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Dies ist ein praxisnaher Leitfaden, um Influencer-Marketing bei einer E-Commerce-Marke erfolgreich zu starten.
Hier findest du keine Floskeln wie „Was ist Influencer-Marketing?“ oder „Warum ist Influencer-Marketing wichtig?“. Stattdessen erfährst du zum Beispiel:
Beginnen wir mit der richtigen Denkweise für den ersten Monat.
Wenn du gerade erst mit deinem E-Commerce-Influencer-Marketing-Programm beginnst, solltest du dich auf einige Experimente einstellen. Wahrscheinlich wirst du nicht sofort profitabel sein.
Rugile Paleviciute leitet die Partnerschaften bei Kilo Health, dem zweitschnellst wachsenden Unternehmen Europas. Ihr Rat:
„Bei deiner ersten Kampagne(n) kann dein Ziel nicht der ROI sein. Es sollte darum gehen, zu lernen.“
Manchmal werden Marken bereits im ersten Monat profitabel. Das ist möglich, aber beim ersten Mal wirst du nicht alles perfekt machen. Du musst ein Gefühl für den Prozess entwickeln. Testen und Iterieren sind erforderlich – genau wie bei Facebook- oder Google-Anzeigen.
„Du kannst nicht innerhalb eines Monats entscheiden, ob Influencer-Marketing funktioniert oder nicht.“
Passe deine Erwartungen an und entwickle ab Tag 1 die richtige Denkweise. Du brauchst Zeit, Einsatz und Tests – genau wie bei jedem anderen Marketingkanal.
Es gibt einige Ausnahmen*, aber normalerweise sieht der Prozess, den ich empfehlen würde, so aus:
Von den ersten 50 Kooperationen findest du vielleicht nur eine kleine Handvoll perfekt passender Creator, die deine Produkte wirklich verkaufen können. Stell dich darauf ein, viel recherchieren zu müssen – mit dem Ziel, langfristige Partner zu finden.
*Interessiert an den Ausnahmen? Lies: Langfristige vs. kurzfristige Influencer-Kooperationen.
Aber *wie* genau solltest du überhaupt mit diesen Influencern zusammenarbeiten? Was tust du? Worum bittest du sie?
Etablierte E-Commerce-Influencer-Marketing-Programme wie Farfetch, Myprotein & andere nutzen eine Mischung aus:
Jede Option hat ihren Platz sowie ihre Vor- und Nachteile.
Aber... Woher weißt du, wo du anfangen sollst? Wenn du noch am Anfang stehst, kannst du nicht alles gleichzeitig machen.
Eine Vergütung ausschließlich auf Provisionsbasis ist für Marken ein Traum. Unendlich skalierbar.
Das Problem? Viele Creator sind (aus verschiedenen Gründen) nicht offen für Partnerschaften, die ausschließlich auf Provisionsbasis basieren.
Trotzdem solltest du unabhängig davon hier anfangen. Darum:
1- Du brauchst die Möglichkeit, andere Kooperationen um leistungsbasierte Elemente zu ergänzen (dazu gleich mehr).
2- Deine bestehenden Kunden & Fans können das Programm entdecken und eigenständig loslegen. Nach der Einrichtung ist der Aufwand für die Pflege sehr gering.
Und wie geht es weiter?
Product Seeding ist eine kostengünstige Methode, von Influencer:innen erstellte Inhalte zu erhalten und neue Beziehungen zu Creator:innen aufzubauen.
Falls du damit nicht vertraut bist: Der (vereinfachte) Prozess sieht so aus:
Die Kosten beschränken sich auf dein Produkt & den Versand sowie möglicherweise auf Softwarekosten für die Suche nach Influencern & das Versenden von Outreach-E-Mails. Die größte Kostenposition (Creator-Vergütungen) entfällt.
Und nun kommt das Geheimrezept. Die Creator:innen, die tatsächlich posten? Gewinne sie für ein Umsatzbeteiligungsmodell. Gib ihnen einen Anreiz, dein Produkt engagierter zu verkaufen -- und auch über den ersten Dankes-/Unboxing-Post hinaus mehr zu posten.
Wenn ein Creator bereits einmal gepostet hat, stehen die Chancen gut, dass:
1- Der Creator das Produkt *wirklich* mag und
2- Der Creator nun eher bereit ist, erneut mit einem reinen Provisionsmodell auf Umsatzbeteiligungsbasis zu posten
So wird deine Erfolgsquote höher sein, als wenn du deine Kaltakquise von Anfang an mit einem reinen Provisionsangebot beginnst.
