Als influencer marketeer ben je een kei in het opbouwen van relaties. Maar onderhandelen met creator-partners kan het gevoel geven dat je die relaties op het spel zet, omdat je influencers tevreden wilt houden en tegelijkertijd de best mogelijke deal voor jouw merk wilt sluiten.

Moet je al je kaarten op tafel leggen en je budget delen? Of wacht je op hun richttarief? Wat als de influencer weigert samen te werken wanneer je te laag inzet? 🤯

Om je te helpen bij dat onvermijdelijke gesprek met een influencer, vind je hier zeven tips en strategieën om over prijzen te onderhandelen – op een faire manier die iedereen tevreden houdt.

❗Voor we beginnen: dit artikel is geen handleiding om influencers onder te betalen.

Contentcreatie is hard werken, en influencers moeten eerlijk worden beloond voor hun inspanningen. Jouw missie is niet om zoveel mogelijk content voor zo weinig mogelijk geld te krijgen – maar om een overeenkomst te sluiten die 1) binnen je budget past en 2) de influencer genoeg tijd en motivatie geeft om fantastisch materiaal voor je campagne te maken.

Nu dat duidelijk is, gaan we van start! 👇

1: Bundel deliverables om de prijs per stuk te verlagen

De populairste onderhandelingstactiek met influencers is om meerdere deliverables te bundelen in één samenwerking. Het is zelfs zó populair dat meer dan 90 % van de 38 ondervraagde influencer marketers aangaf bundeling te gebruiken.

(Psst, 60 % gaf ook aan nooit weerstand te krijgen bij het voorstellen van bundelpakketten, wat suggereert dat influencers openstaan voor het bundelen van deliverables.)

Het principe is simpel: de influencer noemt een tarief voor deliverable X, waarna jij vraagt of deliverables Y en Z voor hetzelfde bedrag kunnen worden meebundeld. Zo krijgt de influencer het gewenste honorarium en krijg jij meer content tegen een lagere prijs per deliverable. Iedereen wint 🏆

Een ander voordeel van deze tactiek is dat je het bereik van je campagne vergroot wanneer je deliverables voor meerdere platforms bundelt, bijvoorbeeld een TikTok-video samen met een Instagram Reel.

Natuurlijk zijn niet alle deliverables geschikt om te bundelen – doorgaans leent short-form content zich het best voor deze strategie.

Een influencer kan bijvoorbeeld in een uur een paar Story-frames maken, waardoor die relatief betaalbaar zijn, terwijl een toegewijde YouTube-video dagen aan scripting, filmen en montage kan vergen.

Het is dan ook geen verrassing dat Instagram Stories de populairste gebundelde deliverables zijn, op de voet gevolgd door Reels, terwijl YouTube-video's veel verder onderaan staan.

Fernanda Marques zegt dat het bij het onderhandelen over bundeldeals draait om het balanceren van bereik, engagement en impact om uit elke samenwerking maximale waarde te halen.

Fernanda Marques

Coördinator influencer marketing

Mijn doel is altijd om het beschikbare budget optimaal te benutten, dus afhankelijk van de campagestrategie en doelstellingen kan het effectiever zijn om meerdere Stories te boeken in plaats van één Reel.

2: Overweeg een "minimum view-garantie" te onderhandelen

Als deliverables bundelen eenvoudig is, dan is het onderhandelen over een minimum view-garantie een stuk complexer.

Bij een minimum view-garantie (MVG) vraag je een influencer om een bepaald aantal views te behalen op videocontent – bijvoorbeeld 20K views op een gesponsorde Reel. Het is begrijpelijk waarom merken graag op dit soort deals aandringen: ze verminderen het risico van influencer-marketing door een minimaal aantal kijkers op de content te garanderen.

Maar ik vertel je alvast dat minimum view-garanties eigenlijk geen goed idee zijn omdat er geen echte garantie is.

Hoe graag ze ook zouden willen, jouw influencer-partners hebben geen controle over The Algorithm™. Ze kunnen een fantastisch stuk content maken dat aan alle eisen in je influencerbriefing voldoet, maar om wat voor reden dan ook het beoogde aantal views niet halen. C’est la vie 🤷

Bijna 60 % van de ondervraagde influencer marketers zei nooit MVG’s te gebruiken, terwijl bijna 75 % van degenen die ze wel hadden gebruikt aangaf dat het voorstellen van een minimum view-garantie influencers had ontmoedigd om met hun merk samen te werken.

Daarom bewaart Namrata Thakker deze onderhandelings­tactiek voor de duurste influencers met de grootste achterban.

“We gebruiken minimum view-garanties alleen wanneer we met een A+-macro-influencer werken. Omdat de inzet zo hoog is, is het voor ons essentieel om in ruil een minimum view-garantie te krijgen om de hoge investering te rechtvaardigen.” – Namrata Thakker

Als je, net als Namrata, het je niet kunt veroorloven om geen MVG op te leggen, bedenk dan dat er twee verschillende "smaken" garantie zijn:

🥕 De wortel, die de influencer stimuleert om jouw view-doel te halen door extra beloningen aan te bieden zoals een hogere vaste vergoeding, hogere commissies of een langdurige samenwerking.

