Bei einem hybriden Vergütungsmodell zahlen Sie und eine leistungsbasierte Vergütung, je nachdem, wie viele Conversions (Verkäufe, Anmeldungen, Klicks, Engagement usw.) sie erzielen. Kurz gesagt ist es die Verbindung von Influencer- und Affiliate-Marketing.
Influencer bezahlen eine feste Vergütung
Und das hybride Modell ist beliebt: 52 % der in unserer Umfrage befragten Marketer geben an, feste Honorare mit leistungsbasierten Anreizen zu kombinieren, wenn sie mit Influencern verhandeln. Wenn du dich fragst, wie du mit dieser Taktik dein Influencer-Marketing-Investment absichern und bessere Konditionen erzielen kannst, bist du hier genau richtig.
Im Folgenden teile ich Expertentipps zu:
- So kombinierst du feste Honorare und leistungsbasierte Anreize
- So gehst du mit Bedenken der Influencer gegenüber leistungsbasierten Gebühren um
- Best Practices für die Nutzung eines hybriden Vergütungsmodells
So kombinierst du feste Honorare mit leistungsbasierten Anreizen
Wenn ein Influencer Ihr Budget sprengt, stellt die Verhandlung einer niedrigeren festen Vergütung bei gleichzeitiger zusätzlicher leistungsbasierter Anreize sicher, dass Sie Ihr Budget nicht überdehnen, ohne Ihre Investition abzusichern. Als zusätzlichen Vorteil sagt Nacho Selma, dass die Kopplung der Vergütung an die Leistung die Creator motiviert, die Kampagnenziele zu erreichen:
Das hybride Modell hilft mir nicht nur, im Budget zu bleiben, sondern motiviert den Influencer auch, sich stärker zu engagieren, da sein Einkommen mit dem Kampagnenerfolg steigt.
Doch welche „Leistung“ misst du eigentlich? Das hängt von den Zielen deiner Influencer-Kampagne ab:
- Wenn Sie die Markenbekanntheit steigern möchten, messen Sie Engagement-Metriken bei den Inhalten der Zusammenarbeit.
- Wenn Sie den Website-Traffic steigern möchten, messen Sie Website-Klicks mithilfe eines UTM-Links.
- Wenn Sie direkte Conversions möchten, messen Sie Verkäufe mithilfe eines Gutscheincodes oder von UTM-Links.
Auch die Art des finanziellen „Anreizes“ hängt von deinen Leistungszielen ab. Wenn Sie zum Beispiel den Verkauf ankurbeln möchten, bieten Sie einfach einen Anteil an jedem Verkauf an, den der Influencer erzielt (zusätzlich zu seiner festen Vergütung). Fernanda Marques nutzt diesen Ansatz in ihren Influencer-Kooperationen:
Wir haben Affiliate-Stufen eingerichtet, bei denen Influencer eine Standardvergütung für ihren Content erhalten und zusätzlich über Verkaufsprovisionen mehr verdienen können.
Wenn du Leistung anhand von Engagement-Kennzahlen oder Website-Besuchern misst, kannst du eine eigene, gestaffelte Provisionsstruktur aufsetzen. Beispiel: Erreicht das YouTube-Video eines Influencers 100 000 Aufrufe, erhält er 200 $ extra; über 200 000 Aufrufe gibt es weitere 300 $.
Scheue dich nicht, bei den Anreizen kreativ zu werden. Wenn Sie zum Beispiel teure Produkte verkaufen, könnten Sie zusätzlich zur festen Vergütung exklusive Creator-Rabatte anbieten (wiederum leistungsbasiert). Das Affiliate-Programm von Nykaa – einem Händler für Beauty, Fashion und Wellness – umfasst Event-Einladungen, bietet frühen Zugang zu neuen Produkteinführungen und stellt Produktmuster als Anreize für Creator bereit.
So gehst du mit Widerstand gegen leistungsbasierte Anreize um
Wenn du das Konzept der leistungsbasierten Vergütung zum ersten Mal ansprichst, reagieren Influencer möglicherweise skeptisch, weil sie nicht genau kalkulieren können, wie viel sie damit verdienen werden. Bedenke: Creator sind den Algorithmen der sozialen Netzwerke ausgeliefert, die die Performance ihrer bezahlten Posts beeinflussen. Im Großen und Ganzen profitiert jedoch sowohl der Marketer als auch der Influencer vom hybriden Vergütungsmodell.
Das bedeutet nicht, dass es nie Widerstand geben wird. Drei von vier Influencer-Marketern gaben an, dass sie bei dieser Verhandlungstaktik bereits Gegenwind von Influencern bekommen haben.
