Você pesquisa no Google "como trocar um pneu furado". Os primeiros artigos estão cheios de enrolação, como “o que é um pneu furado?” e “por que trocar pneus furados?”, ao longo de vários parágrafos.

Irritante. 🙄

A maioria dos artigos sobre como criar uma estratégia de marketing de influenciadores causa a mesma sensação. (Cue: *trombone triste*) Este guia não. Vamos direto ao ponto.

Etapa 1: Decida como você vai encontrar influenciadores

Antes de sair à caça de influenciadores, defina o porte do influenciador que você procura. Existem quatro tipos amplos de influenciadores, com base no número total de seguidores:

Os criadores são pagos em parte pelo tamanho de sua audiência — portanto, espere pagar mais aos que têm muitos seguidores.

Então… como decidir se deve ir grande ou pequeno?

Na maioria dos casos, é melhor começar fazendo parceria com nano e microinfluenciadores. Por quê?

• Influenciadores menores reduzem o risco: influenciadores menores são mais econômicos. Você pode fazer parceria com vários criadores menores e diluir seu risco — em vez de colaborar com apenas alguns criadores de grande nome. Se apenas uma dessas parcerias fracassar, você pode perder muito.

• Influenciadores menores são mais fáceis de alcançar: quanto maior o influenciador, mais barreiras existem para você chegar até ele. Provavelmente eles têm um gerente intermediário respondendo a seus e-mails e DMs e negociando acordos. Influenciadores menores são mais fáceis de contatar e de se comunicar diretamente.
• Influenciadores menores possuem um público de nicho: eles têm uma taxa de engajamento mais alta e um público de nicho bem conectado. Eles são mais relacionáveis porque passam a sensação de "pessoas comuns". Um público maior geralmente significa uma audiência mais ampla e um nicho menos focado.

Como encontrar esses criadores menores para se associar?

Há muitos métodos, mas, de forma geral, eles podem ser divididos em duas categorias:

• Inbound: faça com que os influenciadores venham até você.
• Outbound: você procura proativamente e aborda influenciadores.

As estratégias de marketing de influenciadores mais bem-sucedidas incluem ambas as categorias.

Encontrando influenciadores (inbound)

No inbound, tudo começa com a criação de uma ótima landing page.

Crie uma página que influenciadores (e fãs, e clientes) possam encontrar facilmente. Coloque o link no rodapé do seu site e garanta que ele apareça no Google quando alguém pesquisar “[sua marca] + [influencers] / [ambassadors]” etc.

Aqui está um exemplo. A marca de vestuário Happy Earth possui uma ótima landing page para recrutar embaixadores da marca.

Outros bons exemplos incluem Obvi, Boohoo ou SafetyWing.

Sua página deve incluir:

• Detalhes sobre a sua empresa — o que você faz, quem são seus clientes-alvo e a missão da organização.
• Qualificações do influenciador — se ele deve pertencer a um nicho específico, ter determinada faixa de seguidores e estar em um grupo etário específico.
• Benefícios para o influenciador — explique o que ele ganhará, descreva o tipo de colaboração e as informações de pagamento.
• Etapas para se candidatar — inclua instruções passo a passo de como os influenciadores podem se inscrever para fazer parte do seu time de criadores, um cronograma de retorno e dicas úteis para a candidatura.

Esses são os itens mínimos que a sua landing page para criadores deve conter. À medida que crescer e escalar, você poderá adicionar mais seções — como respostas a perguntas frequentes, exemplos de posts de sucesso dos seus influenciadores e ideias de conteúdos.

Anuncie seu programa nas redes sociais

Se você está procurando influenciadores, por que não divulgar isso? Influenciadores menores costumam ficar de olho nesse tipo de post. E você pode ter alguns fãs influentes atuais que talvez nem saibam que seu programa existe.