Seeding hat allerdings auch Nachteile …
Seeding ist ziemlich zeitaufwendig, ohne garantierte Ergebnisse.
Du musst eine große Zahl unterschiedlicher Beziehungen zu Creatorn betreuen – von denen viele möglicherweise nicht zu einer langfristigen Zusammenarbeit führen. Außerdem musst du dich um die Logistik kümmern und im Blick behalten, wer postet & wer nicht.
Ganz abgesehen davon ist es für höherpreisige Produkte nicht praktikabel.
Wenn du stattdessen gesponserte Posts anbietest:
1- Deine Ansprache wird erfolgreicher sein. Mehr Creator werden auf deine E-Mails antworten (weil du $$$ im Voraus bieten kannst).
2- Du garantierst die vereinbarten Leistungen. Kein Daumendrücken mehr in der Hoffnung, dass eine Instagram-Story auftaucht.
Die Ergebnisse stellen sich schneller ein, und insgesamt ist vermutlich weniger Ansprache und Rekrutierung nötig.
Dann ist es Zeit, das Erfolgsrezept erneut anzuwenden. Bieten Sie bei jeder Zusammenarbeit für gesponserte Posts eine leistungsbasierte Komponente an.
Das größte Argument gegen gesponserte Posts ist, dass Creator unabhängig von ihrer Leistung gleich bezahlt werden.
Sie können mittelmäßige Arbeit leisten oder sich maximal ins Zeug legen – die Vergütung bleibt gleich. Dieses Problem können Sie lösen.
Bezahlen Sie die Grundleistungen, um das Risiko für den Creator zu verringern. So werden sie zumindest für die Zeit bezahlt, die sie in die Content-Erstellung & das Posten investieren.
Wenn Sie jedoch eine leistungsbasierte Komponente integrieren, geben Sie dem Creator einen Anreiz, noch mehr zu leisten. Sie können mehr posten als vereinbart und dafür belohnt werden. Sie können ihre Fähigkeit, Traffic zu generieren, im Laufe der Zeit optimieren und ihre Einnahmen steigern.
Wenn die Zusammenarbeit sehr gut passt, posten sie auch nach Ende der gesponserten Beiträge weiter gegen Umsatzbeteiligung.
Bei der Auswahl von Creatorn für eine Zusammenarbeit ist die Zielgruppe wichtiger als alles andere.
Die richtigen Personen an den richtigen Orten zu erreichen, ist #1.
Alles andere kommt danach.
Der (vereinfachte) Auswahlprozess sieht als Flussdiagramm so aus:
1. Zielgruppe → 2. Leistungskennzahlen → 3. Content-Fit
Die Zielgruppe ist leicht zu beurteilen.
Leistungskennzahlen: Engagement-Rate, Follower-Wachstumsrate, Fake-Follower usw. Wenn Sie noch einen Schritt weitergehen möchten, können Sie nach der Performance früherer gesponserter Posts fragen, einschließlich der Link-Klicks in Stories.
Content-Fit: Spricht der Content den Zielmarkt an? Passt er zum Stil/Vibe Ihrer Marke?
Kommen wir nun zu den Methoden, mit denen Sie tatsächlich Creator finden können.
Ich zeige Ihnen in <2 Minuten, wie E-Commerce-Marken (von Start-ups über Victoria’s Secret & alle dazwischen) Modash, eine Influencer-Marketing-Plattform für E-Commerce-Marken, nutzen, um Influencer zu finden. Ich verspreche Ihnen: Das ist die beste, skalierbarste und datengetriebenste Methode.
Modash sammelt öffentliche Daten, um eine Datenbank mit allen Creatorn weltweit zu erstellen, die auf Instagram, YouTube und TikTok 1k+ Follower haben. Ganz gleich, wonach oder nach wem Sie suchen: In Modash werden Sie fündig – Sie müssen nur mit den Filtern experimentieren.
Angenommen, Sie möchten Instagram-Influencer finden für eine E-Commerce-Marke.
Die Zielgruppe bleibt Ihr Auswahlkriterium #1, aber beginnen wir damit, einige Profile herauszufiltern:
Wählen Sie dann eine Methode, um Accounts in Ihrer Nische zu identifizieren. Ich mag Keywords in der Bio. Wenn Sie beispielsweise eine Modemarke sind, ist die Suche nach Creatorn, die einfach „Fashion“ in ihrer Bio stehen haben, ein guter Anfang, um die Ergebnisse einzugrenzen.