Tatsächlich gaben 65 % der Marketer, die wir befragt haben, an, dass ein hybrider Anreiz aus fester Vergütung + leistungsbasierter Vergütung Influencer davon abgehalten hat, mit ihrer Marke zusammenzuarbeiten. Nur 15 % gaben an, dass sie selbst nicht mit einem Influencer zusammenarbeiten würden, wenn dieser sich unflexibel gegenüber diesem Preismodell zeigt.
Wie überwindest du diese Zurückhaltung?
1: Zeige auf, wie Influencer mit leistungsbasierten Anreizen mehr verdienen können
Wenn ein Influencer Ihrer Idee leistungsbasierter Vergütungen gegenüber zurückhaltend ist, könnte das daran liegen, dass er das gesamte Verdienstpotenzial nicht erkennt, besonders im Vergleich zu den sicheren, festen Vergütungen – also zeigen Sie es ihm! Ein anonymer Marketer aus unserer Umfrage stimmt zu:
Wenn Influencer verstehen, dass Provisionen oder Boni auf Basis ihrer Ergebnisse zu einem höheren Gesamteinkommen führen können, akzeptieren sie eher das hybride Modell.
Cheyanne Pettyjohn zeigt zum Beispiel genau, wie viel mehr ihre langfristigen Influencer-Partner mit dem hybriden Vergütungsmodell im Vergleich zu kurzfristigen Partnerschaften verdienen:
Ich zeige ihnen von Anfang an die Daten zu unserem Programm. Mit diesen Zahlen vor Augen erkennt der Influencer, dass eine langfristige Partnerschaft im Laufe der Zeit mehr Umsatz generiert als mehrere kurzfristige Kooperationen.
Valerija Somi empfiehlt ebenfalls, Influencern reale Beispiele zu zeigen, um den Erfolg dieser Methode zu veranschaulichen:
Zeig ihnen, wie eine hybride Vergütungsstruktur ihnen langfristig zugutekommt – insbesondere durch Affiliate-Provisionen. Du kannst ihnen sogar Beispiele ähnlicher Influencer zeigen, die stark von dieser Zahlungsform profitiert haben.
2: Sei transparent, wie du die Performance eines Influencers berechnest
Wird einem Influencer ein hybrides Angebot unterbreitet, fragt er sich möglicherweise:
- Nach wie vielen Tagen wird das gesamte Engagement, die Klicks oder die Verkäufe eines Influencer-Posts gezählt?
- Wie wirst du diese Kennzahlen messen?
- Wie können sie ihre eigene Performance überprüfen und aktuell halten?
Antizipiere diese Fragen, damit du sie im Voraus beantworten kannst. Indem Sie so transparent wie möglich machen, wie Sie den Erfolg eines Creators messen und was er tun kann, um sein Einkommen zu steigern, werden Sie Ihre Influencer-Beziehungen stärken und Vertrauen aufbauen. Das Gegenteil gilt ebenso; Cheyanne Pettyjohn erklärt warum:
Erklärst du deine Gründe und die zugrunde liegenden Daten nicht, warum eine hybride Partnerschaft für dein Unternehmen und den Influencer am besten funktioniert, wird Letzterer annehmen, dass du seine Arbeit abwerten und ihm letztlich weniger zahlen willst.
Der beste Weg, diese Transparenz zu wahren, ist die Messung von Leistungskennzahlen (wie Klicks, Views und Verkäufe) mit zuverlässigen Tools. Nicole Ampo teilt diese Ansicht:
Mein bester Tipp für hybride Deals ist die Nutzung nachverfolgbarer KPIs. So lässt sich die Performance der Influencer sowohl für Fixhonorar- als auch Leistungskennzahlen messen.
In Modash können Sie zum Beispiel jedem Influencer individuelle Links oder Rabattcodes zuweisen, damit Sie genau nachverfolgen können, wie viele Verkäufe sie erzielt haben.
Mit dieser Funktion kannst du die Daten schnell und einfach mit deinen Creatorn teilen – du zeigst ihnen, wie oft ihr Code oder Link genutzt wurde, welchen Bestellwert das generiert hat und wie du ihre Provision berechnet hast.
3: Erhöhe die Provisionsstufe
Wenn es dein Budget zulässt, mach dein hybrides Angebot attraktiver, indem du die Provision erhöhst, die ein Creator verdienen kann. Fernanda Marques schwört auf diese Methode, wenn sie Widerstand von Influencern mit großer Reichweite bekommt:
Ich biete ihnen in der Regel eine höhere Provisionsstufe an, statt das Fixhonorar zu erhöhen. So erhalten sie weiterhin eine garantierte Zahlung, haben aber die Möglichkeit, deutlich mehr zu verdienen, wenn ihr Content gut performt.
