이제 구월입니다. BFCM까지 90일도 채 남지 않았습니다.
그리고 계획은 빈틈없이 세워졌겠죠?
……맞죠?
좋습니다. 계획이 없으시군요. 섭외한 인플루언서도 없습니다. 캠페인 구상조차 아직 시작하지 못했습니다.
윗선에서 이제 막 BFCM 계획을 시작하라는 지시가 내려왔지만, 머릿속은 아직도 신학기나 여름 캠페인에 쏠려 있습니다.
좋아요, 숨을 고르세요. 속이 꽉 막힌 듯한 그 느낌은 일시적입니다. 대신 지금 바로 시작할 수 있는 탄탄한 13주 블랙 프라이데이 계획을 알려드리겠습니다. 이를 통해 블랙 프라이데이 혼란 비용을 어느 정도 줄일 수 있습니다.
해야 할 일은 다음과 같습니다:
지금 가장 먼저 해야 할 일은 앞으로 몇 달 동안 현실적으로 지킬 수 있는 최소한의 계획을 세우는 것입니다.
먼저, 목표는 무엇인가요? 연중 성과를 기준으로:
지금 계획에 시간을 투자하면 나중에 전략을 다시 고민할 필요가 없습니다. 필요할 경우 나중에 조정하는 데도 도움이 됩니다.
먼저, 이미 알고 있고 함께 일해 본 크리에이터에게 연락하세요. 우선 이들은 이미 업무 관계가 있는 사람들이므로, 일정이 가능하다면 가장 쉽게 섭외할 수 있습니다. 또한 과거에 그들이 어떤 성과를 냈는지도 알 수 있습니다. 따라서 무엇을 기대할 수 있을지 대략 알 수 있습니다.
게다가 이미 귀사의 제품과 브랜드를 아는 잠재고객에게 메시지는 더 큰 공감을 불러일으킬 것입니다. 블랙 프라이데이 기간에는 쇼핑객들이 할인 혜택을 위해 이미 알고 좋아하는 브랜드를 더 많이 찾아볼 가능성이 높으므로, 적어도 한 번은 귀사의 제품을 본 적 있는 커뮤니티가 가장 유망합니다.
다음으로 새로운 인플루언서를 검색하고 후보를 추려보세요. 과거에 좋은 성과를 냈던 인플루언서가 있다면, 유사한 인플루언서를 찾아볼 수 있습니다. 방법은 몇 가지가 있습니다:
매일 하루를 마무리할 때 선호하는 인플루언서들에게 아웃리치를 진행하되, 지금은 주로 인플루언서를 찾는 데 집중하세요.
이제 답장하고, 선호하는 인플루언서에게 후속 연락을 하며, 계속 검색하는 데 집중하세요.
실제로 필요한 수보다 더 많은 인플루언서를 후보로 추려야 합니다. 과거 데이터를 바탕으로 실제로 답장하는 크리에이터 수와 최종적으로 계약을 성사시키는 수를 알고 있다면, 몇 명에게 연락해야 할지 가늠할 수 있습니다.
예를 들어, 과거 평균 응답률이 30%이고 응답한 사람 중 절반과 보통 계약을 성사시킨다고 가정해 보겠습니다. BFCM 목표를 달성하려면 인플루언서 40명이 필요하다면, 약 260명 이상의 크리에이터를 후보로 추리고 아웃리치해야 합니다.
바쁜 연말 시즌에는, 이 수치를 50% 더 늘려야 할 가능성이 높습니다.
자, 이제 일주일 안에 자격을 갖추고 검증된 브랜드에 적합한 인플루언서 390명에게 아웃리치해야 합니다.
숨을 고르세요.
매일 하루를 마무리할 때 몇 시간을 할애해 이 일을 처리하고, 여러 부분으로 나누어 진행하세요. 혼자 일하는 것이 아니라면, 모든 일을 관리할 수 있도록 팀원들에게 업무를 분배하세요.
시간과 리소스를 현명하게 활용하세요. 찾아낸 가장 유명한 인플루언서에게 연락해 볼 수도 있지만, 이들은 이미 일정이 찼거나 단가가 크게 올랐을 가능성이 높다는 점을 유의하세요. 설문에 참여한 마케터 중 거의 모두가 BCFM을 위한 인플루언서 섭외에 실패한 적이 있다고 답했으며, 대부분의 경우 예산이 이유였습니다.
