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O influencer marketing pode ajudar pequenas empresas a crescer as suas marca, alcançar novas audiências e a gerar mais leads e vendas. Neste artigo, vamos abordar:
E muito mais.
Vamos lá…
Tal como em qualquer campanha de marketing, o primeiro passo para construir uma estratégia é definir objetivos claros.
O influencer marketing quase sempre atinge múltiplos objetivos ao mesmo tempo. No entanto, é importante identificar um objetivo principal antes de começar — isso vai ajudar a medir os resultados da campanha.
Normalmente, os objetivos incluem:
Como as pequenas empresas geralmente têm orçamentos de marketing limitados, a maioria vai concentrar-se no objetivo que traz o impacto mais imediato para o negócio: vendas e conversões.
Claro que se quer colaborar com influencers para atingir um objetivo específico. Mas o que é que eles ganham com isso?
Esta fase é sobre definir como pretendes trabalhar com os influencers. Tens três opções principais:
As primeiras duas opções têm menos risco (e são mais baratas), o que é um ponto positivo para pequenas empresas. Mas alguns influencers (especialmente os que têm mais seguidores) não estarão abertos a isso. Por isso, isso reduz um pouco o teu potencial grupo de recrutamento.
Diferentes plataformas e formatos de conteúdo são naturalmente adequados a diferentes objetivos de campanha.
Aqui estão alguns exemplos com as respetivas vantagens:
Stories do Instagram: Ótimas para gerar cliques em links e, por isso, mais fáceis de monitorizar. São normalmente mais baratas por unidade, menos polidas e mais autênticas.
Reels do Instagram: Excelentes para alcançar novos públicos (mesmo fora da base de seguidores do criador). Geralmente custam um pouco mais e são mais eficazes para reconhecimento de marca do que para conversão.
Vídeos longos no YouTube: Ideais para explicar um tópico complexo, têm uma vida útil muito mais longa (anos, em vez de dias), mas são tipicamente mais caros.
TikTok: Ótimo para alcançar novas pessoas com conteúdo curto, dinâmico e baseado em tendências. É bastante acessível, mas geralmente menos eficaz para gerar vendas (fora do TikTok Shop).
Recrutar os melhores influencers para uma campanha é um processo amplo, com cinco etapas principais:
Nos primeiros passos (encontrar influencers e rever perfis), existem duas opções — gratuitas ou pagas (fazer tudo manualmente ou usar uma ferramenta paga). Vê como funciona cada uma…
Eis como são…
É perfeitamente possível identificar e recrutar um número reduzido de influencers ao fazer todo o trabalho manualmente.
Todas as plataformas sociais têm ferramentas de pesquisa integradas, que ajudam a encontrar influencers relevantes. Por exemplo, no Instagram pode-se pesquisar por hashtags relacionadas com localização, como #nyccreator ou #parisinfluencer.
Podes navegar pelos resultados, identificar um possível parceiro influencer e entrar em contacto para apresentar a tua marca e pedir dados sobre a audiência do criador. Depois, aguardar até receber resposta, os dados e analisá-los para confirmar se o influencer é realmente adequado para a tua campanha.
O problema é que a fase de contacto é a mais trabalhosa. Não há garantias de que vais obter uma resposta, e mesmo que recebas uma, o público pode não ser o certo. Ou então, os indicadores de desempenho (como visualizações médias, engagement) podem não estar à altura dos teus critérios.
Funciona para começar, mas o método gratuito pode tornar-se cansativo rapidamente.
Se começares a ver sinais de sucesso e quiseres aumentar a escala, as ferramentas pagas tornam-se uma opção óbvia.
Se estiveres a gerir campanhas regulares de influencer marketing ou a recrutar mais de uma dúzia de influencers de uma só vez, investir numa ferramenta de pesquisa de influencers como a Modash, uma plataforma de influencer marketing para pequenas empresas, vai poupar muito tempo. Com este tipo de ferramenta, podes:
Aqui está um exemplo de como funciona a filtragem. Aqui está um exemplo de como funciona a filtragem: podes filtrar com base em dados demográficos da audiência, número de seguidores, visualizações, engagement, idiomas, e muito mais.
A ferramenta permite filtrar todos os perfis públicos de influencers com mais de 1.000 seguidores no Instagram, TikTok e YouTube. Por isso, funciona em qualquer nicho, qualquer país e qualquer cidade.
E aqui está o aspeto dos resultados. E aqui estão os resultados: podes clicar num perfil e obter informações sobre a audiência, desempenho e conteúdo na barra lateral.
