Como profissional de marketing de influenciadores, você é especialista em construir relacionamentos. Mas negociar com parceiros criadores pode dar a sensação de que você está colocando esses relacionamentos em risco, pois tenta manter os influenciadores satisfeitos e, ao mesmo tempo, garantir o melhor acordo possível para a sua marca.
— Colocar todas as cartas na mesa e revelar o teu orçamento? Ou esperar pela proposta âncora deles? E se o influenciador se recusar a participar caso você ofereça um valor muito baixo? 🤯
Aqui estão nove dicas e estratégias para negociares com influencers e conseguires as melhores condições para a tua marca, sendo justo e mantendo todos satisfeitos.
Antes de começarmos: este artigo não é um guia para pagar menos do que o devido aos influencers.
Criar conteúdo dá muito trabalho, e os influencers devem ser compensados de forma justa pelo seu esforço — seja um vídeo no YouTube ou um Story no Instagram. Sua missão não é obter o maior volume possível de conteúdo pelo menor custo — é chegar a um acordo que 1) caiba no seu orçamento e 2) dê ao influenciador tempo e motivação suficientes para produzir um conteúdo fantástico para a sua campanha.
Vamos a isso! 👇
1: Agrupe entregáveis para reduzir o preço de cada um
A tática de negociação com influencers mais popular é agrupar várias entregas numa única colaboração. Na verdade, é tão popular que, quando entrevistámos 38 profissionais de marketing de influencers sobre negociação de preços, mais de 90% disseram que recorrem ao agrupamento.
(Psst, 60% também disseram que nunca recebem resistência quando propõem pacotes de entregas, o que sugere que os influencers estão abertos a agrupar entregas.)
O princípio é simples: o influencer dá-te um preço pela entrega X, e depois perguntas se pode incluir também as entregas Y e Z pelo mesmo valor. Assim, o influenciador recebe o valor desejado e você obtém mais conteúdo por um preço menor por entregável. Todo mundo sai ganhando 🏆
Outro benefício dessa tática é ampliar o alcance da campanha ao agrupar entregáveis para várias plataformas, como combinar um vídeo no TikTok com um Reels no Instagram.
Claro, nem todo entregável é adequado para pacotes — normalmente, conteúdos de curta duração são os mais fáceis para essa estratégia.
Por exemplo, um influencer pode facilmente criar alguns frames de Story numa hora, tornando-os comparativamente acessíveis, enquanto um vídeo dedicado no YouTube pode exigir dias de escrita de guião, filmagem e edição.
Por isso, não é surpreendente que os Stories do Instagram sejam os entregáveis mais agrupados, seguidos de perto pelos Reels, enquanto os vídeos no YouTube ficam bem abaixo na lista.
Fernanda Marques diz que negociar pacotes de entregas passa por equilibrar alcance, engagement e impacto para obter o melhor valor possível de cada colaboração.
Meu objetivo é sempre maximizar o orçamento disponível, portanto, dependendo da estratégia e dos objetivos da campanha, pode ser mais eficaz garantir vários Stories em vez de um único Reel.
2: Considera negociar uma “garantia mínima de resultados”
Se agrupar entregáveis é simples, negociar uma garantia mínima de visualizações é mais complicado.
Com uma garantia mínima de visualizações (MVG), pedes a um influencer que alcance um determinado número de visualizações num conteúdo de vídeo — por exemplo, 20 mil visualizações num Reel patrocinado. É fácil entender por que as marcas gostam desse tipo de acordo: ele remove parte do risco do marketing de influência ao garantir um número mínimo de olhares sobre o conteúdo.
No entanto, estou aqui para te dizer que as garantias mínimas de visualizações são, na verdade, algo negativo porque não existe garantia real.
Por mais que gostassem, seus parceiros influenciadores não controlam O Algoritmo™. Podem criar uma excelente peça de conteúdo que cumpra todos os requisitos do teu brief de influencer, mas, por qualquer motivo, simplesmente não atingir a tua meta de visualizações. C’est la vie 🤷
Quase 60% dos profissionais de marketing de influencers que inquirimos disseram que nunca usam MVGs, enquanto quase 75% dos que as já usaram disseram que propor uma garantia mínima de visualizações desencorajou um influencer de trabalhar com a sua marca.
Por esse motivo, Namrata Thakker diz que reserva esta tática de negociação para os influencers mais caros e com as maiores audiências.
“Só usamos garantias mínimas de visualizações quando trabalhamos com um macroinfluenciador categoria A+. Como o risco é tão alto, é imprescindível obtermos essa garantia em troca para justificar o grande investimento.” – Namrata Thakker
Se, tal como a Namrata, não te podes dar ao luxo de não impor uma MVG, tem em mente que existem dois tipos diferentes de “garantia”:
🥕 A cenoura, que incentiva o influencer a atingir a tua meta de visualizações ao oferecer recompensas adicionais, como um fee fixo mais alto, comissões mais elevadas ou uma parceria de longo prazo.
