Ich habe 35 Marketer (Kunden von Modash, einem Tool für Influencer-Marketing) zu ihren Strategien für Markenbotschafterprogramme befragt.

Hier habe ich ihre Antworten sowie einige strategische Tipps zusammengestellt, um den ROI Ihres Botschafterprogramms zu maximieren.

Sie erfahren, wie andere Unternehmen:

• über Inbound- vs. Outbound-Recruiting von Botschaftern nachdenken
• ihre Botschafter vergüten
• ein Programm aufbauen, das für Creator attraktiv ist
• Botschafter langfristig motivieren

Legen wir los 🙂

Haftungsausschluss: In diesem Bericht behaupte ich nicht, zu jedem Thema statistisch signifikante Schlussfolgerungen zu haben. Vielmehr sage ich Ihnen: „Ich habe 35 Marketer gefragt, und das haben sie geantwortet“, damit wir alle voneinander lernen können.

Botschafter-Recruiting: Inbound, Outbound oder beides?

71 % der Befragten nutzen eine Kombination aus Inbound und Outbound, um neue Botschafter zu rekrutieren.

Rund drei Viertel der Befragten erhalten eingehende Bewerbungen von Botschaftern, und fast alle betreiben zumindest ein gewisses Maß an Outbound-Recruiting.

Wie finden Sie also heraus, welche Recruiting-Strategie für Sie sinnvoll ist?

Zuallererst: Es ist ideal, wenn Sie eingehendes Interesse an Ihrem Markenbotschafterprogramm wecken.

• Bewerber sind eher offen für provisionsbasierte Deals
• Sie kennen Ihre Marke/Produkte wahrscheinlich bereits
• Außerdem lässt sich das Programm weitgehend als Self-Service gestalten, was den Arbeitsaufwand reduziert

Es gibt nur zwei Einschränkungen, die Sie beachten sollten.

Erstens werden Sie, sofern Sie nicht bereits eine große Marke sind, wahrscheinlich nicht genug Botschafter allein über Inbound gewinnen, um zu skalieren.

Zweitens angeln Sie sich damit nicht die ganz großen Fische. Im Durchschnitt haben Inbound-Interessenten eine geringere Reichweite.

Vor diesem Hintergrund können Sie Folgendes tun.

Richten Sie ein Programm speziell für Inbound-Botschafter ein

1. Legen Sie feste Konditionen fest; verzichten Sie auf zeitaufwändige Verhandlungen. Creator können das Angebot annehmen oder ablehnen. Die Anforderungen und die Vergütung sind für alle gleich.

2. Erstellen Sie eine Landingpage mit einem Bewerbungsformular, um Creator einzuladen. Verlinken Sie sie im Footer. Stellen Sie sicher, dass sie bei Google rankt, wenn jemand nach „[IhreMarke] + ambassador program“ sucht.

3. Erstellen Sie Richtlinien und sammeln Sie Beispiele sowie Inspiration – alles, was ein Self-Service-Botschafter für den Einstieg benötigt.

Sie könnten daraus ein reines Provisionsmodell machen oder Boohoos Modell nutzen, bei dem es für bestimmte monatliche Deliverables einen Gutschein gibt:

Wichtig ist, dass die Konditionen klar sind und Sie keine Zeit für Verhandlungen und Onboarding jedes einzelnen Botschafters aufwenden. Insgesamt sollte der Aufwand für Ihr Team gering sein.

Parallel dazu können Sie an einem separaten Outbound-Programm arbeiten. Finden Sie ideale Markenbotschafter, mit denen sich der manuelle Aufwand lohnt, und verhandeln Sie individuelle Deals von Fall zu Fall.

💡 Falls Sie es noch nicht getestet haben, probieren Sie Modash aus, um Markenbotschafter (und ihre Kontakt-E-Mails) zu finden. Sie können Filter anwenden, um weltweit jeden Social-Media-Creator mit mehr als 1 000 Followern auf Instagram, YouTube und TikTok zu durchsuchen.

Probieren Sie es kostenlos aus, keine Kreditkarte (oder Verkaufsgespräch) erforderlich. Oder Preise ansehen.

