90 por cento* dos guias de marketing com influencers no YouTube que existem por aí são pouco úteis. Pode substituir “YouTube” por Instagram e TikTok; essas dicas genéricas continuam a servir.

Mas, se está a ler um guia sobre marketing com influencers no YouTube, quer saber como o YouTube funciona e em que é que esta plataforma é diferente das restantes (e é mesmo!). Quer entrar a fundo nas nuances e nos detalhes específicos, como:

• Quanto deve pagar a influencers no YouTube? Como pode negociar?
• Deve sequer considerar usar o YouTube como canal de influencer marketing?
• Como pode criar briefs para influencers de nível A+ para vários tipos de entregáveis no YouTube?
• Como pode reutilizar o conteúdo de influencer que obtém das colaborações no YouTube para maximizar o seu ROI?
  

A melhor forma de aprender tudo isto? Aprender com as experiências de pessoas que já o fizeram mil vezes. Por isso, aqui está um guia sem rodeios e ultraespecífico sobre marketing com
influencers no YouTube – em que os conselhos vêm diretamente dos profissionais.

*número apenas para fins de demonstração 😬

Prós and Contras do influencer marketing no YouTube

Como se compara o YouTube com outras plataformas de redes sociais? Aqui estão alguns prós e contras do influencer marketing no YouTube:

Vídeos long-form vs YouTube Shorts

Os prós e contras acima não se aplicam ao YouTube Shorts. Por quê? Porque os Shorts ainda estão numa fase inicial enquanto tipo de conteúdo. As marcas estão a utilizá-lo como complemento ou como parte de um pacote, não como entregável autónomo.

Os vídeos long-form no YouTube também permitem ser muito mais direto com o seu patrocínio do que os Shorts. Os YouTube Shorts são semelhantes aos vídeos do TikTok e aos Instagram Reels – onde o objetivo é o brand awareness, e a venda agressiva raramente dá bons resultados.

5 tipos de entregáveis no YouTube (com exemplos)

Antes de começarmos a discutir como definir preços, negociar e preparar briefs para entregáveis no YouTube, é importante compreender os vários tipos de colaborações que pode ter na plataforma. Vou explicá-los aqui com exemplos:

1: Vídeo dedicado

Ideal para produtos complexos, partilha de experiências (como viagens de marca) ou para uma análise/comparação detalhada

Um vídeo dedicado é exatamente aquilo que parece: é qualquer tipo de vídeo no YouTube feito exclusivamente para anunciar a sua marca. Isto inclui:

• vídeo de unboxing
• hauls dos seus produtos
• demonstrações de produto
• avaliação detalhada do produto
• comparações entre marcas/produtos
  

Por exemplo, o vídeo da Gena Marie sobre os melhores produtos Curlsmith para viajar é um excelente exemplo de vídeo dedicado. Ela destaca apenas produtos Curlsmith e aconselha sobre como usá-los.

Os benefícios são claros: obtém o vídeo inteiro só para si, em vez de apenas uma parte. Pode adaptar tudo aos seus objetivos – incluindo localização, guião, storyboard, etc. O público-alvo destes vídeos pode já ter ouvido falar de si e estar à procura de mais informações antes de comprar.

Os contras: estes vídeos são caros porque se trata de um espaço dedicado no canal de YouTube de um creator (e requer utilização extensa do produto e conhecimento aprofundado). Os números de visualizações em vídeos dedicados também são mais baixos. Estes vídeos podem parecer excessivamente promocionais se não forem bem executados. Por fim, os vídeos dedicados também são mais complicados porque têm de se enquadrar no conteúdo nativo global de um creator. Não encontrará espaço para um vídeo dedicado no canal de YouTube de todos os creators.

Suhit Amin, Fundador e CEO da Saulderson Media, diz que a baixa audiência pode ainda assim valer o dinheiro porque os espectadores destes vídeos têm mais probabilidade de converter:

Os vídeos dedicados criam uma ligação muito mais profunda com o produto. Embora a audiência possa ser menor, muitas vezes a taxa de cliques é mais alta em vídeos dedicados. As visualizações também são de maior qualidade, de compradores com elevada intenção.

