인플루언서를 심사할 때 마케터들이 무엇을 확인하는지에 대한 우리 설문조사에서, 29명의 마케터 중 단 한 명을 제외한 모두가 인플루언서가 자사 직접 경쟁사와 협업했는지 확인한다고 답했습니다.

우리는 이 수치가 높을 것이라 예상했지만, 이렇게까지 높을 줄은 몰랐습니다 – 특히 확인하기가 그리 쉽지 않다는 점을 고려하면 말이죠.

다음 질문은, 경쟁사와의 협업이 정말로 협업 불가 조건인지입니다.

정답은 복잡하며 여러 요소에 따라 달라집니다. 하지만 요약하자면: 대부분의 브랜드는 경쟁사와 협업한 경험이 있는 인플루언서와 일하는 것을 개의치 않습니다. 제품 카테고리가 허용하고 협업이 진행 중이거나 장기적이지 않다면 문제없습니다. 아래 그래픽이 이 논점을 잘 요약해 줍니다:

‍쉿… 설문조사 기준, 인플루언서의 7가지 대표적인 협업 파기 요인을 알고 싶으신가요? 인플루언서 레드 플래그를 모두 알아보려면 이 글을 읽어보세요.

경쟁사와의 협업이 협업 불가 조건이 되는 3가지 상황

1: 제품 카테고리가 독점성을 요구할 때

일부 제품 카테고리에서는 인플루언서가 서로 다른 브랜드의 제품 두 개를 동시에 사용하는 것이 어색해 보일 수 있습니다. 예를 들어, Deeper Sonars를 생각해보세요. 이들의 대표 제품은 휴대용 소나입니다. 인플루언서가 소나 두 대를 동시에 사용한다면 진정성이 없어 보일 것입니다. 이 때문에 파트너십 총괄인 Valeriia Chemerys는 인플루언서 관계 전 기간 동안 독점성을 요구합니다:

Valeriia Chemerys

미디어 파트너십 총괄, Deeper

경쟁 브랜드와의 협업은 인플루언서에게도, 브랜드에게도 좋지 않습니다. 낚시인들은 ‘광고’ 냄새를 금방 알아채고, 이를 좋아하지 않습니다. 하지만 크리에이터가 한 제품을 오랫동안 사용하면서 교육적 정보와 팁을 공유하면, 우리 모두에게 윈윈이 됩니다. 인플루언서는 신뢰받는 평판 있는 소스로 자리 잡고, 우리는 타깃 고객에게 더 진정성 있는 홍보 효과를 얻습니다.

커피머신, TV, 매트리스처럼 서로 다른 브랜드 제품을 두 개 살 이유가 없는 다른 제품군도 많습니다.

고가이거나 장기간 사용을 전제로 하는 제품을 판매한다면, 오늘은 당신의 제품을 홍보하고 내일은 경쟁사 제품을 홍보하게 하고 싶지 않을 것입니다. 청중은 인플루언서를 신뢰하지 않을 것이며, 당신의 파트너십은 신뢰성과 진정성이 부족해 보일 것입니다.

⚠️ 참고: 예외가 있을 수 있습니다. 예를 들어, 훌륭한 스토리텔링으로 인플루언서가 왜 경쟁 브랜드에서 당신의 브랜드로 전환했는지를 설득력 있게 전달할 수 있다면, 협업은 성공적일 수 있습니다.

2: 인플루언서가 경쟁사와 장기 협업을 했거나 진행 중일 때

마케터가 경쟁 브랜드와 협업한 경험이 있는 인플루언서와 일하기를 꺼리는 가장 흔한 이유는, 그 크리에이터가 해당 브랜드와 장기 파트너십을 맺었거나 맺고 있기 때문입니다. 왜일까요?

1. 경쟁사와의 불경쟁 조항: 인플루언서가 경쟁사와 독점 계약을 체결했을 수 있습니다. 비경쟁 조항에 서명했다면, 일정 기간 동안 법적으로 당신의 브랜드와 일할 수 없습니다. 계약이 종료된 후 크리에이터에게 접근해 협업을 모색할 수 있습니다. 하지만 그 전까지는 불가능합니다.