각 아웃리치 메시지를 빠르게 개인화할 수 있도록 여러분의 가장 효과적인 아웃리치 이메일을 템플릿으로 만들어 두는 것도 좋은 방법입니다. 시간을 낭비할 여유는 없지만, 그렇다고 인플루언서가 자신을 단순한 숫자로 느끼게 해서도 안 됩니다. 약간의 개인화를 더한 아웃리치 템플릿은 이 두 가지 사이에서 좋은 절충안이 됩니다.
전문가 팁: 최고의 인플루언서에게 추천을 요청하세요. 인플루언서들은 업계 네트워크에 매우 잘 연결되어 있습니다. 좋은 관계를 유지하고 있는 인플루언서의 일정이 맞지 않는다면, 추천할 만한 사람이 있는지 물어보세요. 여러분을 소개해 줄 수도 있습니다!
이 시점이면 긍정적인 답변을 어느 정도 받았고, 인플루언서와의 협업 조건을 협상하기 시작할 수 있을 것입니다. 아직 전체 명단을 완성하지 못했을 가능성이 높으므로, 계속해서 인플루언서를 찾고 아웃리치를 진행하며 아직 답변하지 않은 사람들에게 후속 연락도 해야 합니다.
하지만 답변을 준 이들과는 협상을 시작하고 세부 사항을 조율해야 합니다. 다시 말하지만, 협상 중에도 인플루언서가 빠르게 다른 곳에 섭외되거나 독점 계약을 맺을 수 있고, 협업 자체가 무산될 수도 있으므로 신속하게 진행해야 합니다.
그러니 데이 제로에 세운 계획으로 돌아가 보세요. 어떤 종류의 협업이 필요할까요? 캠페인에 적합한 단가는 어느 정도일까요? 그것을 바탕으로 필요한 협업 자리를 채워 나가세요.
신속한 계약 체결을 위한 전문가 팁:
전문가 팁: 블랙 프라이데이 설문조사에 참여한 마케터의 63%는 인플루언서 콘텐츠가 다른 유형의 콘텐츠보다 훨씬 더 좋은 성과를 냈다고 답했습니다.
가능하다면 콘텐츠 활용 권한을 협상해 보세요. 원하는 만큼의 인플루언서와 협업하지 못하더라도, 콘텐츠를 다른 채널(광고, 제품 페이지, 이메일 등)에 재활용할 수 있다면 큰 도움이 될 수 있습니다.
이미 다른 인플루언서와 협상 중이더라도 계속해서 다른 인플루언서를 찾고, 연락하고, 후속 조치를 취하세요. 언제든 협상이 무산될 수 있으므로, 만일을 대비해 대안을 마련해 두는 것이 좋습니다. 아웃리치 메시지가 원하는 반응을 얻지 못하고 있다면, 지금이 이를 수정할 때입니다.
이 시점이면 연말 시즌 내내 함께할 인플루언서 목록이 어느 정도 정리되어 있어야 합니다.
이제 인플루언서에게 브리프를 전달할 차례입니다.
브리프 작업도 빠르게 진행하는 것이 좋습니다. 특정 유형의 협업을 진행한다면, 각 협업 유형별로 브리프 템플릿을 만들어 보세요. 협업별 차이가 너무 크다면 브랜드 정보만 담은 연말 캠페인 브리프 템플릿을 고려해 보세요.
브리프에는 다음과 같은 내용을 포함하세요:
콘텐츠 제작 섹션은 인플루언서별로 맞춤화해야 할 수도 있습니다. 하지만 제휴 파트너나 상당한 자유를 부여한 크리에이터의 경우, 시간을 절약하고 리소스를 아끼기 위해 브리프의 브랜드 메시지 부분만큼은 템플릿으로 만들 수 있습니다.
참고: 인플루언서에게 제품을 발송할 예정이라면, 지금 발송해야 합니다. 연말이 가까워질수록 배송 기간과 지연 등이 일정에 큰 차질을 빚을 수 있습니다. 혼잡을 피하려면 가능한 한 빨리 제품을 발송하세요.
이제 협상은 대부분 마무리되었거나 (아니면 순조롭게 진행 중일 것입니다). 브리프와 제품을 발송하고, 대략적인 일정도 세워 두었습니다. 이제 재미있는 부분입니다.
콘텐츠 승인:
이때 콘텐츠 승인에 필요한 시간을 일정에 반영합니다. 언제, 어떤 형식으로 승인이 이루어져야 하는지 등을 인플루언서에게 명확히 전달하세요. 무엇을 승인하고 무엇을 승인하지 않을지에 대해 인플루언서뿐 아니라 내부 팀을 위한 명확한 가이드라인도 마련하세요.
블랙 프라이데이를 앞두고 팀이 원하는 바를 명확히 전달하지 않아 짜증 난 인플루언서가 콘텐츠를 다섯 번째 재촬영해야 하는 상황은 피하고 싶을 것입니다.
