인플루언서 화이트리스팅: 인플루언서 콘텐츠의 참여도, 클릭, 매출을 더 높여주는 것이 확실한 핫한 트렌드입니다... 그렇지 않나요?
그럴 수도 있습니다.
화이트리스팅이 당신에게 적합한지, 그리고 이를 효과적으로 실행하는 방법을 함께 알아보겠습니다. 다룰 내용은 다음과 같습니다:
✅ 인플루언서 화이트리스팅의 작동 방식과 그 이점
✅ 사용 권한을 다루는 방법과 ROI를 극대화하는 방법
✅ 기타 실질적인 단계 및 팁(예: 파트너 계정에 접근 권한을 얻는 방법)
이 모든 내용은 B2C 남성용 테크웨어 브랜드인 Labfresh에서 유료 미디어 및 인플루언서 마케팅을 총괄하는 Luke Raben의 실무 인사이트를 바탕으로 합니다.
화이트리스팅은 제3자 페이지를 통해 비즈니스를 위한 광고를 집행하는 과정입니다. 이 제3자는 다음과 같을 수 있습니다:
인플루언서 마케팅의 맥락에서 화이트리스팅은 구체적으로 Meta 플랫폼(즉, Facebook 및 Instagram). 하지만 이제는 Spark Ads를 포함해 이와 유사한 모든 유형의 활동을 아우르는 포괄적 용어가 되었습니다. Spark Ads는 본질적으로 같은 개념이지만 TikTok에서 운영됩니다.
인플루언서 화이트리스팅 캠페인을 운영하는 방법은 두 가지입니다:
(이 옵션들에 대해서는 글 후반부에서 다루겠습니다…)
일반적인 인플루언서 캠페인에서는 브랜드를 대신해 콘텐츠를 제작하고 공유하도록 인플루언서에게 비용을 지불합니다.
이 원칙은 인플루언서 화이트리스팅에도 적용되지만, 추가로 발생하는 비용도 있습니다:
그래도 기존 일반 광고 일부를 화이트리스팅 콘텐츠로 대체하는 정도라면, 큰 비용 증가로 이어지지는 않습니다. 경우에 따라서는 콘텐츠 제작 비용을 절감할 수도 있습니다.
어떤 인플루언서 캠페인이든 핵심 목적은 더 많은 잠재 고객에게 브랜드를 노출하는 것입니다.
하지만 인플루언서 화이트리스팅에서는 광고 예산을 활용해 인플루언서의 기존 팔로워를 넘어 더 넓은 범위로 도달을 확장할 수 있습니다.
이는 이미 인플루언서와 협업 중이고 그들의 오가닉 게시물에서 강력한 성과를 보고 있다면 특히 가치가 큽니다. 해당 콘텐츠에 더 집중 투자하고, 팔로워 수의 한계를 벗어나는 현명한 방법입니다.
추가적인 장점으로, 소셜 광고 플랫폼에 내장된 타겟팅 도구를 활용해 인플루언서의 기존 팔로워 인구통계와 일치하는 유사 오디언스를 타겟팅하는 등, 적합한 사람들에게 도달하고 있는지 확인할 수 있습니다.
다른 모든 인플루언서 마케팅 활동과 마찬가지로, 화이트리스팅은 사회적 증거의 힘을 통해 브랜드를 성장시키고 전환을 유도하는 데 도움을 줍니다. 사회적 증거란 우리의 결정이 다른 사람들의 행동과 의견에 의해 영향을 받는 심리적 현상을 말합니다.
신뢰받는 인플루언서가 어떤 제품이 좋다(또는 나쁘다)고 말하면, 사람들은 즉각 반응하고 주목하게 됩니다.
실제로 소비자의 36%는 인플루언서 게시물이 새로운 제품을 사용해 보도록 설득하는 가장 좋은 방법이라고 답했으며, 46%는 인플루언서가 홍보한 제품을 구매한 적이 있다고 말했습니다.
우리 모두 더 많은 것을 팔고 싶어 합니다. 하지만 동시에, 너무 강하게 밀어붙여 오디언스에게 거부감을 줄까 봐 두렵기도 합니다.
인플루언서 화이트리스팅은 이에 대한 완벽한 해답입니다. 광고가 인플루언서 계정에서 공유되기 때문에 덜 노골적으로 판매하는 느낌을 주며, 그 결과 더 진정성 있게 느껴질 수 있습니다.
