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O TikTok Shop permite que usuários do aplicativo realizem compras dentro da plataforma. Você pode vender seus produtos através de vídeos no feed, vídeos ao vivo ou criando um perfil para sua marca.
E é um fenômeno enorme: 50% dos usuários ativos do TikTok já fizeram compras no TikTok Shop, de acordo com o artigo mais recente da Consumer Trends Survey.
A mesma pesquisa revelou que o TikTok Shop já ultrapassou Shein, Sephora e até vendas por telefone, meio que ainda é popularmente usado nos EUA. Com um volume de vendas de 363 milhões de dólares só em novembro de 2023 (apenas alguns meses pós seu lançamento nos Estados Unidos).
Mas, por outro lado, o ticket médio por compra no TikTok Shop é baixo, cerca de $ 35. Além disso, é necessário que o vendedor pague por:
E isso sem contar com os custos adicionais de anúncios pagos (caso você opte por usar), devoluções, embalagens e outros gastos existentes ao utilizar uma plataforma de vendas terceirizada. E a cereja azeda do bolo? Para piorar, existem boatos que o TikTok pretende aumentar a comissão por vendas no aplicativo, subindo de 2% para 8% em 2025 😣
Mas então, vale a pena divulgar seus produtos no TikTok Shop? E, mais importante, você deveria contratar influenciadores do TikTok como afiliados para vender seus produtos? Este artigo vai te ajudar a esclarecer todas as dúvidas de uma vez por todas.
👉 Produtos com baixo AOV (valor médio do pedido) tem melhor desempenho no TikTok Shop. É por isso que categorias como beleza e vestuário se destacam mais do que setores de tecnologia, que vendem produtos mais caros ou exigem mais reflexão por parte do cliente antes da compra.
👉 Você pode usar apps como LTK ou ShopMy para vender produtos mais caros. Essas plataformas funcionam melhor com diferentes faixas de preço, enquanto o TikTok Shop é mais eficaz para promover 1 ou 2 produtos principais por vez.
👉 O ideal é usar o TikTok Shop como complemento da sua estratégia de Marketing de Influência e/ou programa de afiliados. Ele pode impulsionar os resultados já existentes de conteúdos orgânicos e anúncios pagos no TikTok. No entanto, lembre-se de que o TikTok Shop não permite que você tenha controle na relação com os clientes, o que pode ser prejudicial a longo prazo. Ainda assim, adicioná-lo pode ser vantajoso para aumentar o awareness da marca, mesmo que não seja imediatamente lucrativo.
👉 O TikTok ainda está ganhando credibilidade como marketplace. Ter um bom site e presença nas redes sociais (incluindo reviews & classificações) te ajudam a não parecer um vendedor malicioso para os clientes em potencial.
👉 Confiar apenas nos afiliados recomendados pelo TikTok pode limitar a sua rede de influenciadores. Procure também influenciadores do TikTok por conta própria, usando uma ferramenta como a Modash.
Antes de aprofundar os prós e contras do TikTok Shop, há um detalhe importante: certas categorias de produtos performam mais em vendas na plataforma. Normalmente, são produtos com um AOV mais baixo. Basta ter como referência alguns dos mais vendidos:
Os dados confirmam essa tendência – setores como beleza, cuidados pessoais e moda feminina registam o maior GMV (volume bruto de vendas) no TikTok Shop.
Julianne Kiider tinha uma opinião semelhante:
Os produtos com um valor médio de venda mais baixo (cerca de 50 dólares ou menos) têm um melhor desempenho na TikTok Shop. Os insights do setor mostram que os gadgets, suplementos e produtos de beleza tendem a ter um bom desempenho na TikTok Shop, enquanto os artigos de maior valor de compra têm um melhor desempenho em sites DTC ou na Amazon.
Isso pode acontecer por vários motivos, mas há duas explicações principais:
A viralização faz parte do algoritmo do TikTok. No melhor cenário, isso pode gerar um grande aumento de vendas; no pior, garante muito brand awareness. As compras por impulso são comuns entre os usuários do TikTok, e a possibilidade de comprar diretamente no app torna o processo ainda mais atrativo.
Você pode aumentar as possibilidades de se tornar viral ao oferecer produtos a influenciadores em grande escala através do programa de afiliados do TikTok Shop. Julianne Kiider concorda:
A TikTok Shop pode ser eficaz para a descoberta em escala ao criar “falsa viralidade” através de seeding em massa por creators e expor os seus produtos a um público mais vasto.
Ela também comenta que o TikTok dá prioridade a conteúdos com a tag do TikTok Shop – o que é benéfico para creators com menos seguidores:
A TikTok Shop é extremamente benéfica para os criadores mais pequenos porque o TikTok dá prioridade aos vídeos marcados com TTS, tornando a contagem de seguidores menos importante. Os criadores podem ganhar comissões significativas se os seus vídeos se tornarem virais.
