Vous tapez sur Google « comment changer un pneu crevé ». Les premiers articles sont remplis de banalités du type « qu’est-ce qu’un pneu crevé ? » ou « pourquoi changer un pneu crevé ? » pendant plusieurs paragraphes.

Frustrant. 🙄

La plupart des articles sur la mise en place d’une stratégie de marketing d’influence procurent la même sensation. (Signal : *trombone triste*) Ce guide, non. Allons droit au but.

Étape 1 : Décidez comment vous allez trouver des influenceurs

Avant de partir à la chasse aux influenceurs, déterminez la taille de l’influenceur que vous recherchez. On distingue quatre grandes catégories d’influenceurs selon leur nombre total d’abonnés :

Les créateurs sont rémunérés en partie en fonction de la taille de leur audience ; attendez-vous donc à payer plus cher ceux qui disposent d’une grande communauté.

Alors… comment décider si vous devez viser grand ou petit ?

Dans la majorité des cas, il est préférable de commencer par collaborer avec des nano-influenceurs et des micro-influenceurs. Pourquoi ?

• Les petits influenceurs réduisent le risque: ils sont plus économiques. Vous pouvez collaborer avec de nombreux petits créateurs et répartir votre risque — plutôt que de miser sur quelques grands noms. Si l’une de ces collaborations échoue, vous risquez de perdre gros.

• Les petits influenceurs sont plus accessibles: plus l’influenceur est grand, plus les barrières pour le contacter sont nombreuses. Ils ont probablement un agent qui répond à leurs e-mails et DM et négocie les contrats. Les petits influenceurs sont plus faciles à joindre et à traiter directement.
• Les petits influenceurs ont une audience de niche : ils affichent un taux d’engagement plus élevé et une communauté soudée et spécialisée. Ils sont plus proches du public, car ils renvoient l’image de « gens ordinaires ». Une audience plus importante signifie souvent un public plus large et une niche moins ciblée.

Comment trouver ces petits créateurs avec qui collaborer ?

Il existe de nombreuses méthodes, que l’on peut toutefois regrouper en deux grandes catégories :

• Inbound: faire venir les influenceurs vers vous.
• Outbound: rechercher et contacter proactivement les influenceurs.

Les stratégies de marketing d’influence les plus efficaces combinent généralement les deux approches.

Trouver des influenceurs (inbound)

En inbound, tout commence par la création d’une excellente landing page.

Créez une page que les influenceurs (ainsi que vos fans et clients) puissent trouver facilement. Ajoutez-la dans le pied de page de votre site et assurez-vous qu’elle ressorte sur Google lorsqu’on recherche « [votre marque] + [influenceurs] / [ambassadeurs] », etc.

Voici un exemple. La marque de vêtements Happy Earth dispose d’une excellente landing page pour recruter des ambassadeurs.

Parmi les autres bons exemples : Obvi, Boohoo ou SafetyWing.

Votre page devrait couvrir :

• Les détails sur votre entreprise — ce que vous faites, votre clientèle cible et la mission de votre organisation.
• Les critères pour l’influenceur — niche particulière, fourchette d’abonnés souhaitée, tranche d’âge, etc.
• Les avantages pour l’influenceur — expliquez ce qu’il y gagne, précisez le type de collaboration et les modalités de rémunération.
• Les étapes pour postuler — fournissez un guide pas à pas pour candidater, le calendrier des réponses et des conseils utiles pour la demande.

Il s’agit là du minimum indispensable pour votre landing page à destination des créateurs. À mesure que vous grandissez, vous pourrez y ajouter d’autres sections — FAQ, exemples de publications réussies de vos influenceurs, idées de posts, etc.

Annoncez votre programme sur les réseaux sociaux

Si vous cherchez des influenceurs, pourquoi ne pas le faire savoir ? Les petits influenceurs sont souvent à l’affût de ce genre de publications. Et il se peut que certains de vos fans déjà influents ignorent l’existence de votre programme.