Suhit Amin Fundador, Saulderson Media

2: Integrações num vídeo planeado

Ideal para campanhas com boa relação custo-benefício e para obter uma audiência mais ampla através das suas colaborações

As integrações são o tipo mais comum de colaboração com influencer no YouTube: um creator insere o seu produto num vídeo já planeado. Estes espaços publicitários integrados costumam durar entre 30 e 90 segundos. Estes vídeos podem ter vários conceitos criativos, dependendo do seu setor e do nicho do creator, como:

• tutoriais e vídeos explicativos
• vídeos de bastidores
• vlogs do dia a dia
• vídeos de desafios
• vídeos em formato lista
• …e muito mais
  

Agora, as integrações no YouTube podem assumir várias formas, como destaca Marit Tiesema, Sr. KOL & Ambassador Specialist na Loop Earplugs:

• Integrações naturais são inseridas de forma orgânica na narrativa do vídeo. O seu produto aparece de forma mais orgânica – como se fizesse parte do vídeo desde o início. No melhor cenário, a principal aparição do seu produto acontece nos primeiros cinco minutos (para que os espectadores ouçam falar de si antes da queda de retenção normal/esperada). Um excelente exemplo é a parceria de Sadia Badiei com a Headspace – ela está a falar sobre os micro-hábitos que melhoraram a sua vida. A meditação (usando a app Headspace) é um deles.
  

• Integrações baseadas em spot são como anúncios no YouTube. Interrompem a programação regular para apresentar o anúncio como um segmento autónomo. Há uma pequena “pausa” no tema do vídeo para falar sobre o patrocinador (ou seja, você). A parceria de Matt D’Avella com a Squarespace é um vídeo de integração baseada em spot. Matt fala sobre um tema, faz uma pausa para apresentar e discutir a Squarespace, e continua a partir de onde ficou.
  

As integrações podem ainda ser divididas com base em onde são colocadas no vídeo.

• As integrações pre-roll falam da sua marca logo no início do vídeo
• As integrações mid-roll falam do seu produto a meio do vídeo
• As integrações post-roll falam de si no final do vídeo
  

A maior vantagem das integrações (em comparação com os vídeos dedicados) é que têm melhor relação custo-benefício. Se estiver a fazer uma colaboração com integração natural, a transição para mencionar o seu produto também pode parecer muito mais autêntica.

Mas a desvantagem é que o tema geral pode estar desalinhado com o estilo e os objetivos da sua marca (especialmente em integrações baseadas em spot). Não tem controlo sobre o aspeto geral e a sensação do vídeo; controla apenas o seu segmento publicitário. Assim, um creator pode seguir o seu brief à risca e depois mencionar também outras marcas e produtos.

Aqui está um quadro comparativo rápido dos prós e contras de vídeo dedicado vs. integrações no YouTube:

3: YouTube Shorts

Ideal como complemento ou para campanhas de influencer marketing que também incluem Instagram e TikTok

Os YouTube Shorts são vídeos curtos (com até três minutos de duração). São a versão do YouTube dos vídeos do TikTok e dos Instagram Reels.

Um exemplo: Brandon Balfour fez parceria com a Tooletries para promover quatro dos seus produtos através de YouTube Shorts.

Os YouTube Shorts são um excelente complemento quando já está a fazer parceria com um creator noutros formatos de vídeo curto (como Instagram Reels ou TikTok), uma vez que são muito fáceis de reutilizar. 

Também podem ser excelentes complementos para a sua campanha específica de YouTube: um creator pode pegar em partes do seu vídeo dedicado ou integrado para si e publicá-las em Shorts para um impulso adicional. Julianne Kiider concorda:

Muitas vezes, os Shorts podem ser uma boa adição a um contrato com um influencer com quem está a reservar outro conteúdo de vídeo curto (ou seja, um vídeo de TikTok), já que pode reutilizá-lo em Shorts. Também podem ser um complemento a uma integração long-form, porque o influencer pode usar as mesmas filmagens que já está a captar para o vídeo mais longo, apenas editando/cortando de forma única para Shorts.

