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Whitelisting de influenciadores: é uma tendência em alta que certamente fará com que o seu conteúdo de influenciador gere mais envolvimento, cliques e vendas... Certo?
Talvez.
Vou ajudar você a descobrir se o whitelisting é adequado para você e como fazê-lo de forma eficaz. Vou abordar:
✅ Como o whitelisting de influenciadores funciona e os benefícios
✅ Como lidar com os direitos de uso e maximizar o ROI
✅ Outras etapas práticas e dicas (como conseguir acesso a contas de parceiros)
Tudo isso apoiado por insights práticos de Luke Raben, que gerencia mídia paga e marketing de influenciadores na Labfresh (uma marca B2C de roupas tecnológicas masculinas).
Whitelisting é o processo de veicular anúncios para a sua empresa por meio de uma página de terceiros. O terceiro pode ser:
No contexto do marketing de influenciadores, o whitelisting se aplica especificamente às plataformas da Meta (ou seja, Facebook e Instagram). Mas tornou-se um termo abrangente para qualquer tipo de atividade semelhante, incluindo Spark Ads — que são essencialmente a mesma coisa, mas no TikTok.
Existem duas formas de executar campanhas de whitelisting com influencers:
(Vamos discutir essas opções mais à frente no artigo…)
Numa campanha padrão com influencers, estás a pagar ao influencer para criar e partilhar conteúdo em teu nome.
Isto também se aplica ao whitelisting com influencers, mas existem alguns custos adicionais:
Ainda assim, se estiveres simplesmente a substituir alguns dos teus anúncios padrão por conteúdo com whitelisting, não é um grande aumento. Em alguns casos, pode até fazer-te poupar dinheiro na criação de conteúdo.
O objetivo de qualquer campanha com influencers é colocar a tua marca diante de mais potenciais clientes.
Mas com o whitelisting com influencers, estás a usar o teu orçamento de anúncios para expandir ainda mais o teu alcance — para além dos seguidores atuais do influencer.
Isto é especialmente valioso se já estiveres a trabalhar com um influencer e estiveres a ver resultados fortes nas publicações orgânicas dele. É uma forma inteligente de apostar ainda mais nesse conteúdo e escapar às limitações da contagem de seguidores dele.
Como bónus adicional, podes usar as ferramentas de segmentação integradas nas plataformas de anúncios sociais para garantir que estás a chegar às pessoas certas, como segmentar públicos semelhantes que correspondam aos dados demográficos dos seguidores atuais do influencer.
Como qualquer atividade de influencer marketing, o whitelisting ajuda a fazer crescer a tua marca e impulsionar conversões através do poder da prova social — um fenómeno psicológico que se refere à forma como as nossas decisões são influenciadas pelos comportamentos e opiniões de outras pessoas.
Quando um influencer de confiança diz que um produto é bom (ou mau), as pessoas prestam atenção.
De facto, 36% dos consumidores dizem que as publicações de influencers são a melhor forma de os convencer a experimentar novos produtos, enquanto 46% já compraram produtos promovidos por influencers.
Todos queremos vender mais coisas. Mas, ao mesmo tempo, temos medo de ser demasiado insistentes e causar má impressão no nosso público.
O whitelisting com influencers é a solução perfeita. Como os anúncios são partilhados a partir da conta do influencer, parecem menos comerciais, o que pode fazê-los parecer mais autênticos.
Imagina que estás a executar uma campanha regular e orgânica de influencer marketing.
O influencer partilha uma Story do Instagram a promover a tua marca. Corre muito bem — mas, passadas 24 horas, desaparece.
Com o whitelisting com influencers, podes continuar a reutilizar esse mesmo conteúdo durante o tempo que quiseres (dependendo do teu acordo de direitos), dando-lhe uma vida útil mais longa.
💡 Sabe mais: 7 formas de reaproveitar conteúdo gerado por influencers (& como fazê-lo)
O whitelisting também é benéfico para os influencers.
Quando uma marca promove o conteúdo deles através de whitelisting, ganham acesso a imensas pessoas que nunca viram o conteúdo deles antes. E como a campanha é executada através do perfil deles, é uma forma fácil de conseguirem imensos novos seguidores.