Direcione os influenciadores para sua landing page. Ou você pode pedir que os influenciadores interessados deixem seu @ do Instagram nos comentários e entrar em contato com os criadores que atendam aos seus requisitos — como fez a marca de streetwear Pragmatic. Os comentários também aumentarão o engajamento e o alcance do seu post, então é uma situação ganha-ganha.

Encontrando influenciadores: métodos outbound

Outbound é mais variado. Aqui estão alguns métodos que você pode usar.

1. Usando um software de descoberta de influenciadores.

Usar uma ferramenta como a Modash é o método mais rápido, escalável e orientado por dados para encontrar influenciadores.

A Modash possui dados de todos os criadores do planeta com mais de 1.000 seguidores no Instagram, TikTok e YouTube. Brincar com os filtros é fácil, e você obtém em minutos uma lista de influenciadores que atendem aos seus requisitos. Deixe-me mostrar como.

Digamos que você esteja procurando influenciadores no Instagram com entre 5 mil e 50 mil seguidores para uma marca de beleza de cuidados com a pele. No início, use apenas um filtro para encontrar contas de influenciadores dentro do seu nicho. Por exemplo, escolhi "Bio" — todos os criadores da lista terão "skincare" na bio.

Teste um filtro de cada vez e continue afunilando os resultados.

Em seguida, comece a aplicar filtros de audiência. A Modash possui "granularidade percentual" para ajudar a definir a intensidade dos seus filtros. Você pode aplicar filtros para mostrar “apenas criadores com mais de 40% de seguidoras mulheres”.

⚠️ Lembre-se: não exagere nos filtros de influenciador ou de audiência. Isso reduzirá bastante os resultados e você pode perder criadores que seriam ótimos para sua marca. Deixe uma margem de manobra e vá refinando aos poucos. Ajustar filtros envolve tentativa e erro, mas os resultados valerão a pena a longo prazo.

Quando tiver uma lista de potenciais influenciadores, você pode avaliar cada perfil e obter métricas como:

• Seguidores falsos
• Taxa de engajamento
• Demografia da audiência
• Conteúdo patrocinado

…E muito mais sem sequer entrar em contato com o influenciador para obter suas análises. Moleza, não é?

Experimente a Modash gratuitamente hoje mesmo, sem precisar de cartão de crédito. (Ou, veja os preços.)

2. Pesquisando diretamente no Google

Se você não tem orçamento para uma ferramenta, é possível começar com métodos gratuitos, como simplesmente pesquisar no Google.

Isso leva mais tempo e você não terá dados de audiência e desempenho, mas pode ajudá-lo a iniciar suas primeiras colaborações sem custo algum.

Pesquise seu influenciador ideal no Google e você encontrará artigos com detalhes sobre eles. Procure ser específico. Buscas amplas como “fashion influencers” só mostrarão grandes celebridades que você já conhece, mas com quem não trabalhará.

Por exemplo, você pode pesquisar por “microinfluenciadores de moda sustentável” se for uma marca de moda sustentável. Os resultados podem estar desatualizados — filtre pelos artigos mais recentes usando o recurso “Ferramentas”.

3. Pesquisando em plataformas de mídia social

Você pode usar hashtags e pesquisar nas plataformas de mídia social para encontrar influenciadores. Por exemplo, se você for uma marca de beleza, pesquise por #beautyproducts e verá uma lista dos posts de melhor desempenho nessa hashtag.

Talvez seja necessário testar várias hashtags e palavras-chave para procurar influenciadores nas redes sociais. Por exemplo, não é possível pesquisar microinfluenciadores e influenciadores de beleza de uma só vez. Avaliar cada perfil individualmente também consome muito tempo.

Você deve ter critérios de seleção para influenciadores?

Você deve se associar a todo influenciador que queira colaborar com você? Ou cujo público corresponda aos seus clientes-alvo? Isso depende de dois fatores.

