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Du suchst nach konkreten, umsetzbaren Tipps zum TikTok-Influencer-Marketing, aber jeder Artikel ist voller allgemeiner Ratschläge wie Überlege dir zunächst deine Marketingziele. 🤦♀️
Zum Glück bist du (endlich) hier richtig. Ich habe mit einer Reihe von erfahrenen Influencer-Marketer:innen gesprochen und sie zu allem ausgefragt, was du über erfolgreiche TikTok-Influencer-Kampagnen wissen musst, einschließlich folgender Punkte:
👉 Preise für TikTok-Influencer-Kooperationen festlegen
👉 Preise mit TikTok-Influencern verhandeln
👉 Effektive Influencer-Briefings für TikTok erstellen
Das haben mir die Experten erzählt …
Bei der Auswahl einer Influencer-Marketing-Plattform für deine Kampagne hast du die Qual der Wahl. Warum solltest du dich also überhaupt für TikTok entscheiden?
Bei den Ausgaben für Influencer-Marketing ist es nur das drittbeliebteste soziale Netzwerk in den USA:
🥈 YouTube
🥉 TikTok
Darüber hinaus hat unsere Studie zu Influencer-Trends gezeigt, dass Instagram TikTok (und YouTube) deutlich übertrifft, wenn es darum geht, mit Influencer-Content Verkäufe zu erzielen:
TikTok ist also nicht in jedem Szenario automatisch die beste Wahl für jede Marke.
Aber ist es die kluge Wahl für deine nächste Kampagne?
Um dir bei der Beantwortung dieser Frage zu helfen, solltest du die wichtigsten Vor- und Nachteile von Influencer-Marketing auf TikTok berücksichtigen:
| Vorteile | Nachteile |
|---|---|
| 👍 Das integrierte Viralitätspotenzial hilft dabei, ein größeres Publikum zu erreichen … | 👎 … aber die Wahrscheinlichkeit, die Follower von Influencern zu erreichen, ist deutlich geringer als auf Instagram oder YouTube. |
| 👍 Trendbasierte Content-Formate fördern die Viralität … | 👎 … eignen sich aber weniger, um über deine Marke und Produkte zu sprechen. |
| 👍 TikTok Shop unterstützt auf Conversions ausgerichtete Kampagnen für bestimmte Marken, Produkte und Regionen … | 👎 … aber TikTok Shop schafft auch eine Barriere zwischen dir und deinen Kunden (und senkt dadurch den durchschnittlichen Bestellwert). |
| 👍 Verbraucher:innen sind es gewohnt, auf TikTok zu recherchieren: 61 % der Nutzer:innen entdecken auf der Plattform neue Marken und Produkte … | 👎 … doch ohne Möglichkeit, klickbare Links zu TikTok-Inhalten hinzuzufügen, ist es schwierig, diese Verbraucher:innen dazu zu bringen, deinen Shop zu besuchen und etwas zu kaufen. |
| 👍 Die Preise für TikTok-Influencer sind in der Regel niedriger als auf Instagram oder YouTube … | 👎 … doch die Inhalte haben eine deutlich kürzere Lebensdauer als auf YouTube. |
Letztlich kannst du nur herausfinden, ob TikTok für deine Kampagne funktioniert, indem du es ausprobierst.
Doch zuerst musst du wissen, welche Deliverables die Plattform bietet.
Du weißt wahrscheinlich bereits, dass TikToks Kerngeschäft Kurzvideos sind.
Die meisten TikTok-Videos sind zwar etwa 30 Sekunden lang, einige können jedoch bis zu 10 Minuten dauern – oder sogar bis zu einer Stunde, wenn sie extern aufgenommen und auf TikTok hochgeladen werden.
Kurzvideos sind für Marken auf TikTok eindeutig das bevorzugte Content-Format. Hier ist ein Beispiel: eine laufende Zusammenarbeit zwischen White Fox Boutique und Fashion-Influencerin Keira Smallwood:
(Beachte, wie Keira ihren Rabattcode in der Caption geteilt hat ☝️☝️☝️ Da es keine Möglichkeit gibt, klickbare Links hinzuzufügen, ist die Verwendung eines individuellen Rabattcodes eine der wenigen Möglichkeiten, Traffic und Conversions über TikTok-Influencer-Kampagnen zu messen.)
TikTok ist zwar vor allem für Kurzvideos bekannt, bietet aber auch einige weitere Formate, darunter:
👉 Statische Inhalte, wie der klassische In-Feed-Post auf Instagram.