일반적인 오가닉 인플루언서 마케팅 캠페인을 진행하고 있다고 가정해 봅시다.
인플루언서가 브랜드를 홍보하는 Instagram Story를 공유합니다. 성과는 훌륭하지만, 24시간 후에는 사라집니다.
인플루언서 화이트리스팅을 사용하면 동일한 콘텐츠를 원하는 만큼 계속 재사용할 수 있어(권리 계약에 따라 달라질 수 있음) 콘텐츠의 활용 기간을 더 길게 만들 수 있습니다.
💡 자세히 알아보기: 인플루언서 생성 콘텐츠를 재활용하는 7가지 방법(& 실행 방법)
화이트리스팅은 인플루언서에게도 유익합니다.
브랜드가 화이트리스팅을 통해 그들의 콘텐츠를 홍보하면, 이전에 그들의 콘텐츠를 본 적 없는 매우 많은 사람들에게 도달할 수 있습니다. 그리고 캠페인이 그들의 프로필을 통해 운영되기 때문에, 새로운 팔로워를 대거 늘리기에도 쉬운 방법입니다.
모두가 윈윈입니다!
브랜드마다 인플루언서 화이트리스팅 캠페인에서 기대하는 목표는 다를 수 있습니다.
이러한 목표를 처음부터 명확히 해두면 관련성 높은 인플루언서를 찾고 조건을 협상하는 데 도움이 됩니다(이 부분은 뒤에서 더 다룹니다).
L’Oreal처럼 대중적으로 매우 잘 알려진 브랜드의 경우, 목표는 브랜드 인지도일 수 있습니다. 즉, 소비자들이 브랜드를 어디서나 보는 것처럼 느끼게 하는 360도 효과를 만드는 것입니다.
하지만 대부분의 스타트업과 스케일업에게는 직접 매출과 즉각적인 ROAS가 목표일 가능성이 높습니다.
화이트리스팅에 상당한 금액을 투자하게 될 가능성이 높기 때문에, 아무 인플루언서나와 일하고 싶지는 않을 것입니다. 그렇다면 어떻게 적합한 사람을 선택할까요?
가장 분명한 출발점은 기존의 우수한 협업 사례입니다.
보통 Luke는 이전에 함께 일한 적이 있고 성공적인 결과를 냈던 경우가 아니라면 인플루언서와의 화이트리스팅 협업을 피합니다. 왜냐하면 “조금 위험 부담이 크기” 때문입니다.
그 외에 Luke에게는 몇 가지 예외가 있는데, 바로 마이크로 인플루언서와 UGC 크리에이터입니다.
저는 마이크로 인플루언서나 팔로워가 약 8,000~10,000명 정도이고 이제 막 성장하려는 더 큰 규모의 UGC 크리에이터와는 진행합니다. 리스크가 매우 낮거든요. 장점은 모두 얻을 수 있습니다. 다른 사람의 페이지, 그들의 사회적 증거, 그들이 만들어 주는 광고 콘텐츠까지요. 그런데 비용은 저렴합니다.
소규모 인플루언서를 화이트리스팅 협업 대상으로 평가할 때, Luke는 다음 요소를 고려합니다:
좋은 콘텐츠가 무엇인지 이해하고 있는가?
저와 화이트리스팅 방식으로 협업하기 위해 꼭 팔로워 100,000명의 인플루언서일 필요는 없습니다. 영상의 첫 3초가 사람들의 시선을 사로잡아야 한다는 기본적인 이해만 있으면 됩니다.
카메라 앞에서 말할 수 있는가?
많은 사람들은 사진 콘텐츠만 올리거나 보이스오버만 합니다. 화이트리스팅의 강점은 콘텐츠 안에서 다른 사람의 얼굴을 보여줄 수 있다는 점입니다.
공감할 수 있는 사람인가?
브랜드의 타겟 인구통계에 속하는가? 여성을 타겟팅하는데 남성이라면, ‘이건 내 여자친구를 위한 건데 최고의 선물이야’처럼 다른 각도에서 접근하지 않는 이상 잘 맞지 않습니다.