Isso significa que só precisas de lidar com a fase de contacto quando estiveres pronto para apresentar a tua marca, fazer uma proposta e negociar os termos.
(Experimenta a Modash gratuitamente, não é necessário cartão de crédito. Os preços são públicos e há planos mensais disponíveis.)
Depois de lançar a campanha, é essencial acompanhar regularmente o desempenho em relação ao objetivo principal.
Assim, podes investir mais orçamento se as coisas estiverem a correr bem — ou corrigir o rumo se estiveres fora do caminho.
(Vamos falar de como medir o sucesso da campanha mais adiante neste artigo.)
Uma forma de reduzir o risco de não atingir o objetivo da campanha é pedir aos influencers que se comprometam com uma garantia mínima de KPI.
Basicamente, isso significa que, se o conteúdo patrocinado não alcançar um número acordado de visualizações (ou outro KPI), a marca recebe algo extra sem custo adicional. Normalmente, trata-se de um conteúdo extra.
Luke Raben costuma pedir uma Story no Instagram. Por quê?
Luke diz que, geralmente, os influencers e os seus managers estão abertos a esta ideia, se for mencionada de forma clara e desde o início.
A maioria dos managers e influencers aceita isso, desde que o assunto seja levantado cedo e que haja abertura e honestidade desde o início. Temos um pequeno número que é totalmente contra isso — o que eu compreendo —, mas, no geral, estão abertos a garantias mínimas de visualizações.
As parcerias de longo prazo com influencers têm várias vantagens:
✅ Honorários mais baixos por cada entregável
✅ Manter os criadores com melhor desempenho (com a opção de negociar exclusividade)
✅ Fortalecer a marca, associando-a a um influencer respeitável ao longo do tempo
✅ Orçamentos e qualidade de conteúdo mais previsíveis
Os influencers também gostam disso, porque têm trabalho garantido durante um período prolongado. Além disso, podem mergulhar totalmente numa marca, o que os ajuda a criar melhor conteúdo.
No entanto, se estás a dar os primeiros passos em influencer marketing, provavelmente não queres entrar diretamente num acordo de vários meses. E se acabares com um influencer que não traz resultados?
Por isso, faz sentido negociar primeiro um período de teste.
Por exemplo, o serviço de cuidados primários baseado em assinaturas One Medical tem várias parcerias de influencers que duram mais de 2 anos — e os períodos de teste desempenham um papel fundamental. A antiga Influencer Marketing Manager Georgina Whalen explica como funciona o processo de teste deles:
Normalmente, trabalhamos com criadores durante um período de teste de dois meses para perceber como o público deles reage à parceria com a marca, que tipo de engagement as publicações geram, a qualidade do conteúdo e como diferentes temas estão a ressoar.
🤓 Dica: Transparência é essencial ao propor um teste. Diz aos influencers que precisas de testar antes de te comprometeres a longo prazo e explica como vais avaliar os resultados.
💡 Sabe mais: Parcerias de Influencers a Longo Prazo: Prós, Contras e Como os Profissionais as Fazem
Uma forma eficaz de otimizar um orçamento limitado de influencer marketing é oferecer uma combinação de dinheiro e recompensas não financeiras aos influencers. Estas podem incluir:
Diferentes influencers serão influenciados por diferentes incentivos, por isso, apresenta várias opções e vê o que funciona melhor.
💡 Sabe mais: 9 Dicas Para Negociar Com Influencers (Sem Injustiças)
Se o teu orçamento para influencer marketing é apertado, é natural querer fazer todo o trabalho manualmente.
E, mais uma vez, isso faz todo o sentido para começar. Testa o terreno e mantém os riscos baixos.
No entanto, se começares a ver algum sucesso, rapidamente perceberás a necessidade de considerar o uso de algum software.
A única questão é: quais as tarefas que podem ser feitas com software e quais não podem?
Muitas atividades relacionadas com criar/manter relações não devem ser automatizadas. As interações humanas são cruciais. No entanto, várias tarefas podem ser feitas de forma mais eficiente com ferramentas, como:
💡 Sabe mais: 7 Tarefas de Influencer Marketing Que Podes Automatizar (E 5 Que Não Deves)
Negociar valores não é a única forma de obter mais valor das parcerias com influencers.
Também podes obter mais retorno pelo teu investimento ao ampliar o âmbito do trabalho.
Por exemplo, se um influencer cobrar 300€ por um Reel do Instagram, pergunta se pode adicionar uma Story ao briefing pelo mesmo valor. Esta estratégia requer alguma flexibilidade no teu orçamento de influencer marketing, mas vale a pena tentar.