👉 TikTok Live, bei dem Influencer:innen bis zu einer Stunde live streamen und in Echtzeit mit Zuschauer:innen interagieren können – besonders beliebt bei Marken und Verbraucher:innen im asiatisch-pazifischen Raum.
👉 Live-Shopping, bei dem Marken ihre Produkte in einem von Influencer:innen moderierten Livestream präsentieren, sodass Zuschauer:innen sie sofort kaufen können, wie in diesem Beispiel der Make-up-Marke Too Faced:
👉 TikTok Stories, die bis zu 15 Sekunden lang sein können und nach 24 Stunden verschwinden – genau wie ihre Namensvetter auf Instagram.
👉 TikTok Shop, über den TikTok-Nutzer:innen in Videos und Livestreams vorgestellte Produkte kaufen können, ohne die App zu verlassen (mehr dazu in unserem umfassenden Leitfaden dazu, wie du TikTok Shop für Influencer-Marketing nutzt).
Trotz dieser Optionen für Content-Formate sind Kurzvideos für die meisten westlichen Marken und ihre Verbraucher:innen die naheliegende Wahl.
Dennoch weist Andreea Moise darauf hin, dass du vor der Wahl deiner TikTok-Deliverables immer deine ideale Kundengruppe, deinen Markt und deine Wettbewerber analysieren solltest.
Wenn du gerade erst anfängst, wähle die Art von Content, die deine Strategie unterstützt – möchtest du unterhalten, verkaufen oder im Gedächtnis bleiben? Wähle entsprechend.
Sobald du deine Strategie festgelegt hast, ist es an der Zeit, dein Budget für diese Deliverables zu bestimmen ...
Wir wissen, dass es bei TikTok-Kooperationen hauptsächlich um Kurzvideos geht.
Aber wie viel solltest du für diese Videos bezahlen?
Das hängt natürlich von deiner Marke und deinen Kampagnenzielen ab. Wenn du beispielsweise eine Kampagne mit angestrebten Kundenakquisitionskosten (CAC) von 100 $ durchführst, ist das dein Richtwert dafür, wie viel du für vereinbarte Leistungen ausgeben solltest. Wenn das Angebot eines Influencers oder einer Influencerin dazu führt, dass du diesen CAC von 100 $ überschreitest, passt die Person nicht zu deiner Kampagne.
Die Preise für TikTok-Videos werden auch von Faktoren beeinflusst, die speziell die Influencer:innen betreffen:
| Primärer Preisfaktor | Sekundäre Preisfaktoren |
|---|---|
| Durchschnittliche Views (ohne virale Inhalte) |
|
Der wichtigste Faktor für die Preisgestaltung ist die durchschnittliche Anzahl der Aufrufe, die ein Influencer oder eine Influencerin erzielt. Die sekundären Faktoren solltest du jedoch nicht außer Acht lassen. Andreea weist beispielsweise darauf hin, dass du für die Ansprache von Zielgruppen in den USA fast sicher höhere CPMs zahlst als in Lateinamerika.
Bevölkerungsgröße, Influencer-Dichte, Sprachbeschränkungen und Kaufkraft deines Marktes fließen in die Preisgestaltung ein.
Angesichts der Vielzahl an Variablen ist es nahezu unmöglich, einen aussagekräftigen Richtwert dafür festzulegen, wie viel du TikTok-Influencer:innen zahlen solltest.
Generell empfiehlt Marit Tiesema jedoch, einen maximalen CPM von 20 $ anzustreben.
Außerdem habe ich anhand von Modashs eigenen Marktdaten zu Influencer:innen in Nordamerika einige grobe Richtwerte für TikTok-Videos und Instagram Reels zusammengestellt:
| Anzahl der Follower von Influencern | TikTok-Video-Preise (USD) | Instagram-Reels-Preise (USD) |
|---|---|---|
| 1K – 10K | $50 – $200 | $50 – $300 |
| 10K – 100K | $200 – $1,000 | $300 – $1,500 |
| 100K – 500K | $1,000 – $5,000 | $1,500 – $7,500 |
| 500K – 1M | $5,000 – $10,000 | $7,500 – $15,000 |
| 1M+ | $10,000+ | $15,000+ |
Letztendlich bestimmen deine Ziele und dein Budget, mit welchen Arten von TikTok-Influencer:innen du zusammenarbeiten möchtest – und das wirkt sich wiederum auf die Preisgestaltung aus. Wenn du jedoch zum ersten Mal eine TikTok-Influencer-Kampagne durchführst, sollten dir die oben genannten Zahlen zumindest einen Ausgangspunkt bieten.
