Has encontrado al influencer ideal para tu próxima campaña: la audiencia adecuada, el tono de voz correcto y el estilo de contenido apropiado. Solo hay un obstáculo: su tarifa es un poco alta.
En este punto, podrías rendirte y seguir adelante... o podrías jugar con el valor que recibes para justificar (o incluso reducir) el precio, como por ejemplo:
⏱️ Acordar un plazo de entrega más rápido
📝 Eliminar derechos de exclusividad
💴 Elegir entregables más económicos
Si estás listo para encontrar un acuerdo que beneficie a ambas partes, estás en el lugar indicado. A continuación, comparto todo lo que necesitas saber para negociar con influencers utilizando valor añadido…
¿Cómo se ve realmente negociar en función del valor añadido?
Debatir el valor de una colaboración es una de las tácticas de negociación con influencers más populares. Cuando Modash encuestó a 38 profesionales del marketing de influencers, el 75% dijo que había intentado negociar el valor de una colaboración propuesta debido a los precios del influencer.
(Además, el 66% se desanimaría a trabajar con un influencer si no aceptara una tarifa reducida a cambio de menos entregables.)
Pero, ¿qué es exactamente lo que puedes negociar?
Como puedes ver, la mayoría de estos enfoques implican eliminar elementos premium.
Los derechos de exclusividad del influencer están en lo más alto de la lista. Kat LaFata dice que a los influencers les importa mucho la exclusividad, así que separarla de tu paquete de colaboración puede dar lugar a un presupuesto significativamente más bajo.
Los influencers no quieren limitar su trabajo sin la garantía de que tu marca los respaldará durante el periodo de exclusividad con suficiente capital. Así que reducir tus expectativas de exclusividad probablemente tendrá el mayor efecto a la hora de conseguir un mejor precio.
De manera similar, muchos profesionales del marketing de influencers negocian acuerdos más baratos mediante:
👉 Optar por un entregable menos costoso
👉 Reducir o eliminar los derechos de uso de contenido
👉 Recortar la duración de un vídeo o integración
Como los derechos de uso pueden inflar el precio de un acuerdo, Greta Zacchetti recomienda dejarlos fuera de las primeras colaboraciones con influencers nuevos.
Utiliza los primeros meses de una relación con un nuevo influencer para evaluar los resultados orgánicos y su encaje con tu marca, lo que hará que una futura inversión en derechos de uso completos sea una decisión más segura.
Sin embargo, negociar sobre el valor no siempre significa eliminar elementos de tu colaboración: alrededor del 20 % de los encuestados que negocian el valor dicen que piden a los influencers un plazo de entrega más rápido.
¿Están los influencers dispuestos a negociar sobre valor añadido?
En una palabra: ¡sí!
Tres cuartas partes de los profesionales del marketing de influencers que encuestamos dijeron que los creadores están abiertos a reducir su precio renegociando los entregables o los “extras deseables”, mientras que el cuarto restante dijo que los creadores solo a veces están dispuestos a negociar el valor añadido.
Sin embargo, como en cualquier negociación, no te sorprendas si encuentras resistencia.
Laura Altdorffer señala que es difícil renegociar si ya has acordado una tarifa, mientras que Nicole Ampo dice que los influencers más grandes pueden ser menos receptivos a cambiar los términos de la propuesta.
Cuando el influencer tiene una audiencia enorme, suele tener un precio fijo y no está dispuesto a negociar.
Por otro lado, Gabija Jankauskė dice que negociar valor añadido tiene más probabilidades de funcionar cuando el influencer ya está interesado en colaborar contigo. Así que, si eres una marca aspiracional y/o buscas una relación a largo plazo con el influencer, tendrás más posibilidades de éxito.
Qué hacer si el influencer se resiste
Aunque la mayoría de los influencers están abiertos a negociar sobre valor añadido, no todas las negociaciones transcurren sin problemas.
Para más contexto, algo menos de la mitad de los encuestados en nuestra encuesta dijo que había recibido resistencia por parte de un influencer al intentar renegociar entregables o “extras deseables”, mientras que uno de cada tres dijo que negociar de esta manera había hecho que un influencer perdiera por completo el interés en trabajar con su marca.
Entonces, ¿qué deberías hacer si el influencer en cuestión no quiere colaborar? ⚽
Para Lucy Sergeeva, la jugada inteligente es tentar al influencer con la promesa de mayores recompensas más adelante.
