언제든 적합한 인플루언서를 찾는 것은 어려운 일입니다. 하지만 BFCM 기간에 최고의 인플루언서를 찾아내는 것은? 인플루언서 수요가 최고조에 달하는 때에? 평소보다 훨씬 더 높은 ROI가 기대되는 시점에? 그건 완전히 다른 차원의 문제입니다.

이 글에서는 마케터들이 우리에게 공유한 BFCM 인플루언서 모집을 위한 최고의 전략을 설명합니다. 여기서 얻은 지혜는 성수기뿐 아니라 연중 내내 적용할 수 있습니다.

BFCM 인플루언서를 일찍 확보해야 하는 이유(늦어도 9월까지)

BFCM 설문조사에서 얻은 모든 결과를 한마디로 요약하자면, 인플루언서 모집을 일찍 시작하라는 것입니다.

설문 응답자의 3분의 1 이상이 BFCM 인플루언서 중 최소 20~40%는 과거에 함께 작업했던 크리에이터라고 답했습니다. 절반이 넘는 응답자의 경우 그 비율이 40~80%에 가깝습니다.

9월에 인플루언서 테스트를 시작한다면 이미 다소 늦은 셈입니다. 인플루언서를 조기에 확보해야 하는 이유는 다음과 같습니다.

1: 인플루언서는 BFCM 시작 수개월 전에 이미 스케줄이 꽉 찹니다.

연휴 시즌에는 인플루언서의 일정이 눈 깜짝할 사이에 채워집니다. 모두가 그들을 영입하고 싶어 합니다. 설문에 참여한 마케터의 62.5%가 BFCM 기간에 인플루언서를 확보하는 데 어려움을 겪는다고 밝혔습니다. 인플루언서 마케팅 책임자 Lee Drysdale는 이 현상을 ‘헝거 게임’에 비유하기도 합니다:

Lee Drysdale

인플루언서 마케팅 리드

BFCM 기간에 인재를 섭외하는 것은 헝거 게임과도 같습니다. 이때 장기 파트너십이 빛을 발합니다. 이미 인재와 관계를 맺고 있다면 지금이 그 가치를 활용할 시점입니다!

2: 인플루언서는 BFCM 기간에 가격을 올립니다.

경제학 전공은 아니지만, 수요가 공급을 초과하면 가격이 치솟는다는 건 압니다. 설문에 참여한 마케터의 3분의 2가 인플루언서가 BFCM 시즌에 가격을 인상한다고 답했습니다. 평균적으로 인플루언서는 BFCM 콘텐츠 제작 시 평소보다 20% 더 높은 요금을 청구합니다.

이럴 때 장기 파트너십이 큰 힘을 발휘합니다. 인플루언서는 유지 관계에 있는 클라이언트(즉, 여러분)에게도 BFCM 기간에 요금 인상을 요청할 수 있지만, 폭은 훨씬 작을 것입니다.

이미 여러분과 설정해 둔 기본 요금을 바탕으로 책정되기 때문입니다(좋은 관계가 전제될 때). 인플루언서 마케팅 전문가 Mark Dandy도 이에 동의합니다:

Mark Dandy

인플루언서 마케팅 스페셜리스트

한 번도 일해 본 적 없는 인플루언서를 찾는다면, 그들은 요금을 50~100% 더 요구할 것입니다. 인플루언서는 수요가 워낙 높기 때문에 즉시 가격을 올립니다.

3: 새로운 인플루언서를 테스트하지 않으면 위험을 최소화할 수 있습니다.

만약 기다렸다가 BFCM 기간에 처음 보는 크리에이터와 협업을 시작했다고 가정해 봅시다. 상승된 연휴 요금에도 동의했습니다. 하지만 새로운 위험이 생깁니다. 이 인플루언서가 얼마나 성과를 낼지 알 수 없다는 점입니다.

이들과는 이전에 어떤 형태의 협업도 해본 적이 없어, 그들의 청중에게 어떤 것이 효과적일지 모릅니다. 물론 조사를 했겠지만, 직접 경험이 있을 때만큼 확신을 가질 수는 없습니다.

인플루언서와의 경험은 그들의 청중에게 무엇이 통하고 통하지 않는지 이해하는 데 도움이 됩니다. 그들의 강점과 약점을 알게 되고, 그들 역시 이미 여러분의 제품을 잘 알게 됩니다. 이는 인플루언서를 일찍 테스트할 때만 미리 해두는 방대한 작업입니다.

4: 인플루언서는 여러분을 위해 기꺼이 한 걸음 더 나아갈 것입니다.

BFCM 기간에는 예상치 못한 일이 발생할 수 있습니다. 그건 당연한 일입니다. 제안을 바꿔야 할 수도 있고, 제품 메시지를 수정해야 할 수도 있으며, 여러 일이 갑작스럽게 닥칠 수 있습니다.