Das Beste daran? Erhöhst du das Provisionspotenzial, hat der Influencer plötzlich mehr Anreiz, deine KPIs zu erreichen. Je erfolgreicher der Content des Creators ist, desto mehr Geld bekommt er. Das ist eine Win-win-Situation.
Best Practices für den Einsatz eines hybriden Vergütungsmodells
Beachte diese Best Practices, bevor du feste Honorare mit leistungsbasierten Anreizen kombinierst:
1: Stelle sicher, dass dein Fixhonorar fair ist
Selbstverständlich darf die garantierte Zahlung im Vergleich zur leistungsabhängigen Vergütung nicht mager ausfallen. Wie Greta Zacchetti es ausdrückt:
Biete ein faires Fixhonorar, das den Aufwand und die Reichweite des Influencers widerspiegelt, kombiniert mit wettbewerbsfähigen Leistungsanreizen, die an messbare Ergebnisse wie Verkäufe oder Conversions geknüpft sind.
Ist dein Fixhonorar zu niedrig, könnte das den Influencer demotivieren – er greift dann möglicherweise zu Taktiken wie dem Kauf von Engagement, um die Views aufzublähen. Lass es nicht so weit kommen – biete stattdessen ein Fixhonorar an, mit dem der Influencer zufrieden ist. Nacho Selma bringt es auf den Punkt:
Meiner Meinung nach ist es in jeder Verhandlung die beste Strategie, der anderen Partei einen echten Mehrwert zu bieten; das kommt am Ende beiden Seiten zugute.
2: Gewähre kreative Freiheit
Wenn ein Teil des Einkommens eines Influencers an die Leistung gekoppelt ist, ist es unerlässlich, ihm kreative Freiheit zu geben. So kann der Creator das Potenzial für die Anreize ausschöpfen, ohne sich von zu vielen Markenrichtlinien eingeengt zu fühlen. Dem stimmt Greta Zacchetti zu:
Im hybriden Modell ist es entscheidend, dem Influencer kreative Freiheit zu geben, damit er den Content auf sein Publikum zuschneiden kann.
Umgekehrt ist es besser, das hybride Modell aufzugeben und stattdessen andere Verhandlungstaktiken auszuprobieren, wenn Sie mehr Kontrolle über Influencer-Inhalte benötigen.
3: Erkenne, wann es nicht passt
Wenn ein Influencer zu stark gegen leistungsbasierte Anreize ist, könnte das ein Warnsignal sein. Nacho Selma erklärt warum:
Wenn Influencer ausschließlich eine garantierte Zahlung wollen und sonst nichts, könnte das bedeuten, dass sie ihrem eigenen Potenzial oder dem beworbenen Produkt nicht voll vertrauen.
Fernanda Marques weist darauf hin, dass du einen Creator nicht groß überzeugen musst, einem leistungsbasierten Deal zuzustimmen, wenn er sicher ist, dass das Produkt für sein Publikum relevant ist:
Glauben Influencer an das Produkt und wissen, dass ihre Follower sich ohnehin dafür interessieren, sind sie zuversichtlicher, dass die Provisionen ohne übermäßige Promotion eingehen.
Können Influencer ein höheres Fixhonorar oder mehr Provisionen aushandeln? Auf jeden Fall. Wenn sie leistungsbasierte Anreize jedoch grundsätzlich ablehnen, könnte das ein Zeichen dafür sein, dass die Partnerschaft nicht passt. Versuche nach Möglichkeit einen Mittelweg zu finden, der beide Seiten zufriedenstellt. Wenn das nicht gelingt, zieh die Reißleine und mach weiter.
Wenn Creator gewinnen, gewinnst auch du
Die Kombination aus fester Vergütung und leistungsbasierten Anreizen ist nicht nur ein klarer Weg, im Budget zu bleiben – sie ist auch eine Strategie, die Creator motiviert, Ihren ROI zu verbessern. Die Incentive-Struktur sorgt dafür, dass Influencer ihr Bestes geben, und wenn sie mehr Anreize gewinnen, profitierst du von besseren Ergebnissen.
In jeder Verhandlung ist Wissen Macht. Bist du sicher, dass du einen Creator mit der passenden Zielgruppe gewählt hast und kennst seine bisherige Performance in- und auswendig, kannst du viel selbstbewusster verhandeln.
Doch wie erhältst du diesen tiefen Einblick? Mit einem Tool wie Modash – es liefert dir alles, was du brauchst, um einen Creator zu bewerten: Zielgruppen-Demografie, Performance gesponserter Posts, Follower-Wachstum, durchschnittliche Views und vieles mehr. Registrieren Sie sich 14 Tage kostenlos und überzeugen Sie sich selbst.