Vergütung von Botschaftern: Festhonorare, Provisionen oder beides?

53 % der Befragten vergüten Botschafter mit einer Kombination aus Festhonoraren und leistungsbasierten Provisionen.

Einige Marketer zahlen reine Festhonorare, andere setzen ausschließlich auf Provisionen. Am häufigsten ist jedoch eine Mischform (Grundhonorar plus Provision).

In einer perfekten Welt wären all unsere Partnerschaften provisionsbasiert. Das würde sie unendlich skalierbar machen – bei null Risiko für die Marke.

Die Hauptprobleme bei reinen Provisionen sind:

• Es ist für Creator zunächst weniger attraktiv (kein garantiertes Einkommen)
• Es gibt keine Garantie, dass Botschafter langfristig aktiv bleiben (dazu gleich mehr)

Darum ist eine Mischvergütung so beliebt.

Ohne garantiertes Einkommen ist der Zeitaufwand für die Inhaltserstellung riskant. Er könnte sich gar nicht auszahlen. Gleichzeitig haben großartige Creator vermutlich Angebote anderer Marken, die nicht riskant sind.

Ein Grundhonorar garantiert daher die vereinbarten Deliverables. Der Creator weiß, dass er zumindest für die investierte Zeit entlohnt wird. Und bei guter Performance gibt es unbegrenztes Upside-Potenzial. Win-win.

Grundhonorare müssen nicht immer wiederkehrend sein

Wenn ein monatlich wiederkehrendes Grundhonorar nicht möglich ist, können Sie eine einmalige Aktivierungsgebühr anbieten.

Wenn Creator nicht auf ein reines Provisionsangebot reagieren, schlagen Sie eine einmalige Gebühr vor, um die Zusammenarbeit zu starten, und fahren danach leistungsbasiert fort.

Tanja Milicevic (Affiliate Managerin bei Donnerberg) hat damit bereits mehrfach Erfahrungen gemacht. Sie zahlten YouTubern einen Pauschalbetrag für ein einzelnes Video und boten zusätzlich leistungsbasierte Provisionen an. Ein Beispiel ist Fisiolution, ein spanischer Kanal mit über 1 Mio. Abonnenten.

Nach einem erfolgreichen ersten Video erwähnten diese Kanäle Donnerberg weiterhin mehrmals pro Monat – nun jedoch ausschließlich provisionsbasiert vergütet.

Welche Provisionssätze bieten Marken an?

Wie zu erwarten, haben die Befragten, die keine Grundhonorare anbieten, einen höheren durchschnittlichen Provisionssatz. Keiner der Befragten bietet Provisionen unter 10 % an:

Bei denen, die Mischvergütung anbieten, gibt es mehr Schwankungen, aber 3⁄4 bieten weiterhin 10 % oder mehr an. 31,3 % bieten 15 % oder mehr an.

Natürlich bestimmen Ihr Produkt und Geschäftsmodell in gewissem Maße die Provisionen, die Sie anbieten können. Eine Mobile App, SaaS oder ein digitales Produkt hat zum Beispiel höhere Margen als ein physisches Produkt. Oder ein Abonnementprodukt weist einen höheren Customer Lifetime Value auf als ein Einmalkauf.

Unabhängig davon gibt es drei Hauptfaktoren, die Sie bei der Wahl des Provisionssatzes für Ihr Programm berücksichtigen sollten:

• Die Alternativen für Creator. Wo sonst können sie in Ihrer Nische Provisionen erhalten? Ihre Wettbewerber? Amazon? LTK? Was bieten sie?
• Ihre Margen, Ihr Customer Value und Ihre maximale Customer Acquisition Cost (CAC)

• Brauchen Sie Flexibilität, um zu verhandeln und/oder Boni anzubieten?

Denken Sie daran: Es kann viel Arbeit sein, Teil eines Botschafterprogramms zu sein. Die meisten Creator können realistisch gesehen nur ein oder zwei Programme gleichzeitig betreuen. Stellen Sie sicher, dass Ihres attraktiv genug ist.

Wie halten Marken ihre Botschafter aktiv und engagiert?

