Narzędzia
Zastosowania
Klienci są siłą napędową każdej firmy, więc nic dziwnego, że marki traktują priorytetowo pozyskiwanie nowych przy każdej okazji.
Prawdopodobieństwo sprzedaży nowym klientom wynosi jednak zaledwie od 5% do 20%, w porównaniu z 60–70% w przypadku obecnych klientów. Dodajmy do tego powszechne korzystanie z mediów społecznościowych, które dostarczają użytkownikom informacji o marce, a klienci zyskują nowy kanał wpływający na decyzje zakupowe.
Firmy muszą wyraźnie wkładać więcej wysiłku niż kiedykolwiek wcześniej w utrzymywanie relacji ze swoimi klientami. Jest to ważne nie tylko dla zwiększania sprzedaży, lecz także dla pozyskiwania nowych klientów dzięki poleceniom.
Strategiczny marketing relacji jest kluczem do budowania autentycznych relacji z obecnymi klientami bez typowych kosztów pozyskiwania nowych. W tym artykule omówimy różne strategie marketingu relacji oraz sposoby ich wykorzystania.
Marketing relacji koncentruje się na długoterminowych relacjach z klientami, aby na długo budować ich emocjonalną więź z marką. Zamiast jednorazowych transakcji sprzedażowych marketing relacji pomaga zdobywać i utrzymywać stałych klientów.
Jak to działa?
Marketing relacji w dużej mierze koncentruje się na doświadczeniach klienta. Gdy klient kupuje od Ciebie, Twoim celem jest sprawienie, by stał się lojalnym klientem Twojej marki. Osiągniesz to dzięki spersonalizowanemu podejściu do utrzymania klientów oraz naturalnemu i autentycznemu budowaniu z nimi relacji.
Możesz na przykład:
Gdy klienci są zadowoleni z Twojej marki, prawdopodobnie wrócą, aby ponownie skorzystać z Twojej oferty. Dlatego musisz pielęgnować relacje z klientami, aby budować zaufanie i lojalność.
Właściwie wdrożony marketing relacji przynosi wiele korzyści. Należą do nich:
Marketing relacji obejmuje różne taktyki, które możesz stosować, aby długoterminowo zwiększać zadowolenie i lojalność klientów. Oto osiem różnych rodzajów.
Marketing influencerski obejmuje współpracę z wpływowymi twórcami w celu promowania Twoich produktów i usług. Twoim celem jest identyfikowanie i nawiązywanie kontaktu z autentycznymi influencerami, których tematyka i osobowość współgrają z Twoją marką.
Współpracuj z tymi influencerami, aby dotrzeć do ich odbiorców. Rodzaje współpracy mogą obejmować:
Najlepszym (i najbardziej skalowalnym) sposobem na znajdowanie influencerów jest korzystanie z narzędzia do wyszukiwania, takiego jak Modash. Umożliwia wyszukiwanie & filtrowanie każdego twórcy na świecie (z co najmniej 1 tys. obserwujących), aby znaleźć idealnych partnerów. Modash oferuje również kontaktowe adresy e-mail, dane demograficzne odbiorców oraz dane o wynikach (np. wskaźnik zaangażowania). Oto podgląd niektórych danych dostępnych dla każdego twórcy:
Wyszukuj i analizuj influencerów z Modash
Użyj prawdziwego adresu e-mail
Upewnij się, że Twój adres e-mail jest poprawny
Przy okazji nie zapomnij mierzyć wyników marketingu influencerskiego. Aby śledzić swój ROI, monitoruj takie wskaźniki jak:
Rzecznictwo klientów polega na tym, że klienci promują Twoją firmę w mediach społecznościowych własnym głosem i w naturalnym tonie. Mogą to robić, udostępniając ponownie opublikowane przez Ciebie treści lub wystawiając opinie o Twoich produktach i usługach.
Aby wykorzystać rzecznictwo klientów, musisz stworzyć doświadczenie, które przemówi do potencjalnych nabywców. Pomyśl o sprzedaży wysokiej jakości produktów i usług oraz zapewnianiu fantastycznej obsługi klienta.
Spraw, aby Twoi klienci czuli się zaangażowani, a następnie aktywnie proś ich o dzielenie się opiniami o Twojej marce w mediach społecznościowych. Zdecydowanie zalecamy tworzenie programów rzecznictwa klientów, aby nagradzać klientów, którzy zapewniają reklamę szeptaną w Twoim imieniu.
Społeczność to grupa klientów, którzy wspierają i promują Twoją markę, gdzie tylko mogą. Mogą być rozproszeni na wielu platformach — Twojej stronie internetowej, forach lub w mediach społecznościowych.
