Come esperto di influencer marketing, sei un professionista nel costruire relazioni. Ma negoziare con i creator partner può farti sentire di mettere a rischio quelle relazioni, perché cerchi di mantenere gli influencer soddisfatti e al tempo stesso di ottenere il miglior accordo possibile per il tuo brand.
What do you do — lay all your cards on the table and share your budget? Oppure aspettare che propongano la loro tariffa di partenza? What if the creator refuses to engage if you lowball them too much? 🤯
Per aiutarti ad affrontare quell’inevitabile conversazione con un influencer, ecco sette consigli e strategie per negoziare i prezzi restando equo e mantenendo tutti soddisfatti.
❗Prima di iniziare: questo articolo non è una guida per pagare meno gli influencer.
Content creation is hard work, and influencers should be compensated fairly for their toil — whether that’s a YouTube video or an Instagram Story. La tua missione non è ottenere il maggior volume possibile di contenuti al costo più basso, ma raggiungere un accordo che 1) rientri nel tuo budget e 2) offra all’influencer tempo e motivazione sufficienti per creare contenuti fantastici per la tua campagna.
Let’s get into it! 👇
1: Raggruppa i deliverable per ridurre il prezzo di ciascuno
La tattica di negoziazione con gli influencer più diffusa in assoluto consiste nel raggruppare più deliverable in un’unica collaborazione. Infatti è così diffusa che quando abbiamo intervistato 38 marketer dell’influencer marketing sulla negoziazione dei prezzi, oltre il 90% ha detto di sfruttare il bundling.
(Psst, il 60% ha anche detto di non ricevere mai obiezioni quando propone pacchetti bundle, il che suggerisce che gli influencer siano aperti a raggruppare i deliverable.)
Il principio è semplice: l’influencer ti comunica una tariffa per il deliverable X, poi gli chiedi se può includere anche i deliverable Y e Z per lo stesso importo. In questo modo, l’influencer ottiene il compenso desiderato e tu ottieni più contenuti a un costo inferiore per deliverable. Vincono tutti 🏆
Un ulteriore vantaggio di questa tattica è che amplia la portata della campagna quando raggruppi deliverable per più piattaforme, ad esempio un video TikTok insieme a un Reel su Instagram.
Ovviamente, non tutti i deliverable si prestano al bundling: di solito i contenuti brevi sono quelli più adatti a questa strategia.
Per esempio, un influencer potrebbe realisticamente creare un paio di frame di Story in un’ora, rendendoli relativamente convenienti, mentre un video YouTube dedicato potrebbe richiedere giorni di scrittura, riprese e montaggio.
Non sorprende quindi che le Instagram Stories siano i deliverable più spesso inclusi nei bundle, seguite a ruota dai Reel, mentre i video YouTube siano molto più in basso nella classifica.
Fernanda Marques afferma che negoziare accordi bundle significa trovare il giusto equilibrio tra copertura, engagement e impatto per ottenere il miglior valore possibile da ogni collaborazione.
Il mio obiettivo è sempre massimizzare il budget a disposizione, quindi a seconda della strategia e degli obiettivi della campagna può essere più efficace ottenere più Stories invece di un unico Reel.
2: Consider negotiating a "minimum KPI guarantee"
Se raggruppare i deliverable è semplice, negoziare una garanzia di visualizzazioni minime è più complicato.
Con una garanzia minima di visualizzazioni (MVG), chiedi a un influencer di raggiungere un certo numero di visualizzazioni su un contenuto video, ad esempio 20.000 visualizzazioni su un Reel sponsorizzato. È facile capire perché i brand siano entusiasti di questo tipo di accordo: riduce parte del rischio dell’influencer marketing garantendo un numero minimo di persone che vedranno il contenuto.
Tuttavia, sono qui per dirti che le garanzie minime di visualizzazioni sono in realtà una cosa negativa perché non esiste una vera garanzia.
Per quanto lo vorrebbero, i tuoi partner influencer non controllano l’Algoritmo™. Potrebbero creare un contenuto eccellente che soddisfa ogni requisito del tuo brief per influencer, ma per qualche motivo non raggiunge il tuo obiettivo di visualizzazioni. C’est la vie 🤷
Quasi il 60% dei marketer dell’influencer marketing che abbiamo intervistato ha detto di non usare mai le MVG, mentre quasi il 75% di chi le ha usate ha detto che proporre una garanzia minima di visualizzazioni aveva scoraggiato un influencer dal lavorare con il proprio brand.
Per questo motivo, Namrata Thakker afferma di riservare questa tattica di negoziazione agli influencer più costosi e con il maggior numero di follower.
