TikTok Shop은 앱 사용자가 플랫폼에서 직접 구매할 수 있는 방법입니다. 피드 내 동영상, 라이브 스트림 또는 자체 스토어를 통해 제품을 판매할 수 있습니다.
그리고 그 규모는 엄청납니다: 최신 Consumer Trends Survey에 따르면, 활성 TikTok 사용자 중 50%가 이미 TikTok Shop에서 구매한 적이 있습니다.
같은 조사에서는 TikTok Shop이 이미 Shein, Sephora, 홈쇼핑 TV보다 더 큰 것으로 나타났습니다. 2023년 11월에 3억 6,300만 달러가 지출되었기 때문입니다(미국에서 출시된 지 불과 몇 달 후였습니다).
하지만 반대로 TikTok Shop의 평균 주문 금액은 고작 35달러에 불과합니다. 또한 다음 비용도 지불해야 합니다:
여기에는 유료 쇼핑 광고 운영에 드는 각종 비용(선택하는 경우), 반품 및 포장 비용, 그리고 제3자 플랫폼에서 제품을 판매할 때 수반되는 기타 사업 비용은 포함되지도 않습니다. 설상가상으로 무엇이 있냐고요? TikTok은 보도에 따르면 2025년에 수수료를 2%에서 8%로 인상할 예정입니다 😣
그렇다면 제품을 TikTok Shop에 등록해야 할까요? 그리고 더 중요한 것은, 제품 판매를 위해 TikTok 인플루언서를 제휴 파트너로 고용해야 할까요? 이 글이 여러분의 모든 의문을 완전히 해소하는 데 도움이 될 것입니다.
👉 AOV가 낮은 제품이 TikTok Shop에서 가장 좋은 성과를 냅니다. 이 때문에 뷰티나 의류 같은 특정 제품 카테고리는, 전자제품처럼 더 높은 가격대의 제품(또는 더 많은 숙고가 필요한 제품)을 판매하는 다른 업계보다 훨씬 더 뛰어난 성과를 냅니다.
👉 더 고가의 제품을 판매하고 싶다면 LTK나 ShopMy 같은 앱을 사용하세요. 이러한 앱은 다양한 가격대의 제품과 함께할 때 가장 효과적이며, TikTok Shop은 한 번에 1~2개의 대표 제품에 우선순위를 두는 데 더 적합합니다.
👉 TikTok Shop은 인플루언서 마케팅 전략 및/또는 제휴 프로그램에 추가적으로 활용하는 것이 가장 좋습니다. 이는 이미 유기적 및 유료 TikTok 활동에서 보고 있는 성과를 더욱 가속화할 수 있습니다. 게다가 TikTok Shop에서는 고객 관계를 직접 소유할 수 없는데, 이는 장기적인 브랜드 관점에서 해로울 수 있습니다. 하지만 즉각적으로 수익성이 나지 않더라도 브랜드 인지도를 높이는 데 기여할 수 있으므로, 추가하는 것은 여전히 유익합니다.
👉 TikTok은 여전히 소비자들 사이에서 신뢰할 수 있는 마켓플레이스로서의 신뢰를 쌓아가는 중입니다. 좋은 웹사이트와 소셜 미디어 존재감(리뷰 및 평점 포함)은 잠재 고객에게 수상하게 보이지 않도록 해줍니다.
👉 TikTok이 추천하는 제휴 파트너에만 의존하면 확보할 수 있는 인플루언서 파트너 수가 제한될 수 있습니다. TikTok 인플루언서 찾기도 직접 해보세요. Modash 같은 도구를 활용할 수 있습니다.
TikTok Shop의 장단점을 자세히 살펴보기 전에, 중요한 단서가 하나 있습니다. 특정 제품 카테고리는 TikTok Shop 판매를 통해 유독 큰 혜택을 봅니다. 보통 이런 제품은 AOV가 더 낮습니다. 채널에서 가장 인기 있는 제품만 봐도 알 수 있습니다:
데이터도 이를 뒷받침합니다. 뷰티 & 퍼스널 케어, 여성복 같은 업계가 TikTok Shop에서 가장 높은 GMV를 기록합니다.
Julianne Kiider도 비슷한 의견을 밝혔습니다:
AOV가 낮은 제품(약 50달러 이하)이 TikTok Shop에서 가장 좋은 성과를 냅니다. 업계 인사이트에 따르면 가젯, 보충제, 뷰티 제품은 TikTok Shop에서 좋은 성과를 내는 경향이 있는 반면, 더 많은 숙고가 필요한 제품은 DTC 사이트나 Amazon에서 더 좋은 성과를 냅니다.
