인플루언서에게 제품 사진을 게시하는 대가로 비용을 지불해서는 안 됩니다. 인플루언서에게 고객을 확보해 주는 대가로 비용을 지불해야 합니다. 시간이 지남에 따라 최적화할 수 있으므로, 대부분의 브랜드에는 인플루언서에게 ‘고객 획득당 비용 모델’로 비용을 지불하는 방식이 이상적입니다. 게다가 확장도 가능합니다.

이것이 인플루언서 마케팅으로 수만 명의 신규 고객을 확보하는 방법입니다.

고객 획득당 비용 모델의 막대한 잠재력

전통적인 인플루언서 마케팅은 무작정 시도하고 결과를 바라는 방식입니다.

• 나보다 더 유명한 사람을 찾습니다.
• 자의적인 특성을 바탕으로 그들이 여러분의 잠재고객에게 도달하기를 바랍니다
• 나에 관한 콘텐츠를 게시하도록 비용을 지불합니다.
• 가끔 여러 인플루언서와 이 과정을 반복합니다.

어떤 인플루언서가 가장 높은 전환을 이끄는지 파악할 기회가 없습니다. 인플루언서별로 콘텐츠를 최적화할 기회가 없습니다. 타겟 고객이나 콘텐츠를 최적화할 수 없습니다. 성과를 누적해서 키울 방법이 없습니다.

확장할 수 없는 협상과 답답할 정도로 불명확한 ROI 계산을 반복하는 악순환에 갇히게 됩니다.

CPA 모델은 인플루언서 마케팅에 다른 방식으로 접근합니다:

• 사용 가능한 최상의 데이터를 기반으로 인플루언서를 영입합니다.
• 전환한 고객 한 명당, 계속해서 비용을 지불합니다.
• 인플루언서가 만들어 내는 전환 수를 바탕으로 학습합니다.
• 반복합니다.

알베르트 아인슈타인(혹시 모르셨다면, 꽤 똑똑한 사람입니다)은 복리가 우주에서 가장 강력한 힘이라고 말했습니다. CPA 인플루언서 보상 모델을 활용하면 복리와 이자의 힘을 발휘할 수 있습니다.

한 해 동안 매주 인플루언서 2명을 영입하면, 100명 이상의 크리에이터가 여러분을 위해 고객을 확보하게 됩니다.

이들은 타겟 고객에게 도달하고, 브랜드를 성장시키며, 긍정적인 ROI도 보장됩니다(커미션 지급 구조의 부수적 효과입니다). 이것이 복리의 힘입니다.

이를 통해 전략을 학습하고 최적화할 수 있으며, 이것이 공식에서 말하는 ‘이자’에 해당합니다.

CPA 인플루언서 마케팅으로만 실현할 수 있는 4가지 최적화 방법

프로그램의 오디언스 최적화

어떤 인플루언서에게 연락할지 결정하려면 인플루언서의 오디언스 데이터를 수집하는 것이 중요합니다. Modash의 인플루언서 검색 플랫폼을 사용하면 이를 쉽게 할 수 있습니다.

인플루언서와 파트너십을 맺고 시간이 지남에 따라 성과를 추적하면, 이 데이터를 통해 어떤 오디언스가 제품 전환율이 가장 높은지에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다.

위 그래프에서는 4명의 인플루언서를 대상으로 분석하고 있습니다. 이들의 오디언스 데이터는 이 간단한 차트에 표시되어 있습니다.

보시다시피 여성 오디언스 비중이 높은 인플루언서는 남녀 오디언스 비율이 더 고르거나 남성 오디언스가 대부분인 인플루언서보다 전환율이 훨씬 높습니다.

이를 바탕으로 다음에 영입할 인플루언서를 결정할 수 있습니다. 이 인플루언서 파트너십 프로그램에서 성별을 이상적인 타겟 고객의 중요한 요소로 고려하지 않았더라도, 이제는 여성 오디언스 비중이 높은 인플루언서와 더 많이 협업하는 실험을 할 수 있습니다.

이 데이터를 꾸준히 추적하면 인플루언서 프로그램을 그 어느 때보다 강력하게 만들 인사이트를 얻을 수 있습니다.

콘텐츠 최적화

아래 그래프에서 보시다시피 두 인플루언서의 전환 수가 급증했습니다.

다른 인플루언서에게도 이 결과를 재현하려면 콘텐츠를 자세히 살펴보고 어떤 일이 있었는지 확인할 수 있습니다. 친구의 생일이었고, 인플루언서가 마지막 게시물에서 우리 제품을 선물로 추천했을 수도 있습니다.

이를 바탕으로 인플루언서를 계속 영입하면서 성과를 내는 방법을 교육할 수 있습니다. 인플루언서 관계 관리 자동화를 위한 FAQ 페이지를 만든다면, ‘제품을 선물로 소개하는 크리에이터는 전환율이 25% 더 높습니다’와 같은 정보를 포함할 수 있습니다.

요컨대, 그들이 여러분을 도울 수 있도록 도와주세요.

계약 조건 최적화

고객 획득 기반 캠페인을 통해 계약 조건을 최적화할 수 있습니다. 예를 들어 ‘상시 운영’ 프로그램에 유지되기 위한 기준을 월 전환 10건에서 15건으로 높이고 어떤 결과가 나오는지 확인할 수 있습니다.

위 차트에서 평균 전환 수가 12건에서 17건으로 증가한 것을 확인할 수 있습니다. 추가 노력이나 인플루언서 추가 영입 없이, 더 많은 고객을 전환하도록 하는 작은 인센티브만 있으면 됩니다.

할당량을 변경하는 대신 전환당 인플루언서에게 지급하는 금액을 $10에서 $15로 늘려볼 수 있습니다.

이번에도 전환 수를 늘리는 데 성공한 것을 확인할 수 있습니다. 반대로 게시물 1개에 대해서만 비용을 지급했다면, 같은 방식으로 구축하고 최적화할 수 있는 기준 지표를 확보하지 못했을 것입니다.

관계 관리 최적화

새로운 인플루언서와 관계를 맺는 초기 단계는 번거로울 수 있습니다. 인플루언서 발굴, 연락, 협상, 질문 응대, 신뢰 형성 등이 필요합니다. 이를 반복하는 방식은 확장성이 전혀 없고 비효율적입니다.

하지만 초기 연락 이후에는 훨씬 수월해집니다. 인플루언서를 영입하고 신뢰를 구축했기 때문입니다. 그 이후에는 관계를 유지하기만 하면 됩니다. 게시물당 비용을 지급하는 ‘전통적인 인플루언서 마케팅’ 방식에서는 계속 관계 구축 단계에 머물게 됩니다.

전환당 비용을 지급하는 인플루언서 마케팅에서는 기존 관계 유지에 집중할 수 있으며, 이 과정은 다음을 통해 훨씬 쉽게 자동화할 수 있습니다:

• 브랜드 가이드라인 & FAQ 랜딩 페이지
• 인플루언서에게 현재까지의 수익을 알려주는 자동 이메일 알림
• 인플루언서가 고객 전환을 더 효과적으로 유도하도록 돕는 커뮤니티 뉴스레터