새로운 인플루언서 파트너에게 돌발 상황에서의 막판 요청과 변경을 수용해 달라고 기대하기는 어렵습니다. 그러나 오랜 기간 훌륭한 관계를 쌓아온 인플루언서 파트너라면? 주저 없이 한발 더 나아가 도와줄 것입니다.

Mark Dandy는 예시를 들어 이를 가장 잘 설명합니다:

Mark Dandy

인플루언서 마케팅 스페셜리스트

브랜드가 할인 정책을 바꾸고 “죄송하지만, 30% 할인 영상까지 제작해 주신 건 알지만, 영상을 다시 촬영해 주셔야 합니다. 내일 업로드 예정인데, 지금 바로 가능할까요?” 새로운 인플루언서와 일하고 있다면 아마 거절할 것입니다. 그러나 훌륭한 관계를 맺고 있다면, “그건 좀 번거롭지만, 그래도 당신들을 좋아하니까요.”라고 말할 수도 있습니다.

연중 내내 인플루언서를 테스트하고 견고한 관계를 구축하는 방법

‘BFCM을 위해 인플루언서를 미리 테스트하라! 9월까지 콜라보를 요청하라!’고 말하는 건 쉽습니다. 하지만 실제로 어떻게 해야 할까요? 수요가 폭증한 상황에서도 크리에이터가 기꺼이 제안을 수락하도록 인플루언서 관계의 탄탄한 기반을 어떻게 구축할 수 있을까요? 크리에이터가 가장 선호하는 브랜드 파트너가 되기 위한 4가지 전문가 팁은 다음과 같습니다:

1: 장기 인플루언서 파트너와 요구사항을 미리 논의하기

Mark Dandy는 BFCM 예약과 기타 브랜드 요구사항에 대해 인플루언서와 사전에 대화할 것을 조언합니다.

연휴 시즌 동안 독점권을 원한다고 가정해 봅시다. 그 주제를 선제적으로 꺼내 정확히 어떤 조건이 필요한지 명확히 하세요. 카테고리 독점권을 원하십니까? 아니면 짧은 기간 동안 완전 독점권을 원하십니까?

필요와 기대치를 미리 명확히 하면 인플루언서가 업무량을 계획하고 여러분의 일정에 맞춰 새로운 브랜드 파트너십을 조정할 수 있습니다.

예를 들어 3일간의 카테고리 독점권을 요청했는데 경쟁사가 같은 기간에 협업을 제안한다면, 인플루언서는 대체 날짜를 제안할 수 있게 됩니다. BFCM이 코앞에 닥친 뒤 곤란한 요구를 하는 대신, 인플루언서가 미리 일정을 준비하도록 돕는 것입니다.

Mark는 8월에 인플루언서에게 BFCM 기간에 이어갈 협업 형태에 대해 미리 소통한다고 말합니다.

2: 평소 요금 인상을 선제적으로 제안하기

비수기에는 스폰서드 포스트 한 건에 200달러를 지급하면서 다른 브랜드가 BFCM에 400달러를 제안한다면, 크리에이터가 왜 여러분과 계속 협업해야 할까요? BFCM 기간에 요금을 인상해 주겠다고 선제적으로 제안하여 인플루언서 파트너가 잠재 수익을 놓치지 않도록 도우세요. 그들이 먼저 요구할 때까지 기다리지 마세요.

Mark Dandy는 이러한 대화를 어떻게 진행하는지 자세히 설명합니다:

Mark Dandy

인플루언서 마케팅 스페셜리스트

우리는 ‘성과가 좋고 관계도 훌륭하죠. 앞으로도 함께하고 싶습니다. 11월에는 더 많은 브랜드가 주목할 것이라는 점을 알고 있습니다. 가능하다면 다음 리테이너에서 블랙 프라이데이 메시지를 담고 싶습니다. 11월에 바쁘실 것을 알기에 추가로 [$$$]을 드릴 준비가 되어 있습니다. 잠재 수익을 놓치지 않으셨으면 합니다.

요금 인상을 선제적으로 제안하면 크리에이터의 호감을 얻는 동시에 협상에서도 우위를 점할 수 있습니다. 여러분은 적극적이고, 빠르며, 장기 파트너입니다. 이 모든 요소는 같은 인플루언서를 처음 섭외하거나 그들의 제안을 기다리는 것보다 비용을 절감하게 해 줍니다.

Michael Todner(Gear4Music에서 인플루언서 마케팅 총괄)는 판매당 제휴 커미션 인상처럼 다른 인센티브를 제공해 인플루언서의 신뢰를 얻을 수도 있다고 말합니다.