여기에는 여러 이유가 있을 수 있지만, 가장 그럴듯한 추정 두 가지는 다음과 같습니다:
바이럴성은 TikTok 알고리즘에 내재되어 있습니다. 그리고 이는 최선의 경우 매출 급증으로, 최악의 경우에도 상당한 브랜드 인지도로 이어질 수 있습니다. TikTok 사용자들 사이에서는 충동구매가 흔하며, 앱에서 바로 구매할 수 있다는 점이 그 과정을 더욱 매끄럽게 만듭니다.
TikTok Shop의 제휴 파트너와 함께 대규모로 인플루언서 시딩을 실행하면 바이럴될 가능성을 높일 수 있습니다. Julianne Kiider도 이에 동의합니다:
TikTok Shop은 대규모 크리에이터 시딩을 통해 ‘가짜 바이럴’을 만들어내고 제품을 더 넓은 오디언스에 노출함으로써 대규모 발견에 효과적일 수 있습니다.
또한 그녀는 TikTok이 TikTok Shop 태그가 붙은 콘텐츠를 우선시한다고 덧붙였습니다. 이는 특히 소규모 크리에이터에게 유리합니다:
TikTok이 TTS 태그가 붙은 영상을 우선시하기 때문에, TikTok Shop은 소규모 크리에이터에게 매우 유리하며 팔로워 수의 중요성도 낮아집니다. 영상이 바이럴되면 크리에이터는 상당한 수수료를 벌 수 있습니다.
또 하나의 마켓플레이스로 TikTok Shop에 입점하는 것은 브랜드 가치를 높일 수 있습니다. 고객은 다음을 확인하며 여러분이 신뢰할 수 있는 비즈니스인지 검증할 수 있습니다:
결론적으로, TikTok Shop은 브랜드 인지도를 높이는 훌륭한 수단이 될 수 있습니다. 특히 전자제품처럼 고가인 품목의 경우 이는 더욱 그렇습니다. 소비자들은 반품, 배송, 교체, 수리 측면에서 Amazon이나 브랜드 웹사이트를 더 신뢰할 수 있기 때문입니다.
Zain Ali (Zainith Agency 공동 창업자)는 이러한 대규모 브랜드 인지도가 많은 브랜드가 손익분기점 수준이거나 약간의 손실을 감수하면서도 TikTok Shop을 계속 운영하는 이유라고 말합니다. 그는 예시를 들어 설명합니다:
“Goli나 Physician's Choice 같은 브랜드는 Amazon에서의 판매 순위 상승과 리테일 판매 속도 증가 덕분에 손익분기점이거나 심지어 소폭 손실 상태로도 이를 운영하고 있습니다. 그래서 이들에게는 망설일 이유가 없습니다.”
Brock Mammoser (Frost Buddy의 Chief Executive Buddy)도 2024년에 TikTok Shop에서 500만 달러의 매출을 올렸고, 같은 말을 했습니다. 그는 또 이 파급 트래픽에서는 제휴 수수료를 지불할 필요가 없다고 덧붙였습니다.
⚠️ 참고: TikTok Shop은 브랜드 인지도에는 아주 좋지만, 그 안에서 브랜드에 대한 인식은 통제할 수 없습니다. Shop은 그 자체로 하나의 세계이기 때문에, 잠재 구매자의 경험을 브랜드에 맞게 큐레이션할 수 없습니다(이 부분은 단점 섹션에서 더 다룹니다).
TikTok은 자사 Shop을 통해 구매된 제품을 당장이라도 배송하길 원합니다. 주문일로부터 영업일 기준 1일 이내에 제품을 발송해야 합니다 (!!). 이는 감당하기 버거울 수 있습니다. 특히 제품이 바이럴되어 주문이 한꺼번에 몰려올 경우 더욱 그렇습니다. 여기서 유일한 해결책은 언제나 대비하라는 스카우트 정신뿐입니다 😬
직접 물류 서비스를 선택할 수 있는 경우는 설치가 필요한 제품(예: 에어컨), 특별 취급이 필요한 제품(예: 꽃), 또는 위험물(예: 배터리나 라이터)을 판매할 때뿐입니다.
TikTok Shop은 고객을 TikTok 생태계 안에 묶어 둡니다. 고객이 자발적으로 선택하지 않는 한, 그들을 웹사이트로 데려오거나 이메일 리스트 가입을 유도할 수 없습니다. Julianne의 표현을 빌리자면:
TikTok Shop을 통한 전환은 브랜드와 고객 사이의 거리를 벌려, 완전한 고객 프로필을 갖춘 상태로 CRM에 고객을 편입시키고 고객 관계를 직접 소유하기가 더 어려워집니다.