👊 Het gevolg, dat de influencer bestraft als het gewenste aantal views niet wordt gehaald, bijvoorbeeld door een lagere vergoeding of extra deliverables te eisen.

Toegegeven, de "wortel"-benadering voelt veel minder… onprettig… dan die van het "gevolg".

Het zet de samenwerking positief in en geeft de influencer echte motivatie om jouw view-doelen te halen en te overtreffen. En je weet wat men zegt: met honing vang je meer vliegen dan met azijn 🍯

3: Bied prestatiebonussen aan met lagere vaste vergoedingen

POV: Je vindt de perfecte influencer, vertelt welke deliverables je zoekt en vraagt om een offerte. Helaas komen ze terug met een tarief dat buiten het budget valt. Verdorie.

Maar nog is niet alles verloren – je kunt ze nog steeds overtuigen met een prestatie-bonus. Het werkt niet bij iedere influencer, maar veel zullen akkoord gaan met een iets lagere vaste vergoeding in ruil voor de kans op hogere inkomsten als ze een bepaald doel behalen.

Ruim de helft van de respondenten in ons onderzoek zei te hebben onderhandeld door vaste vergoedingen te combineren met prestatie-gerichte incentives – meestal een percentage van de verkoop.

Hoe werkt deze onderhandelings­tactiek in de praktijk?

Stel dat je een tarief van 300 dollar per deliverable afspreekt. Wanneer jouw influencer-partner vervolgens 300 dollar aan omzet behaalt, bied je 10 % van alle daaropvolgende verkopen die ze genereren.

Nadeel is dat deze aanpak een extra laag complexiteit toevoegt aan je facturatieproces – maar als het je helpt een gewilde influencer met een zeer relevante doelgroep binnen te halen die anders te duur zou zijn geweest, is het de moeite waarschijnlijk waard.

Nacho Selma zegt dat positionering belangrijk is wanneer je prestatiebonussen als onderhandelings­tactiek inzet.

Nacho Selma

Influencer Marketing Manager, Isnach

Door het als een win-winsituatie te presenteren, zullen influencers het voorstel eerder accepteren en het merk actief promoten.

4: Onderhandel over de scope van het werk in plaats van over het tarief

Ik heb het al gehad over bundeldeals om meer waar voor je influencer-marketingbudget te krijgen.

Maar dat is niet de enige manier om meer waarde te onderhandelen. Als de influencer de prijs niet kan (of wil) verlagen, vraag dan bijvoorbeeld of ze:

👉 Exclusiviteit verwijderen

👉 Een minder dure deliverable creëren

👉 influencer usage rights verminderen/verwijderen

Een korte opmerking over usage rights: omdat ze de kosten fors kunnen verhogen, raadt Greta Zacchetti aan om ze in de beginfase van een influencerrelatie te negeren.

Greta Zacchetti

Influencer Marketing Manager, foodspring

Het is verstandig om in eerste instantie af te zien van usage rights. Zo kun je de eerste maanden gebruiken om de organische resultaten en de match van de influencer met je merk te evalueren, waardoor een latere investering in volledige usage rights een veiligere keuze wordt.

Hoewel sommige (agressievere) onderhandelings­tactieken je relatie met een influencer kunnen beschadigen nog vóór deze begonnen is, brengt onderhandelen over waarde minder risico met zich mee.

Maar liefst driekwart van de respondenten gaf aan dat influencers over het algemeen bereid zijn om deliverables te heronderhandelen om de totale prijs te verlagen, terwijl slechts eenderde aangaf dat deze aanpak een influencer had afgeschrikt om met hun merk samen te werken.

5: Stel een samenwerking op langere termijn voor

Veel bedrijven doen extra’s in ruil voor een langere samenwerking.

Net zoals deodorantmerk Duradry klanten 15 % korting geeft wanneer ze voor een abonnement kiezen in plaats van een eenmalige aankoop:

Je kunt ditzelfde principe toepassen in je onderhandeling door de influencer om korting te vragen in ruil voor een langetermijncontract.

Waarom zou een influencer bereid zijn om zijn prijs te verlagen in ruil voor een langetermijncontract? Daarvoor zijn drie redenen:

✅ Het wordt voor hen makkelijker om verschillende assets voor hetzelfde merk te maken, omdat ze jouw verwachtingen kennen

✅ Influencers houden van de stabiliteit van weten waar hun volgende betaling vandaan komt

✅ Consistente samenwerkingen met één merk ogen authentieker in hun feed

Het is ook gunstig voor jou omdat:

👍 Samenwerken met dezelfde influencer betekent minder tijd besteden aan het zoeken naar nieuwe influencers en het managen van influencerrelaties

👍 Je vergroot zichtbaarheid én bouwt vertrouwen op bij een nieuw publiek omdat een influencer consequent over je post

Hoe bied je een langetermijnsamenwerking aan als de influencer een hogere vergoeding eist? Pas deze template aan:

“Hoi {influencer name}, we werken graag met je samen en zouden dolblij zijn om onze samenwerking voort te zetten. Op dit moment is ons budget $XXX voor {het type deliverables dat we van je verwachten}, maar we willen graag een manier vinden om te blijven samenwerken. Bij dat tarief willen we ons graag voor een langere periode committeren. We kunnen om te beginnen een contract van X maanden tekenen. Wat vind je daarvan?”