Rozważ zgromadzenie ich podczas wydarzeń stacjonarnych lub online, aby mogli nawiązywać kontakty, dzielić się pomysłami i omawiać nowe idee marketingowe. Pozwala to promować długoterminowe zaangażowanie i budować oparte na zaufaniu relacje w ramach strategii utrzymania klientów.
Opinie klientów są kluczowe dla uzyskania cennych informacji o Twoich błędach i o tym, jak możesz się poprawić. Możesz zapytać klientów, co dostrzegają w Twojej marce lub co podoba im się w Twoim produkcie.
Zbieraj opinie klientów za pomocą ankiet, sondaży i rozmów telefonicznych. Weź ich opinie pod uwagę i cytuj je na swoich stronach internetowych oraz platformach społecznościowych. Daje im to poczucie, że ich opinie są cenione i pomagają w tworzeniu lepszych produktów i usług.
Link building to strategia marketingowa polegająca na pozyskiwaniu linków z innych stron internetowych do Twojej witryny. To jeden z najskuteczniejszych sposobów na uzyskanie wyższej pozycji w wyszukiwarkach. Link building wymaga dużo pracy. A niewłaściwie prowadzone działania mogą przynieść odwrotny skutek i skutkować banem od Google.
Najlepszym sposobem na wykorzystanie link buildingu jest tworzenie wysokiej jakości, angażujących i oryginalnych treści, którymi ludzie chcą się dzielić. Następnie zastosuj sprawdzone wskazówki dotyczące outreachu, aby zachęcić klientów do udostępniania Twoich treści osobom, które mogą być nimi zainteresowane.
Porozmawiaj z nimi osobiście i zaoferuj im bezpłatne wypróbowanie produktu, aby ich przekonać. Zwiększa to Twoje szanse na faktyczne zdobycie linku.
Marketing afiliacyjny polega na budowaniu partnerstw z klientami prowadzącymi rozpoznawalne blogi, firmy lub działalności gospodarcze. Celem jest zwiększenie przychodów poprzez oferowanie im prowizji, specjalnych ofert, rabatów lub udziału w sprzedaży, gdy potencjalny klient kupuje Twój produkt dzięki promowaniu przez nich Twojej marki.
Marketing afiliacyjny i influencer marketing wzajemnie się przenikają. Możesz zachęcić influencerów do promowania Twojej marki w ich mediach społecznościowych w zamian za prowizję od sprzedaży, rejestracji lub pozyskanych leadów. Nazywa się to marketingiem afiliacyjnym z influencerami.
Marketing afiliacyjny opiera się na rozwijaniu bliskich relacji z klientami, aby zwiększać świadomość marki. Kluczowe jest, aby pamiętać o tym podczas stosowania tej strategii.
Dowiedz się więcej: Jak znaleźć partnerów afiliacyjnych dla swojej marki.
Marketing partnerski to jedna z najskuteczniejszych strategii marketingu relacji między marką a jej klientami.
To strategiczna współpraca między co najmniej dwoma firmami, które pomagają sobie nawzajem osiągać cele biznesowe. Pomaga budować świadomość marki, zwiększać bazę klientów i poszerzać zasięg działań marketingowych.
Możesz uruchomić program partnerski dla swojej sieci klientów, w ramach którego prowadzisz kampanie reklamowe, rekrutujesz partnerów, zarządzasz całą komunikacją i ustalasz rozliczenia z partnerami. Możesz również wykorzystać strategie e-mail marketingu, aby nawiązywać kontakt z potencjalnymi partnerami i budować relacje.
Marketing rekomendacyjny polega na zachęcaniu klientów do opowiadania rodzinie i znajomym o Twojej firmie. Jest również znany jako marketing szeptany i zachodzi organicznie. Marketing rekomendacyjny jest tak skuteczny, ponieważ ludzie naturalnie lubią dzielić się swoimi doświadczeniami.
Ponadto, według badania opublikowanego w czasopiśmie AMA Journal of Marketing, klienci pozyskani z polecenia są lojalni i generują wysokie marże zysku — nawet do 25%. Dlatego tak ważne jest wykorzystanie potencjału marketingu poleceń jako strategii marketingu relacji.
Możesz to zrobić, prosząc zadowolonych klientów o polecenia i uruchamiając wyjątkowy program lojalnościowy, który nagradza klientów za ich stałą lojalność.