Julianne Kiider Consultora de Influencer, Afiliados e Parcerias

Pode fazer parceria com um creator apenas em YouTube Shorts? Pode, mas é raro (por enquanto). É mais difícil acompanhar as taxas de cliques com Shorts, por isso é complicado medir o impacto, especialmente em campanhas focadas em conversão. Cada espectador também vale menos, uma vez que os YouTube Shorts servem para scroll sem pensar, não para envolvimento profundo.

Dito isto, os Shorts são excelentes para brand awareness e, se fizer disso uma oferta combinada (seja com um Reel/TikTok/Instagram ou com um vídeo long-form), obtém o máximo retorno pelo seu investimento. Marit dá o mesmo conselho:

Os Shorts funcionam melhor como parte de um pacote multicanal, combinando plataformas como TikTok, Shorts e Stories para um alcance mais amplo. Esta abordagem minimiza os custos de produção e permite negociar um pacote.

Marit Tiesema Sr KOL & Ambassador Specialist, Loop Earplugs

4: Menções em live stream

Ideal para certos nichos, como tecnologia e gaming, e para interagir com a sua audiência em tempo real

Live streaming é quando um creator do YouTube inicia uma transmissão com a sua audiência em tempo real. Estes vídeos não têm limite de tempo e são extremamente populares em nichos específicos como tecnologia, gaming e desporto.

Veja a colaboração entre The Redmen TV e Dr. Emrah Cinik num watchalong e comentário de futebol.

O maior benefício das menções em live stream é o envolvimento em tempo real: os espectadores podem fazer quaisquer perguntas no chat e o creator (ou você!) pode respondê-las. Isto pode criar um diálogo interativo e fomentar confiança de imediato.

As menções em live stream também podem ser mais vantajosas financeiramente, uma vez que exigem custos mínimos de produção do lado do creator. Por fim, falar de improviso parece muito mais autêntico do que falar a partir de um guião a meio do vídeo.

Mas também há desvantagens: as livestreams têm uma taxa de retenção de audiência mais baixa devido à duração do vídeo – por isso, se o seu produto não for mencionado cedo na transmissão, pode perder completamente o contacto com uma grande fatia do seu público-alvo. Também tem menos controlo sobre a forma como um influencer fala de si, uma vez que é em tempo real, e sobre como responde a quaisquer perguntas relacionadas com o produto/marca.

5: Complementos do YouTube

Ideal para dar o toque final às suas campanhas de influencer no YouTube já existentes

O YouTube tem vários formatos que não podem ser entregáveis autónomos, mas são ótimos complementos para campanhas existentes. Pode negociar adicionar estas coisas às suas campanhas gratuitamente ou por um custo mínimo.

a) Publicações da comunidade

Todos os creators do YouTube têm uma página de comunidade para partilhar atualizações, fazer sondagens e promover os seus vídeos existentes. Estas páginas não têm taxas de envolvimento elevadas, mas os fãs mais dedicados de um creator vão muitas vezes procurá-las – por isso, são ótimas como parte de um pacote.

Por exemplo, Cara Nicole reiterou a informação do seu patrocinador (Thrive Market) cerca de um mês depois, quando era mais oportuna (as pessoas fazem compras de supermercado ao fim de semana).

É uma excelente ideia distribuir estes complementos ao longo do tempo para que mais pessoas sejam expostas a si uma segunda vez.

b) Links do produto na descrição

É sempre boa ideia negociar a menção do seu produto logo no topo da descrição de um vídeo de YouTube (acima do “Mostrar mais”) para obter mais conversões e ter um link de call-to-action acessível. Aqui está um exemplo da parceria de Cara Nicole com a Bombas:

c) Comentários fixados

Não sei quanto a si, mas eu leio os comentários em todos os conteúdos que vejo – quer seja um vídeo no YouTube ou uma publicação no LinkedIn. Muitas vezes contêm perspetivas interessantes sobre o tema e dão oportunidade para prolongar a conversa. Como Julianne explica:

“Os espectadores altamente envolvidos leem frequentemente os comentários de um vídeo e/ou querem acrescentar algo à conversa, por isso ter o Comentário Fixado com CTA e link dá ao anunciante uma maior probabilidade de clique.”