Siempre puedes decir: ‘nuestro presupuesto de marketing se revisará y planeamos aumentar las cifras el próximo trimestre, especialmente si obtenemos grandes resultados de nuestra colaboración actual’. Es una estrategia en la que todos ganan.
(⚠️Aviso: Ten en cuenta que solo debes ofrecer la zanahoria de una colaboración más larga con términos más atractivos si realmente piensas cumplir. No seas un patán.)
Además, Greta Zacchetti sugiere centrarse en los resultados positivos para el influencer.
Destaca los beneficios mutuos de simplificar los entregables, como priorizar contenido de alto impacto. Asimismo, demuestra que les facilitarás el trabajo proporcionando briefings claros, fechas, información y todo lo que necesiten para tener éxito.
Otra estrategia, recomendada por Valerija Somi, es tentar a los influencers con la promesa de productos gratuitos, ya sea para ellos mismos o para un sorteo con el que involucrar a sus seguidores.
Sin embargo, es importante recordar que, como Jessica Simpson y Nick Lachey, algunas colaboraciones simplemente no están destinadas a ser 😢 Si ese es el caso, no tengas miedo de retirarte, dice Miroslava Petkova.
Al final del día, si no podemos encontrar un terreno común y la negociación no ayuda, simplemente no seguimos adelante con ese influencer.
6 maneras de hacer que esta táctica de negociación funcione para ti
Como señala Miroslava, no hay garantías cuando se trata de negociar sobre valor añadido y, a veces, la única opción es buscar en otra parte. Pero antes de hacerlo, aquí tienes todo lo que puedes intentar primero para aumentar tus posibilidades de salvar el acuerdo…
1. Sé transparente y honesto
Para algunas personas, negociar consiste en humo y espejos: guardan sus cartas y esperan conseguir el mejor acuerdo.
Claro, ese enfoque puede funcionar de vez en cuando, pero normalmente solo ofrece resultados a corto plazo. Sin embargo, si quieres construir relaciones mutuamente beneficiosas con influencers, la honestidad es la mejor política.
Valerija Somi dice que va de frente sobre posibles obstáculos como las limitaciones presupuestarias. Greta Zacchetti coincide y señala que ser transparente ayuda a que las nuevas colaboraciones con influencers empiecen con buen pie.
Destaca los beneficios mutuos de simplificar los entregables, como priorizar contenido de alto impacto. Asimismo, demuestra que les facilitarás el trabajo proporcionando briefings claros, fechas, información y todo lo que necesiten para tener éxito.
2. Haz que los influencers se sientan valorados
A menos que estés en un nicho poco común con una audiencia muy pequeña, probablemente haya miles de influencers con los que podrías trabajar. Asegúrate de que el influencer con el que negocias sepa por qué lo elegiste.
Esta es una de las tácticas favoritas de Miroslava Petkova. Recomienda decir al influencer lo valioso que es para tu marca, explicar por qué estás deseando trabajar con él y, en general, “hacer que se sienta querido y especial”.
Al fin y al cabo, un poco de halago te llevará a cualquier parte 💅
3. Trabaja con el influencer, no contra él
El objetivo de tus negociaciones no es obligar al influencer a someterse a tu voluntad, sino alcanzar un acuerdo que funcione para ambas partes.
Con esto en mente, Fernanda Marques dice que su principal consejo es abordar la negociación como una colaboración más que como una cesión.
En lugar de plantearlo como “recortar”, lo presento como encontrar el mejor encaje para ambas partes, garantizando que el influencer sea remunerado de forma justa y manteniendo la colaboración alineada con los objetivos y el presupuesto de mi empresa.
Por ejemplo, si un entregable de alto coste se sale del presupuesto, intenta sugerir un formato alternativo que siga aportando valor, como:
👉 Pasar de un video dedicado en YouTube a una integración
👉 Sustituir un Reel por varias Stories
De forma similar, Joshita Dodani sugiere dejar la pelota en el tejado del influencer cuando se trata de encontrar un acuerdo mutuamente beneficioso.
Pide siempre al influencer sugerencias para configurar un paquete acorde con el presupuesto que tenías en mente. No seas agresivo y trabaja con el influencer para que no sienta que le estás ofreciendo menos de lo que vale.