또한 이제 누가 무엇을 게시할지 더 명확히 파악할 수 있으므로, 게시물을 일정에 배치하기 시작할 수 있습니다.
중요: 지연, 차질, 마감일 미준수에 대비할 여유를 두세요. 누구나 모든 일이 계획한 대로 정확히 진행되기를 바랍니다. 하지만 변수가 많으면 그것은 현실적이지 않습니다.
백업 인력 마련:
최소 실행 가능 계획을 기준으로 진행하고 있습니다. 하지만 막판에 문제가 생길 경우를 대비해 신뢰할 수 있는 백업 인플루언서를 대기시켜 두는 것이 좋습니다. 이들은 과거에 함께 작업했던 사람들 중 최고 성과자는 아니었지만, 꽤 괜찮은 성과를 냈던 인플루언서일 수 있습니다.
메인 캠페인에 이들을 섭외하지 않았다면, 막판에 문제가 생길 경우를 대비해 백업으로 확보해 두는 것이 좋습니다. 최근 BFCM 설문조사에 참여한 한 익명의 마케터는 막판에 투입한 백업 인플루언서 덕분에 위기를 넘길 수 있었다고 말했습니다.
“콘텐츠 요건에 관한 의사소통 오류로 인해 주요 인플루언서 협업이 막판에 무산됐던 일이 기억납니다. 급히 막판 대체 인플루언서를 찾아야 했지만, 다행히 백업 계획이 잘 작동했고 캠페인도 좋은 성과를 냈습니다. 우리에게는 스트레스가 심했던 순간이었습니다.”
이미 백업 인력을 마련해 두었다면 스트레스를 크게 줄일 수 있습니다.
예산, 일정, 섭외 여부에 따라 달라지므로 모든 사람에게 가능한 방법은 아닙니다. 하지만 몇 명의 백업 인플루언서를 섭외할 여유가 있다면, 그렇게 하는 것이 좋습니다.
이제 어려운 부분은 끝났으니 편히 쉬어도 된다고 말씀드리고 싶지만, 죄송합니다.
악당에게는 쉴 틈이 없습니다. BFCM 기간에 일하는 이커머스 종사자도 마찬가지죠.
하지만 계획이 탄탄하다면, 이 시점에는 라이브 일정에 맞춰 진행 상황을 추적하고, 막판 변경이나 조정이 필요한지 인플루언서에게 확인하며, 다른 이해관계자에게 보고하는 일만 하면 됩니다.
게시된 콘텐츠를 빠르게 검토할 수 있도록 다음과 같은 항목의 체크리스트를 준비해 두세요:
이렇게 하면 누락된 항목이 있을 때 인플루언서에게 빠르게 연락해 콘텐츠를 다시 게시하거나 수정할 수 있습니다.
이 기간에는 추적 관리도 철저히 해야 합니다. 지금 모든 사항을 계속 확인하고, 콘텐츠 링크를 수집하고, 콘텐츠를 다운로드해 두면 일이 바빠졌을 때도 모든 것을 체계적으로 관리하는 데 도움이 됩니다.
브랜드의 물류를 담당하는 사람들과 긴밀히 소통하세요. 제품이 빠르게 품절되면, 향후 며칠 동안 해당 제품 관련 콘텐츠를 추가로 게시할 필요가 없을 수도 있습니다. 이럴 때 플랜 B가 유용합니다.
최소 실행 가능 계획은 말 그대로 그 정도입니다 – 더 많은 일을 할 수 있게 되면 이를 기반으로 발전시키고 확장할 수 있습니다.
지금 필요한 리소스를 확보하세요: 예산이 있다면 작은 업무의 아웃소싱을 고려하고, 지금 인플루언서 마케팅 소프트웨어를 도입할 가능성도 검토해 보세요. 블랙 프라이데이 주간에 새 인력을 온보딩하거나 팀에 새로운 소프트웨어를 교육하는 일은 피해야 합니다.
무엇보다 이 일을 혼자 할 필요는 없습니다. Modash와 같은 인플루언서 마케팅 도구가 캠페인을 위한 여름철 준비 기간을 되돌려줄 수는 없지만, 캠페인 관리 프로세스의 각 단계에서 소요되는 시간을 몇 시간씩 줄여줄 수는 있습니다.
그 밖에도 다양한 기능이 있습니다. BFCM 준비가 이미 늦었다고 느껴진다면, Modash가 빠르게 따라잡을 수 있도록 도와드립니다. 무엇보다 신용카드 없이도 14일 동안 무료로 사용해 볼 수 있습니다!