Kombinieren Sie Keywords in der Bio nicht mit Filtern wie Hashtags, Keywords oder Themen (diese sehen Sie, sobald Sie die Plattform aufrufen) – probieren Sie einfach jeweils nur einen Filter aus.
Wenden Sie nun Zielgruppenfilter an, um Ihre Zielgruppe zu finden. Modash bietet eine „Prozentgranularität“, mit der Sie die Stärke eines Filters festlegen können. Zum Beispiel: „Zeige mir nur Creator, bei denen mindestens 20 % der Follower in den USA sind.“
Hinweis: Beginnen Sie zunächst mit weniger Filtern und weniger strengen Prozentwerten. Ein Keyword in der Bio wird Ihre Ergebnisse bereits deutlich reduzieren – und Sie möchten nicht durch zu strenge Kriterien Creator übersehen, die gut passen könnten. Führen Sie Ihre Suche durch. Wenn Sie danach immer noch Tausende von Ergebnissen haben, können Sie zurückgehen und die Suche weiter eingrenzen.
Hier sind Versuch und Irrtum gefragt. Passe die Filter einzeln an und probiere verschiedene Filter, Follower-Bereiche, Bio-Keywords, Zielgruppenanteile und mehr aus.
Du erhältst eine Liste aller Creator, die deiner Suche entsprechen. Wenn du auf ein Profil klickst, erhältst du Daten wie:
Und das alles, ohne sie kontaktieren und um Screenshots ihrer Instagram-Analytics bitten zu müssen. Praktisch!
Du kannst die Suche in Modash kostenlos ausprobieren – ohne Kreditkarte.
Finde Influencer mit Modash
Bitte verwende eine echte E-Mail-Adresse
Bitte stelle sicher, dass deine E-Mail-Adresse gültig ist
Es gibt weitere völlig kostenlose Möglichkeiten, Influencer zu finden. Sie kosten mehr Zeit, und dir stehen weniger Daten zur Verfügung. Mit einem knappen Budget ist das aber ein gangbarer Einstieg.
Die gängigsten sind:
Wenn du derzeit gar kein Budget hast, bietet Modash auch dieses kostenlose Tool zur Influencer-Suche, mit dem du täglich 5 Suchen mit eingeschränkten Filtern durchführen kannst.
Creator, mit denen du zusammenarbeiten möchtest, in die engere Auswahl zu nehmen, ist der einfache Teil. Jetzt musst du Kontakt aufnehmen, eine Zusammenarbeit vorschlagen und sie dazu bringen, Ja zu sagen.
Das sind die häufigsten Gründe, warum Menschen hier scheitern.
Marketingverantwortliche sind nicht an Kaltakquise gewöhnt. Ignoriert oder abgelehnt zu werden, ist unangenehm. Wenn du jedoch ernsthafte Ergebnisse willst, musst du in den Vertriebsmodus schalten, dich reinhängen und dein Volumen erhöhen.
Erstelle größere Listen, versende mehr E-Mails.
Fasse 3- bis 5-mal nach und integriere Direktnachrichten in deine Nachfasssequenz, wenn du keine Antwort per E-Mail erhältst.
Und wenn sie sich immer noch nicht melden? Versuche es in 6 Monaten erneut – gib nicht für immer auf.
Personalisierung ist alles. Die Postfächer von Creatorn sind voller Müll, selbst bei geringeren Followerzahlen.
Befolge den Rat von Nikola Sokolov: Für die Personalisierung kannst du keine Vorlagen (oder KI) verwenden.
Die Firma dieses Typen verschickt eine Million E-Mails pro Monat an Creator. Und er erlaubt seinem Team immer noch nicht, Vorlagen zu verwenden. Es gibt Vollzeitstellen, die ausschließlich der Personalisierung von E-Mails gewidmet sind.
Hier ist ein Beispiel, das Einsteiger für Personalisierung halten, das aber in Wirklichkeit an fast jeden Creator gesendet werden könnte und problemlos ignoriert werden kann:
Hi Jane,
Ich bin zufällig auf dein TikTok-Profil gestoßen und war beeindruckt von der Qualität deiner Inhalte und den Details in jedem Post.