Voer een open en eerlijk gesprek met de influencer over je budget en verwachtingen. Wees niet bang om opnieuw te onderhandelen met andere voordelen – zoals gratis producten – als alleen het langetermijncontract niet voldoende is.

⚠️ Onthoud: Bied langetermijn-influencercontracten alleen aan partners met wie je graag samenwerkt en die een sterke ROI opleveren. Je wilt niet vastzitten aan een contract van zes maanden met een influencer die geen tastbare resultaten levert.

6: Gebruik influencer-analysetools voor datagedreven onderhandelingen

Je hebt een influencer gevonden die perfect bij je merk lijkt te passen 🎉

Maar voordat je ze een blanco cheque uitschrijft, is het de moeite waard om hun potentiële waarde als partner te beoordelen. Ze lijken misschien ideaal van buitenaf, maar mogelijk groeit hun publiek nog of sluit het niet volledig aan bij je ICP. Of misschien is de performance van hun gesponsorde content wisselvallig. Wat het ook is, je moet onderhandelen om de samenwerking de moeite waard te maken.

Probleem is dat je dit allemaal niet weet zonder data. Er zijn twee manieren om de cijfers te verkrijgen die je nodig hebt om weloverwogen onderhandelings­beslissingen te nemen:

👉 Vraag de betreffende influencer om screenshots van hun doelgroep- en/of performancemetrics

👉 Zoek het zelf op met een influencer-analysetool zoals Modash

Zoals je ziet is optie 2 veel efficiënter – vooral wanneer je op grote schaal influencers werft.

Modash geeft je toegang tot een wereld aan influencer- en doelgroepdata, waaronder:

👉 Demografische gegevens van het publiek (leeftijd, geslacht, locatie, enz.)

👉 Interesses van het publiek en merkaffiniteit

👉 Performance van eerdere gesponsorde content

👉 Engagement-rate

👉 Percentage nepvolgers

Die allemaal je onderhandelings­strategie kunnen sturen. (Of misschien besluit je na het bekijken van de cijfers dat die influencer toch niet zo’n goede match is.)

⚠️ Probeer de influencer-analyticstools van Modash – en al onze andere features! – door je aan te melden voor je gratis proefperiode, geen creditcardgegevens nodig 🙅

7: Bied niet-monetaire beloningen in plaats van hogere vergoedingen

Heb je een krap influencer-marketingbudget? Goed nieuws: geld is niet de enige incentive in je gereedschapskist.

Denk je dat Rihanna gratis optrad tijdens de Super Bowl alleen maar vanwege ✨ traditie ✨? Nee. Ze deed het voor haar merk, Fenty Beauty – dat naar verluidt 5 miljoen dollar aan media-impactwaarde opleverde in slechts 12 uur na het optreden.

Er zijn talloze manieren om influencers te belonen – en niet allemaal hoeven ze contant geld op te leveren. 

Zo biedt Fernanda Marques, naast vaste vergoedingen en affiliate-achtige commissies, influencers ook exposure op het YouTube-kanaal van haar bedrijf, dat 20 miljoen trouwe abonnees heeft. Andere niet-financiële onderhandelings­tactieken die ze gebruikt zijn onder meer uitnodigingen voor events en sponsoring van outfits.

Fernanda Marques

Coördinator influencer marketing

Deze extra incentives versterken niet alleen de samenwerking, ze maken het partnerschap ook aantrekkelijker dan alleen financiële compensatie.

Andere ideeën voor niet-financiële beloningen zijn:

👉 Producten schenken en merchandise

👉 Reiskosten voor de campagne vergoeden

👉 Vroege toegang tot nieuwe productlanceringen geven

👉 Hun content promoten in je bedrijfsnieuwsbrief

👉 Je eigen filmcrew sturen om een deel van de productie­last van hun to-do-lijst te nemen

Tot slot

Ik heb goed nieuws voor je:

Je hoeft geen 10.000 uur naar business­podcasts te luisteren of een miljoen posts van LinkedInfluencers te lezen om de kunst van influencer­onderhandelingen te beheersen 🙏

In werkelijkheid zijn er geen trucs of snelle oplossingen – het komt neer op influencers met respect behandelen en transparant zijn. Of je nu een bundeldeal, een langetermijnpartnerschap of niet-monetaire incentives voorstelt, er zijn genoeg manieren om een betere prijs te onderhandelen zonder dat iemand zich tekortgedaan voelt.

En als je toch geen overeenkomst kunt bereiken die iedereen tevreden stelt, is het prima om verder te gaan. Er zijn nog genoeg vissen in de zee.