Ho posto alcune domande a 35 marketer (clienti di Modash, uno strumento di influencer marketing) sulle loro strategie di programmi di brand ambassador.

Qui ho raccolto le loro risposte e alcuni consigli strategici per aiutarti a massimizzare il ROI del tuo programma di ambassador.

Scoprirai come altre aziende stanno:

• Valutando il reclutamento di ambassador inbound vs outbound
• Compensando i loro ambassador
• Costruendo un programma che sia attraente per i creator
• Mantenendo gli ambassador coinvolti sul lungo periodo

Iniziamo 🙂

Disclaimer: In questo report non sostengo di avere conclusioni statisticamente significative su ogni argomento. Piuttosto, ti sto dicendo «ho chiesto a 35 marketer ed ecco cosa hanno risposto», così possiamo tutti imparare gli uni dagli altri.

Reclutamento degli ambassador: inbound, outbound o entrambi?

Il 71% degli intervistati utilizza un mix di inbound e outbound per reclutare nuovi ambassador.

Circa 3/4 degli intervistati riceve candidature inbound di ambassador e quasi tutti svolgono anche un po' di reclutamento outbound.

Quindi, come capire quale strategia di reclutamento ha senso per te?

Per cominciare, generare interesse inbound verso il tuo programma di brand ambassador è l'ideale.

• I candidati sono più propensi ad accettare accordi basati su commissioni
• È probabile che conoscano già il tuo brand/prodotti
• E puoi rendere il programma in gran parte self-service, riducendo il carico di lavoro

Ci sono però due avvertimenti da considerare.

Il primo è che, a meno che tu non sia un grande brand, probabilmente non recluterai abbastanza persone affidandoti solo all'inbound.

Il secondo è che non riuscirai a prendere i pesci più grossi. In media, chi arriva inbound tende ad avere una portata più ridotta.

Tenendo presente ciò, ecco cosa puoi fare.

Crea un programma dedicato agli ambassador inbound

1. Stabilisci condizioni fisse; non perdere tempo in lunghe trattative. I creator possono accettare o rifiutare. Sia i requisiti sia le ricompense sono uguali per tutti.

2. Crea una landing page con un modulo di candidatura per invitare i creator. Inseriscila nel footer. Assicurati che si posizioni su Google quando qualcuno cerca "[tuobrand] + ambassador program".

3. Prepara linee guida, raccogli esempi e ispirazioni: tutto ciò di cui un ambassador self-service ha bisogno per iniziare.

Potresti impostarlo come modello solo a commissione, oppure adottare il modello di Boohoo, che offre un buono in cambio di deliverable mensili specifici:

La cosa importante è che le condizioni siano chiare e che tu non debba dedicare tempo a negoziare e fare onboarding di ogni singolo ambassador. In generale, la gestione dovrebbe richiedere uno sforzo relativamente basso per il tuo team.

Poi, mentre questo programma è attivo, lavora su un programma outbound separato. Trova gli ambassador ideali che valgono il tempo e lo sforzo manuale della collaborazione e negozia accordi personalizzati caso per caso.

💡 Se non l'hai ancora fatto, prova Modash per trovare brand ambassador (e i loro indirizzi email). Puoi applicare filtri per cercare ogni creator sui social media nel mondo con oltre 1k follower su Instagram, YouTube e TikTok.

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Compensazione degli ambassador: fee fisse, commissioni o entrambe?

Il 53% degli intervistati compensa gli ambassador con un mix di fee fisse più commissioni basate sulle performance.

Alcuni marketer pagano gli ambassador con fee fisse, altri utilizzano solo commissioni. Tuttavia, abbiamo riscontrato che il modo più comune di compensare gli ambassador è un modello misto (fee base più commissioni).

In un mondo perfetto, tutte le nostre partnership sarebbero basate su commissioni. Questo le renderebbe infinitamente scalabili, con rischio zero per il brand.

I principali problemi del modello solo a commissione sono:

• Non è particolarmente attraente per i creator (nessun reddito garantito)
• Non c'è garanzia che gli ambassador rimangano attivi sul lungo periodo (ne parleremo a breve)

È per questo che la compensazione mista è così diffusa.

Senza un reddito garantito per il creator, il tempo speso per creare contenuti è rischioso. Potrebbe non fruttare nulla. E allo stesso tempo, i creator migliori probabilmente ricevono offerte da altri brand che non comportano rischi.

Quindi aggiungere una fee base garantisce le deliverable. Il creator sa che verrà almeno pagato per il tempo speso a creare i contenuti. Poi, c'è un potenziale di guadagno illimitato se ottengono buone performance. Vantaggio per tutti.