🤓 Weiterführende Lektüre: Der Leitfaden für Influencer-Marketer:innen zu TikTok-Preisen
Nachdem du TikTok-Influencer:innen gefunden hast, besteht der nächste Schritt darin, sie zu kontaktieren und über die Preise zu sprechen.
Mittlerweile bittet mehr als die Hälfte der Marketer:innen Influencer:innen, zuerst ihre Preise zu nennen.
Unabhängig von deinem Ansatz wirst du dich wahrscheinlich auf einen Preis (und ein Paket an vereinbarten Leistungen) einigen müssen, der für beide Seiten passt.
Hier sind einige TikTok-spezifische Tipps, wie das gelingt …
Durch die dem TikTok-Algorithmus eigene Viralität besteht immer die Chance, dass ein Video durchstartet.
Wenn das passiert, umso besser. Doch Marit betont, dass du deine Preisentscheidungen nicht auf die geringe Chance stützen solltest, viral zu gehen.
You shouldn’t be paying for a 0.01% chance that you might get 1M views instead of 30K. Your "average views" should be based on a realistic range. Deine „durchschnittlichen Aufrufe“ sollten auf einer realistischen Bandbreite basieren. Falls sie viral gehen – großartig.
Letztlich geht es darum, die durchschnittlichen Aufrufe eines Influencers zu berechnen, bevor Preise verhandelt werden. So findest du sie:
👉 Sieh dir die letzten ca. 12 Videos des Influencers an
👉 Lass sowohl das meistgesehene als auch das am wenigsten gesehene Video außer Acht
👉 Addiere alle Aufrufe und teile die Summe durch die Anzahl der Videos
Bedenke außerdem, dass gesponserte Inhalte in der Regel weniger Aufrufe erzielen als organische Beiträge. Für eine realistischere Prognose solltest du daher bei der Berechnung deiner durchschnittlichen Aufrufe möglicherweise 5–10 % abziehen.
Die Engagement-Rate ist der #1-Faktor, den Influencer-Marketer berücksichtigen, wenn sie entscheiden, wie viel sie einem Influencer zahlen.
Doch es gibt ein Problem:
Manche Interaktionen sind mehr wert als andere. Deutlich mehr.
Hast du schon einmal ein TikTok-Video mit Hunderten Kommentaren gesehen, von denen die meisten aber nur aus einzelnen Wörtern oder Emojis bestehen? Technisch gesehen ist das eine hohe Rate an Interaktionen, doch diese allgemeinen Antworten weisen tatsächlich auf eine geringe Qualität der Interaktionen hin. Viele dieser Kommentierenden haben sich das Video wahrscheinlich nicht einmal angesehen. Hat ein Video hingegen viele Speicherungen und Shares, ist das ein guter Hinweis darauf, dass die Leute es gesehen haben und es ihnen wirklich gefallen hat.
Deshalb empfiehlt Andreea, das Verhältnis hochwertiger Interaktionen (Shares und Speicherungen) zu minderwertigen Interaktionen (Kommentare und Likes) zu analysieren.
Ich habe in den letzten Jahren begonnen, das Verhältnis von Saves zu Shares zu betrachten, und dadurch Flops und schlechte Performance auf TikTok deutlich reduziert.
Dein Influencer-Partner hat sein erstes Angebot geschickt – und es sprengt dein Budget.
Eine Katastrophe, oder?
Nicht unbedingt, denn du kannst immer noch versuchen, ein besseres Angebot auszuhandeln, indem du um zusätzliche Rechte oder Leistungen bittest. Du kannst zum Beispiel:
👉 Fordere Instagram-Story-Slides an: Influencer können ihren Stories anklickbare Links hinzufügen – nutze diese Taktik, um Traffic auf deine TikTok-Inhalte oder deine Website zu lenken.
👉 Vereinbare ein längerfristiges Paket: Wenn du ein Paket aus 3–4 TikTok-Videos für die nächsten sechs Monate aushandelst, kannst du möglicherweise einen besseren Preis erzielen als bei einer einmaligen Zusammenarbeit.
