que son audience effectuera réellement un achat.
Alors, laissez tomber le compliment et allez droit au but : pourquoi cette audience précise achèterait-elle ce type de produit précis ?
Par exemple, si vous vendez le type de produit qu’un primo-accédant adorerait et que l’audience du créateur compte majoritairement des primo-accédants, mentionnez-le clairement.
Vous pouvez suivre la formule suivante : identifiez la caractéristique de l’audience, puis établissez un lien direct avec la raison pour laquelle votre produit lui convient.
Mauvais : "Votre contenu est incroyable et nous aimerions travailler avec vous !"
Ce texte pourrait être copié-collé dans n’importe quel e-mail, à n’importe quel créateur, pour n’importe quel produit. Il n’explique pas pourquoi cette audience achèterait réellement ce que vous vendez.
Bon : "Votre audience est majoritairement composée de primo-accédants qui aménagent leur premier logement, et c’est exactement à eux que s’adressent nos ensembles de meubles pour débutants."
Cela met en avant une véritable caractéristique de l’audience, puis établit un lien direct avec le produit.
Modash peut vous aider à trouver des créateurs adaptés grâce à ses fonctionnalités de vérification. Chaque profil de créateur vous présente les données démographiques de son audience, ses collaborations passées et les centres d’intérêt de son audience, ce qui vous aide à personnaliser votre e-mail et à expliquer pourquoi vous souhaitez vous associer à ce créateur en particulier.
Il est facile de dire « vous toucherez une commission intéressante », mais cela ne signifie rien pour les créateurs : qu’entendez-vous par « intéressante » ? Votre définition d’« excellent » correspond-elle à la leur ?
Donnez plutôt aux créateurs quelque chose sur quoi s’appuyer. Il peut s’agir d’un chiffre réel (par exemple, avec la valeur moyenne de vos commandes, un créateur gagne environ $X par vente). Ou, si vous en avez un, d’un exemple anonymisé de versement réel à un affilié comparable (par exemple : « l’un de nos partenaires ayant une audience de taille similaire a gagné $X le trimestre dernier »).
La bonne nouvelle, c’est que ce n’est pas aussi difficile à vendre que cela peut en donner l’impression. Plus de la moitié des professionnels du marketing d’influence que nous avons interrogés ont déclaré que les influenceurs sont ouverts à une commission d’affiliation comme incitation. Ainsi, si vous rencontrez des réticences, elles ne concernent peut-être pas le modèle lui-même, mais plutôt la manière dont vous le présentez.
Soyez très clairs sur trois points :
Une formule comme « vous toucherez 15 % par vente ; les ventes sont suivies pendant 30 jours après un clic et les versements sont mensuels » convient parfaitement.
L’appel à l’action (CTA) doit inviter à franchir l’étape suivante la plus simple possible.
Pour la plupart des programmes d’affiliation, l’objectif est de mettre votre produit entre les mains du créateur. Vous voulez simplement confirmer son intérêt et lui envoyer le produit.
Il peut être tentant de sauter quelques étapes et de donner à quelqu’un un lien et un code avant même qu’il ait essayé votre produit, mais il lui sera bien plus difficile de promouvoir authentiquement auprès de son audience quelque chose qu’il n’a jamais utilisé lui-même.
L’appel à l’action qui demande le moins d’efforts ici serait par exemple : « répondez simplement oui et je vous enverrai [produit] », puis le lien et le code suivront une fois que la personne aura reçu et utilisé votre produit.
Voici deux exemples d’e-mails de prospection : l’un fonctionne comme une approche à froid auprès de nouveaux créateurs, et l’autre convient bien aux créateurs avec lesquels vous avez déjà une relation.
Exemple 1 : approche à froid d’un créateur que vous ne connaissez pas encore
Lorsque vous incluez tout ce que nous avons mentionné plus haut (un objet accrocheur, un texte court montrant à quel point votre produit convient, des calculs de commission concrets et un appel à l’action simple), vous obtenez quelque chose comme ceci :
Exemple 2 : approche chaleureuse auprès d'un fan de longue date ou d'un influenceur partenaire
Ce type de prise de contact peut être plus court, car vous avez déjà une relation avec la personne à qui vous faites votre proposition.
Vous n'avez pas besoin d'expliquer ouvertement l'adéquation entre le produit et l'audience ici, car vous avez déjà un historique commun. Cela dit, l'appel à l'action doit rester simple et viser à mettre votre produit entre les mains du créateur.
De nombreuses marques passent à côté d'une opportunité évidente qu'elles n'exploitent pas. La moitié des professionnels du marketing déclarent que moins d'un quart de leurs partenaires influenceurs travaillent également comme affiliés. Alors, avant de constituer votre liste de prospection à froid, vérifiez avec qui vous avez déjà travaillé et si ces personnes seraient de bons ajouts à votre programme d'affiliation.
Par ailleurs, si vous souhaitez trouver des créateurs qui publient déjà spontanément du contenu sur votre marque, Modash vous aide à identifier les influenceurs qui suivent votre marque sur les réseaux sociaux – ce qui signifie qu'ils connaissent déjà votre marque et seront probablement intéressés par une collaboration.
Les modèles de prise de contact de cet article reposent tous sur la personnalisation et sur une bonne adéquation entre l'audience et le produit. Malgré cela, il y a bien une place pour la prospection de masse : les programmes d'affiliation ouverts en libre-service. Les rejoindre ne nécessite aucun échange, car le créateur décide simplement de s'inscrire ou non.