Recuerda que esperas que el influencer sea flexible ajustando su presupuesto al tuyo. Lo más probable es que estén más dispuestos a hacerlo si tú también muestras algo de flexibilidad.
Cheyanne Pettyjohn dice que, si el influencer no puede cumplir con los términos propuestos originalmente, compartir algunas opciones alternativas es una forma inteligente de demostrar que estás comprometido con hacer que esto funcione.
Ofrecer un plan revisado en lugar de decir simplemente «entonces no encajamos» demuestra que estás enfocado en llegar a un acuerdo.
4. Ofrece tu propio valor añadido
Además de pedir al influencer que añada (o elimine) extras del acuerdo, no pases por alto el poder de proponer tu propio valor añadido.
Por ejemplo, Gabija Jankauskė aconseja a las marcas endulzar el acuerdo —sin reventar el presupuesto— ofreciendo extras jugosos como:
👉 Colaboraciones a largo plazo con influencers
👉 Campañas de seguimiento con tarifas más altas
👉 Comisiones sobre las ventas generadas a partir de las publicaciones del influencer
👉 Códigos de descuento más generosos para los seguidores del influencer
5. Conoce tu nicho
Debes ser amable y educado durante cualquier negociación, pero prepárate para plantarte y decir que no si el influencer te ofrece un mal trato.
Laura Altdorffer dice que siempre deberías tener en mente una “mejor oferta final” antes de empezar a negociar. Si el influencer no acepta, no te preocupes: hay muchos peces en el mar.
De forma similar, tanto Kat LaFata como Victor Wiśniowski recomiendan apoyarte en tu experiencia y tu conocimiento del nicho para rebatir a influencers que no están dispuestos a ceder.
Por ejemplo, Kat dice que algunos influencers insisten en tarifas altas que sus audiencias y métricas simplemente no justifican. En ese caso, sugiere ser transparente acerca de tus tratos con influencers similares.
Prepárate para decir: «En estos términos, hemos trabajado con creadores cuyas audiencias y engagement son similares a los tuyos», y aún más para compartir los nombres de esos creadores.
Victor, por su parte, recomienda llevar pruebas —es decir, datos— a tus negociaciones. Al fin y al cabo, el conocimiento es poder y los números no mienten. Tenerlos delante te ayuda a saber dónde estás en una negociación.
👉 La herramienta Influencer Analytics de Modash te proporciona todos los datos que necesitas, desde tasas de interacción y visualizaciones medias hasta datos demográficos de la audiencia como la ubicación, la edad y el género, todo sin tener que contactar con el influencer.
6. Presenta tu marca
De acuerdo, hay muchos otros influencers ahí fuera.
Pero, al mismo tiempo, tu marca no es la única del mundo. Y te resultará mucho más fácil negociar con influencers si les das una razón convincente para colaborar contigo.
Para ser claros, Matheus Ribeiro dice que no se trata solo de cuánto dinero estás dispuesto a pagar, sino de que necesitas “venderles” tu marca. Porque si no están entusiasmados por trabajar contigo, no moverán cielo y tierra para cerrar este acuerdo.
Puedes abordar esto destacando tu propuesta de valor única y las características y beneficios de tu producto, o simplemente mencionando a otros influencers relevantes con los que ya has colaborado.
Al fin y al cabo, el FOMO es un motivador poderoso.
Reflexiones finales 🤔
La palabra “negociación” evoca imágenes de ejecutivos discutiendo alrededor de una mesa de juntas. En realidad, negociar con influencers consiste en construir una relación en la que ambos se beneficien, y no tiene por qué ser una batalla.
La mayoría de los influencers buscan activamente trabajo, por lo que están dispuestos a eliminar derechos de uso o cambiar entregables a cambio de una tarifa más baja.
Como regla general, tus negociaciones serán más efectivas si empiezas identificando a los influencers adecuados. Ahorrarás mucho tiempo si ya conoces la tasa de engagement de un influencer, con quién ha trabajado antes y qué tan bien han funcionado sus publicaciones patrocinadas anteriores para otras marcas.
Aquí es donde Modash puede ayudar:
- Utiliza nuestra herramienta de descubrimiento de influencers para buscar todos los perfiles públicos con más de 1 000 seguidores en Instagram, YouTube y TikTok (¡son más de 250 millones de perfiles!).
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- Amplía tu campaña con influencers similares basándote en tus colaboraciones más exitosas hasta la fecha.
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Y eso es solo el principio.
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