Por exemplo, Makari Espe fez parceria com a Saily e deixou um comentário fixado para incentivar a sua audiência a usar o produto e o seu código.

Pode colocar um link para o seu website ou para a landing page dedicada do creator no YouTube (se tiver criado uma) e reiterar a mensagem nesse comentário fixado. Mas peça ao creator para o manter sucinto, para que os espectadores o leiam de facto e não passem apenas os olhos.

Como definir preços de influencers para colaborações no YouTube

Agora que conhece os vários tipos de entregáveis no YouTube, a próxima pergunta é: quanto custa cada entregável?

Sem surpresa para ninguém, depende de muita coisa (mais sobre isso adiante), mas aqui estão alguns valores aproximados.

Nota: estes números refletem sobretudo o que estamos a ver nos Estados Unidos. A localização é um fator enorme na definição de preço (juntamente com nicho, tipo de posicionamento, etc.), por isso o seu valor aproximado pode ficar fora deste quadro.

O pricing no YouTube depende de vários fatores:

• Visualizações: o número mediano de visualizações é o maior fator de decisão para determinar quanto pagar a um influencer no YouTube. Quanto mais visualizações, maior o alcance. Usar uma calculadora de média de visualizações do YouTube pode ajudá-lo a avaliar o desempenho típico de um creator antes de concordar com o preço.
  
• Tipo de entregável: vídeos dedicados custam mais, uma vez que exigem amplo conhecimento do produto e maior esforço de produção. Nos vídeos de integração, o custo será mais alto para integrações pre-roll, uma vez que a retenção de audiência é mais elevada neste ponto. A duração do seu anúncio também afeta o custo nos vídeos de integração – um anúncio de 90 segundos custará mais do que um de 30 segundos.
  
• Setor: o setor de lifestyle custa menos do que nichos de finanças ou tecnologia porque não exigem pesquisa aprofundada. Além disso, se um setor for popular no YouTube (como gaming), existem muitos influencers disponíveis, pelo que as fees podem ser mais baixas. Mas se o seu nicho tiver apenas alguns macro influencers, eles cobrarão fees mais elevadas.
  
• Localização: alguns mercados (como os EUA, Reino Unido, Alemanha e Canadá) são mais caros do que outros porque têm uma audiência mais envolvida combinada com elevado poder de compra.
  
• Estatuto social e alcance total: um influencer cobrará mais se a sua popularidade se estender para lá do YouTube – por exemplo, se for uma personalidade televisiva ou tiver mais de um milhão de seguidores no TikTok.
  
• Prazo: se quiser uma entrega rápida, custará mais porque está a pedir aos influencers que o priorizem face aos outros projetos deles.
  
• Perceção da marca: se a sua marca apresentar riscos reputacionais (como marcas de fast fashion), os influencers irão apresentar um preço premium. Isto também se aplica a nichos sensíveis (como lingerie) ou setores percecionados como menos desejáveis.
  

Além destes fatores, Marit também aconselha considerar internamente três fatores adicionais para decidir quanto pagar a um influencer no YouTube:

Peça sempre retenção de vídeo, crescimento de seguidores ao longo do tempo e espectadores recorrentes vs. novos (1 e 3 meses). Isto deve dar-lhe uma boa perceção de quem vai ver o seu conteúdo e se isso está alinhado com os seus objetivos.

Marit Tiesema Sr KOL & Ambassador Specialist, Loop Earplugs

Felizmente, pode encontrar quase todos estes dados na Modash sem bombardear influencers para partilharem uma tonelada das suas métricas de desempenho.

👉 Comece hoje o seu teste gratuito. Nem sequer precisamos dos dados do seu cartão de crédito (até querer partilhá-los voluntariamente 😉)

Como negociar com influencers no YouTube

1: Considere negociar o posicionamento e a duração do anúncio

Se o preço de um influencer estiver fora do seu orçamento, proponha integrações post-roll e uma duração mais curta para o seu posicionamento publicitário. Sim, os anúncios post-roll podem ter menor retenção de audiência, mas estas pessoas também são as mais envolvidas. Como Julianne explica:

As marcas com orçamentos mais pequenos podem beneficiar da compra de anúncios post-roll porque serão vistos pelos espectadores mais envolvidos e são mais baratos.