Mais cela concerne spécifiquement le recrutement à grande échelle dans le cadre d'un programme ouvert. Cela ne vous autorise pas à envoyer le même e-mail en masse aux créateurs ciblés avec lesquels vous souhaitez réellement établir une relation. Ils nécessitent toujours une adéquation, des conditions et de la personnalisation, autrement dit. tout ce qui a été évoqué ci-dessus.
Passons aux relances et au passage à l’échelle.
Presque tous les marketeurs que nous avons interrogés effectuent des relances d’une manière ou d’une autre.
Essayez d’envoyer 2 à 3 relances espacées d’environ une semaine, puis attendez plus longtemps, par exemple un mois, puis trois mois, puis six, s’il s’agit d’un créateur avec lequel vous souhaitez vraiment travailler. \
Cela vaut la peine de créer une liste distincte des créateurs qui correspondaient parfaitement à vos critères, mais qui n’ont jamais répondu. Cette liste peut ensuite devenir votre première ressource la prochaine fois que vous voudrez donner un coup d’envoi à votre recrutement.
Voici à quoi peut ressembler un e-mail de relance (remarquez à quel point il est court, sans pression et auquel il est facile de répondre par oui ou par non) :
Modash vous permet de connecter votre boîte de réception existante (Gmail ou Outlook) afin de consulter l’historique des conversations, les notes internes et le profil complet du créateur avant d’envoyer un e-mail de relance.
Il est possible de développer votre prospection d’affiliés tout en conservant une approche personnalisée : utilisez un modèle pour les informations sur la marque et l’offre, et personnalisez la partie consacrée à l’adéquation entre l’audience et le produit.
L’étude de Hunter sur les e-mails à froid a révélé que les messages ne comportant que deux éléments personnalisés obtenaient un taux de réponse 56 % plus élevé que les messages non personnalisés (5,6 % contre 3,6 %).
Les modèles et séquences de Modash avec variables dynamiques gèrent automatiquement les informations sur la marque et l’offre, et vous pouvez consulter la barre latérale du profil juste à côté de la fenêtre de rédaction, avec les données sur l’audience et les collaborations dont vous avez besoin pour personnaliser chaque message. .
La crainte de développer votre prospection est généralement liée à une chose : vos e-mails seront-ils considérés comme du spam ? C’est une inquiétude tout à fait légitime et réelle, d’autant plus que les filtres antispam sont conçus pour détecter un flot d’e-mails presque identiques provenant de la même adresse.
Avec Modash, des limites d’envoi quotidiennes distinctes sont appliquées (jusqu’à 100 nouveaux e-mails de prospection et jusqu’à 300 relances par compte connecté et par jour), avec des délais aléatoires entre les envois, afin de protéger la réputation de votre domaine.
Il est également utile de savoir lorsqu’un argumentaire ne fonctionne tout simplement pas, avant qu’il ne fasse échouer toute une campagne. Le suivi des performances des modèles (notamment les données d’envoi, d’ouverture, de réponse et de rebond) vous permet d’ajuster vos modèles en vous appuyant sur des données de réponse réelles.
Votre taux de réponse est un indicateur de l’efficacité avec laquelle vous avez présenté l’opportunité, et non un jugement sur les créateurs que vous avez contactés. Si votre boîte de réception est désespérément calme après une vague de prospection, c'est peut-être que votre proposition a besoin d'être retravaillée.
C'est là que tous les éléments précédents entrent en jeu : l'adéquation, des conditions de commission précises, une réponse affirmative facile à donner et un rythme de relance régulier sans être agaçant. En maîtrisant ces éléments et en centralisant la recherche, la prospection et le suivi (c'est précisément pour cela que Modash a été conçu), vous ne vous fiez plus à votre intuition : vous avez les données nécessaires pour prospecter à l'échelle que vous souhaitez.
Essayez Modash gratuitement pour trouver des créateurs compatibles, personnaliser chaque proposition et voir lesquels génèrent réellement des ventes, le tout depuis un seul endroit.
Commencez par une raison précise expliquant pourquoi l'audience de ce créateur correspond à votre produit, puis présentez clairement l'opportunité de commission, chiffres précis à l'appui. Indiquez brièvement le taux, la fenêtre d'attribution et le calendrier de versement, puis terminez par un appel à l'action qui demande peu d'effort.
Oui, ou au moins une idée concrète de la valeur de l'opportunité (un discours vague sur les commissions est l'une des principales raisons pour lesquelles les propositions d'affiliation sont ignorées). Inutile d'ajouter des pages de conditions juridiques, mais le taux lui-même et ce qu'il représente approximativement par vente doivent figurer dans le premier e-mail.
Deux à trois relances, espacées d'environ une semaine, suffisent pour l'approche initiale ; ensuite, il est préférable de lever le pied. Pour les créateurs avec lesquels vous souhaitez vraiment travailler, espacez davantage les relances, par exemple après un mois, puis trois mois, puis six mois, plutôt que d'abandonner complètement.
Deux points de départ : les créateurs déjà dans votre réseau, comme d'anciens partenaires influenceurs à qui le programme d'affiliation n'a jamais été proposé, et les fans spontanés qui parlent déjà de votre marque en ligne. À partir de là, des outils comme Modash peuvent vous aider à découvrir et à évaluer de nouveaux créateurs selon la compatibilité de leur audience, leur engagement et leur authenticité, à grande échelle.
Pas nécessairement, mais la gestion manuelle devient difficile dès que vous dépassez une poignée de créateurs. Suivre les personnes contactées, celles à relancer, et vérifier que les liens et codes sont correctement configurés peut vite devenir compliqué si vous utilisez une feuille de calcul. Un outil n'est pas indispensable pour envoyer un bon e-mail, mais il rend la prospection à un volume conséquent bien moins pénible.