2. 브랜드 연관성: 경쟁 브랜드와 오랫동안 일했다면, 청중은 인플루언서를 그 회사와 연관 짓기 시작했을 가능성이 큽니다. 인플루언서는 팔로워들과 신뢰와 신빙성을 구축했기 때문에, 새로운(즉, 당신의) 제품을 소개하여 그 이미지를 지우기 어려울 수 있습니다.

3. 제휴/브랜드 앰배서더로의 승격: 인플루언서가 경쟁 브랜드와 장기간 협업했다면, 이제 단순한 크리에이터 파트너가 아닐 가능성이 큽니다. 자신의 제휴 코드가 있거나 브랜드 앰배서더로 승격되었을 수 있습니다. 이는 그들이 경쟁사와 더 깊은 관계를 맺고 있음을 의미하며, 당신에게는 좋지 않습니다.

4. 경쟁사와의 파트너십이 진행 중: 위 두 가지 이유 외에도, 인플루언서가 현재 경쟁사와 활발히 파트너십을 유지하고 있다면 더욱 큰 문제입니다. 또는 협업이 아주 최근에 종료된 경우에도 마찬가지입니다. 익명의 블로그 기여자가 설명하듯:

“경우에 따라 우리는 과거에 경쟁사와 작업한 크리에이터와 협업할 의향이 있지만, 그 크리에이터가 현재 다른 경쟁사와 적극적으로 일하고 있다면 보통 진행하지 않습니다. 청중이 그것을 볼 수 있고, 우리는 크리에이터가 제품을 진정으로 좋아하며 단순히 또 하나의 광고로 보이지 않기를 원하기 때문입니다.”

⚠️ 참고: 최근에 이루어진 경쟁사와의 협업은 장기 파트너십 여부와 상관없이 협업 불가 요인이 될 수 있습니다. 크리에이터의 청중은 방금 그들이 당신의 제품과 경쟁하는 제품을 홍보하는 모습을 보았습니다. 바로 당신의 제품을 홍보하게 하면 진정성이 없어 보일 것입니다. Nacho Selma, Isnach 인플루언서 마케팅 담당자도 동의합니다:

Nacho Selma
인플루언서 마케팅 매니저, Isnach

협업을 피할 이유는 아니지만, 최근에 경쟁사 콘텐츠를 게시한 뒤 곧바로 우리와 협업한다면 인플루언서는 신뢰성을 잃고 우리에게도 영향을 미칠 것입니다.

따라서 경쟁사와 장기간 협업했던 인플루언서와도 일할 수 있지만, 파트너십 종료 후 어느 정도 시간이 지난 뒤가 좋습니다.

하지만 앞서 언급했듯, 제품이 우수하고 그 점을 크리에이터에게 납득시킬 수 있다면 매우 강력한 효과를 낼 수 있습니다.

예를 들어, Perfora는 선물 캠페인을 진행하여 전동 칫솔 사용을 꺼리던 Puneet 같은 인플루언서들을 설득해 마음을 바꾸게 했습니다.

일부 크리에이터들은 이미 전동 칫솔을 사용해 왔지만 제품이 훌륭해 Perfora로 갈아탔다고도 말했습니다.

아래 게시물에서 라이프스타일 크리에이터 Gayathri Iyenger는 경쟁사 이름을 거론하며 비난하지 않고, 다른 브랜드에서 Perfora로 갈아탔다는 점을 명확히 보여줍니다. 방법은? 그녀는 2년 전부터 전동 칫솔을 사용해 왔지만, Perfora를 만난 것은 한 달 전이라고 언급합니다.

기억하세요: 크리에이터 역시 오랜 기간 한 브랜드에 충성해 왔다면 경쟁 제품을 새로 홍보해 자신의 평판을 해칠 이유가 없습니다. 따라서 당신과 크리에이터가 전환 이유에 대한 설득력 있는 스토리를 만들어 낸다면, 청중도 공감하고 따라올 수 있습니다.