1. Tipo de colaboração

Se você estiver fazendo acordos de afiliados somente por comissão, não precisa de gargalos. Todos podem se autoatender — publicar sobre você usando seu código de desconto ou link UTM e ganhar comissões.

A única exceção é se você quiser verificar a qualidade do conteúdo para garantir que os criadores se encaixem no estilo da sua marca. Outros tipos de colaboração, como o product seeding, também podem funcionar como uma máquina bem ajustada. Você presenteia os influenciadores com seu produto — e eles publicam uma avaliação honesta sobre sua marca nas redes sociais. Nenhuma intervenção necessária. Se você gostar do conteúdo, pode convidá-los para um relacionamento de longo prazo. Se, porém, você pretende fazer posts patrocinados, é preciso ter critérios de seleção para escolher os influenciadores certos — já que está gastando dinheiro antecipadamente para ganhar um espaço no feed deles. Faça perguntas como:

• A demografia da audiência do influenciador corresponde aos seus clientes-alvo?
• O influenciador possui métricas de desempenho adequadas, como taxa de engajamento, taxa de crescimento de seguidores e número mínimo de seguidores falsos?
• O conteúdo deles ressoa com seu público-alvo?

2. Valor da colaboração

Se você estiver realizando uma colaboração de alto valor e investindo muito dinheiro em cada parceria, precisa ser mais seletivo. Há algumas coisas que você pode fazer para ir além.

Solicite métricas de desempenho mais profundas, como resultados de conteúdos patrocinados anteriores, cliques em links de Stories, e entenda a taxa de engajamento em diferentes tipos de posts.

Por outro lado, se você estiver escalando seu programa de marketing de influenciadores, precisará de volume. Seus critérios de seleção devem ser mais flexíveis aqui, pois seu apetite ao risco é maior.

Em última análise, conforme você faz mais campanhas de marketing de influenciadores, terá mais dados sobre o que funciona e o que não funciona. Isso refinará seus critérios de recrutamento de influenciadores para reforçar os temas comuns entre todos os criadores de sucesso.

Etapa 2: Decida como você irá colaborar com influenciadores

Há várias formas de colaborar com influenciadores — envio de presentes, posts patrocinados, sorteios e muito mais.

Por onde começar?

Em geral, a resposta é criar um programa de marketing de influenciadores baseado em afiliados. Você fornece a cada influenciador um link de rastreamento (e/ou um código de desconto), e eles o compartilham em seu conteúdo.

Um exemplo é este post da influenciadora fitness Caitlin A-J para a Women’s Best.

O marketing de influenciadores baseado em performance é fácil de rastrear, infinitamente escalável, econômico e simples de manter.

O único (e evidente) problema é que nem todos os criadores estarão abertos a parcerias somente por comissão. Mas tudo bem – isso permite oferecer uma opção sólida para o interesse inbound de criadores menores, seus fãs e clientes.

E, o mais importante, serve de base para o que vem a seguir. Isso permite adicionar elementos baseados em performance a outras colaborações. Falando nisso, aqui estão duas opções a considerar.

Product seeding (custo menor, mais tempo)

O product seeding é uma forma de baixo custo de colocar seu produto nas mãos de tantos criadores quanto possível. É certamente mais barato e gera uma tonelada de conteúdo. Mas exige um investimento significativo de tempo, grande volume de criadores e provavelmente alcançará apenas audiências menores.

Aqui estão algumas formas de o conseguir:

• Encontre influenciadores que seriam bons parceiros para sua marca.
• Envie seus produtos — sem compromisso.
• Alguns publicarão sobre seu produto gratuitamente, se gostarem. Outros não.
• Recrute para uma parceria baseada em performance os influenciadores que obtiverem os melhores resultados.
• Opcional: peça aos criadores direitos de uso para reaproveitar o conteúdo gerado por influenciadores.

Por exemplo, a Laneige tem uma estratégia de seeding sólida. Tanto que existe um grupo de hashtags dedicado — #laneigegiftedme — com mais de 3.000 posts. Criadores de beleza como Francesca Leah Fairey publicaram sobre seus produtos.

