Come negoziare con gli influencer utilizzando il valore aggiunto
May 6, 2025
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7 min
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Hai trovato l'influencer ideale per la tua prossima campagna: pubblico giusto, tone of voice corretto, stile di contenuto adeguato. C'è solo un ostacolo: la loro tariffa è un po' troppo alta.
A questo punto potresti rinunciare e andare oltre… oppure potresti giocare con il valore che ricevi per giustificare (o persino ridurre) il prezzo, ad esempio:
⏱️ Concordare tempi di consegna più rapidi
📝 Eliminare i diritti di esclusività
💴 Scegliere deliverable più economici
Se sei pronto a trovare un accordo che soddisfi entrambe le parti, sei nel posto giusto. Di seguito condivido tutto ciò che devi sapere per negoziare con gli influencer sfruttando il valore aggiunto…
Come appare concretamente negoziare sul valore aggiunto?
Discutere il valore di una collaborazione è una delle tattiche di negoziazione con gli influencer più diffuse. Quando Modash ha intervistato 38 professionisti del marketing con influencer, il 75% ha dichiarato di aver cercato di negoziare il valore di una partnership proposta a causa dei prezzi dell’influencer.
(Inoltre, il 66% sarebbe dissuaso dal lavorare con un influencer se questi non accettasse una tariffa ridotta per un minor numero di deliverable.)
Ma su cosa, esattamente, puoi negoziare?
Come puoi vedere, la maggior parte di questi approcci prevede la rimozione di elementi premium.
I diritti di esclusività dell'influencer sono in cima alla lista. Kat LaFata afferma che gli influencer tengono molto all’esclusività, quindi separarla dal pacchetto di collaborazione può portare a un preventivo significativamente più basso.
Gli influencer non vogliono limitare il proprio lavoro senza la garanzia che il tuo brand li sosterrà per tutta la durata dell’esclusività con sufficiente capitale. Quindi abbassare le tue aspettative in termini di esclusività probabilmente avrà l’impatto maggiore sull’ottenere un prezzo migliore
Allo stesso modo, molti marketer di influencer negoziano accordi più economici tramite:
👉 Optare per un deliverable meno costoso
👉 Ridurre o eliminare i diritti di utilizzo dei contenuti
👉 Ridurre la durata di un video o di un’integrazione
Poiché i diritti di utilizzo possono aumentare il prezzo di un accordo, Greta Zacchetti consiglia di evitarli nelle prime collaborazioni con nuovi influencer.
Utilizza i primi mesi di una nuova relazione con l’influencer per valutare i risultati organici e la compatibilità con il tuo brand, rendendo più sicuro un futuro investimento in diritti di utilizzo completi.
Tuttavia, negoziare sul valore non significa sempre rimuovere elementi dalla collaborazione: circa il 20% degli intervistati che negozia sul valore afferma di chiedere agli influencer tempi di consegna più rapidi.
Gli influencer sono disponibili a negoziare sul valore aggiunto?
In una parola: sì!
Tre quarti dei marketer di influencer intervistati hanno dichiarato che i creator sono disposti a ridurre il loro prezzo rinegoziando deliverable o "nice-to-have", mentre il restante quarto ha affermato che i creator sono solo talvolta felici di negoziare sul valore aggiunto.
Tuttavia, come in ogni negoziazione, non sorprenderti se incontrerai delle resistenze.
Laura Altdorffer osserva che è difficile rinegoziare dopo aver già concordato una tariffa, mentre Nicole Ampo afferma che gli influencer più grandi possono essere meno disponibili a cambiare i termini della proposta.
Quando l'influencer ha un seguito enorme, di solito ha un prezzo fisso e non è disposto a negoziare.
D’altra parte, Gabija Jankauskė afferma che negoziare sul valore aggiunto è più probabile che funzioni quando l’influencer è già interessato a collaborare con te. Quindi, se sei un brand ambizioso e/o cerchi una relazione a lungo termine con l’influencer, hai maggiori possibilità di successo.
Cosa fare se l’influencer fa resistenza
Anche se la maggior parte degli influencer è aperta a negoziare sul valore aggiunto, non tutte le trattative filano lisce.
Per dare un po’ di contesto, poco meno della metà degli intervistati al nostro sondaggio ha riferito di aver ricevuto resistenza da un influencer quando ha cercato di rinegoziare deliverable o “nice-to-have”, mentre uno su tre ha affermato che negoziare in questo modo ha completamente scoraggiato un influencer dal lavorare con il loro brand.
Quindi cosa dovresti fare se l’influencer in questione non vuole collaborare? ⚽
Per Lucy Sergeeva, la strategia intelligente è tentare l’influencer con la promessa di maggiori ricompense in futuro.