38 % der Befragten glauben, dass bis zu 50 % der von ihnen rekrutierten Botschafter inaktiv geworden sind.

Die übrigen Antworten sind sehr unterschiedlich – von unter 40 % bis hin zu 100 %.

Botschafter bei der Stange zu halten, ist für die meisten Marken eine klare, gängige Herausforderung.

Es fließt so viel Arbeit in Recruiting, Verhandlungen und Onboarding, nur damit der Creator nach ein oder zwei Monaten abspringt.

Hier stelle ich einige Taktiken vor, mit denen Marketer das Problem der langfristigen Bindung lösen.

Tipps, um Botschafter engagiert zu halten

1. Nutzen Sie eine Online-Gruppe (oder einen Newsletter) für die regelmäßige Kommunikation

Finden Sie eine Möglichkeit, regelmäßig in der Masse mit Ihren Botschaftern zu kommunizieren. Das kann ein Newsletter, ein Discord-Server, eine Facebook-/Instagram-Gruppe oder etwas Ähnliches sein.

Sobald Sie einen Weg haben, in Kontakt zu bleiben, können Sie:

• wichtige Botschaften, Richtlinien und Ankündigungen gebündelt kommunizieren
• Ihre Marke bei den Creators präsent halten
• Tipps und Ratschläge teilen, wie sie Ihre Marke promoten und mehr verdienen können
• die erfolgreichsten Beiträge des letzten Monats hervorheben

Sie können es auch nutzen, um diejenigen hervorzuheben, deren Content besonders gut performt hat. Das motiviert die Anerkannten und hilft gleichzeitig anderen, zu lernen, was funktioniert, um ihren eigenen Content im nächsten Monat zu verbessern.

2. Regelmäßige Verpflichtungen in Ihre Verträge aufnehmen

Eine weitere einfache Möglichkeit, Engagement sicherzustellen, besteht darin, es schlicht zur Pflicht zu machen.

Am besten funktioniert das, wenn es Festhonorare für eine Mindestmenge an Content oder Aktivität gibt.

Aber selbst wenn Ihr Programm nur Provisionen oder Rabatte vorsieht, können Sie verlangen, dass eine Mindestaktivität erbracht wird, um Botschafter zu bleiben.

Dies war eine der am häufigsten genannten Methoden zur Aufrechterhaltung des Engagements, eingesetzt von Gabrielė Palepšaitė (Regional Influencer Marketing Lead bei Surfshark) und mehreren anderen.

Hinweis: Wenn Sie mehr über Surfsharks kreative Influencer-Marketing-Strategie erfahren möchten, hören Sie sich das Podcast-Interview mit Gabrielė an!

3. Die Grundlagen: großartige Beziehungen aufbauen

Schon allein freundlich und menschlich zu sein, bewirkt viel im Umgang mit Creators (oder jedem anderen!).

Zwei schnelle Beispiele von Marketern, die das priorisieren:

Agita Matule (Marketing Associate bei Wolt) investiert regelmäßig Zeit, um kontinuierliches Feedback zu Inhalt und Ergebnissen zu geben und Botschaftern zum Erfolg zu verhelfen.

Georgia Humphries (Influencer Marketing Team Lead bei Tourlane) glaubt fest an persönliche Beziehungen zu Creators. Vom persönlichen Kaffeetreffen bis hin zu Geschenken – ihr Team konzentriert sich darauf, den Creators ein großartiges Erlebnis zu bieten. Von Anfang bis Ende. (Hören Sie sich ihre Podcast-Episode hier an!).

Je mehr der Creator Sie mag, desto enthusiastischer und authentischer wird er Ihre Marke promoten.

Seien Sie einfach zuverlässig, freundlich und beherrschen Sie die Grundlagen:

• Fragen schnell beantworten
• Zahlungen reibungslos und pünktlich abwickeln
• Denken Sie daran, dass am anderen Ende immer ein Mensch ist!

Vernachlässigen Sie Ihre Top-Performer nicht!

Zum Schluss möchte ich einen Rat von Ben Williams (Senior Influencer Manager bei Blast) teilen. Er erinnert uns daran, dass inaktive Botschafter nicht immer Anlass zur Sorge sind.