Julianne Kiider Consultora de Influencer, Afiliados e Parcerias

2: Planeie um ponto secundário de negociação

Entre na conversa sobre dinheiro preparado. Sugestões da Marit:

• Negocie a inclusão de Instagram Stories nos entregáveis (repartilhar exige esforço mínimo) se precisar de um CPM mais baixo.
• Negocie um prazo mais curto se o valor estiver ligeiramente acima do orçamento para beneficiar o seu calendário.
  

Ter estes pontos secundários de negociação na manga cria mais flexibilidade para colaborar com um creator do YouTube, mesmo que tenha de pagar ligeiramente mais do que tinha previsto.

3: Considere bónus baseados em desempenho

Ofereça pagar ao influencer uma fee fixa e uma comissão de afiliado para regular o preço total. Isto é vantajoso para ambas as partes porque lhe custa menos, é menos arriscado e aumenta o incentivo de um creator para gerar mais conversões.

👉 Procura mais táticas de negociação? Leia o nosso guia detalhado sobre pricing de influencers no YouTube.

Como preparar briefs para influencers no YouTube

Os seus briefs para influencers vão mudar consoante o tipo de entregável que pediu, o seu produto e o seu histórico de relações e colaborações com influencers:

• Tipo de entregável: um vídeo dedicado exigirá um brief aprofundado com detalhes sobre o seu produto, como se diferencia da concorrência, os pain points que resolve, etc. Um vídeo de integração pode apenas abordar brevemente certos USPs ou ofertas – por isso, o brief pode ser menos abrangente.
  
• O seu produto: o seu brief precisa de muito mais informação sobre o produto se vender um software complexo em vez de produtos de skincare. Quanto mais complexo for o seu produto, mais detalhes o seu brief precisa de ter.
  
• Histórico da relação e das colaborações com influencers: se já tiver uma relação existente com o creator, ele não precisa de conhecer o básico do seu produto no brief. Da mesma forma, se ele já falou do seu produto várias vezes no canal (ou seja, é uma parceria de longo prazo), precisa de novos talking points – como um novo caso de uso – em vez de uma encenação geral de brand awareness.
  

Em vídeos dedicados, também é aconselhável adicionar oportunidades de palavras-chave. O YouTube é tanto um motor de pesquisa quanto uma plataforma de redes sociais. Incorporar algumas boas práticas de SEO no seu brief pode trazer grandes benefícios. Julianne concorda:

Trabalhe com a sua equipa de SEO e com o influencer para identificar as palavras-chave ideais a usar no título e na descrição do vídeo.

Julianne Kiider Consultora de Influencer, Afiliados e Parcerias

Vamos rever tudo o que precisa de incluir em briefs para vídeos patrocinados dedicados no YouTube:

• Tema/ângulo do vídeo (faça brainstorming disto numa chamada com o influencer se ainda não tiver nada em mente)
• Informação detalhada do produto
• Oportunidades de palavras-chave
• Detalhes da campanha
• Sobre a marca
• O que fazer e o que não fazer
• Inspiração de conteúdo
• Diretrizes de utilização do produto (por exemplo, quer “mostrar” como o seu produto é usado no vídeo)
  

Também é aconselhável passar algum tempo a rever o brief em conjunto nos vídeos dedicados, porque levam muito tempo a planear, gravar e editar. Qualquer mal-entendido ou informação em falta aqui custa muito tempo. Pela mesma razão, peça também um conceito para aprovação em vídeos dedicados – especialmente se estiver a fazer parceria pela primeira vez e/ou vender um produto complexo. Marit explica os benefícios de fazer isto:

Uma revisão sólida do conceito aumenta as hipóteses de aprovação à primeira e garante que os objetivos da sua campanha são cumpridos.

Marit Tiesema Sr KOL & Ambassador Specialist, Loop Earplugs

Agora, vamos rever o que precisa de incluir nos seus briefs para integrações no YouTube:

• Decida que conteúdo quer patrocinar no calendário de um influencer (pode patrocinar um vídeo autónomo, uma série de conteúdo, etc. – veja o que obtém mais visualizações)
• Duração e posicionamento da integração
• Principais talking points
• Diretrizes de utilização do produto (se estiver a partilhar o seu produto com o creator)
• Detalhes básicos do produto, da marca e da campanha
  

Em resumo, os briefs para YouTube partilham alguns aspetos comuns independentemente do tipo de entregável, bem como diferenças importantes.