Estar no TikTok Shop pode valorizar a percepção da sua marca. Os clientes podem querer confirmar se o seu negócio é legítimo verificando:
Em conclusão: o TikTok Shop pode ser um ótimo canal de brand awareness. Isso é ainda mais relevante para produtos de maior ticket médio – como tecnologia – onde os consumidores podem confiar mais na Amazon ou no seu site (em casos de devoluções, envios, trocas e consertos).
Zain Ali, cofundador da Zainith Agency, diz que este awareness massivo é muitas vezes o motivo pelo qual muitas marcas continuam a anunciar pelo TikTok Shop – mesmo vendendo a preços de equilíbrio ou com uma ligeira perda. Ele explica com um exemplo:
“Marcas como Goli e Physician's Choice continuam no TikTok Shop, mesmo sem lucros ou com pequenas perdas, porque o crescimento no ranking de vendas da Amazon e o aumento da velocidade no varejo faz com que seja uma decisão óbvia para elas.”
Brock Mammoser, CEO da Frost Buddy, faturou 5 milhões de dólares no TikTok Shop em 2024 e disse exatamente a mesma coisa. Ele também acrescentou que, com este tráfego extra, não precisa pagar a comissão de afiliado.
⚠️ Nota: O TikTok Shop é excelente para brand awareness, mas não permite que você controle a percepção da sua marca nele. Como a Shop funciona como um universo próprio, não é possível personalizar a experiência dos potenciais compradores de uma forma alinhada à sua marca (falamos mais sobre isso na secção de desvantagens).
O TikTok quer que você entregue os produtos comprados pela Shop ontem. É obrigatório enviar os seus produtos no prazo de um dia útil (!!) a partir da data do pedido. Isso pode ser difícil de gerir – especialmente se o seu produto viralizar e você receber um grande volume de pedidos. A única solução aqui é seguir o lema dos escuteiros: estar sempre preparado 😬
Você só pode optar por ter o seu próprio serviço de logística se vender algo que exija instalação (como aparelhos de ar-condicionado), manuseio especial (como flores) ou que seja perigoso (como baterias ou isqueiros).
O TikTok Shop mantém o cliente preso dentro do ecossistema do TikTok. Não é possível redirecioná-lo para seu site ou incentivá-lo a inscrever-se na sua lista de e-mails – a menos que ele escolha isso por conta própria. Como Julianne bem coloca:
As conversões através da TikTok Shop distanciam a marca do cliente e dificultam a sua integração no seu CRM com um perfil completo do cliente e a manutenção da relação com o cliente.
Outro vendedor de uma pequena empresa no TikTok Shop também destacou que você não pode ser o primeiro ponto de contacto dos seus clientes se eles tiverem algum problema com os seus produtos. O TikTok obriga que os seus clientes passem primeiro por um chat de apoio ao cliente com IA (que chato). E isso pode prejudicar ainda mais a experiência do cliente.
Como podemos comparar o TikTok Shop ao LTK ou ao ShopMy? Ou até ao programa de afiliados nativo da sua marca?
⚡Antes de começarmos, é importante saber que o TikTok está a integrar-se com o LTK. No momento em que este artigo foi escrito, isso já estava disponível para alguns creators, mas em breve será expandido para todos. O resultado? A experiência do LTK e do TikTok Shop vai fundir-se em breve, transferindo para o TikTok Shop a confiança que as pessoas têm no LTK.
Para começar, um creator pode usar o seu link do LTK nas suas contas de redes sociais, newsletters e sites. O TikTok Shop não oferece um link parametrizado e nem formas de acompanhar o desempenho dos influenciadores fora de sua própria plataforma.
Em segundo lugar, no momento da transação, a LTK e a ShopMy continuam a redirecionar os consumidores para o site da sua marca. Isso te dá mais controle sobre a experiência do cliente e a relação com o comprador em comparação com o TikTok Shop.
Julianne também destaca que essas alternativas ao TikTok Shop podem gerar um AOV (valor médio do pedido) mais alto, pois são mais adequadas para produtos com ticket médio alto:
A LTK e a ShopMy podem atingir valores AOV e CVR mais elevados quando creators de confiança promovem produtos de categorias mais altas. Estas plataformas atraem utilizadores que procuram ativamente recomendações de produtos de influenciadores fiáveis que seguem. Isto, somado à possibilidade de visitar o site da marca através das etiquetas dos produtos para validação adicional, torna-as mais adequadas para compras de alto valor.
O LTK é também mais fácil de configurar. Basta o seu logótipo, a imagem e descrição da loja e os identificadores das redes sociais para lançar. Em comparação, configurar o seu TikTok Shop pode exigir tempo e envolver uma curva de aprendizagem acentuada – especialmente se você tiver um portfólio grande e operações de envio complexas. (Configurar uma TikTok Shop é mais fácil para marcas com um único SKU de produto e um único local de distribuição.)
Se você gerir o seu programa de afiliados no seu próprio site (ou usar uma app de terceiros), o maior benefício é o controlo sobre a experiência do comprador. Você pode decidir quais afiliados integrar, como configurar o rastreamento do impacto dos influenciadores e exatamente quanto investir no programa.