Os únicos custos envolvidos aqui são o COGS, frete e software de marketing de influenciadores (se usar algum). Os influenciadores que postam sobre você gratuitamente provavelmente amam genuinamente seu produto e estarão dispostos a entrar em um modelo de pagamento baseado em comissão. Ganha-ganha.

Posts patrocinados (custos mais altos, resultados mais rápidos)

O seeding tem seus momentos, mas não é livre de falhas:

• consome tempo
• não há resultados garantidos
• não é nada viável para produtos de maior valor

Se você tem algum orçamento para marketing de influenciadores, o melhor caminho é fazer posts patrocinados com vários criadores.

Você terá menos trabalho de prospecção, pois as taxas de resposta são maiores quando oferece dinheiro antecipadamente. Além disso, em vez de torcer para que os criadores publiquem (como no seeding), você garante as entregas quando está pagando por elas.

O problema? Os criadores recebem o mesmo valor, façam um trabalho nota A++ ou nota C-. Supere isso adicionando um incentivo baseado em performance — o criador recebe o pagamento base pela parceria paga e comissões por cada venda ou visita ao site que gerar. Isso aumenta o comprometimento do criador, e ele pode até publicar sobre você além do combinado nos posts patrocinados para ganhar mais comissões.

Este post de Natasha Swingler para a protectME é um excelente exemplo de como combinar posts patrocinados padrão com um incentivo baseado em performance.

Comece com posts patrocinados de curto prazo com um criador e, se for um bom ajuste, converta em uma parceria de longo prazo baseada em performance.

E quanto a outros tipos de colaboração?

Existem várias outras formas de colaborar com influenciadores. Você pode realizar um sorteio, lançar um programa de embaixadores de marca e até cocriar produtos com influenciadores.

Mas essas técnicas trazem melhores resultados depois que você já executou algumas campanhas de marketing de influenciadores e possui dados sobre quais tipos de colaboração e influenciadores funcionam melhor para sua marca.

Em estágios iniciais, não é aconselhável fazer tudo de uma vez.

Conclusão: no início, se não houver orçamento, foque no product seeding. Se houver orçamento, faça posts patrocinados com vários influenciadores e introduza um incentivo baseado em comissão. Transforme seus influenciadores de melhor desempenho em parceiros de longo prazo.

Etapa 3: Planeje como você entrará em contato com os influenciadores

Selecionar criadores e definir os detalhes do seu modelo de colaboração foi simples. A maioria dos profissionais de marketing trava na etapa de contato com influenciadores.

Primeiro, como entrar em contato com um influenciador?

Comece pelo e-mail. Mantém tudo profissional e fácil de acompanhar. Não descarte as DMs, mas não comece por elas.

Como encontrar o e-mail de um influenciador? Provavelmente está na bio das redes sociais.

No entanto, encontrar e-mails manualmente para cada criador não é escalável. Na Modash, você pode filtrar influenciadores que têm e-mail público, adicioná-los a uma lista e obter esses e-mails em minutos.

Vale a pena usar modelos de e-mail para contato com influenciadores?

Os modelos ajudam a tornar o contato com criadores mais eficiente. Mas provavelmente você não deve usá-los a menos que sua marca seja amplamente conhecida.

Por quê? Os criadores ficarão empolgados em responder a grandes marcas, mesmo que a mensagem seja um modelo copiado e colado. Mas, se você for uma marca pequena começando no marketing de influenciadores, dedique-se à personalização. Quanto mais você personalizar, maior a chance de receber uma resposta.

(Dito isso: se perceber que seus modelos têm boa taxa de resposta, continue usando-os!)

Como personalizar suas mensagens de contato com criadores?