또 다른 TikTok Shop의 소상공인 판매자도 강조했듯이, 제품에 문제가 생겼을 때 브랜드가 고객의 첫 번째 접점이 될 수 없습니다. TikTok은 먼저 AI 기반 고객 지원 채팅으로 고객을 응대하게 만듭니다(한숨). 이는 고객 경험을 추가로 저해할 수 있습니다.
TikTok Shop은 LTK나 ShopMy와 비교해 어떨까요? 혹은 자체 제휴 프로그램과 비교하면 어떨까요?
⚡시작하기 전에 한 가지 중요한 점이 있습니다. TikTok은 LTK와 통합되고 있습니다. 이 글을 작성하는 시점에는 일부 크리에이터에게만 적용되었지만, 곧 모두에게 확대될 예정입니다. 그 결과는? 곧 LTK와 TikTok Shop 경험이 하나로 융합되며, 사람들이 LTK에 갖고 있는 신뢰가 TikTok Shop으로도 이어질 것입니다.
우선 크리에이터는 자신의 LTK 링크를 소셜 미디어 계정, 뉴스레터, 웹사이트 전반에 걸쳐 사용할 수 있습니다. TikTok Shop은 플랫폼 외부에서 사용할 수 있는 추적 링크나 인플루언서 성과 측정 수단을 제공하지 않습니다.
둘째, LTK와 ShopMy에서의 거래는 여전히 소비자를 브랜드 웹사이트로 리디렉션합니다. 즉, TikTok Shop에 비해 고객 경험과 구매자 관계를 훨씬 더 많이 통제할 수 있다는 뜻입니다.
Julianne는 또한 이런 TikTok Shop 대안이 고가 제품에 더 적합하기 때문에 더 높은 AOV를 유도할 수 있다고 강조합니다:
LTK와 ShopMy는 신뢰받는 크리에이터가 상위 가격대 제품을 홍보할 때 더 높은 AOV와 CVR을 이끌어낼 수 있습니다. 이러한 플랫폼은 자신이 팔로우하는 신뢰할 수 있는 인플루언서로부터 제품 추천을 적극적으로 찾는 사용자를 끌어들입니다. 여기에 제품 태그에서 브랜드 웹사이트를 방문해 추가 검증을 할 수 있는 기능이 더해져, 이들 플랫폼은 고가 구매에 더 적합해집니다.
LTK는 설정도 더 쉽습니다. 출시에는 로고, 스토어 이미지 및 설명, 소셜 핸들만 있으면 됩니다. 반면 TikTok Shop 설정은 시간이 많이 드는 학습 과정이 될 수 있습니다. 특히 제품 포트폴리오가 크고 배송 운영이 복잡하다면 더욱 그렇습니다. (TikTok Shop 설정은 단일 제품 SKU와 단일 유통 거점을 가진 브랜드에 더 쉽습니다.)
자체 웹사이트에서 제휴 프로그램을 운영하거나 서드파티 앱을 사용하는 경우, 가장 큰 장점은 구매자 경험을 통제할 수 있다는 점입니다. 어떤 제휴 파트너를 온보딩할지, 인플루언서 영향 추적을 어떻게 설정할지, 프로그램에 정확히 얼마를 투자할지 직접 결정할 수 있습니다.
TikTok Shop을 사용하면 방대한 사용자 기반과 알고리즘의 이점을 얻을 수 있는 반면, 인플루언서 성과를 자신의 기준으로 모니터링하고 고객 관계를 직접 소유하는 부분은 포기하게 됩니다. 또한 TikTok Shop에서는 주류 관련 품목이나 성인용 제품처럼 다양한 금지 제품을 판매할 수 없다는 점도 주목할 만합니다.
TikTok에서 무언가를 구매한 고객의 90%는 이 플랫폼에서 다시 구매할 의향이 있다고 답했습니다. 하지만 오해하지 마세요. 이들은 여전히 Amazon, Walmart, Target 같은 경쟁 마켓플레이스에서 훨씬 더 많은 돈을 씁니다.
TikTok Shop에서 구매하지 않는 사람들은 많은 이유 중에서도 다음과 같은 이유를 듭니다. 거의 모두가 신뢰 부족을 드러냅니다:
Reddit의 대부분의 TikTok 사용자들은 판매자가 실제 회사인지(브랜드 웹사이트를 통해) 확인하고, 평점을 살펴보고, 리뷰를 읽으면서 TikTok Shop의 신뢰성을 검증한다고 말했습니다. 이렇게 해야 조악하게 만든 제품을 속아서 사거나, 힘들게 번 돈을 수상한 드롭쉬핑 업체에 넘기는 일을 피할 수 있습니다.
TikTok Shop을 통해 제품을 판매할 때 수상하게 보이지 않으려면, 어느 정도의 유기적 마케팅이 있는 TikTok 프로필과 다른 플랫폼에서의 소셜 미디어 존재감, 그리고 웹사이트를 갖추세요. 또한 신뢰할 수 있는 제휴 파트너를 선택해 그들의 보증 효과를 브랜드에 더하는 것도 도움이 됩니다.