👉 Bitte um Nutzungsrechte für Inhalte: Wenn es relevant ist, kannst du deinen CPM senken und deinen ROAS steigern, indem du dir für einen begrenzten Zeitraum, z. B. 30 Tage, Nutzungsrechte für Inhalte sicherst. (Auf diese Strategie gehe ich später in diesem Artikel noch näher ein.)
🤓 Weiterführende Lektüre: In Der Leitfaden für Influencer-Marketer zu TikTok-Preisen gehe ich näher darauf ein, wie du mit TikTok-Influencern verhandelst. Oder lies für allgemeinere Tipps 9 Tipps zum Verhandeln mit Influencern (ohne unfair zu sein).
Du hast die passenden Influencer gefunden und einen Deal ausgehandelt, der für alle passt. Jetzt gilt es, mit einem hochwertigen Briefing sicherzustellen, dass alle auf dem gleichen Stand sind.
Dein TikTok-Influencer-Briefing sollte folgende Abschnitte enthalten:
👉 Informationen über deine Marke: Erkläre in 1–2 Sätzen, was deine Marke einzigartig macht (bitte keine ausschweifenden Geschichten oder Marketingjargon!).
👉 Produktinformationen: Erkläre, warum die Zielgruppe deines Influencers dein Produkt kaufen sollte. Welche Probleme löst es? Wie fügt es sich in den Alltag der Nutzer ein?
👉 Kampagnendetails: Erläutere die Grundlagen deiner Kampagne, einschließlich Kernbotschaften, Hashtags, Rabattcodes, Ideen für Storylines/Hooks und des Projektzeitplans.
👉 Content-Inspiration: Erstelle in Canva eine Folie mit aktuellen Beispielen für hochwertigen TikTok-Content, der zu deinem Briefing passt.
👉 Richtlinien zur Produktnutzung: Erkläre bei Bedarf, wie dein Produkt richtig verwendet wird – so sollten später weniger Neuaufnahmen nötig sein.
👉 Dos und Don’ts für Content: Teile eine leicht verständliche Übersicht über Regeln und Best Practices, etwa indem du Influencer daran erinnerst, Rabattcodes in ihre TikTok-Beschreibungen aufzunehmen.
👉 Kontaktinformationen: Gib abschließend einen Ansprechpartner (einschließlich Name und Kontaktdaten) an, der alle weiteren Fragen beantworten kann.
🤓 Weiterführende Lektüre: Erfahre mehr in unserem Leitfaden zum Influencer-Briefing für TikTok.
Eine Möglichkeit, mehr aus deinem TikTok-Content herauszuholen, ist, ihn für andere Kanäle wiederzuverwenden.
So erhältst du nicht „nur“ ein TikTok-Video, sondern auch Content für weitere Marketingmaterialien.
Hier sind vier Ideen, wie du deinen TikTok-Content wiederverwenden kannst:
Influencer-Whitelisting-Anzeigen – auf TikTok als Spark Ads bekannt – ermöglichen es dir, den organischen Content deines Influencer-Partners in bezahlte Beiträge umzuwandeln. So erreicht der Content des Influencers mehr Menschen.
Anders als bei organischem TikTok-Content kannst du Spark Ads außerdem mit anklickbaren CTA-Buttons und Links versehen, um direkten Traffic in deinen Shop zu leiten.
Klingt toll, oder?
Marit Tiesema warnt jedoch davor, dass sich nicht alle Influencer-Inhalte in erfolgreiche Anzeigen umsetzen lassen.
Wenn ich einen Influencer bitte, Storytelling-basierte Inhalte zu erstellen, funktioniert das möglicherweise nicht für mein Paid-Social-Team, das möchte, dass der Influencer expliziter über das Produkt spricht – etwa: „Das sind die Produktvorteile“ und „Dieses Problem löst es“.
Wenn du einem Influencer also für Nutzungsrechte bezahlst, musst du genau festlegen, was du von den organischen Inhalten erwartest. Andernfalls kaufst du Inhalte, die später nicht optimal für deine bezahlten Anzeigen sind.
Seien wir ehrlich: TikTok-Videos, Instagram Reels und YouTube Shorts sind im Grunde dasselbe Inhaltsformat auf drei verschiedenen Plattformen. Sie haben sogar Folgendes gemeinsam:
👉 Abmessungen: 1080 x 1920 Pixel
👉 Seitenverhältnis: 9:16
TikTok-Inhalte auf Reels und Shorts erneut zu teilen, ist also eine einfache Möglichkeit, schnell Erfolge zu erzielen.