Orientez les influenceurs vers votre landing page. Ou demandez aux influenceurs intéressés d’indiquer leur pseudo Instagram en commentaire puis contactez ceux qui répondent à vos critères — comme l’a fait la marque de streetwear Pragmatic. Les commentaires augmenteront aussi l’engagement et la portée de votre publication, c’est donc gagnant-gagnant.

Trouver des influenceurs : méthodes de prospection

La prospection est plus variée. Voici quelques méthodes que vous pouvez utiliser.

1. Utiliser un logiciel de recherche d'influenceurs.

L’utilisation d’un outil tel que Modash est la méthode la plus rapide, évolutive et axée sur les données pour trouver des influenceurs.

Modash dispose des données de chaque créateur au monde comptant plus de 1 000 abonnés sur Instagram, TikTok et YouTube. Manipuler les filtres est simple et vous obtenez en quelques minutes une liste d’influenceurs correspondant à vos critères. Laissez-moi vous montrer comment.

Supposons que vous recherchiez des influenceurs Instagram ayant entre 5 000 et 50 000 abonnés pour une marque de soins de beauté. Au début, utilisez un seul filtre pour identifier des comptes d’influenceurs dans votre niche. Par exemple, j’ai choisi « Bio » : chaque créateur de la liste aura « skincare » dans sa bio.

Essayez un filtre à la fois et affinez progressivement les résultats.

Ensuite, commencez à appliquer des filtres d’audience. Modash propose une « granularité en pourcentage » pour vous aider à définir la rigueur de vos filtres. Vous pouvez paramétrer les filtres pour n’afficher « que les créateurs ayant plus de 40 % d’abonnés femmes ».

⚠️ À retenir : ne soyez pas trop restrictif avec les filtres d’influenceurs ou d’audience. Cela réduira considérablement vos résultats et vous risquez de passer à côté de créateurs parfaitement adaptés à votre marque. Gardez une certaine marge de manœuvre et affinez au fur et à mesure. Ajuster les filtres demande un peu de tâtonnement, mais les résultats en vaudront la peine sur le long terme.

Une fois votre liste de candidats établie, vous pouvez auditer chaque profil et obtenir des indicateurs tels que :

• Faux abonnés
• Taux d’engagement
• Démographie de l’audience
• Contenu sponsorisé

…Et bien plus encore sans jamais devoir demander les statistiques à l’influenceur. Facile, non ?

Essayez Modash gratuitement dès aujourd’hui, aucune carte bancaire requise. (Ou consultez les tarifs.)

2. Rechercher directement sur Google

Si vous n’avez pas le budget pour un outil, vous pouvez commencer avec des méthodes gratuites comme une simple recherche sur Google.

Cela prend plus de temps et vous ne disposerez pas des données d’audience et de performance, mais cela peut vous aider à lancer vos premières collaborations sans frais.

Cherchez votre influenceur idéal sur Google ; vous trouverez des articles contenant leurs coordonnées. Soyez précis. Des recherches larges comme « influenceurs mode » ne feront remonter que des célébrités déjà connues, avec lesquelles vous ne collaborerez pas.

Par exemple, recherchez « micro-influenceurs mode durable » si vous êtes une marque de mode responsable. Les résultats peuvent être obsolètes ; filtrez les articles les plus récents via l’option « Outils ».

3. Recherche sur les plateformes sociales

Vous pouvez utiliser des hashtags et la recherche intégrée des réseaux sociaux pour trouver des influenceurs. Par exemple, si vous êtes une marque beauté, cherchez #beautyproducts : vous obtiendrez les publications les plus performantes associées à ce hashtag.

Vous devrez sans doute tester plusieurs hashtags et mots-clés pour identifier des influenceurs sur les réseaux sociaux. Par exemple, il est impossible de chercher simultanément des micro-influenceurs et des influenceurs beauté. Vérifier chaque profil individuellement prend également énormément de temps.

Faut-il établir des critères de sélection pour les influenceurs ?

Devez-vous collaborer avec chaque influenceur qui en manifeste l’envie ? Ou dont l’audience correspond à vos clients cibles ? Cela dépend de deux facteurs.