3: 인플루언서를 코호트로 나누고 성과 데이터를 심층적으로 수집하기

BFCM을 위해 인플루언서를 일찍 테스트할 때 가장 큰 장점 중 하나는 그들의 강점과 약점을 알 수 있다는 점입니다. 어떤 크리에이터는 브랜드 인지도에 뛰어나고, 다른 크리에이터는 고객 데이터(이메일 등)를 수집하는 데 탁월하며, 또 다른 몇몇은 꾸준히 가장 많은 전환을 가져올 수 있습니다.

테스트 기간 동안 파트너십을 맺은 모든 인플루언서의 데이터를 수집하세요. 이렇게 하면 BFCM 시점에 어떤 목표에 어떤 인플루언서가 가장 적합한지 알 수 있습니다. 이는 BFCM 캠페인의 성공을 추적·측정하는 방식에도 영향을 미칩니다. 브랜드 인지도에 강한 인플루언서는 이메일 확보에는 약할 수 있지만, 애초에 그에게 해당 지표를 기대해서는 안 됩니다.

Mark Dandy는 성과에 따라 인플루언서를 어떻게 다양한 코호트로 분류하는지 설명합니다:

Mark Dandy

인플루언서 마케팅 스페셜리스트

우리는 6월부터 7월까지 두 달 동안 인플루언서 성과를 측정합니다. 그 데이터를 바탕으로 어떤 인플루언서가 어떤 카테고리에서 가장 성과가 좋은지, 그리고 해당 카테고리에 어떤 예산을 배정할지 결정합니다.

예를 들어 9~10월에는 ‘브랜드 인지도 인플루언서’와 더 많이 협업해 할인 시즌인 BFCM에 소비자의 뇌리에 남도록 해야 합니다. 그다음에는 ‘판매 스타 인플루언서’에게 바통을 넘기세요.

4: 인플루언서를 위한 워크플로와 마감일 설정하기

BFCM 기간에는 크리에이터의 업무량이 몇 배로 늘어납니다. 다양한 요구사항을 가진 여러 브랜드를 위해 훨씬 더 다양한 콘텐츠를 제작해야 합니다. 게다가 막판 변경 및 요청에 대비해 항상 대비하고 있어야 합니다.

모든 것을 미리 준비해 둔 브랜드가 되어 크리에이터의 업무를 수월하게 해주세요. 확정된 마감일을 제시할 수 없다면 가능한 한 빨리 예상 범위를 공유하고, 예정된 오퍼에 대비할 수 있도록 안내하며, 필요한 워크플로에 온보딩하세요. Alycia Lykins(Trixxi Clothing 인플루언서 마케팅 매니저)도 동의합니다:

Alycia Lykins

인플루언서 마케팅 매니저, Trixxi Clothing

목표, 대상 고객, 핵심 성과 지표(KPI)를 먼저 정의하세요. 인플루언서와 긴밀히 협력해 초안, 승인, 게시 일정 등의 마감일을 포함한 상세 콘텐츠 캘린더를 만드세요. 사전 준비를 해두면 전략을 다듬고 잠재적인 문제를 해결할 시간을 확보할 수 있습니다.

만약 준비가 늦었다면?

BFCM에서는 멋지게 늦게 등장한다는 개념이 없습니다. 연휴 성수기를 위해 크리에이터를 찾고, 연락하고, 테스트하고, 확보하는 일을 일찍 시작할수록 좋습니다. 하지만 10월이 되어 모든 계획을 이제 막 시작한다면 어떻게 할까요?

첫째: 1년 동안 가장 성과가 좋았던 크리에이터 파트너들과 대화하세요. BFCM 기간에 협업할 의향이 있는지 물어보세요. 앞서 언급한 대로 선제적으로 평소 요금을 인상해 주겠다고 제안하세요. 이들 기존 인플루언서 파트너에 대한 모든 데이터를 활용하여 블랙 프라이데이 유료 파트너십을 설계하세요. BFCM 스폰서드 포스트에는 익숙한 크리에이터가 최고의 자산입니다.

그리고 BFCM 기간에 새로운 크리에이터를 영입해야 한다면, 그들은 제휴 파트너로 참여시키세요. 협업은 노력과 비용이 적게 듭니다. 초기 세팅 후에는 사실상 자동으로 운영됩니다. 게다가 수익은 여러분과 크리에이터 모두에게 더 좋습니다.

마지막으로: BFCM은 또 돌아온다는 점을 기억하세요. 내년을 위해 7~9월에 블랙 프라이데이 준비를 시작해 앞서 나가세요.

 
class SampleComponent extends React.Component { 
  // using the experimental public class field syntax below. We can also attach  
  // the contextType to the current class 
  static contextType = ColorContext; 
  render() { 
    return <Button color={this.color} /> 
  } 
}