👊 A consequência, que penaliza o influencer se não alcançar o número desejado de visualizações, por exemplo exigindo um fee mais baixo ou entregas extra.
Admitamos, a abordagem da “cenoura” parece muito menos… desagradável… do que a da “consequência”.
Ela inicia o relacionamento de forma positiva e dá ao influenciador motivação real para atingir e superar suas metas de visualizações. E já sabes o que se diz: apanha-se mais moscas com mel do que com vinagre 🍯
3: Ofereça bônus por performance com taxas fixas menores
POV: encontras o influencer perfeito, dizes-lhe que entregas procuras e pedes um orçamento. Infelizmente, ele retorna com um valor fora do seu orçamento. Bolas.
Mas nem tudo está perdido — você ainda pode conquistá-lo com um bônus baseado em performance. Não vai resultar com todos os influencers, mas muitos aceitarão um fee fixo ligeiramente mais baixo em troca da possibilidade de ganharem mais se atingirem uma determinada meta.
De fato, pouco mais da metade dos entrevistados em nossa pesquisa afirmou ter negociado com influenciadores combinando taxas fixas com incentivos baseados em performance — normalmente, um percentual sobre as vendas.
Então, como essa tática de negociação funciona na prática?
Digamos que vocês concordem em um valor de US$ 300 por entregável. Depois, quando o parceiro influenciador atingir US$ 300 em receita, você oferece 10% de todas as vendas subsequentes que ele gerar.
O ponto negativo é que essa abordagem adiciona uma camada extra de complexidade ao processo de faturamento — mas, se isso ajudar a fechar com um influenciador disputado, com um público altamente relevante e que, de outra forma, seria caro demais, provavelmente vale o esforço.
Nacho Selma diz que o posicionamento é importante ao usar bónus baseados em desempenho como tática de negociação.
Ao apresentar a proposta como uma oportunidade ganha-ganha, os influenciadores têm mais probabilidade de aceitá-la e promover a marca ativamente.
4: Negocia o âmbito de trabalho em vez do valor do influencer
Já falei sobre usar pacotes de entregas para obter mais valor do teu investimento em influencer marketing.
Mas essa não é a única forma de negociar mais valor. Por exemplo, se o influenciador não puder (ou não quiser) reduzir o preço, tente pedir que ele:
👉 Remova a exclusividade
👉 Crie um entregável mais barato
👉 Reduzir/remover direitos de utilização de influencers
Uma nota rápida sobre direitos de utilização: como podem aumentar seriamente os custos, Greta Zacchetti recomenda ignorá-los nos primeiros tempos da relação com um influencer.
É sensato abrir mão dos direitos de uso inicialmente. Isso permite usar os primeiros meses para avaliar os resultados orgânicos e o alinhamento do influenciador com a sua marca, tornando um investimento futuro em direitos de uso completos uma decisão mais segura.
Embora algumas táticas de negociação (mais agressivas) possam prejudicar seu relacionamento com o influenciador antes mesmo de começar, negociar valor é de menor risco.
De fato, três quartos dos entrevistados em nossa pesquisa disseram que os influenciadores costumam ser receptivos a renegociar entregáveis para reduzir o preço total, enquanto apenas um terço afirmou que essa abordagem afastou um influenciador de trabalhar com sua marca.
5: Oferece uma colaboração de longo prazo em troca de um honorário reduzido
Muitas empresas adoçam a proposta em troca de um acordo mais longo.
Assim como a marca de desodorantes Duradry oferece 15% de desconto aos clientes que optam por uma assinatura em vez de uma compra única:
É um princípio de negociação que podes aplicar nas tuas parcerias com influencers: pede um desconto em troca de um contrato de longo prazo.
Por que motivo é que o influencer aceitaria esta oferta? Há três razões:
Fica mais fácil criar conteúdo para a mesma marca, pois já entendem as expectativas
Criadores gostam da estabilidade de saber de onde virá o seu próximo pagamento
Parcerias consistentes com uma marca parecem mais autênticas no feed deles
Também é um ótimo negócio para você porque:
Trabalhar com o mesmo influencer significa menos tempo a procurar novos criadores
👍 Ganhas visibilidade e constróis confiança junto de uma nova audiência porque um influencer publica sobre ti de forma consistente
Mas como oferecer uma colaboração de longo prazo se o influencer pedir um honorário mais alto? Adapta este modelo:
“Olá {nome do influencer}, adoramos trabalhar contigo e gostaríamos de continuar a nossa colaboração. Atualmente, o nosso orçamento é de XXX€ para {o tipo de entregáveis que esperas do influencer}, mas queremos encontrar uma forma de continuar a parceria. Em troca do valor negociado, estamos dispostos a comprometer-nos à colaboração por um período mais longo para garantir uma estabilidade de rendimentos. Podemos assinar um contrato de X meses para começar. O que achas?”