1. Type de collaboration

Si vous proposez uniquement des partenariats d’affiliation à commission, inutile de créer des goulots d’étranglement. Tout le monde peut se débrouiller : ils publient à votre sujet avec leur code promo ou lien UTM et touchent des commissions.

La seule exception concerne les contrôles de qualité du contenu pour s’assurer que les créateurs correspondent au style de votre marque. D’autres types de collaboration, comme le product seeding, peuvent également tourner comme sur des roulettes. Vous offrez votre produit aux influenceurs ; ils publient ensuite un avis sincère sur votre marque. Aucune intervention nécessaire. Si leur contenu vous plaît, vous pouvez leur proposer une collaboration à long terme. En revanche, si vous envisagez des publications sponsorisées, vous devez définir des critères pour choisir les bons influenceurs, car vous payez à l’avance pour apparaître dans leur fil d’actualité. Posez-vous des questions telles que :

• Les données démographiques de l’audience de l’influenceur correspondent-elles à vos clients cibles ?
• L’influenceur présente-t-il des indicateurs corrects tels que le taux d’engagement, le taux de croissance des abonnés et un minimum de faux abonnés ?
• Leur contenu résonne-t-il auprès de votre audience cible ?

2. Valeur de la collaboration

Si vous menez une collaboration à forte valeur et investissez beaucoup d’argent dans chaque partenariat, vous devez être plus sélectif. Vous pouvez faire plusieurs choses pour aller plus loin.

Demandez des indicateurs plus poussés, tels que les résultats des contenus sponsorisés passés, les clics sur les liens en Story, et analysez le taux d’engagement selon les différents formats de publication.

À l’inverse, si vous cherchez à faire évoluer votre programme d’influence, vous avez besoin de volume. Vos critères de sélection doivent alors être plus souples, car votre tolérance au risque est plus élevée.

Au final, plus vous mènerez de campagnes d’influence, plus vous disposerez de données sur ce qui fonctionne ou non. Cela affinera vos critères de recrutement d’influenceurs afin de miser sur les points communs de vos créateurs performants.

Étape 2 : Décidez comment vous collaborerez avec les influenceurs

Il existe de nombreuses façons de collaborer avec des influenceurs : envoi de produits, publications sponsorisées, concours, etc.

Par quoi commencer ?

En général, la réponse est de mettre en place un programme d’influence basé sur l’affiliation. Vous fournissez à chaque influenceur un lien de suivi (et/ou un code promo) qu’il partagera dans son contenu.

Un exemple : cette publication de l’influenceuse fitness Caitlin A-J pour Women’s Best.

Le marketing d’influence axé sur la performance est facile à suivre, infiniment évolutif, rentable et simple à gérer.

Le seul (gros) problème est que tous les créateurs n’accepteront pas un partenariat uniquement à la commission. Mais ce n’est pas grave ; cela vous permet d’offrir une solution solide aux petits créateurs, à vos fans et à vos clients qui vous contactent spontanément.

Et surtout, cela sert de base pour la suite. Cela vous permet d’ajouter des éléments basés sur la performance à d’autres collaborations. À ce propos, en voici deux à envisager.

Envoi de produits (coût réduit, plus de temps)

L’envoi de produits est une manière économique de mettre votre produit entre les mains d’un maximum de créateurs. C’est assurément moins cher et cela génère beaucoup de contenu. Mais cela demande beaucoup de temps, un grand nombre de créateurs et touchera sans doute des audiences plus réduites.

Voici comment procéder :

• Trouvez des influenceurs qui seraient de bons partenaires pour votre marque.
• Envoyez-leur vos produits — sans contrepartie.
• Certains publieront gratuitement sur votre produit s’il leur plaît. D’autres non.
• Recrutez les influenceurs qui obtiennent les meilleurs résultats dans un partenariat basé sur la performance.
• Optionnel : demandez aux créateurs les droits médias pour réutiliser leur contenu.