[Unternehmens-Pitch hier]
Vorname plus austauschbares Kompliment reicht nicht.
Hier ist ein Beispiel für wirklich gute Personalisierung:
Hi Jane,
Dein Ratgeber zur Pflege von Einblatt-Pflanzen ist heute in meinem FYP aufgepoppt. Super Idee, im Frühling Flüssigdünger zu verwenden – das probiere ich selbst aus 🙂.
Bist du aktuell offen für gesponserte Kooperationen?
Ich bin John von John's Plants; wir verkaufen alle Arten von Zimmerpflanzen (inklusive Einblatt), die deinem Publikum gefallen dürften.
Kann ich dir weitere Informationen darüber schicken, was ich mir vorstelle?
Wichtige Punkte, auf die du achten solltest:
Eine kostenlose Zahnbürste reicht nicht mehr aus.
Versetz dich in die Lage des Creators. Worum bittest du sie? Ergibt das Sinn? Gibt es für sie wirklich einen lohnenden Vorteil?
Es ist keine echte Partnerschaft, wenn nicht beide Seiten davon profitieren. Nimm dir kurz Zeit und überlege, was du von Creatorn verlangst.
Kommen wir zur Messung.
Das Wichtigste zuerst …
E-Commerce-Verkäufe dem Influencer-Marketing zuzuordnen, wird immer mühsam sein.
Die meisten Marketer würden sagen, dass Influencer-Marketing tatsächlich eine 1,5- bis 3-mal so hohe Umsatzwirkung hat, wie sie nachweisen können. Diese Studie schätzt, dass nur 25 % der von Influencern ausgelösten Käufe über nachverfolgbare Links erfolgen.
Dennoch gibt es drei Dinge, die du tun kannst (und solltest), um dein Influencer-Marketing zu messen.
Die gängigsten Methoden zur Messung von Influencer-Marketing sind:
All diese Optionen sind ein guter Ausgangspunkt für das Tracking.
Wenn du Promo-Codes oder Landingpage-URLs verwendest, sorge dafür, dass sie einprägsam sind. Zum Beispiel. „RYAN10“ statt „XPOPALJN“ oder yoursite.com/ryan/.
Da die meisten Content-Formate keine anklickbaren Links zulassen, wirst du feststellen, dass eine erfolgreiche Influencer-Kooperation häufig zu einem Anstieg der Markensuchen führt.
Sieh dir in deinen Analysen den direkten Traffic oder den Traffic über die Startseite an. Und/oder sieh dir deine Daten in der Search Console an und achte auf einen Anstieg markenbezogener Google-Suchen. Wenn es Spitzen gibt, prüfe, ob sie mit dem Datum bzw. den Daten übereinstimmen, an dem/denen Influencer gepostet haben.
Selbstberichtete Attribution (d. h. die Frage „Wie hast du von uns erfahren?“) hat wie jede andere Attributionsmethode auch ihre Schwächen. Sie trägt jedoch zum Gesamtbild und zum „Bauchgefühl“ bei, ob deine Kooperationen Umsatz generieren oder nicht.
Alle Inhalte, die Influencer online posten, sind eine Goldgrube. Allein der Wert des Contents selbst (ohne die Zielgruppe/Reichweite des Influencers) sollte als Teil deines ROI im Influencer-Marketing betrachtet werden.
Ob es 3 Inhalte oder 300 sind: Du solltest alles speichern, um es später nutzen zu können.
Das kann zur Weiterverwendung dienen (z. B. Inhalte in Paid Media oder auf Landingpages einsetzen), für das Reporting, um zu analysieren, was funktioniert – oder für etwas ganz anderes. Unabhängig vom Grund besteht der erste Schritt darin, den Content an einem Ort verfügbar zu haben.
In kleinem Umfang kannst du das manuell mit Screenshots & Google-Drive-Ordnern erledigen. Wenn du wächst, brauchst du Software zur Automatisierung.
Modash verfügt über ein Influencer-Monitoring-Tool, das genau das erledigt. Wenn du Modash bereits zur Suche nach Influencern nutzt, entstehen dir keine zusätzlichen Kosten.
So funktioniert es:
1- Lege fest, von welchen Creators du Content sammeln möchtest
2- Lege fest, woran du die zu verfolgenden Inhalte erkennst (z. B. Beiträge mit bestimmten Hashtags, Tags oder Keywords)
Das war's. Modash ruft automatisch alles (auch Stories) im Dashboard ab – mit Einblicken dazu, welche Creators gepostet haben (und wie oft), sowie Reichweiten- und Engagement-Daten pro Creator.