Todos ganham!
Marcas diferentes terão objetivos diferentes com campanhas de whitelisting com influencers.
Esclarecer esses objetivos logo à partida vai ajudar na identificação de influencers relevantes e na negociação dos termos (falaremos mais sobre isto mais à frente).
Para um nome de referência massivo como a L’Oreal, o objetivo pode ser notoriedade de marca — criar um efeito de 360 graus em que parece que os consumidores estão a ver a marca em todo o lado.
Mas, para a maioria das startups & scale-ups, o objetivo provavelmente serão vendas diretas & ROAS imediato.
Como é provável que estejas a investir uma quantia significativa em whitelisting, não vais querer trabalhar com qualquer influencer. Então, como escolhes os certos?
O ponto de partida mais óbvio são as tuas melhores colaborações atuais.
Normalmente, o Luke evita colaborações de whitelisting com influencers, a menos que já tenham trabalhado juntos antes (e com sucesso), porque “é um pouco arriscado demais”.
Fora isso, para o Luke, há algumas exceções: micro-influencers e criadores de UGC.
Faço-o com micro-influencers ou com criadores de UGC maiores que têm cerca de 8.000 a 10.000 seguidores e estão apenas a tentar crescer. O risco é super baixo. Tens todos os benefícios: a página de outra pessoa, a prova social dela, eles criam anúncios — mas é barato.
Quando se trata de avaliar influencers mais pequenos para colaborações de whitelisting, o Luke considera os seguintes fatores:
Compreendem o que torna um conteúdo bom?
Não precisas de ser um influencer com 100.000 seguidores para eu querer trabalhar contigo numa base de whitelisting. Só precisas de ter uma compreensão geral de que os primeiros três segundos de um vídeo têm de captar a atenção das pessoas.
Conseguem falar em frente à câmara?
Muitas pessoas limitam-se a publicar conteúdo de foto ou a fazer voiceovers. O poder do whitelisting é que podes ver o rosto de outra pessoa no conteúdo.
São pessoas com quem é fácil identificar-se?
Estão dentro do teu público-alvo demográfico? Se estás a segmentar mulheres e for um homem, não faz sentido, a menos que ele aborde isso por um ângulo diferente, como ‘isto é para a minha namorada, é o melhor presente de sempre..
💡 Se estás a tentar escalar a descoberta de influencers, considera usar uma ferramenta de busca de influencers como a Modash. Vai acelerar o processo de encontrar criadores pequenos e ainda pouco explorados no teu país / nicho. Além disso, podes obter dados de desempenho & audiência sem sequer entrar em contacto. Experimente gratuitamente.
O whitelisting com influencers continua a ser algo novo e apelativo para muitas marcas e influencers, por isso não existem propriamente normas da indústria acordadas sobre o aspeto de uma parceria de whitelisting.
Isto pode ser uma barreira à negociação dos termos, com ambas as partes a tentar garantir o melhor acordo (e nenhuma a querer sair prejudicada).
👉 Para contextualizar: Luke é Growth Manager numa scaleup sediada nos Países Baixos. Trabalha predominantemente com influencers neerlandeses e não faz whitelisting em grande escala. Por isso, as experiências dele não são uma referência para todos os territórios, setores, marcas ou estratégias de influencers. Ainda assim, ficou satisfeito por partilhar o que tem visto nos acordos de whitelisting.
Em termos de duração, Luke diz que os acordos normalmente duram um ou três meses. Até aqui, tudo simples.
Sem surpresa, as coisas tornam-se um pouco mais complexas quando se fala de pagamento. Luke diz que os influencers com quem trabalha nunca estão dispostos a entregar as chaves da conta de anúncios deles de graça (embora isso não seja necessariamente o caso com outros influencers e mercados). E, embora os influencers com quem trabalha peçam em média cerca de 1.000 € por 30 dias de direitos de utilização, os custos podem variar significativamente — com contas maiores a exigirem frequentemente taxas mais elevadas.
Alguns influencers estão muito abertos a isso porque reconhecem o potencial. ‘Esta empresa vai colocar orçamento adicional de anúncios por trás de mim, vou ganhar exposição, por isso vou pedir uma taxa de utilização mais baixa.’ Em geral, influencers maiores ou mais estabelecidos vão pedir mais dinheiro porque estás a usar o nome deles para anunciar.