Par exemple, Laneige dispose d’une stratégie d’envoi de produits solide. À tel point qu’un groupe de hashtags lui est dédié — #laneigegiftedme — avec plus de 3 000 publications. Des créateurs beauté comme Francesca Leah Fairey ont publié au sujet de leurs produits.

Les seuls coûts ici sont vos coûts de revient, les frais d’expédition et le logiciel de marketing d’influence (si vous en utilisez un). Les influenceurs qui publient gratuitement sur vous aiment probablement vraiment votre produit et seront disposés à passer à un modèle de rémunération à la commission. Gagnant-gagnant.

Publications sponsorisées (coût plus élevé, résultats plus rapides)

L’envoi de produits a ses avantages, mais n’est pas sans défauts :

• c’est chronophage
• les résultats ne sont pas garantis
• ce n’est pas viable pour les produits de grande valeur

Si vous disposez d’un budget pour le marketing d’influence, la meilleure approche consiste à faire des publications sponsorisées avec divers créateurs.

Vous aurez moins de travail de prospection, car les taux de réponse sont plus élevés lorsque vous proposez une rémunération dès le départ. De plus, au lieu d’espérer que les créateurs publient (comme avec l’envoi de produits), vous garantissez les livrables lorsque vous payez.

Le problème ? Les créateurs sont payés le même montant qu’ils fassent un travail A++ ou C-. Contournez ce problème en ajoutant une prime à la performance : le créateur touche un tarif de base pour le partenariat et des commissions pour chaque vente ou visite de site générée. Cela implique davantage le créateur, qui pourrait même publier au-delà du contrat initial pour obtenir plus de commissions.

Cette publication de Natasha Swingler pour protectME illustre parfaitement la combinaison d’un post sponsorisé classique et d’une incitation à la performance.

Commencez par des publications sponsorisées à court terme avec un créateur puis, si la collaboration est pertinente, transformez-la en partenariat long terme basé sur la performance.

Qu’en est-il des autres formes de collaboration ?

Il existe plusieurs autres manières de collaborer avec des influenceurs. Vous pouvez organiser un giveaway, lancer un programme d’ambassadeurs et même co-créer des produits avec des influenceurs.

Mais ces techniques donnent de meilleurs résultats une fois que vous avez mené quelques campagnes et disposez de données sur les collaborations et influenceurs les plus efficaces pour votre marque.

Au début, il n’est pas conseillé de tout faire en même temps.

À retenir : au départ, si vous n’avez pas de budget, concentrez-vous sur l’envoi de produits. Si vous disposez d’un budget, faites des publications sponsorisées avec différents influenceurs et ajoutez une incitation à la commission. Transformez vos influenceurs les plus performants en partenaires à long terme.

Étape 3 : Planifiez votre approche auprès des influenceurs

Sélectionner les créateurs et définir les bases de votre modèle de collaboration était simple. La plupart des marketeurs restent bloqués sur la prise de contact avec les influenceurs.

D’abord, comment contacter un influenceur ?

Commencez par l’email. Cela reste professionnel et facile à suivre. Ne dites jamais jamais aux DM, mais ce ne doit pas être votre point de départ.

Comment trouver l’email d’un influenceur ? Il se trouve probablement dans leur bio.

Toutefois, trouver manuellement l’adresse email de chaque créateur n’est pas scalable. Dans Modash, vous pouvez filtrer les influenceurs qui affichent leur email, les ajouter à la liste de votre choix et obtenir leurs adresses en quelques minutes.

Faut-il utiliser des modèles pour contacter les influenceurs ?

Les modèles rendent votre prospection plus efficace. Mais vous ne devriez probablement pas les utiliser, sauf si votre marque est très connue.

Pourquoi ? Les créateurs seront ravis de répondre aux grandes marques, même si le message est un simple copier-coller. Mais si vous êtes une petite marque qui débute, misez sur la personnalisation. Plus vous personnalisez, plus vous avez de chances d’obtenir une réponse.