Personalizar não é apenas usar o nome do influenciador e fazer um elogio genérico. Qualquer pessoa pode fazer isso. Todos os criadores, grandes ou pequenos, têm a caixa de entrada cheia de pedidos de colaboração de marcas. É preciso um alto grau de personalização para que seu e-mail se destaque.

Analise o perfil de cada influenciador, diga explicitamente o que você gostou nele e só então faça sua proposta.

Aqui vai um exemplo que iniciantes acham que é personalização, mas que na realidade poderia ser enviado a quase qualquer criador e é totalmente ignorável:

Oi, Jane,

Encontrei seu perfil no TikTok e fiquei impressionado com a qualidade do conteúdo e com os detalhes incríveis que você apresenta em cada post.

[Apresentação da empresa aqui]

Usar o primeiro nome de alguém e um elogio genérico e insincero não é suficiente.

Aqui está um exemplo de personalização realmente boa:

Oi, Jane,

Seu guia de cuidados com lírios-da-paz apareceu no meu FYP hoje. Ótima ideia usar fertilizante líquido na primavera — vou experimentar eu mesmo 🙂.

Sou John, da John's Plants; vendemos todos os tipos de plantas de interior (incluindo lírios-da-paz) que acho que sua audiência vai adorar.

Você está aberta a colaborações patrocinadas no momento?

Trabalhe duro no começo — ajuste sua estratégia de abordagem, dedique tempo para elaborar o pitch perfeito e pense em automatizar somente depois que dominar o processo.

Quantas vezes você deve fazer follow-up com um criador?

Profissionais de marketing não se sentem confortáveis nas águas turbulentas do cold outreach. Não receber resposta é desanimador, e insistir várias vezes parece desagradável.

Mas tire o chapéu de marketing e pense como um vendedor.

Os influenciadores são ocupados. E-mails são perdidos. 99% das vezes, não é pessoal. Faça follow-up sem pensar demais. Isso aumenta a probabilidade de alcançar o influenciador no momento certo.

Distribua suas mensagens de follow-up ao longo de duas a quatro semanas:

• De três a cinco vezes no seu primeiro e-mail
• De uma a duas vezes em DMs, direcionando para o e-mail
• De uma a três vezes em comentários nas redes sociais, direcionando para DM/e-mail

Ainda sem resposta? Deixe o criador em paz por um tempo e faça follow-up depois de três a seis meses.

Por que você ainda não recebe resposta?

Seguiu tudo o que foi dito acima e ainda não recebeu resposta? Aqui está o que pode estar errado:

• Você está usando palavras como “grátis” ou “presente” em seus e-mails, e os provedores o marcaram como spam.
• Sua oferta é fraca e os influenciadores não veem vantagem em se associar a você.
• Seu e-mail é longo e difícil de entender, tornando difícil dizer sim.
• Você não está usando diferentes canais para fazer follow-up.
• Você não está fazendo follow-up o suficiente.

Você também pode pedir feedback de influenciadores ou de pessoas do seu setor sobre o seu cold outreach. Fazer coisas não escaláveis no início — como personalizar cada contato — o deixará centenas de passos à frente no longo prazo.

Etapa 4: Meça seus resultados

Ontem, estraguei minha bolsa para laptop e precisei de uma nova. Percebi que havia visto um influenciador promovendo uma mochila que atenderia perfeitamente às minhas necessidades. Sem conseguir encontrar aquele post antigo do criador, apenas pesquisei no Google pelas características e pelo nome da empresa que lembrava.

A bolsa chega amanhã. Mas nenhum crédito chega ao influenciador nem ao profissional de marketing que o contratou.

As vendas através do marketing de influenciadores não seguem uma linha reta. Essa jornada de compra em zigue-zague significa que você nunca conseguirá atribuir 100% do impacto ao marketing de influenciadores. Mas você ainda pode fazer estas três coisas para medir seus resultados em marketing de influenciadores.