인플루언서 기프팅을 시도해 무료로 제품을 체험하게 해 보는 것도 방법입니다. 여기에는 엄격한 규칙이 없습니다. 상황에 맞게 유연하게 판단하세요. 나중에 협업을 타진할지, 제품 우수성을 설득할지 결정하면 됩니다.

3: 청중 반응이 좋지 않았을 때

많은 브랜드에게 경쟁사와의 협업 경험은 문제가 되지 않습니다. 오히려 제품 카테고리가 잘 맞는다는 증거가 되기 때문이죠.

Noor Ahmed, Mad Kicks의 인플루언서 마케팅 및 파트너십 매니저도 경쟁사와의 협업이 오히려 긍정적인 신호라며, 인플루언서에게 잠재 고객층이 있다는 증거라고 말합니다:

Noor Ahmed
인플루언서 마케팅 및 파트너십 매니저, Mad Kicks

이는 협업을 꺼릴 이유가 아니라, 오히려 우리 잠재 고객이 있는 인플루언서를 활용하라는 신호입니다.

하지만 데이터가 정반대를 보여준다면 어떻게 할까요?

경쟁사와의 협업에 청중 반응이 좋지 않았다면요? 댓글이 비활성화되었거나 게시물이 성과가 좋지 않았을 수도 있습니다. 이는 분명한 레드 플래그이며, 해당 크리에이터와의 협업을 피해야 한다는 신호입니다.

청중 댓글은 수작업으로 확인해야 하지만, 인플루언서의 과거 협찬 콘텐츠와 그 성과는 Modash 인플루언서 분석 도구에서 쉽게 확인할 수 있습니다.

1. 검색창에 인플루언서 사용자명을 입력하세요

2. 검색을 실행하고 프로필 세부 정보를 엽니다

3. 아래로 스크롤해 인기 게시물과 협찬 게시물, 성과 지표를 확인하세요

정말 간단하죠? 지금 무료로 인플루언서 프로필을 확인해 보세요. 처음 14일은 무료입니다. 아, 그리고 전 세계 인터넷상에서 인스타그램·틱톡·유튜브 팔로워 1,000명 이상인 모든 크리에이터를 찾을 수 있다는 점도 말씀드렸나요? 😉

인플루언서가 '프레너미'(친한 경쟁사)와 일한 경험이 있다면, 오히려 경쟁 우위를 제공할 수도 있습니다. 이를 통해 크리에이터의 청중이 귀사의 제품 카테고리에 반응하는지 파악할 수 있을 뿐 아니라(반응하지 않는다면 비용을 절감) 제품을 마케팅할 새로운 창의적 각도도 구상할 수 있습니다. 본질적으로, 경쟁사의 실수에서 배우는 셈이죠.

경쟁사와의 협업이 문제가 되지 않는 3가지 상황

1: 제품 카테고리에서 독점이 일반적이지 않을 때

누구도 옷을 단 한 곳에서만 사지는 않습니다. 물론, 스티브 잡스라면 예외겠지요.

하지만 무슨 말인지 아시겠죠. 어떤 제품은 독점이 필요 없습니다. 어떤 뷰티 크리에이터도 모든 화장품을 한 브랜드에서만 사지 않으며, 여행 인플루언서도 방문한 모든 장소에서 같은 호텔 체인만 이용하지 않습니다. 그건…전혀 말이 되지 않죠.

Ben Williams, Blast.tv 시니어 크리에이터 매니저는 이러한 카테고리에서 경쟁사와 협업하지 않는 것이 오히려 역효과를 낳을 수 있다고 말합니다:

Ben Williams
인플루언서 팀 매니저, Blast

인플루언서가 단 하나의 브랜드/제품만 꾸준히 홍보한다면 오히려 부자연스러울 수 있습니다. 해당 브랜드로부터 대가를 받고 있다는 것이 분명해 보이며, 소비자들도 이를 간파하기 시작합니다. 인플루언서 페이지에 다양한 브랜드가 등장하는 것이 오히려 진정성과 신뢰도를 높일 수 있습니다.