“Utilizziamo le garanzie di visualizzazioni minime solo quando lavoriamo con un macro influencer di categoria A+. Dato che la posta in gioco è così alta, per giustificare l’ingente investimento per noi è imperativo ottenere in cambio una garanzia di visualizzazioni minime.” – Namrata Thakker
Se, come Namrata, non puoi permetterti di non imporre una MVG, tieni presente che esistono due diverse “varianti” di garanzia:
🥕 La carota, che incentiva l’influencer a raggiungere il tuo obiettivo di visualizzazioni offrendo ricompense aggiuntive come un compenso fisso più alto, commissioni maggiori o una partnership a lungo termine.
👊 La conseguenza, che penalizza l’influencer se non riesce a raggiungere il numero di visualizzazioni desiderato, ad esempio richiedendo un compenso inferiore o deliverable aggiuntivi.
Ammettiamolo, l’approccio della “ricompensa” sembra molto meno… sgradevole… rispetto a quello della “conseguenza”.
Fa partire la relazione con il piede giusto e dà all’influencer una motivazione reale a raggiungere e superare i tuoi obiettivi di visualizzazioni. E sai come si dice: si prendono più mosche con il miele che con l’aceto 🍯
3: Reduce the base fee in exchange for higher performance bonuses
POV: trovi l’influencer perfetto, gli dici quali deliverable stai cercando e gli chiedi un preventivo. Purtroppo, ti rispondono con una tariffa fuori budget. Accidenti.
Ma non tutto è perduto: puoi comunque conquistarli con un bonus basato sulle performance. Non funzionerà con ogni influencer, ma molti accetteranno un compenso fisso leggermente più basso in cambio della possibilità di ottenere guadagni più alti se raggiungono un determinato obiettivo.
Infatti, poco più della metà degli intervistati al nostro sondaggio ha dichiarato di aver negoziato con gli influencer combinando tariffe fisse e incentivi basati sulle performance – di solito una percentuale delle vendite.
Ma come funziona in pratica questa tattica di negoziazione?
Poniamo che concordiate una tariffa di 300 $ per deliverable. Poi, quando il tuo partner influencer raggiunge 300 $ di fatturato, gli offri il 10 % di tutte le vendite successive che genera.
Lo svantaggio è che questo approccio aggiunge un ulteriore livello di complessità al processo di fatturazione, ma se ti aiuta a ingaggiare un influencer molto richiesto con un pubblico altamente pertinente che altrimenti sarebbe stato troppo costoso, probabilmente ne vale la pena.
Nacho Selma afferma che il posizionamento è importante quando si usano bonus basati sulle performance come tattica di negoziazione.
Presentandolo come un’opportunità win-win, gli influencer saranno più propensi ad accettare l’offerta e promuovere attivamente il brand.
4: Negozia l’ambito del lavoro invece della tariffa dell’influencer
Ho già parlato dell’uso degli accordi bundle per ottenere di più dal tuo investimento in influencer marketing.
Ma non è l’unico modo per negoziare un valore maggiore. Ad esempio, se l’influencer non può (o non vuole) ridurre il prezzo, prova a chiedergli di:
👉 Eliminare l’esclusività
👉 Creare un deliverable meno costoso
👉 Riduci/elimina i diritti di utilizzo dei contenuti dell’influencer
Una nota rapida sui diritti di utilizzo: poiché possono aumentare i costi in modo significativo, Greta Zacchetti consiglia di ignorarli nelle prime fasi del rapporto con un influencer.
È saggio rinunciare inizialmente ai diritti di utilizzo. Ciò ti consente di usare i primi mesi per valutare i risultati organici e la compatibilità dell’influencer con il tuo brand, rendendo un futuro investimento nei diritti di utilizzo completi una decisione più sicura.
Sebbene alcune tattiche di negoziazione (più aggressive) possano danneggiare la relazione con un influencer ancora prima che inizi, negoziare sul valore è meno rischioso.
Infatti, tre quarti degli intervistati al nostro sondaggio hanno affermato che gli influencer sono generalmente disponibili a rinegoziare i deliverable per ridurre il prezzo complessivo, mentre solo un terzo ha detto che questo approccio ha dissuaso un influencer dal collaborare con il loro brand.
5: Offer long-term collaboration in exchange for a discounted influencer rate
Molte aziende rendono l’offerta più allettante in cambio di un accordo più lungo.
Come quando il marchio di deodoranti Duradry concede ai clienti uno sconto del 15 % scegliendo un abbonamento anziché un acquisto una tantum:
It’s a negotiation principle you can use in your influencer deals: ask the influencer for a discount in exchange for a long-term contract.