(Cela dit, si vous constatez que vos modèles obtiennent un bon taux de réponse, continuez à les utiliser !)

Comment personnaliser vos messages d’approche ?

La personnalisation ne se limite pas à utiliser le nom de l’influenceur et à ajouter un compliment générique. Tout le monde peut faire ça. Tous les créateurs, petits ou grands, ont une boîte pleine de demandes de collaboration. Votre email doit être très personnalisé pour se démarquer.

Consultez le profil de chaque influenceur, précisez clairement ce que vous avez apprécié et présentez ensuite votre proposition.

Voici un exemple que les débutants croient personnalisé, mais qui pourrait en réalité être envoyé à n’importe quel créateur, donc totalement ignoré :

Bonjour Jane,

Je suis tombé sur ton profil TikTok et j’ai été impressionné par la qualité de ton contenu et le niveau de détail de chacune de tes publications.

[Argumentaire de la société ici]

Utiliser le prénom de quelqu’un et un compliment générique peu sincère ne suffit pas.

Voici un exemple de personnalisation vraiment réussie :

Bonjour Jane,

Ton guide d’entretien du spathiphyllum est apparu sur mon FYP aujourd’hui. Excellente idée d’utiliser de l’engrais liquide au printemps — je vais clairement tester 🙂.

Je suis John de John’s Plants ; nous vendons toutes sortes de plantes d’intérieur (y compris des spathiphyllums) que ton audience devrait adorer.

Es-tu ouverte à des collaborations sponsorisées en ce moment ?

Travaillez dur au début : ajustez votre stratégie d’approche, passez du temps à peaufiner votre pitch et n’envisagez l’automatisation qu’après avoir maîtrisé le processus.

Combien de relances faut-il envoyer à un créateur ?

Les marketeurs ne sont pas à l’aise avec la prospection à froid. L’absence de réponse est décourageante et relancer plusieurs fois peut sembler gênant.

Mais changez de casquette et pensez comme un commercial.

Les influenceurs sont occupés. Certains emails passent à la trappe. 99 % du temps, ce n’est pas personnel. Relancez sans trop réfléchir. Cela augmente vos chances de toucher l’influenceur au bon moment.

Échelonnez vos relances sur deux à quatre semaines :

• Trois à cinq relances par email
• Une à deux relances en DM renvoyant vers l’email
• Une à trois relances en commentaire pointant vers DM/email

Toujours pas de réponse ? Laissez le créateur tranquille un moment et relancez après trois à six mois.

Pourquoi n’obtenez-vous toujours pas de réponse ?

Vous avez suivi toutes les étapes ci-dessus et toujours pas de réponse ? Voici ce qui cloche peut-être :

• Vous utilisez des mots comme « gratuit » ou « cadeau » dans vos emails, et les fournisseurs vous ont classé en spam.
• Votre offre est faible et les influenceurs n’y voient pas d’avantage.
• Votre email est long et difficile à comprendre ; il est compliqué d’y répondre favorablement.
• Vous ne diversifiez pas les canaux de relance.
• Vous ne relancez pas suffisamment.

Vous pouvez également demander l’avis d’influenceurs ou de confrères sur votre prospection à froid. Faire des choses non scalables au début — comme personnaliser chaque message — vous donnera une longueur d’avance sur le long terme.

Étape 4 : Mesurez vos résultats

Hier, j’ai abîmé ma sacoche d’ordinateur et j’en avais besoin d’une nouvelle. Je me suis souvenu qu’un influenceur avait présenté un sac à dos qui répondrait parfaitement à mes besoins. Impossible de retrouver la publication, j’ai simplement cherché sur Google les caractéristiques et le nom de la marque dont je me souvenais.

Le sac arrive demain. Mais aucun crédit ne reviendra à l’influenceur ni au marketeur qui l’a engagé.

Les ventes générées par le marketing d’influence ne suivent pas une ligne droite. Le parcours d’achat sinueux fait qu’il est impossible d’attribuer 100 % de l’impact au marketing d’influence. Mais vous pouvez quand même faire ces trois choses pour mesurer les résultats de votre marketing d’influence.