💡 인플루언서 발굴을 확장하려는 경우, Modash 같은 인플루언서 검색 도구를 사용하는 것도 고려해 보세요. 이 도구를 사용하면 자국/니치 시장에서 아직 많이 발굴되지 않은 소규모 크리에이터를 찾는 과정을 더 빠르게 진행할 수 있습니다. 게다가 직접 연락하기 전에도 성과 및 오디언스 데이터를 확인할 수 있습니다. 무료로 사용해 보기.
인플루언서 화이트리스팅은 여전히 많은 브랜드와 인플루언서에게 반짝이는 새로운 것이기 때문에, 화이트리스팅 파트너십이 어떤 모습이어야 하는지에 대한 업계 표준이 사실상 아직 없습니다.
이 때문에 양측이 최선의 조건을 확보하려고 하고(어느 쪽도 손해 보고 싶어 하지 않기 때문에) 조건 협상이 장벽이 될 수 있습니다.
👉 참고: Luke는 네덜란드에 기반을 둔 스케일업의 Growth Manager입니다. 그는 주로 네덜란드 인플루언서와 일하며, 화이트리스팅을 아주 대규모로 운영하지는 않습니다. 따라서 그의 경험이 모든 지역, 업계, 브랜드 또는 인플루언서 전략의 기준이라고 볼 수는 없습니다. 그럼에도 그는 자신이 화이트리스팅 계약에서 보고 있는 내용을 기꺼이 공유해 주었습니다.
기간 측면에서 보면, Luke는 계약이 보통 1개월 또는 3개월로 진행된다고 말합니다. 여기까지는 꽤 단순합니다.
예상대로, 보수 문제로 가면 조금 더 복잡해집니다. Luke에 따르면 그가 함께 일하는 인플루언서들은 자신의 광고 계정 열쇠를 절대 무료로 넘기려 하지 않습니다(물론 이는 다른 인플루언서나 시장에서는 다를 수 있습니다). 또한 그가 함께 일하는 인플루언서들은 30일 사용 권한에 대해 평균 약 €1,000를 요청하지만, 비용은 크게 달라질 수 있으며 규모가 큰 계정일수록 더 높은 수수료를 요구하는 경우가 많습니다.
가능성을 알아보고 매우 적극적으로 받아들이는 인플루언서들도 있습니다. ‘이 회사가 나를 위해 추가 광고 예산을 집행해 주면 노출이 생기니까, 사용 권한 비용은 더 낮게 받을게요.’ 일반적으로 규모가 더 크거나 더 잘 알려진 인플루언서는 그들의 이름을 광고에 사용하는 만큼 더 많은 비용을 요구합니다.
막 시작하는 단계라면, 제 조언은 가능한 한 많은 대화를 나눠 보면서 자신의 시장 감각을 익히라는 것입니다. 비용은 더 높을 수도 있고 더 낮을 수도 있습니다. 일부 소규모 크리에이터는 사용 권한을 무료로 제공할 수도 있습니다. 경험이 없다면, 실제로 대화를 시작해 보기 전까지는 알 수 없습니다.
Luke는 또 일부 인플루언서들, 특히 인지도가 높거나 팔로워가 많은 경우에는 캠페인 광고비의 일정 비율(예: 10%)을 추가로 요구하기도 한다고 덧붙였습니다.
어떤 브랜드도 추가 비용을 내고 싶어 하지는 않지만, 이런 비율 기반 계약은 인플루언서가 양질의 콘텐츠를 만들도록 동기를 부여해 오히려 브랜드에 유리하게 작용할 수도 있습니다.
💡 자세히 알아보기: 인플루언서와 공정하게 협상하는 9가지 팁
인플루언서 화이트리스팅은 아직 비교적 새로운 개념이기 때문에, 인플루언서가 자신의 광고 계정 접근 권한을 부여하는 절차에 익숙하지 않을 수 있습니다. 그런 경우에는 해당 과정을 하나하나 안내해 주어야 합니다.
Facebook 및/또는 Instagram에서 화이트리스팅 캠페인을 위해 접근 권한을 부여하려면, 인플루언서는 다음을 수행해야 합니다:
물론, 아주 복잡한 일은 아닙니다.
하지만 인플루언서 중에는, 심지어 아주 유명한 사람들조차도, 광고 계정을 한 번도 들여다본 적이 없는 경우가 많다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 그래서 Luke는 실무적으로 적극 개입하는 접근 방식을 권장합니다.