Niektóre znane marki z czasem wdrożyły marketing relacji, aby utrzymywać silne więzi z klientami, rozwijać bazę klientów i zwiększać przychody. Oto pięć przykładów:
Lego ma platformę internetową opartą na społeczności, znaną jako Lego Ideas. Członkowie społeczności na tej platformie mogą dzielić się wizualnymi pomysłami, dyskutować o projektach nowych produktów i z dumą prezentować swoje konstrukcje Lego. Członkowie społeczności Lego mogą następnie głosować na konkretne koncepcje i je komentować.
Wspierając tę społeczność, Lego pozwala rozkwitać kreatywności swoich członków. Lego zapewnia również zachęty i promuje długoterminowe zaangażowanie, prezentując wybrane pomysły i wybierając kilka z nich do wprowadzenia na rynek jako markowe produkty.
Podobnie jak wiele startupów, usługa hostingu plików w chmurze Dropbox miała trudności z powiększaniem bazy użytkowników po założeniu w 2007 roku. Firma koncentrowała się wówczas na marketingu w wyszukiwarkach, ale wciąż musiała rozwiązać problem ograniczający jej wzrost.
Ostatecznie zapożyczyli strategię od PayPala i uruchomili program poleceń. W ciągu 15 miesięcy liczba użytkowników wzrosła do ponad 4 000 000. Dziś jest to startup warty wiele miliardów dolarów, z ponad 700 milionami zarejestrowanych użytkowników.
Starbucks to marka, która doskonale buduje relacje z klientami. Regularnie zachęca klientów do przekazywania opinii na różne tematy, w tym na temat nowych koncepcji produktów i usług.
Informacje z opinii są następnie wykorzystywane do wzmacniania relacji z klientami. Firma często udostępnia również na swojej stronie internetowej i w mediach społecznościowych treści tworzone przez użytkowników, takie jak filmy i zdjęcia klientów pijących jej produkty na Instagramie czy Twitterze.
Żyjemy w czasach, w których integracje API stały się nieodłączną częścią cyfrowego świata. Nikt nie jest w stanie zapewnić kompleksowego rozwiązania, które zaspokoi potrzeby każdego klienta. Firmy takie jak Zapier wykorzystują jednak marketing partnerski, współpracując z innymi firmami tworzącymi oprogramowanie, aby oferować integracje API dostosowane do potrzeb klientów. Dzięki temu klienci nie muszą przechodzić na inne platformy, aby znaleźć rozwiązanie swoich problemów.
Cisco to firma z branży sieci IT, która uruchomiła program ambasadorski dla klientów, gdy zdała sobie sprawę, jak wielu ma ambasadorów. Program Cisco Champions był inicjatywą społecznościową, w ramach której ambasadorzy opowiadali o marce Cisco w swoich sieciach kontaktów i na profilach w mediach społecznościowych.
W zamian Cisco nagradzało lojalnych klientów możliwością nawiązywania kontaktów z innymi użytkownikami, ekskluzywnymi zaproszeniami na wydarzenia i wcześniejszym dostępem do nowych produktów. W rezultacie program Cisco Champions wygenerował około 55 000 tweetów związanych z Cisco, 8 000 wzmianek w mediach społecznościowych i ponad 44 000 wejść na blog firmy.
Delta, jedna z najdłużej działających linii lotniczych w Stanach Zjednoczonych, jest dobrze znana ze swojego programu lojalnościowego. Prowadzi program SkyMiles, w którym klienci zdobywają mile w zależności od kwoty, jaką wydają w firmie. Mile te można następnie wykorzystać do zakupu usług związanych z podróżami, takich jak podwyższenie klasy miejsca, bilety lotnicze, pakiet wakacyjny Delta itp.
Dzięki tej strategii marketingu relacji Delta zbudowała lojalną bazę klientów, którzy często wybierają ją zamiast konkurencji. W rezultacie Delta została niedawno uznana za numer 1 pod względem satysfakcji klientów wśród północnoamerykańskich linii lotniczych.
Chociaż marketing relacji przynosi korzyści każdej firmie, wiąże się też z wyzwaniami. Niektóre z nich to:
Jednym z najlepszych sposobów na zwiększenie sukcesu firmy jest solidna strategia marketingu relacji. Pomaga budować i utrzymywać relacje z klientami, zapewniając ich lojalność wobec marki.
Możesz wdrożyć dowolną z tych strategii, aby wzmocnić działania w zakresie marketingu relacji, ale możesz też pójść na skróty dzięki Modash i uprościć marketing influencerski. Użyj oprogramowania, aby znaleźć kluczowych influencerów w swojej niszy i budować silne relacje, które prowadzą do lepszych wyników.