1. Use códigos de desconto personalizados (ou links de rastreamento se a margem não permitir)

Se possível, forneça aos criadores códigos de desconto únicos para começar a atribuir o tráfego e as vendas do site ao marketing de influenciadores.

Torne os códigos fáceis de lembrar. Por exemplo, se o nome do influenciador é Mark — MARK10 pode ser o código de desconto.

Se não puder oferecer descontos, a alternativa é um link de rastreamento de afiliados ou um simples link UTM.

⚡ Lembre-se: códigos promocionais costumam rastrear a atribuição melhor do que links UTM porque UTMs normalmente creditam apenas as conversões de último clique.

Os códigos de desconto costumam ter má fama porque sites de cupons podem extrair dados, e as pessoas podem pesquisar no Google “códigos de cupom empresa xyz” — distorcendo os dados. Mas isso geralmente acontece com grandes marcas, como a MyProtein, que têm centenas de códigos de cupom no mercado.

Empresas em estágio inicial normalmente não enfrentam esse problema. Opte por códigos promocionais se sua margem permitir.

2. Pergunte aos seus clientes

Pergunte aos clientes o clássico “como você nos conheceu?” em pesquisas. Há falhas nesse método, mas ele ainda pode contribuir para a visão geral de quanto suas parcerias com influenciadores geram receita.

3. Correlacione aumentos no tráfego do site

Muitos formatos de conteúdo nas redes sociais — como Reels do Instagram, posts em carrossel ou vídeos do TikTok — não permitem links clicáveis. Mas uma colaboração de influenciador bem-sucedida ainda aumentará o tráfego no seu site porque as pessoas vão procurar sua marca fora do aplicativo.

Verifique se há correlação entre picos de tráfego e as datas em que os influenciadores estão postando.

Você pode usar qualquer ferramenta de análise ou os dados do Search Console para verificar se houve aumento nas pesquisas pelo nome da marca.

Etapa 5: Otimize sua estratégia de marketing de influenciadores ao longo do tempo

Estratégia de marketing de influenciadores não é algo que se faz uma vez só. É importante analisar continuamente os seus esforços e identificar o que oferece o melhor ROI.

Por exemplo, se é uma marca de bebidas saudáveis, pode perceber que os seus mom-influencers têm um desempenho melhor do que os criadores de fitness. Ou pode obter melhores resultados no Instagram do que no TikTok.

Quanto mais você testa coisas novas > mais dados coleta > mais aprende > mais otimiza.

A melhor parte? Tudo no marketing de influenciadores se acumula com o tempo — e fica mais fácil. Com o tempo, você aprenderá quais assuntos têm as maiores taxas de resposta, quais briefings geram conteúdo sem necessidade de edição e quais valores pagos oferecem o melhor retorno. Você também ganhará reconhecimento de marca, o que torna tudo mais fácil.

Os resultados: redução de custos operacionais, fluxos de trabalho otimizados e relacionamentos sólidos com influenciadores.

Dê tempo ao marketing de influenciadores

Depois de mergulhar no marketing de influenciadores, prepare-se para experimentar e seja paciente com os resultados. Provavelmente você não terá um post viral ou lucratividade imediata com marketing de influenciadores.

Marketing de influenciadores é um jogo de perseverança. Você precisa tentar, falhar, aprender e tentar novamente. Como em qualquer outro canal de marketing, testar é crucial e o início é o período de aprendizado. Quanto mais tempo você permanecer no jogo, mais seus resultados se acumularão.

Tenha a mentalidade de que “leva tempo” desde o primeiro dia e comece sem pensar demais. Você não precisa acertar tudo de primeira.

Apenas comece a encontrar influenciadores excelentes, enviar e-mails e ganhar ritmo. A inércia desaparecerá quando você começar — e você ficará empolgado e pronto para o desafio.

Por onde começar? Comece experimentando a Modash gratuitamente — seus criadores ideais estão lá, aplique filtros e comece.

Não consegue parar, não quer parar de aprender?