TikTok Shop에서는 “Open Collaboration” 설정을 켜면 플랫폼 내에서 새로운 제휴 파트너를 찾을 수 있습니다. 이렇게 하면 인플루언서가 여러분의 제품을 보고 샘플을 요청해 제휴 파트너로서 이를 홍보할 수 있습니다.
여기서는 많은 것을 맞춤 설정할 수 있습니다. 예를 들어 오픈 콜라보레이션 아래에 어떤 제품 목록을 표시할지, 제품 샘플을 환불 가능하게 할지 등을 정할 수 있습니다.
TikTok은 또한 과거 인플루언서 성과, 오디언스 인구통계 등 정보를 보여주는 Creator Card를 제공합니다.
물론 이 매치메이킹 서비스에는 분명한 장점이 있습니다. TikTok에서 제품과 관련 있는 새로운 제휴 파트너를 찾을 수 있고, 그들이 먼저 연락할 수도 있으며(혹은 여러분이 초대할 수도 있습니다). 게다가 TikTok이 정산을 처리하므로 크리에이터에게 제때 비용을 지급할지 걱정할 필요가 없습니다.
하지만 단점도 있습니다:
1. TikTok Shop의 모든 크리에이터에 접근할 수 있는 것은 아닙니다. 접근 권한은 스토어의 티어에 따라 제한되며, 가장 높은 티어가 최고의 크리에이터를 확보합니다. TikTok은 GMV, 스토어 품질 등을 기준으로 Shop을 티어별로 분류합니다. TikTok Shop이 중간 또는 낮은 티어라면 가장 잘 맞는 크리에이터를 찾지 못할 수도 있습니다.
2. 대부분의 커뮤니케이션이 TikTok Shop을 통해 이루어지기 때문에, 제휴 파트너와 진정성 있는 인플루언서 관계를 형성하기 어렵습니다. 이 과정은 거래적으로 느껴질 수 있습니다. 고객과의 관계와 마찬가지로, 이런 크리에이터 관계를 직접 소유하고 장기적으로 확장하기는 어렵습니다.
3. 인플루언서를 제휴 파트너로 승인할지 여부를 수동으로 결정할 수 있습니다. 하지만 제휴 파트너가 브랜드에 적합한지 판단하려면 TikTok creator card를 넘어 크리에이터를 검토해야 합니다.
Julianne는 매치메이킹으로 발견한 인플루언서를 검토하는 일이 오히려 더 많아질 수 있다고 말합니다:
[TikTok Shop에서] 크리에이터 품질은 일관되지 않을 수 있고 높은 브랜드 기준에 부합하지 않을 수 있어, 검토 업무가 더 많아질 수 있습니다.
인플루언서 발굴은 Modash 같은 다른 플랫폼과 함께 사용하는 것이 가장 좋습니다. 필요한 유형의 제휴 파트너를 정확히 필터링하고, 그들과의 관계를 직접 구축한 뒤, TikTok 제휴 파트너가 되어 달라고 요청할 수 있습니다.
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TikTok Shop은 소셜 미디어 앱과 결합된 독특한 마켓플레이스 및 제휴 모델 덕분에 인플루언서 마케팅 전략에 훌륭한 추가 요소가 됩니다. 정말 독보적입니다! 브랜드 인지도 측면의 이점만으로도 이 과정을 충분히 가치 있게 만들 수 있습니다.
다만 TikTok Shop에도 분명한 한계는 있습니다. 소비 금액이나 신뢰도 측면에서 아직 Amazon급은 아니지만(천천히 올라가고는 있습니다). 또한 TikTok은 사용자를 플랫폼 안에 붙잡아 두려 하기 때문에, 브랜드와 소비자 사이에 벽을 세웁니다. 이것이 바로 AOV가 낮은 상품이 TikTok Shop에서 더 잘 팔리는 이유이기도 합니다. 소비자는 브랜드 웹사이트를 보지 못하고 브랜드 경험도 하지 못합니다 > 신뢰는 흔들립니다 > 그래서 위험이 낮고 가격이 낮은 상품만 구매합니다.
TikTok Shop을 가장 잘 활용하는 방법은, 다른 유형의 크리에이터 협업(그리고 어쩌면 다른 소셜 미디어 채널까지 포함하는) 탄탄한 인플루언서 마케팅 전략과 함께 운영하는 것입니다. Modash는 관련 인플루언서를 찾고, 아웃리치 활동을 추적하며, 하나의 화면에서 전략을 유지하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 14일 무료 체험을 시작하고 직접 도구를 사용해 보세요.