Quando l'influencer ha un seguito enorme, di solito ha un prezzo fisso e non è disposto a negoziare.
(⚠️Disclaimer: Ricorda che dovresti accennare a una collaborazione più lunga con condizioni più interessanti solo se hai realmente intenzione di mantenerle. Non fare il furbo.)
Inoltre, Greta Zacchetti suggerisce di concentrarsi sui risultati positivi per l’influencer.
Evidenzia i benefici reciproci della semplificazione dei deliverable, ad esempio dare priorità ai contenuti ad alto impatto. Mostra inoltre che alleggerirai il loro carico di lavoro fornendo brief chiari, date, informazioni e tutto ciò di cui hanno bisogno per avere successo.
Un’altra strategia, consigliata da Valerija Somi, consiste nel tentare gli influencer con la promessa di prodotti gratuiti, sia per loro stessi sia per un giveaway che coinvolga i loro follower.
Tuttavia, è importante ricordare che, come Jessica Simpson e Nick Lachey, alcune partnership semplicemente non sono destinate a funzionare 😢 Se è questo il caso, non aver paura di tirarti indietro, dice Miroslava Petkova.
Alla fine, se non riusciamo a trovare un terreno comune e la negoziazione non aiuta, semplicemente non procediamo con quell’influencer.
6 modi per far funzionare questa tattica di negoziazione
Come nota Miroslava, non ci sono garanzie quando si negozia sul valore aggiunto e a volte l’unica opzione è cercare altrove. Ma prima di farlo, ecco tutto ciò che puoi provare per aumentare le tue possibilità di salvare l’accordo…
1. Sii trasparente e onesto
Per alcune persone, la negoziazione è tutta fumo negli occhi: tengono le carte coperte e sperano di ottenere l’affare migliore.
Certo, questo approccio può funzionare di tanto in tanto, ma di solito produce solo risultati a breve termine. Se però vuoi costruire relazioni reciprocamente vantaggiose con gli influencer, l’onestà è la strategia migliore.
Valerija Somi dice di essere diretta riguardo a possibili ostacoli come i limiti di budget. Greta Zacchetti concorda, osservando che essere trasparenti aiuta a far partire con il piede giusto le nuove partnership con gli influencer.
Evidenzia i benefici reciproci della semplificazione dei deliverable, ad esempio dare priorità ai contenuti ad alto impatto. Mostra inoltre che alleggerirai il loro carico di lavoro fornendo brief chiari, date, informazioni e tutto ciò di cui hanno bisogno per avere successo.
2. Fai sentire gli influencer apprezzati
A meno che tu non sia in una nicchia oscura con un pubblico minuscolo, probabilmente ci sono migliaia di influencer con cui potresti lavorare. Assicurati di far sapere all’influencer con cui stai negoziando perché lo hai scelto.
Questa è una delle tattiche preferite di Miroslava Petkova. Consiglia di dire all’influencer quanto è prezioso per il tuo brand, spiegare perché desideri collaborare con lui e, in generale, "farlo sentire desiderato e speciale".
Dopotutto, un po’ di lusinghe possono aprirti molte porte 💅
3. Lavora con l’influencer, non contro di lui
L’obiettivo delle tue trattative non è costringere l’influencer a piegarsi alla tua volontà, ma raggiungere un accordo che funzioni per entrambi.
Per questo, Fernanda Marques afferma che il suo consiglio numero uno è affrontare le negoziazioni come una collaborazione e non come un compromesso.
Invece di presentarla come “tagli”, la descrivo come la ricerca della soluzione migliore per entrambe le parti, assicurando che l’influencer sia equamente compensato e che la partnership rimanga in linea con gli obiettivi e il budget della mia azienda.
Ad esempio, se un deliverable costoso è fuori budget, prova a suggerire un formato alternativo che offra comunque valore, come:
👉 Passare da un video YouTube dedicato a un’integrazione
👉 Sostituire un Reel con più Stories
Allo stesso modo, Joshita Dodani suggerisce di mettere la palla nelle mani dell’influencer per trovare un accordo reciprocamente vantaggioso.
Chiedi sempre all’influencer suggerimenti per costruire un pacchetto in linea con il budget che avevi in mente. Non essere insistente e lavora con l’influencer affinché non si senta svalutato.
Ricorda: ti aspetti che l’influencer sia flessibile adeguando il suo preventivo al tuo budget. Con ogni probabilità saranno più propensi a farlo se anche tu dimostri un po’ di flessibilità.