Se estás a começar agora, o meu conselho é iniciares o máximo de conversas possível para perceberes melhor o teu espaço. As taxas podem ser mais altas ou mais baixas. Alguns criadores mais pequenos podem até oferecer direitos de utilização gratuitamente. Sem experiência, não vais saber até começares a ter essas conversas.
Luke também referiu que alguns influencers — normalmente os que têm maior notoriedade e/ou mais seguidores — vão ainda pedir uma percentagem (por exemplo, 10%) do investimento publicitário da campanha.
Embora nenhuma marca queira desembolsar dinheiro extra, estes acordos baseados em percentagens também podem jogar a teu favor, ao incentivarem o influencer a criar conteúdo de qualidade.
💡 Sabe mais: 9 Dicas Para Negociar Com Influencers (Sem Injustiças)
Como o whitelisting com influencers ainda é relativamente novo, o teu influencer pode não estar familiarizado com o processo de conceder acesso à conta de anúncios dele. Nesse caso, vais ter de guiá-lo ao longo do processo.
Eis o que o teu influencer precisa de fazer para te dar acesso a campanhas de whitelisting no Facebook e/ou Instagram:
Claro, não é ciência espacial.
Mas é importante lembrar que muitos influencers — até nomes enormes — nunca sequer olharam para uma conta de anúncios antes. Por isso, Luke recomenda uma abordagem prática.
A forma mais fácil é fazer uma chamada com os influencers e guiá-los ao longo do processo. Criei um pequeno documento de onboarding para mostrar o processo e explico-o verbalmente. Se apenas disseres ‘Olá, precisamos de acesso à tua conta’ e esperares, poderás ficar à espera dias ou semanas — porque A) eles não estão habituados a isso e B) estão super ocupados.
Quanto mais criativos usares na tua campanha de whitelisting, maior é a probabilidade de encontrares um que funcione.
Se estás apenas a colocar algum orçamento de anúncios por trás de uma publicação orgânica existente com melhor desempenho, este passo não se aplica — já tens o criativo para a tua campanha de whitelisting. Só tem em conta que, mesmo que o conteúdo tenha tido excelentes resultados organicamente, há algumas desvantagens nesta abordagem, como o Luke explica.
Pela minha experiência, a duração do desempenho é muito curta. Imagina que tens uma Story do Instagram do teu influencer pela qual pagaste um mês. Digamos que funciona durante 5 dias, mas no 6.º dia deixa de funcionar. Então pagaste 30 dias por um anúncio que funciona durante 5. Tens de o desligar ou aceitar CPAs mais altos desse anúncio. Ficas ‘preso’ a esse criativo.
E esse não é o único desafio de usar whitelisting para potenciar conteúdo orgânico.
Considera este cenário:
Trabalhaste com um influencer que criou uma Story do Instagram que teve um desempenho excelente para a tua marca. Por isso, decides comprar o conteúdo. O problema é que foi filmado especificamente para Stories — é vertical, com uma proporção de 9:16. Mas o teu anúncio provavelmente aparecerá em vários formatos.
“Em termos de otimização de um anúncio para as plataformas de anúncios, isso é muito mau porque tens de trabalhar com o formato pelo qual pagaste. Como é um anúncio, podes simplesmente optar por dizer ‘não quero mostrar isto em lado nenhum a não ser nas Stories do Instagram’, mas depois estás a desperdiçar toda a restante exposição que poderias obter, por isso não o recomendo. A única coisa, na minha opinião, é simplesmente aceitar que não será 100% ideal para cada pessoa que o vir em cada plataforma.”
Tudo isto realça os benefícios de uma campanha de whitelisting pura, composta por vários criativos criados de propósito.
🤓 Dica profissional: Tenta criar entre três e cinco versões do teu conteúdo de whitelisting. Quanto mais versões tiveres, maior a probabilidade de uma delas ter bom desempenho. Coloca-as no ar ao mesmo tempo e depois deixa o algoritmo decidir qual funciona melhor.