Plattform: YouTube
Kooperationsart: Gesponsertes Video plus Affiliate-Links
Link: https://www.youtube.com/watch?v=CkEd0fsWfB0
Eine der Stärken von YouTube als Plattform ist die kontinuierliche Verbreitung. Bei Instagram & TikTok ist es viel wahrscheinlicher, dass ein Beitrag nach den ersten paar Tagen an Sichtbarkeit verliert. Auf YouTube ist die Lebensdauer deutlich länger.
Hier hat Farfetch Tims Video gesponsert – das ist Schritt 1, um überhaupt sicherzustellen, dass das Video entsteht, und Tims Abonnentenbasis zu nutzen.
Das leistungsbasierte Affiliate-Element hinzuzufügen, ist Schritt 2. Das gibt Tim noch mehr Anreiz, sich bei diesem Video ins Zeug zu legen und die Produkte so gut wie möglich zu verkaufen. Er weiß, dass dieses Video noch Monate (oder Jahre) nach der Vorauszahlung wiederkehrende Aufrufe erzielen wird – und diese lassen sich über die Affiliate-Links monetarisieren.
Als Nächstes sehen wir uns auch E-Commerce-Beispiele mit kleineren Creators an.
Plattform: Instagram
Art der Zusammenarbeit: Produkt-Seeding → Markenbotschafter:innen mit Affiliate-Provisionen
Link: https://www.instagram.com/p/Cugn7sWx6Lp/
Die Deodorant-Marke Wild nutzt eine effektive Kombination aus Seeding und Provisionen.
Sie gewinnen zahlreiche Mikro-Influencerinnen und -Influencer dafür, ihre Produkte zu bewerben. @samfbache ist ein Beispiel dafür.
Wild verschickt nicht nur das kostenlose Produkt, sondern fügt auch einen personalisierten Rabattcode hinzu & bietet leistungsbasierte Provisionen – was zu mehr Einsatz und mehr Posts anspornt.
Die Seite zum Markenbotschafterprogramm von Wild ist außerdem ein gutes Beispiel dafür, wie sich kostengünstige Anreize zur Gewinnung von Affiliates einsetzen lassen. Sie bieten zusätzliche kostenlose Produkte und exklusiven Zugang zu neuen Produkten & Angeboten.
Das ist ein Mehrwert, den die meisten Marken leicht ergänzen können, um Creators zu belohnen, die ausschließlich auf Provisionsbasis arbeiten.
Plattform: Instagram
Art der Zusammenarbeit: Produkt-Seeding → Markenbotschafter:innen mit Affiliate-Provisionen
Link: https://www.instagram.com/p/CoC2GKjqcaP/
Die Kollagenmarke Obvi ist ein weiteres erfolgreiches Beispiel für den Einsatz von großangelegtem Seeding und Umsatzbeteiligung.
Hier ist eine Content-Creatorin, @mallorydougoud (~25k Follower), die Produkte von Obvi erhalten hat:
Der Mitgründer von Obvi gibt auf LinkedIn Einblicke in ihre Seeding-Strategie:
Wie Wild gewinnt Obvi anschließend Creators für leistungsbasierte Markenbotschafterprogramme, bei denen Rabattcodes eingesetzt werden. Sieh dir die Seite für Markenbotschafter:innen von Obvi an.
Eine weitere clevere Maßnahme von Obvi sind gestaffelte Provisionen. Ausgehend von 10 % können Creators ihre Provisionen leistungsabhängig auf 25 % steigern – ein guter Anreiz, Posts zu veröffentlichen.
Weitere Beispiele für Influencer-Marketing-Kampagnen findest du hier.
Denk nicht zu viel darüber nach. Der beste Weg, um zu lernen und mit Influencer-Marketing profitabel zu werden, ist einfach anzufangen.
Suche nach Influencern, krempel die Ärmel hoch und versende ein paar Kontakt-E-Mails. Sobald du erste Erfolge erzielst, wirst du motiviert und begeistert sein, und alles fügt sich langsam zusammen.
Und wenn du eine schnellere, datengestützte Methode suchst, um diese Creator zu finden – teste Modash kostenlos. Denk daran: Du kannst buchstäblich jedes öffentliche Creator-Profil auf der Welt finden. Du musst nur die richtigen Filter finden!