E quanto ao briefing para YouTube Shorts? Por agora, os Shorts são ou republicações de Instagram Reels/TikTok ou uma parte do vídeo long-form em que já colaborou.

Os briefs para estes normalmente precisam de:

a) a diferença que quer entre um Reel/TikTok

b) segmentos de vídeo que quer destacar do vídeo long-form

👉 Aprofunde este tema lendo o nosso guia sobre criar briefs para influencers no YouTube.

Como reutilizar conteúdo de influencers do YouTube para ampliar o seu ROI

1: Usar conteúdo de influencers como anúncios

O YouTube está a permitir que creators iniciem pedidos de ligação de vídeo com marcas. Ao usar esta funcionalidade, os creators podem partilhar consigo dados de desempenho orgânico de vídeo através do Google Ads e estabelecer direitos de utilização.

2: Criar vídeos curtos para o seu Instagram, TikTok e Shorts

Corte um vídeo long-form do YouTube em clips curtos que possa reutilizar em plataformas de vídeo curto como Instagram e TikTok. Por exemplo, a Ruggable voltou a partilhar uma das suas publicações do Instagram da creator Winona Wyborn nos seus YouTube Shorts.

3: Incorporar vídeos do YouTube nos seus ativos de marketing

Os vídeos do YouTube são um excelente complemento para o seu website, blogs e outros ativos de marketing. Por exemplo, se um creator do YouTube tiver partilhado um guia aprofundado de produto no seu canal, pode incorporar esse vídeo no seu website como demonstração do produto. Também pode adicionar vídeos à sua newsletter, artigos e testemunhos.

A Dove é o melhor exemplo de como fazer isto: incorpora os vídeos dos seus creators em todo o lado – desde páginas de produto a blogs.

YouTube influencer marketing: Um resumo

Se o influencer marketing fosse um jogo, o YouTube seria uma liga completamente diferente. Devido às suas capacidades de SEO e à maior vida útil, as colaborações com influencers no YouTube têm de ser abordadas de forma diferente do que no Instagram ou TikTok. Aqui está um guia rápido passo a passo:

• 👉 Decida qual o tipo de entregáveis no YouTube que se adequa às necessidades e ao orçamento da sua campanha. Os vídeos dedicados exigem um orçamento maior e são ideais para converter compradores com elevada intenção. Os vídeos de integração são o tipo mais comum de colaborações no YouTube.
  
• 👉 Encontre influencers relevantes no YouTube com a Modash. Avalie os influencers com base em visualizações medianas, dados demográficos da audiência, taxa de crescimento, nichos, adequação à marca, etc. Comece o seu outreach a influencers com um email parcialmente personalizado para cada potencial creator parceiro.
  
• 👉 Negocie com influencers no YouTube. Pode negociar o posicionamento do anúncio, prazos e dados demográficos da audiência se um creator estiver fora do seu orçamento. Acenar com a cenoura de uma parceria de longo prazo e escolher um modelo de afiliado também pode fazer baixar o preço.
  
• 👉 Faça o briefing dos seus creators parceiros do YouTube com base no tipo de entregável. Partilhe briefs para influencers com detalhes sobre a marca, a campanha e o produto. Aprofunde se for um vídeo dedicado. Foque-se nos principais talking points se for uma integração.
  
• 👉 Reutilize o seu conteúdo de influencer do YouTube. Pode adicionar conteúdo de influencer em anúncios, no seu website ou nos seus ativos de marketing.
  
• 👉 Meça o impacto das suas colaborações com influencers no YouTube e identifique padrões. Talvez um determinado nicho supere os restantes. Talvez o posicionamento de anúncio mid-roll lhe dê as melhores conversões. Use estes insights para orientar as suas futuras parcerias.
  

Want to learn how to brief & price creators for YouTube specifically? This article is a complete guide for managing your YouTube influencer campaigns.