Lembra-te — com o whitelisting com influencers, estás a gastar dinheiro em três áreas diferentes:
Isto pode colocar desafios no cálculo dos custos de aquisição de cliente (CAC) e do ROI. Toda essa despesa conta para o teu CAC? Ou deves tratá-la como três orçamentos separados, com apenas parte dela a contribuir para a aquisição?
Tecnicamente, podes colocar parte deste orçamento em produção criativa. Isso é algo que começámos a fazer, em que o custo inicial de trabalhar com um influencer é um custo de marketing que entra no teu custo de aquisição de cliente, mas contabilizamos os direitos de utilização em produção criativa.
Numa empresa pequena, isto pode não importar. Numa empresa maior, pode fazer uma diferença real na forma como os orçamentos são atribuídos e percecionados.
Depois de perceberes que orçamento fica em que área, é altura de avaliar quão bem os teus anúncios estão a funcionar e otimizar a campanha em conformidade.
Embora o whitelisting seja uma forma de influencer marketing, nesta fase é melhor colocares o chapéu de paid social.
Olha para isto com uma mentalidade de performance. Mesmo que eu tenha pago três meses de direitos de utilização, se o desempenho cair ao fim de 7 dias, desligo-o. O dinheiro pode ser melhor gasto noutra colaboração orgânica ou pode ir para outros anúncios. Há sempre um compromisso, mas o objetivo é colocar investimento por trás de cada criativo que conseguires obter, com o objetivo final de ter um ou dois com bom desempenho.
A Parfumado é um serviço de subscrição que ajuda os consumidores a descobrir novas fragrâncias e produtos de beleza favoritos.
Aqui está um exemplo de um anúncio recente de whitelisting que realizou como parte de uma campanha de 30 dias com o influencer de lifestyle neerlandês Josha Peeters.
Comparado com outros anúncios em vídeo promovidos pela Parfumado no mesmo período de 30 dias, os anúncios de whitelisting desta campanha geraram:
✅ Custo de aquisição de cliente (CAC) 10% mais baixo
✅ 40% melhores taxas de engajamento inicial (percentagem de pessoas que assistiram aos primeiros três segundos do vídeo)
✅ 20% melhores taxas de retenção (percentagem de pessoas que assistiram ao vídeo completo)
Pronto para molhar os pés nas águas do whitelisting pela primeira vez?
O conselho do Luke é começar em pequeno, colaborando com três ou quatro criadores de UGC com 5.000 a 20.000 seguidores.
Isto reduz mesmo o risco para ti enquanto marca. Podes pagar 300 $/€ a um criador de UGC por X vídeos e obter acesso à página dele. Depois podes testar se o conceito de publicar anúncios através da página de outra pessoa funciona. Compara o desempenho desse conteúdo com o desempenho dos teus anúncios atuais e vê se há diferença.
Se funcionar, ótimo — faz mais, possivelmente com influencers de maior notoriedade e/ou orçamentos de anúncios maiores.
Mas, se não funcionar, não deves necessariamente abandonar todos os teus planos futuros de whitelisting. Talvez esses influencers simplesmente não fossem a escolha certa para a tua marca ou campanha.
Os custos do whitelisting com influencers variam significativamente com base na localização, no setor e na dimensão do influencer com quem estás a trabalhar. A Parfumado normalmente paga cerca de 1.000 € por 30 dias de direitos de utilização, mas em alguns mercados e verticais, os influencers podem não cobrar uma taxa de utilização. Os influencers também podem solicitar pagamentos alternativos/adicionais, como uma percentagem do investimento total em anúncios ou uma parte de quaisquer vendas geradas através da campanha.
As campanhas de whitelisting com influencers normalmente decorrem numa ou mais destas plataformas:
Cada uma destas plataformas permite às marcas obter acesso à conta de anúncios do influencer — um passo essencial no whitelisting.
Anedoticamente, sim, pode. Como o teu anúncio traz o nome de um influencer em vez da tua marca, pode parecer mais envolvente e autêntico, o que pode melhorar o engagement. No entanto, não vimos quaisquer dados concretos que comprovem isso. A única forma de descobrir se o whitelisting funciona para ti é experimentá-lo.