Tem uma conversa aberta e honesta com o influencer sobre o orçamentos e expectativas. Não tenhas receio de renegociar oferecendo outras vantagens — como produtos gratuitos — se o contrato de longo prazo, por si só, não for suficiente.
⚠️ Lembra-te: oferece apenas contratos de longo prazo a criadores com quem gostes de trabalhar e que tragam bons resultados. Não queres ficar preso a um contrato de seis meses com um influencer que não gera resultados tangíveis para a tua marca.
1: Utiliza ferramentas de análise de influencers para uma negociação baseada em dados
Encontraste um influencer que parece ser uma excelente combinação com a marca 🎉
Antes de assinar um cheque em branco, porém, vale a pena avaliar o potencial deles como parceiros. Eles podem parecer ideais à primeira vista, mas talvez o público ainda esteja crescendo ou não se alinhe totalmente ao seu ICP. Ou talvez o desempenho do conteúdo patrocinado deles seja irregular. Seja qual for o caso, você precisa negociar para que a parceria valha a pena.
O problema é que você não sabe nada disso sem dados. Há duas maneiras de obter os números de que você precisa para tomar decisões de negociação embasadas:
👉 Solicitar ao influenciador em questão capturas de tela da audiência e/ou métricas de desempenho
Podes obter esses dados ao pedir manualmente capturas de ecrã ao influencer ou utilizando uma ferramenta de análise de influencers como a Modash (Nota: o software encontra-se apenas em inglês).
Como você pode ver, a opção nº 2 é muito mais eficiente — especialmente quando você recruta influenciadores em escala.
O Modash dá acesso a um mundo de dados sobre influenciadores e audiência, incluindo:
👉 Dados demográficos da audiência (idade, gênero, localização etc.)
👉 Interesses da audiência e afinidade com a marca
👉 Desempenho de conteúdos patrocinados anteriores
👉 Taxa de engajamento
👉 Percentual de seguidores falsos
Tudo isso pode orientar sua estratégia de negociação. (Ou, depois de analisar melhor os números, você pode decidir que o influenciador não era tão adequado assim.)
⚠️ Experimente as ferramentas de análise de influenciadores do Modash — e todos os nossos outros recursos! — ao registares-te para o teu teste gratuito, sem necessidade de dados de cartão de crédito 🙅
6: Oferece recompensas não monetárias em vez de pagar um honorário mais alto ao influencer
Se o seu orçamento de marketing de influência é apertado, tenho uma ótima notícia: dinheiro não é o único incentivo à sua disposição.
Achas que a Rihanna atuou de graça no Super Bowl só por causa da ✨ tradição ✨? Não. Ela fez isso pela marca dela, Fenty Beauty — que, segundo relatos, gerou 5 milhões de dólares em valor de impacto mediático apenas 12 horas após a atuação.
Existem várias formas de compensar influencers (Nota: este artigo encontra-se em inglês) — e nem todas têm que ser dinheiro.
Por exemplo, além da remuneração fixa e das comissões no estilo afiliado, Fernanda Marques oferece aos parceiros influenciadores exposição no canal da empresa no YouTube, que conta com 20 milhões de assinantes fiéis. Outras táticas de negociação não financeiras que ela utiliza incluem convites para eventos e patrocínio de figurinos.
Esses incentivos extras não apenas fortalecem a parceria, mas também tornam a colaboração mais atraente, indo além da compensação monetária.
Outras ideias de recompensas não financeiras incluem:
👉 Produtos/merchandise como presente
Cobertura de despesas de viagem para a campanha
Acesso prioritário a novos lançamentos de produtos
Promover o conteúdo deles na newsletter da marca
Enviar a tua própria equipa de filmagem para reduzir o esforço de produção do influencer
Considerações finais
Tenho uma boa notícia para você:
Você não precisa ouvir 10.000 horas de podcasts de negócios nem ler um milhão de posts de ‘LinkedInfluencers’ para dominar a arte da negociação com influenciadores 🙏
Na realidade, não há truques ou atalhos: trata-se simplesmente de tratar os influenciadores com respeito e ser transparente. Seja propondo um pacote, uma parceria de longo prazo ou incentivos não monetários, existem muitas maneiras de negociar um preço melhor sem que ninguém se sinta prejudicado.
E se, depois de tudo isso, não conseguires chegar a um acordo que deixe toda a gente satisfeita, não faz mal seguir em frente. Há muito mais peixe no mar.