Why would the influencer agree to this offer? Ci sono tre motivi:
It gets easier to create different assets for the same brand because they understand your expectations
Creators love the stability of knowing where their next paycheck is coming from
Consistent partnerships with one brand look more authentic on their feed
It’s also an A-card for you:
👍 Collaborare con lo stesso influencer significa dedicare meno tempo alla ricerca di nuovi influencer e alla gestione dei rapporti con gli influencer
👍 Ottieni visibilità e costruisci fiducia presso un nuovo pubblico perché un influencer pubblica contenuti su di te con costanza
Come si propone una collaborazione a lungo termine se l’influencer chiede un compenso più alto? Personalizza questo modello:
“Ciao {influencer name}, amiamo lavorare con te e saremmo felicissimi di continuare la nostra collaborazione. “Hey {influencer name}, we love working with you and would be ecstatic to continue our collaboration.Currently, our budget is $XXX for {the type of deliverables you’re expecting from the influencer}, but we’d like to find a way to continue working with you. A quella tariffa, siamo pronti a impegnarci per un periodo più lungo. We can sign a contract of X months, to begin with.What do you think?” Che ne pensi?”
Abbi una conversazione aperta e onesta con l’influencer su budget ed aspettative. Don’t be afraid to renegotiate with other perks — like free products — if the long-term contract alone doesn’t cut it for them.
⚠️ Ricorda: offri contratti con influencer a lungo termine solo ai partner con cui ti piace lavorare e che generano un ROI elevato. You don’t want to get tied to a six months contract with an influencer who doesn’t give you tangible results.
1: Use influencer analysis tools for a data-backed negotiation
Hai trovato un influencer che sembra essere perfettamente in linea con il tuo brand 🎉
Prima però di firmare un assegno in bianco, vale la pena valutare il loro potenziale valore come partner. Potrebbero sembrare ideali dall’esterno, ma forse il loro pubblico è ancora in crescita o non è completamente in linea con il tuo ICP. O magari le performance dei loro contenuti sponsorizzati sono altalenanti. In ogni caso, devi negoziare per rendere la partnership vantaggiosa.
Il problema è che senza dati non puoi saperlo. Ci sono due modi per ottenere i numeri necessari per prendere decisioni di negoziazione informate:
👉 Chiedere all’influencer in questione di inviare screenshot del suo pubblico e/o delle metriche di performance
👉 Trovalo tu stesso usando uno strumento di analisi degli influencer come Modash
Come puoi vedere, l’opzione n. 2 è molto più efficiente, soprattutto quando stai reclutando influencer su larga scala.
Modash ti dà accesso a un mondo di dati su influencer e pubblico, tra cui:
👉 Dati demografici del pubblico (età, genere, località, ecc.)
👉 Interessi del pubblico e affinità con il brand
👉 Performance dei precedenti contenuti sponsorizzati
👉 Tasso di engagement
👉 Percentuale di follower falsi
Tutti elementi che possono informare la tua strategia di negoziazione. (Oppure, dopo aver analizzato meglio i numeri, potresti decidere che quell’influencer non è poi così adatto.)
⚠️ Prova gli strumenti di analisi degli influencer di Modash – e tutte le nostre altre funzionalità! – registrandoti per la prova gratuita, senza bisogno dei dati della carta di credito 🙅
6: Provide non-monetary rewards instead of paying a higher influencer fee
If you have a tight influencer marketing budget, I have excellent news: money isn’t everything.
Pensi che Rihanna abbia cantato al Super Bowl gratis solo per ✨ tradizione ✨? Macché. Lo ha fatto per il suo brand, Fenty Beauty — che secondo quanto riportato ha generato 5 milioni di dollari in media impact value in sole 12 ore dopo la performance.
Esistono molti modi per pagare gli influencer — e non tutti devono necessariamente tradursi in soldi nel loro portafoglio.
Ad esempio, oltre al compenso fisso e alle commissioni stile affiliate, Fernanda Marques offre ai partner influencer visibilità sul canale YouTube della sua azienda, che vanta 20 milioni di fedeli iscritti. Altre tattiche di negoziazione non finanziarie che utilizza includono inviti a eventi e sponsorizzazioni di costumi.
Questi incentivi extra non solo rafforzano la partnership, ma rendono la collaborazione più allettante oltre al semplice compenso monetario.
Some other ideas include:
👉 Invio di prodotti e merchandising
Travel expenses for the campaign
First access to new product launches
Promoting their content in your company newsletter
Sending your own film crew to take some production burden off their to-do list
Considerazioni finali
Ho buone notizie per te:
Non devi ascoltare 10 000 ore di podcast di business né leggere un milione di post di LinkedInfluencer per padroneggiare l’arte della negoziazione con gli influencer 🙏
In realtà, non ci sono trucchi o scorciatoie: basta trattare gli influencer con rispetto ed essere trasparenti. Che tu proponga un accordo bundle, una partnership a lungo termine o incentivi non monetari, ci sono molti modi per negoziare un prezzo migliore senza che nessuno si senta sminuito.
E se, dopo tutto questo, non riuscite a raggiungere un accordo che renda tutti soddisfatti, va bene andare oltre. Ci sono ancora tanti pesci nel mare.