„Es kann sein, dass 80 % des Umsatzes von Ihren besten 10 % der Botschafter generiert werden – daher priorisieren Sie zuerst, Ihre Top-Performer engagiert zu halten!“

Auch wenn es eine große Chance ist, den Rest Ihrer Botschafter zu aktivieren, sollten Sie nicht Ihre Zeit darauf verwenden und dabei die Top-Botschafter vernachlässigen, die bereits großartig performen. Halten Sie sie zufrieden.

Welche zusätzlichen Vorteile bieten Marken ihren Botschaftern?

Neben direkten Zahlungen (Provisionen oder Festhonoraren) machen Marketer ihr Botschafterprogramm durch zusätzliche Benefits attraktiver.

Die gängigsten sind:

• Regelmäßige Gratisprodukte
• Zugang zu Rabatten
• Einladungen zu Communities oder Events

Ich sage es noch einmal: Es kann sehr viel Arbeit sein, Teil eines Botschafterprogramms zu sein. Sie müssen sicherstellen, dass Ihres attraktiv genug ist. Wenn Sie einfache, kostengünstige Vorteile wie diese anbieten können, packen Sie sie als zusätzliche Anreize dazu.

Hier noch weitere Ideen:

• Früher Zugang zu neuen Produkten oder zu limitierten Editionen
• Schulungen & Events zur Weiterentwicklung
• Kostenlose Marken-Merchandise
• Präsenz in den Marketing-Kanälen Ihrer Marke (Social Media, E-Mail-Newsletter, Blog)

Mehrere Provisionsstufen anbieten

Von den Befragten, die Misch- oder reine Provisionsvergütung einsetzen, haben 52 % mehrere Provisionsstufen, sodass Top-Performer höhere Provisionssätze freischalten können.

Wenn Sie einen erfolgreichen Botschafter haben, der auf Provisionsbasis Verkäufe erzielt, sollten Sie alles tun, um ihn zu halten. Und zwar nicht nur halten, sondern sicherstellen, dass es sich für ihn lohnt, noch mehr zu verkaufen.

Wenn Ihre Margen es zulassen (was meist der Fall ist), erwägen Sie, Ihren besten Botschaftern höhere Provisionen anzubieten.

Und stellen Sie sicher, dass auch neue Botschafter wissen, dass es diese höheren Stufen gibt. Bewerben Sie dies mindestens auf Ihrer Programmlandingpage.

Tipp: Ihre Provisionsstufen müssen nicht auf Verkäufen basieren. Sie können auch auf anderen Performance-Metriken wie Klicks oder Impressions beruhen. Oder sie können einfach Aktivitätsanforderungen sein (z. B. eine Mindestanzahl an Content pro Monat).

Über 90 % glauben, dass ihr Botschafterprogramm einen positiven ROI erzielt

Obwohl die Stichprobe etwas verzerrt ist (alle Befragten nutzen Modash, eine Influencer-Marketing-Plattform), sind Marketer im Allgemeinen sehr zufrieden mit ihrem Programm.

Nur zwei waren sich (noch) nicht sicher hinsichtlich des ROI, und einer sagte, das Programm sei noch nicht ROI-positiv, glaube aber, dass es das künftig sein werde. Keiner der Befragten erwägt, sein Botschafterprogramm einzustellen.

Die Zukunft für Botschafterprogramme als umsatzgenerierender Kanal sieht rosig aus.

Und es ist ein Kanal, der sich potenziert. Je besser Sie im Recruiting, Verhandeln, Kommunizieren (usw.) werden – desto effektiver können Sie Hunderte von Botschaftern managen, ohne weitere Teammitglieder hinzuzufügen.

Und je mehr Botschafter Sie haben, desto öfter werden andere Creator sich ebenfalls beteiligen wollen.

Alles potenziert sich.

Danke fürs Lesen!

P.S. Wenn Sie an Inhalten von Modash mitwirken möchten (Podcasts, zukünftige Umfragen oder Ähnliches), schreiben Sie mir: ryan@modash.io.

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