가장 쉬운 방법은 인플루언서와 통화하면서 과정을 직접 안내하는 것입니다. 저는 과정을 보여주는 짧은 온보딩 문서를 만들어 두었고, 말로도 함께 설명합니다. 그냥 ‘안녕하세요, 계정 접근 권한이 필요합니다’라고만 말해 두고 기다리면 며칠, 혹은 몇 주를 기다릴 수도 있습니다. A) 그들은 이런 일에 익숙하지 않고 B) 매우 바쁘기 때문이죠.
화이트리스팅 캠페인에 사용하는 크리에이티브가 많을수록, 효과적인 소재를 찾을 가능성이 높아집니다.
기존에 성과가 좋은 오가닉 게시물에 광고 예산만 추가로 집행하는 경우라면, 이 단계는 해당되지 않습니다. 이미 화이트리스팅 캠페인용 크리에이티브를 가지고 있기 때문입니다. 다만 콘텐츠가 오가닉에서 매우 좋은 성과를 냈다 하더라도, Luke가 설명하듯 이 접근 방식에는 몇 가지 단점이 있다는 점은 알아두어야 합니다.
제 경험상 성과가 유지되는 기간은 매우 짧습니다. 예를 들어 인플루언서의 Instagram Story 하나를 한 달간 비용을 내고 사용한다고 해봅시다. 그게 5일 동안은 잘 작동한다고 해도, 6일째부터는 성과가 멈출 수 있습니다. 그러면 실제로는 5일만 효과가 있는 광고에 대해 30일 비용을 지불한 셈이 됩니다. 광고를 꺼야 하거나, 그 광고에서 더 높은 CPA를 감수해야 합니다. 결국 그 크리에이티브에 ‘묶이게’ 됩니다.
그리고 이것만이 화이트리스팅으로 오가닉 콘텐츠를 부스팅할 때의 유일한 과제는 아닙니다.
다음 상황을 생각해 보세요:
브랜드를 위해 매우 좋은 성과를 낸 Instagram Story를 만든 인플루언서와 협업했습니다. 그래서 그 콘텐츠를 구매하기로 결정합니다. 문제는 그 콘텐츠가 Stories 전용으로 촬영되었다는 점입니다. 즉, 9:16 비율의 세로형입니다. 하지만 광고는 아마도 여러 형식으로 노출될 것입니다.
“광고 플랫폼에 맞게 광고를 최적화하는 측면에서 보면, 이건 정말 좋지 않습니다. 비용을 지불한 그 포맷으로만 작업해야 하기 때문이죠. 광고이기 때문에 ‘이건 Instagram Stories 외에는 어디에도 노출하지 않겠다’고 선택할 수는 있지만, 그러면 얻을 수 있는 다른 모든 노출 기회를 낭비하게 되므로 저는 추천하지 않습니다. 제 생각에 유일한 방법은, 이 광고를 각 플랫폼에서 보는 모든 사람에게 100% 이상적으로 맞지는 않을 것이라는 점을 그냥 받아들이는 것입니다.”
이 모든 점은 여러 개의 목적 맞춤형 크리에이티브로 구성된 순수한 화이트리스팅 캠페인의 장점을 더욱 부각합니다.
🤓 전문가 팁: 화이트리스팅 콘텐츠 버전을 3~5개 정도 만들어 보세요. 버전이 많을수록 그중 하나가 성과를 낼 가능성이 높아집니다. 동시에 라이브로 설정한 뒤, 어떤 것이 가장 잘 작동하는지는 알고리즘이 판단하게 하세요.
기억하세요. 인플루언서 화이트리스팅에서는 세 가지 서로 다른 항목에 비용을 쓰게 됩니다:
이 때문에 고객 획득 비용(CAC)과 ROI를 계산하는 데 어려움이 생길 수 있습니다. 이 모든 지출을 CAC에 포함해야 할까요? 아니면 이를 세 개의 개별 예산으로 나누고, 그중 일부만 획득 비용에 반영해야 할까요?
기술적으로는 이 예산의 일부를 크리에이티브 제작 항목으로 분류할 수 있습니다. 저희도 그렇게 하기 시작했는데, 처음 인플루언서와 협업하는 비용은 고객 획득 비용에 포함되는 마케팅 비용으로 보고, 사용 권한 비용은 크리에이티브 제작 항목으로 처리합니다.