Es gibt nur ein kleines Problem: Instagram „bestraft“ Marken und Influencer aktiv dafür, TikTok-Inhalte auf Reels zu teilen. Wenn dein Video beispielsweise ein sichtbares TikTok-Logo enthält, schränkt Instagram seine Reichweite ein. Entferne also vor dem erneuten Posten unbedingt dieses lästige Wasserzeichen.
Wusstest du, dass 49 % der Verbraucher aufgrund von Empfehlungen von Influencern täglich, wöchentlich oder monatlich einkaufen? Oder dass 87 % der Gen Z eher bei Marken kaufen, die auch außerhalb von Social Media mit Influencern zusammenarbeiten?
Ob du es wusstest oder nicht: Diese Zahlen zeigen, welchen Wert Influencer-Inhalte bei Kaufentscheidungen haben. Daher ist es sinnvoll, dass Kunden diese Inhalte genau dann sehen, wenn sie kaufbereit sind – also wenn sie auf deiner Website unterwegs sind. Schau dir an, wie Loop Earplugs auf seiner Startseite ein Karussell voller Influencer-Videos zeigt:
(Der Transparenz halber: Das sind eigentlich Reels, aber mit TikTok-Videos kannst du dasselbe machen.)
🤓 Profi-Tipp: Versuche, TikToks von Influencern zu Produktseiten hinzuzufügen, um Social Proof aufzubauen und deine Conversion-Rate zu verbessern.
Eine weitere Möglichkeit, deine von Influencern erstellten TikTok-Inhalte wiederzuverwenden, besteht darin, sie deinen Marketing-E-Mails hinzuzufügen.
Zur Klarstellung: Ich schlage nicht vor, vollständige Videos direkt in E-Mails einzubetten – das könnte Probleme mit der Zustellbarkeit und/oder Barrierefreiheit verursachen.
Du kannst aber auf jeden Fall Screenshots von Videos zusammen mit dem anklickbaren TikTok-Handle des Influencers einfügen.
🤓 Weiterführende Lektüre: Nutzungsrechte für Influencer-Inhalte: Alles, was du wissen musst
Wie du siehst, besteht TikTok-Influencer-Marketing aus vielen einzelnen Schritten. Hier ist daher eine Schritt-für-Schritt-Zusammenfassung, damit du den Überblick behältst:
👉 Wähle die Deliverables für deine TikTok-Kampagne aus. Meistens werden das Kurzvideos sein, aber du kannst auch TikTok Stories, statische Posts oder Livestreams hinzufügen.
👉 Nutze Modash, um TikTok-Influencer zu finden. Modash ist eine Influencer-Marketing-Plattform mit allen Influencern auf Instagram, YouTube und TikTok, die mehr als 1K Follower haben (das sind insgesamt 250M+ Profile!). Suche anhand von medianen Aufrufzahlen, Zielgruppendemografie, Follower-Wachstumsrate und vielem mehr – und sende eine personalisierte Influencer-Outreach-Nachricht, sobald du das perfekte Match gefunden hast.
👉 Verhandle einen fairen Preis, idealerweise auf Basis deiner Kundenakquisitionskosten. Wenn das Angebot eines Influencers dein Budget übersteigt, erwäge, nach zusätzlichen Deliverables oder gebündelten Nutzungsrechten zu fragen.
👉 Erstelle ein hochwertiges Briefing. Besprich deine Marke, dein Produkt und die Details deiner Kampagne. Und vergiss nicht, Beispiele für TikTok-Livestreams einzubinden, die dir gefallen – jeder Influencer braucht hin und wieder etwas Content-Inspiration!
👉 Verwerte deine TikTok-Inhalte für andere Plattformen und Kanäle weiter. Bitte gegebenenfalls um Nutzungsrechte, damit du die Inhalte des Influencers auf deiner Website, in Marketing-E-Mails und in bezahlten Anzeigen teilen kannst.
Sobald deine erste Kampagne live ist, kannst du Influencer-Inhalte verfolgen und ihre Wirkung messen, um herauszufinden, welche Influencer, Hooks und Content-Formate die besten Ergebnisse liefern.
Bereit, TikTok auszuprobieren? Bevor du mit deiner Kampagne startest, sieh dir 11 TikTok-Influencer-Marketing-Beispiele zur Inspiration für deine nächste Kampagne an!