Ao usar o TikTok Shop, você beneficia da vasta base de utilizadores e do algoritmo da plataforma, mas abdica de monitorizar o desempenho dos influenciadores nos seus próprios termos e de controlar a relação com o cliente. Além disso, é importante saber que alguns produtos são proibidos no TikTok Shop, como bebidas alcoólicas e itens para adultos.
90% dos clientes que já compraram no TikTok disseram que voltariam a comprar na plataforma. Mas não se engane: eles ainda gastam muito mais em marketplaces concorrentes como Amazon, Walmart e Target.
Aqueles que não compram no TikTok Shop apontam os seguintes motivos, entre muitos outros, quase todos demonstrando falta de confiança:
A maioria dos utilizadores do TikTok no Reddit disse que verifica a legitimidade de uma TikTok Shop confirmando se o vendedor é uma empresa real (através do site da marca), analisando as classificações e lendo as reviews. Isso ajuda a garantir que não sejam enganados a comprar produtos mal fabricados nem entreguem o seu dinheiro suado a negócios de dropshipping duvidosos.
Tenha um perfil no TikTok com algum marketing orgânico, presença noutras redes sociais e um site para evitar parecer suspeito quando vender os seus produtos através do TikTok Shop. Também ajuda escolher afiliados de confiança para aproveitar o selo de aprovação deles em favor da sua marca.
O TikTok Shop permite que você descubra novos afiliados na plataforma ao ativar as definições de “Open Collaboration”. Isso permitirá que os influenciadores vejam os seus produtos e peçam uma amostra para os promover como afiliados.
Você pode personalizar muita coisa aqui – como quais listagens de produtos quer mostrar em open collaboration e se deseja ou não que as amostras de produto sejam reembolsáveis.
O TikTok também disponibiliza um Creator Card para mostrar o desempenho anterior do influenciador, dados demográficos da audiência, etc.
Agora, há benefícios óbvios neste serviço de matchmaking: você descobre afiliados novos e relevantes para o seu produto no TikTok + eles podem entrar em contacto consigo (ou você pode convidá-los). Além disso, o TikTok gere os pagamentos, por isso você nunca precisa se preocupar em pagar os creators a tempo.
Mas também há desvantagens:
1: Prazos de envio curtos Você não tem acesso a todos os creators do TikTok Shop. O seu acesso é limitado ao nível da sua loja – o nível mais alto consegue os melhores creators. O TikTok categoriza as suas Shops em níveis com base no GMV, qualidade da loja, etc. Você pode não encontrar os creators mais adequados se o seu TikTok Shop estiver num nível intermédio ou baixo.
2: Prazos de envio curtos Você não consegue criar relações autênticas com influenciadores entre os seus afiliados, já que a maior parte da comunicação acontece via TikTok Shop – o que pode parecer transacional. Tal como acontece com os seus clientes, é difícil ter controlo sobre estas relações com creators e prolongá-las a longo prazo.
3: Prazos de envio curtos Você pode aprovar manualmente se um influenciador deve ou não tornar-se seu afiliado. Mas você precisa avaliar os creators para além do creator card do TikTok para determinar se um afiliado está alinhado com a marca.
Julianne afirma que pode dar mais trabalho avaliar influenciadores descobertos através do matchmaking:
A qualidade dos creators [na TikTok Shop] pode ser inconsistente e pode não corresponder aos padrões de marcas exigentes, resultando em mais trabalho de avaliação.
A melhor estratégia é combinar a descoberta de influenciadores com outras plataformas como a Modash. Você pode filtrar exatamente o tipo de afiliados de que precisa, controlar a sua relação com eles e convidá-los a tornarem-se seus afiliados no TikTok.
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O TikTok Shop é uma excelente adição a sua estratégia de Marketing de Influência, pois une um marketplace com um modelo de afiliados dentro de uma rede social. Não há nada igual a isso no mercado atualmente! Os benefícios em termos de brand awareness, por si só, já podem fazer com que valha a pena.
Dito isso, o TikTok Shop também tem as suas falhas. Ainda não está ao nível da Amazon em termos de volume de vendas ou credibilidade com os consumidores (embora isso esteja crescendo). Também cria uma barreira entre você e o consumidor, já que quer manter os utilizadores dentro do TikTok. Isso explica porque produtos de baixo AOV tem melhor desempenho no TikTok Shop: os consumidores não visitam seu site e não tem uma experiência completa com a marca > a confiança deles se torna limitada > e compram apenas produtos de baixo preço e risco.
A melhor forma de usar o TikTok Shop é combiná-lo com uma estratégia completa de Marketing de Influência que inclua outros tipos de parcerias com creators (e talvez até outras redes sociais). E a Modash pode te ajudar a encontrar influenciadores relevantes, acompanhar o seu outreach e gerir toda a sua estratégia numa única janela. Teste gratuitamente por 14 dias e explore a ferramenta por si mesmo.