소규모 회사에서는 이것이 중요하지 않을 수도 있습니다. 하지만 규모가 큰 회사에서는 예산이 어떻게 배분되고 인식되는지에 실제로 큰 차이를 만들 수 있습니다.
어떤 예산이 어디에 속하는지 정리했다면, 이제 광고가 얼마나 잘 작동하는지 평가하고 그에 맞춰 캠페인을 최적화할 차례입니다.
화이트리스팅은 인플루언서 마케팅의 한 형태이지만, 이 시점에서는 유료 소셜 마케팅 관점으로 접근하는 것이 가장 좋습니다.
퍼포먼스 중심의 사고방식으로 보세요. 설령 3개월 사용 권한 비용을 지불했다 하더라도, 7일 후 성과가 떨어지면 저는 광고를 끕니다. 그 돈은 다른 오가닉 협업에 쓰는 편이 더 나을 수도 있고, 다른 광고에 투입할 수도 있습니다. 항상 트레이드오프는 있지만, 목표는 확보할 수 있는 모든 크리에이티브에 예산을 집행해 그중 하나 또는 두 개가 성과를 내도록 만드는 것입니다.
Parfumado는 소비자가 새로운 취향의 향수와 뷰티 제품을 찾을 수 있도록 돕는 구독 서비스입니다.
다음은 최근 네덜란드 라이프스타일 인플루언서 Josha Peeters와 30일 캠페인의 일환으로 진행한 화이트리스팅 광고 사례입니다.
같은 30일 기간 동안 Parfumado가 홍보한 다른 동영상 광고와 비교했을 때, 이 캠페인의 화이트리스팅 광고는 다음과 같은 성과를 냈습니다:
✅ CAC 10% 절감
✅ 훅 비율 40% 향상(영상 첫 3초를 시청한 사람의 비율)
✅ 유지율 20% 향상(전체 영상을 시청한 사람의 비율)
처음으로 화이트리스팅을 가볍게 시도해 볼 준비가 되셨나요?
Luke의 조언은 팔로워 5,000~20,000명 규모의 UGC 크리에이터 3~4명과 협업하며 작게 시작하라는 것입니다.
그러면 브랜드 입장에서 리스크를 크게 줄일 수 있습니다. UGC 크리에이터에게 X개의 영상에 대해 $/€300를 지불하고 그들의 페이지 접근 권한을 얻을 수 있습니다. 그다음 다른 사람의 페이지를 통해 광고를 운영하는 개념이 실제로 효과가 있는지 테스트할 수 있습니다. 그 콘텐츠 성과를 기존 광고 성과와 비교해 보고 차이가 있는지 확인하세요.
효과가 있다면 아주 좋습니다. 인지도가 더 높은 인플루언서 및/또는 더 큰 광고 예산으로 확대해 더 진행해 보세요.
하지만 효과가 없더라도, 앞으로의 화이트리스팅 계획을 모두 포기해야 하는 것은 아닙니다. 단지 그 인플루언서들이 브랜드나 캠페인에 적합하지 않았을 수도 있습니다.
인플루언서 화이트리스팅 비용은 지역, 업계, 그리고 함께 작업하는 인플루언서의 규모에 따라 크게 달라집니다. Parfumado는 보통 30일 사용 권한에 대해 약 €1,000를 지불하지만, 일부 시장과 버티컬에서는 인플루언서가 사용 권한 비용을 청구하지 않을 수도 있습니다. 인플루언서는 총 광고비의 일정 비율이나 캠페인을 통해 발생한 매출의 일부처럼, 대체 또는 추가 보상을 요청할 수도 있습니다.
인플루언서 화이트리스팅 캠페인은 일반적으로 다음 플랫폼 중 하나 이상에서 운영됩니다:
이들 각 플랫폼은 브랜드가 인플루언서의 광고 계정에 접근할 수 있도록 해주며, 이는 화이트리스팅의 필수 단계입니다.
경험적으로는 그렇습니다. 가능합니다. 광고에 브랜드명이 아니라 인플루언서의 이름이 붙기 때문에 더 몰입감 있고 진정성 있게 느껴질 수 있으며, 이는 참여도 향상으로 이어질 수 있습니다. 다만 이를 뒷받침할 명확하고 확정적인 데이터는 아직 확인하지 못했습니다. 화이트리스팅이 브랜드에 효과가 있는지 알아보는 유일한 방법은 직접 시도해 보는 것입니다.