Cheyanne Pettyjohn afferma che, se l’influencer non può rispettare i termini proposti inizialmente, condividere alcune opzioni alternative è un modo intelligente per dimostrare che sei determinato a far funzionare l’accordo.
Proporre un piano rivisto invece di dire semplicemente «allora non siamo compatibili» dimostra che sei focalizzato a trovare una soluzione.
4. Offri il tuo valore aggiunto
Oltre a chiedere all’influencer di aggiungere (o rimuovere) elementi opzionali dall’accordo, non sottovalutare il potere di proporre il tuo valore aggiunto.
Ad esempio, Gabija Jankauskė consiglia ai brand di rendere l’accordo più allettante – senza sforare il budget – offrendo extra interessanti come:
👉 Partnership di lungo periodo con influencer
👉 Campagne successive con tariffe più alte
👉 Commissioni sulle vendite generate dai post dell’influencer
👉 Codici sconto più generosi per i follower dell’influencer
5. Conosci la tua nicchia
Dovresti essere cordiale e educato in ogni negoziazione, ma preparati a battere i pugni sul tavolo e dire no se l’influencer ti propone un cattivo affare.
Laura Altdorffer dice che dovresti sempre avere in mente una "migliore offerta finale" prima di iniziare a negoziare. Se l’influencer non la accetta, nessun problema – ci sono molti altri pesci nel mare.
Allo stesso modo, sia Kat LaFata sia Victor Wiśniowski consigliano di sfruttare la tua esperienza e competenza di nicchia per controbattere agli influencer che non sono disposti a compromettersi.
Ad esempio, Kat afferma che alcuni influencer puntano a tariffe elevate che il loro pubblico e le loro metriche semplicemente non giustificano. In tal caso, suggerisce di essere trasparenti sulle tue trattative con influencer simili.
Preparati a dire: «Con queste condizioni, abbiamo lavorato con creator con audience ed engagement simili ai tuoi», e sii ancor più pronto a condividere i nomi di quei creator.
Victor, invece, raccomanda di portare le prove, ovvero i dati, nelle tue negoziazioni. Dopotutto, la conoscenza è potere e i numeri non mentono. Averli davanti a te ti aiuta a capire dove ti trovi nella negoziazione.
👉 Lo strumento Influencer Analytics di Modash ti fornisce tutti i dati di cui hai bisogno, dai tassi di engagement e le visualizzazioni medie alle demografie del pubblico come posizione, età e genere – il tutto senza dover contattare l’influencer.
6. Presenta il tuo brand
D’accordo, là fuori ci sono molti altri influencer.
Ma, allo stesso tempo, non sei certo l’unico brand al mondo. E troverai molto più facile negoziare con gli influencer se darai loro un motivo convincente per collaborare con te.
Per essere chiari, Matheus Ribeiro dice che non si tratta solo di quanto sei disposto a pagare: devi “vendere” il tuo brand a loro. Perché, se non sono entusiasti di lavorare con te, non smuoveranno mari e monti per chiudere l’accordo.
Puoi farlo mettendo in evidenza la tua proposta di valore unica e le caratteristiche e i vantaggi del tuo prodotto, oppure semplicemente citando altri influencer rilevanti con cui hai collaborato.
Dopotutto, la FOMO è un potente motivatore.
Considerazioni finali 🤔
La parola “negoziazione” evoca immagini di dirigenti in giacca e cravatta che discutono attorno a un tavolo di consiglio. In realtà, negoziare con gli influencer consiste nel costruire una relazione vantaggiosa per entrambi – e non deve essere una battaglia.
La maggior parte degli influencer è attivamente alla ricerca di lavoro, quindi è felice di rimuovere i diritti di utilizzo o sostituire i deliverable in cambio di una tariffa più bassa.
In linea generale, le tue negoziazioni saranno più efficaci se inizi identificando gli influencer giusti. Risparmierai molto tempo se conosci già il tasso di engagement di un influencer, con chi ha lavorato in passato e quanto hanno performato i post sponsorizzati precedenti per altri brand.
Qui entra in gioco Modash:
- Usa il nostro strumento di discovery per cercare ogni profilo pubblico con più di 1K follower su Instagram, YouTube e TikTok (sono oltre 250 milioni di profili!).
- Restringi i risultati con filtri granulari, tra cui località, fascia di follower, tasso di engagement, tasso di crescita, percentuale di follower falsi e altro ancora.
- Scala gli influencer simili alle tue campagne in base alle collaborazioni di maggior successo fino ad oggi.
- Ripeti il processo per scalare facilmente il tuo programma di influencer marketing.
E questo è solo l’inizio.
Ma non fidarti solo delle mie parole. Provalo tu stesso con una prova gratuita di 14 giorni 🤓
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