1. Utilisez des codes promo personnalisés (ou des liens de suivi si vos marges ne le permettent pas)

Si possible, attribuez à chaque créateur un code promo unique afin de suivre le trafic et les ventes générés.

Rendez les codes faciles à retenir. Par exemple, si votre influenceur s’appelle Mark : MARK10 peut être son code.

Si vous ne pouvez pas offrir de remise, utilisez un lien d’affiliation ou un simple lien UTM.

⚡ À retenir : les codes promo sont généralement plus fiables pour l’attribution que les liens UTM, qui ne créditent souvent que la dernière interaction.

Les codes promo ont parfois mauvaise presse : les sites de coupons peuvent les aspirer et les internautes peuvent chercher « codes promo xyz » — faussant ainsi les données. Mais cela concerne surtout les grandes marques comme MyProtein, qui ont des centaines de codes circulant.

Les jeunes entreprises rencontrent rarement ce problème. Optez par défaut pour les codes promo si vos marges le permettent.

2. Interrogez vos clients

Demandez à vos clients, dans vos enquêtes, la question classique : « Où avez-vous entendu parler de nous ? » Ce n’est pas parfait, mais cela contribue quand même à mesurer la part des partenariats d’influence dans vos revenus.

3. Corrélez les pics de trafic sur votre site

De nombreux formats sur les réseaux sociaux — Reels Instagram, carrousels ou vidéos TikTok — n’autorisent pas les liens cliquables. Mais une collaboration réussie fera quand même grimper votre trafic : les gens iront chercher votre marque en dehors de l’application.

Vérifiez s’il existe une corrélation entre les pics de trafic et les dates de publication des influenceurs.

Utilisez l’outil d’analyse de votre choix ou les données de la Search Console pour voir si les recherches de votre marque augmentent.

Étape 5 : Optimisez votre stratégie de marketing d’influence dans le temps

Une stratégie de marketing d’influence n’est jamais figée. Vous devez analyser en permanence vos actions et déterminer ce qui vous offre le meilleur ROI.

Par exemple, si vous êtes une marque de boissons healthy, vous pourriez constater que vos influenceuses mamans obtiennent de meilleurs résultats que vos créateurs fitness. Ou vous pourriez obtenir de meilleurs résultats sur Instagram que sur TikTok.

Plus vous testez de nouvelles choses > plus vous collectez de données > plus vous apprenez > plus vous optimisez.

Le meilleur ? Tout dans le marketing d’influence se cumule avec le temps — et devient plus facile. Vous saurez finalement quelles lignes d’objet obtiennent le meilleur taux de réponse, quels briefs influenceurs produisent un contenu sans retouche, et quels tarifs offrent le meilleur retour sur investissement. Vous gagnerez également en notoriété, ce qui facilite tout.

Les résultats : baisse des coûts opérationnels, workflows optimisés et relations solides avec les influenceurs.

Laissez du temps au marketing d’influence

Dès que vous mettez un pied dans le marketing d’influence, préparez-vous à tester et soyez patient quant aux résultats. Il est peu probable que vous obteniez immédiatement un post viral ou la rentabilité grâce au marketing d’influence.

Le marketing d’influence est un jeu de persévérance. Il faut essayer, échouer, apprendre puis recommencer. Comme pour tout canal de marketing, les tests sont essentiels ; le début est une phase d’apprentissage. Plus vous restez, plus vos résultats se cumuleront.

Adoptez dès le début l’état d’esprit « cela prend du temps » et lancez-vous sans trop réfléchir. Vous n’avez pas besoin de tout réussir du premier coup.

Commencez simplement par trouver d’excellents influenceurs, envoyez des emails et lancez la dynamique. L’inertie disparaîtra une fois lancé ; vous serez enthousiaste et prêt à relever le défi.

Par où commencer ? Commencez par essayer Modash gratuitement : vos créateurs idéaux s’y trouvent, appliquez des filtres et lancez-vous.

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