일부 제품 카테고리에서는 크리에이터에게 장기간 경쟁 브랜드와의 협업을 자제하라고 요구하는 것이 무리일 수 있습니다.

하지만 경쟁 브랜드와의 협업 시기가 너무 가깝다면 파트너십이 진정성 없어 보일 위험은 여전히 존재합니다. 예를 들어, 스킨케어 인플루언서가 화요일에 브랜드 A의 보습제를, 수요일에 브랜드 B의 보습제를 홍보하는 상황입니다. Ben은 이런 경우 이틀 정도의 독점 기간을 요청하라고 제안합니다:

Ben Williams
인플루언서 팀 매니저, Blast

게시일 전후 짧은 기간 동안 인플루언서가 경쟁 브랜드를 언급하지 않도록 요청하세요. 게시물 전후로 각각 이틀의 독점 기간을 두면 협업 효과를 극대화할 수 있습니다

2: 특정 제품이 귀사의 제품과 직접적으로 경쟁하지 않을 때

스킨케어 크리에이터 Aishwarya Kandpal은 어느 날 Lacto Calamine과, 바로 다음 날 Foxtale과 협업했습니다. 두 브랜드 모두 스킨케어 브랜드입니다.

겉보기엔 계획이 엉망처럼 보입니다. 어떻게 크리에이터가 하루 차이로 두 경쟁 브랜드와 일할 수 있을까요? 하지만 문제되지 않았습니다. 방법은? 왜냐하면 Kandpal은 Lacto Calamine에서는 보습제를, Foxtale에서는 마스크팩을 홍보했기 때문입니다.

인플루언서가 경쟁사와 협업하더라도 귀사의 제품과 직접 경쟁하지 않는 제품을 홍보한다면, 그 협업은 문제가 되지 않습니다. 결국 청중은 서로 다른 브랜드의 동일한 제품 두 개를 소개받는 것이 아니니까요.

작은 뉘앙스지만 차이를 만듭니다. 경쟁 제품만 홍보하지 않는다면, 크리에이터가 경쟁 브랜드와도 자유롭게 일할 수 있도록 허용할 수 있습니다.

3: 제품 카테고리 지식이 핵심일 때

카테고리 전문성이 중요한 제품군이라면, 업계에 겹치는 인플루언서가 많아 독점성을 요구하기 어렵습니다.

Sunsama를 예로 들어보겠습니다. Sunsama는 생산성 소프트웨어를 판매하며, Triveni는 이들의 정기적인 크리에이터 파트너입니다. 그녀는 복잡한 제품의 구석구석을 이해하고 있으며, 모든 기능을 청중이 이해하기 쉬운 방식으로 소개합니다.

하지만 그녀는 Notion이나 Toggl처럼 경쟁 기능을 가진 앱도 자주 홍보합니다. 생산성 소프트웨어는 틈새 시장이기 때문에 Sunsama는 Triveni에게 다른 도구를 완전히 포기하라고 요구할 수 없습니다. 또한 생산성 분야에 정통한 크리에이터를 금세 찾기도 어렵습니다.

이런 경우 파트너십 전체 기간에 대한 카테고리 독점 대신 짧은 독점 기간만 요구하는 것이 가장 좋습니다.

인플루언서 프로필을 검증할 때 또 무엇을 평가해야 할까요?

인플루언서가 경쟁사와 협업한 경험이 있는지는 검증해야 할 여러 요소 중 하나일 뿐입니다.

그 밖에 어떤 핵심 지표를 살펴봐야 할까요? 검토해야 할 7가지 핵심 요소 목록은 여기에서 확인하세요. 또 다른 인플루언서 마케터들이 잠재적 크리에이터 파트너를 평가할 때 무엇을 보는지 궁금하다면, 우리의 설문 결과를 확인해 보세요.

 
class SampleComponent extends React.Component { 
  // using the experimental public class field syntax below. We can also attach  
  // the contextType to the current class 
  static contextType = ColorContext; 
  render() { 
    return <Button color={this.color} /> 
  } 
}