À primeira vista, parece óbvio procurar influencers no teu nicho. Afinal, são os especialistas, certo?
No entanto, há algumas desvantagens importantes nesta abordagem:
👎 Os melhores influencers no teu nicho podem ser extremamente caros
👎 Reduzes significativamente o grupo de potenciais parceiros
👎 Pode haver muita sobreposição de audiência (Nota: o artigo encontra-se em inglês) entre os influencers do nicho
👎 Muitos deles já foram descobertos pelos teus concorrentes
Expandir a busca para além do teu nicho permite alcançar muitos mais influencers, ajudando a obter mais valor nas parcerias.
Por exemplo, uma marca de viagens pode procurar influencers em nichos como:
O que funciona para os Apples e Netflixes (Netflixii?) deste mundo não funcionará para uma pequena empresa.
O sucesso das campanhas de influencer marketing de qualquer grande marca depende de uma grande equipa, grande orçamento, muita reputação, familiaridade e nome da marca. O seu influencer marketing é diferente — se for um pequeno negócio com uma equipa ágil mas um orçamento apertado.
Se, por exemplo, fores uma empresa do setor alimentar, não esperes aprender muito com a forma como o McDonald's utiliza influencers. No entanto, a KetoKrate, que gere entre 100 e 600 parcerias de influencers por mês com uma pequena equipa de apenas três pessoas (!), tem um modelo muito mais útil para seguir.
Em vez de olhar com inveja para as grandes marcas, procura inspiração em empresas que estão na mesma fase que a tua. Como estão numa situação idêntica, terão conselhos mais práticos que pode implementar.
💡 Sabe mais: Queres saber onde encontrar empresas como a tua? Confere o Creator Partnerships Podcast, onde entrevistamos profissionais de influencer marketing que estão na mesma situação que tu.
Claro, enviar o mesmo e-mail para todos os influencers é rápido e fácil.
Mas abordagens em massa raramente funcionam.
Por quê? Porque os influencers querem ser tratados como indivíduos.
Enviar e-mails genéricos não só começa mal o relacionamento com potenciais colaboradores, como também aumenta a chance de ires parar ao spam. Portanto, é um erro a evitar.
Em vez disso, dedica empo a personalizar os e-mails de contacto inicial para cada influencer. Vale muito a pena, considerando que e-mails personalizados geram 32,7% mais respostas.
Sendo claros, não estamos a dizer para escrever cada e-mail do zero. O ideal é personalizar partes específicas para o influencer em questão — como elogiar o seu conteúdo e explicar por que seriam perfeitos para a tua campanha. Ao mesmo tempo, podes usar texto padrão para detalhes genéricos sobre a tua marca e produto.
Encontraste um influencer que o teu público adora e que concordou em fazer parte da tua campanha. Viva!
Agora é hora de lhes dar o briefing. Basicamente, tens duas opções:
✅ Incentivá-los a usar o seu tom de voz, estilo e vocabulário natural
❌ Forçá-los a seguir um guião que preparado pela marca
Claro que queres que o conteúdo deles esteja alinhado com a tua marca e objetivos. Mas também queres aproveitar a habilidade deles de alcançar e conectar com a sua audiência — e isso não vai acontecer se parecer que estão a ler de um teleponto.
Ao preparar um briefing, certifica-te de oferecer orientação sobre:
Mas dá liberdade ao influencer em aspetos como apresentação e tom de voz.
Ao executar campanhas de influencer marketing, é fácil deixares-te levar por números e métricas chamativas. Queres aumentar o reconhecimento de marca, gerar vendas e construir uma biblioteca de conteúdo. Mas, quando tentas fazer tudo ao mesmo tempo, acabas por não fazer nada.
A falta de clareza no objetivo da campanha de influencer marketing afeta todas as áreas da campanha e torna cada tarefa mais difícil. O influencer fica sobrecarregado, o público não entende a sua mensagem e torna-se mais difícil demonstrar o sucesso aos stakeholders.
Medir o sucesso de uma campanha de influencer marketing envolve acompanhar as métricas certas.
A tua métrica "principal" num relatório será provavelmente apenas a receita e o retorno sobre o investimento, muitas vezes acompanhados através da utilização de códigos (falaremos mais sobre o acompanhamento de vendas mais tarde…).