Le fee base non devono sempre essere ricorrenti

Se non ti è possibile pagare una fee base mensile ricorrente, puoi provare a offrire una fee di attivazione.

Se i creator non rispondono a un'offerta solo a commissione, proponi l'idea di una fee una tantum per avviare la collaborazione, continuando poi con un modello basato sulle performance.

Tanja Milicevic (Affiliate Manager presso Donnerberg) ha diverse esperienze in merito. Ha pagato alcuni YouTuber con una tariffa fissa per un singolo video, offrendo in aggiunta commissioni basate sulle performance. Un esempio è Fisiolution, un canale spagnolo con oltre 1 milione di iscritti.

Dopo un primo video di successo, quei canali continuano a menzionare Donnerberg più volte ogni mese, venendo compensati solo in base alle performance.

Quali percentuali di commissione offrono i brand?

Come prevedibile, gli intervistati che non offrono tariffe base hanno una percentuale di commissione media più alta. Nessuno degli intervistati offre commissioni inferiori al 10%:

Tra coloro che offrono una compensazione mista, c'è più variazione, ma 3/4 offrono comunque il 10% o più. Il 31,3% offre il 15% o più.

Naturalmente, il tuo prodotto e il modello di business determineranno (in parte) le commissioni che puoi offrire. Ad esempio, un'app mobile, un SaaS o un prodotto digitale hanno margini maggiori rispetto a un prodotto fisico. Oppure un prodotto in abbonamento può avere un valore a vita più alto rispetto a un acquisto una tantum.

In ogni caso, ci sono tre fattori principali da considerare quando scegli la percentuale di commissione per il tuo programma:

• Le alternative per i creator. Dove possono ottenere commissioni, nella tua nicchia? I tuoi concorrenti? Amazon? LTK? Che cosa offrono?
• I tuoi margini, il valore del cliente e il costo massimo di acquisizione cliente (CAC)

• Hai bisogno della flessibilità di negoziare e/o offrire bonus?

Ricorda: far parte di un programma di ambassador può richiedere molto lavoro. La maggior parte dei creator può realisticamente gestirne solo un paio alla volta. Assicurati che il tuo sia sufficientemente attraente.

Come fanno i brand a mantenere gli ambassador attivi e coinvolti?

Il 38% degli intervistati ritiene che fino al 50% degli ambassador reclutati sia disimpegnato e inattivo.

Le altre risposte sono molto variabili: dal <40% al 100%.

Mantenere gli ambassador coinvolti è una sfida chiara e comune per la maggior parte dei brand.

Si investe tanto lavoro in reclutamento, negoziazioni e onboarding, solo per vedere il creator raffreddarsi dopo un mese o due.

Qui condividerò alcune tattiche che i marketer stanno usando per risolvere il problema del coinvolgimento a lungo termine.

Consigli per mantenere gli ambassador coinvolti

1. Usa un gruppo online (o una newsletter) per comunicare regolarmente

Trova un modo per comunicare regolarmente in massa con i tuoi ambassador. Può essere una newsletter, un server Discord, un gruppo Facebook/Instagram, qualsiasi cosa.

Una volta che hai un modo per restare in contatto, puoi:

• Comunicare in blocco messaggi chiave, linee guida e annunci
• Mantenere il tuo brand nella mente di quei creator
• Condividere consigli su come promuovere il tuo brand e guadagnare di più
• Mettere in evidenza i post di maggior successo del mese scorso

Puoi anche utilizzarlo per fare shout-out a chi ha pubblicato contenuti ad alte prestazioni. Farlo motiva le persone che stai riconoscendo e aiuta gli altri a capire cosa funziona meglio per migliorare i propri contenuti il mese successivo.

2. Inserisci obblighi regolari nei tuoi contratti

Un altro modo semplice per garantire il coinvolgimento è renderlo un obbligo.

Funziona meglio quando ci sono fee fisse in cambio di un quantitativo minimo di contenuti o attività.

Ma, anche se le ricompense del tuo programma sono solo commissioni o sconti, potresti comunque richiedere un livello minimo di attività per restare ambassador.

Questo è stato uno dei metodi più citati per mantenere il coinvolgimento, utilizzato da Gabrielė Palepšaitė (Regional Influencer Marketing Lead presso Surfshark) e da molti altri.

Nota: se vuoi saperne di più sulla strategia creativa di influencer marketing di Surfshark, ascolta l'intervista podcast di Gabrielė!

3. Le basi: costruire ottime relazioni

Semplicemente essere amichevoli e umani fa molta strada quando si interagisce con i creator (o con chiunque!).

Ecco due rapidi esempi di marketer che lo stanno mettendo al primo posto:

Agita Matule (Marketing Associate presso Wolt) investe regolarmente tempo nel fornire feedback costante sia sui contenuti sia sui risultati per aiutare gli ambassador ad avere successo.

Georgia Humphries (Influencer Marketing Team Lead presso Tourlane) crede fortemente nelle relazioni personali con i creator. Dal prendere un caffè di persona all'invio di regali, il suo team si concentra sul creare un'esperienza straordinaria per i creator. Dall'inizio alla fine. (Ascolta qui il suo episodio del podcast!).

Più il creator ti apprezza, più sarà entusiasta e genuino nel promuovere il tuo brand.

Sii semplicemente affidabile, cordiale e cura le basi:

• Rispondi rapidamente alle domande
• Assicurati che i pagamenti siano effettuati senza intoppi e puntualmente
• Ricorda che dall'altra parte c'è sempre un essere umano, in ogni interazione!

Non trascurare i tuoi top performer!

Infine, voglio condividere alcuni consigli di Ben Williams (Senior Influencer Manager presso Blast). Ci ricorda che avere ambassador disimpegnati non è sempre motivo di preoccupazione.

«È possibile che l'80% delle vendite sia generato dal tuo 10% di ambassador migliori, quindi dai priorità innanzitutto a mantenere coinvolti i top performer!»

Anche se coinvolgere il resto dei tuoi ambassador rappresenta una grande opportunità, non dedicare loro tempo a scapito dei top ambassador che stanno già ottenendo ottimi risultati. Tieni alta la loro soddisfazione.

Quali vantaggi aggiuntivi offrono i brand agli ambassador?

Oltre ai pagamenti diretti (commissioni o fee fisse), i marketer rendono il loro programma di ambassador più attraente con vantaggi aggiuntivi.

I più comuni sono:

• Prodotti gratuiti regolari
• Accesso a sconti
• Inviti a community o eventi

Lo ripeto: far parte di un programma di ambassador può richiedere molto lavoro. Devi assicurarti che il tuo sia abbastanza attraente. Se ci sono vantaggi semplici e a basso costo che puoi offrire, inseriscili come incentivi extra.

Ecco altre idee:

• Accesso anticipato ai nuovi prodotti o a prodotti in edizione limitata
• Formazione ed eventi per aiutarli a crescere
• Merchandise del brand gratuito
• Visibilità nei canali di marketing del tuo brand (social, newsletter, blog)

Offrire più livelli di commissione

Tra gli intervistati che usano una compensazione mista o solo a commissione, il 52% ha più livelli di commissione, il che significa che i top performer possono sbloccare percentuali più alte.

Se hai un ambassador di successo che genera vendite a commissione, devi fare tutto il possibile per trattenerlo. Non solo trattenerlo, ma assicurarti che valga la pena per lui/lei vendere ancora di più.

Se i tuoi margini lo consentono (di solito sì), valuta di offrire commissioni più alte ai tuoi migliori ambassador.

E assicurati che anche i nuovi ambassador sappiano che esistono quei livelli più alti. Pubblicizzalo almeno nella landing page del tuo programma.

Consiglio: i tuoi livelli di commissione non devono per forza basarsi sulle vendite. Possono basarsi su altre metriche di performance come clic o impression. Oppure possono semplicemente essere requisiti di attività (es. quantità minima di contenuti al mese).

Oltre il 90% ritiene che il proprio programma di ambassador sia a ROI positivo

Sebbene il campione sia un po' distorto (tutte queste persone sono utenti di Modash, una piattaforma di influencer marketing), i marketer in generale si sentono molto soddisfatti del loro programma.

Solo due non erano (ancora) sicuri del ROI e uno ha dichiarato che il programma non è ancora a ROI positivo, ma crede che lo diventerà in futuro. Nessuno degli intervistati sta pensando di interrompere il proprio programma di ambassador.

Il futuro dei programmi di ambassador come canale di generazione di ricavi appare promettente.

Ed è un canale che cresce in modo esponenziale. Man mano che migliori nel reclutamento, nella negoziazione, nella comunicazione (ecc.) – potrai gestire centinaia di ambassador in modo efficace senza aggiungere altri membri al team.

E più ambassador avrai, più vedrai altri creator voler collaborare con te.

Tutto si somma.

Grazie per la lettura!

P.S. Se vuoi partecipare a qualunque contenuto di Modash (podcast, sondaggi futuri o altro), contattami: ryan@modash.io.

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