Se quiseres uma compreensão mais profunda do desempenho da campanha, também podes acompanhar KPIs relacionados com o teu objetivo principal. Por exemplo, se o objetivo for vender mais, podes usar KPIs como:
💡 Sabe mais: Influencer Marketing KPIs That Drive Focus & Action (With Examples & 30 Metrics)
O conteúdo que os influencers criam em teu nome tem valor próprio, além de qualquer reconhecimento, leads ou vendas que gere.
Por exemplo, imagina que um influencer criou um vídeo incrível para a tua marca. A tua equipa interna poderia ter feito isso? Se sim, quanto tempo teria demorado? E se não, quanto terias de pagar a uma agência ou freelancer para fazê-lo?
Também podes considerar o seguinte ao calcular o ROI:
Acompanhar a receita total dá-te uma boa ideia de como a tua campanha está a funcionar.
📈 Vendas a subir = as coisas estão a correr bem.
Mas, para uma visão mais clara, precisas de atribuir as vendas por origem. Dessa forma, podes entender quanto da receita foi gerada pela campanha — e quais os criadores que mais contribuíram para os resultados.
Há três formas principais de acompanhar vendas:
Nenhum destes métodos é perfeito. Por exemplo, se um cliente escrever mal um código de desconto, isso pode estragar o rastreamento. Mas são formas simples e económicas de obter insights mais profundos sobre o desempenho da campanha e dos influencers.
O reconhecimento da marca é mais fácil de medir do que as vendas, pois podes contar com as ferramentas de análise integradas em cada plataforma de redes sociais. Estas facilitam a medição de métricas relacionadas com reconhecimento, como:
💡 Sabe mais: Como Medir Influencer Marketing: 8 Métodos Comprovados de Rastreio
A forma mais fácil de acompanhar o desempenho é através de um software dedicado, como o da Modash, que permite medir todas as diferentes colaborações num único dashboard.
Com a Modash, pode:
👉 Gostas da Modash? Experimenta gratuitamente.
O marketing de influencers manual só te vai levar até certo ponto — além de envolver muito trabalho repetitivo.
Para escalar as tuas campanhas e aumentar a eficiência, será necessário investir num software de influencers. Isso poupará tempo em:
O princípio de Pareto afirma que, em muitos resultados, cerca de 80% das consequências vêm de 20% das causas.
No influencer marketing, não é diferente: um pequeno número de criadores provavelmente entregará a maior parte dos resultados. Esses são os criadores com quem deves trabalhar a longo prazo. Considera oferecer termos preferenciais e garantias de trabalho regular em troca de exclusividade.
É provável que as campanhas com influencers não sejam a tua única forma de marketing. Podes também estar a realizar campanhas de mídia paga, que dependem de conteúdo de qualidade. Em vez de criares todo esse conteúdo internamente, podes melhorar a eficiência reaproveitando os conteúdos das atividades com influencers.
Certifica-te penas de negociar os direitos de uso com antecedência.
O influencer marketing não precisa de ser caro para pequenas empresas.
Ainda podes trabalhar com métodos de compensação como parcerias de afiliados e colaborações de oferta de produtos, além de encontrares nano influencers (Nota: o artigo encontra-se em inglês), que são mais acessíveis.
Se trabalhares com os públicos e influencers certos, pode ser uma forma económica de alcançar nichos, aumentar o reconhecimento da marca e impulsionar vendas.
Aqui estão algumas formas testadas e comprovadas para encontrar parceiros influencers relevantes:
Fazer uma pesquisa para encontrar influencers que se encaixem nas tuas necessidades.
Pede aos influencers para criarem conteúdo que esteja alinhado com os objetivos da tua campanha. Por exemplo, se o objetivo for gerar vendas, prioritiza formatos de conteúdo que permitam cliques em links (como Stories no Instagram).
Lembra-te de manter o conteúdo autêntico à personalidade e ao estilo habitual do influencer.
Mede o ROI da tua campanha de influencer marketing ao usar esta fórmula: ROI = (Receita/Custo) x 100. Por exemplo, se pagares 500€ a um influencer e a campanha gerar 1.000€ de receita, terias um ROI de 200%.
A Manager de Influencer Marketing, Georgina Whalen, explica como funciona o processo de teste deles:
Os contratos são úteis para definir expectativas e proteger tanto a marca quanto os criadores. No entanto, não são necessários em todos os cenários. Talvez não precises de um contrato se estiveres:
A principal métrica num relatório será provavelmente a receita e o retorno do investimento, muitas vezes rastreados através de códigos de desconto (falaremos mais sobre o acompanhamento de vendas mais tarde…).
O influencer marketing envolve várias considerações legais, incluindo: