9 Formas Eficazes de Negociar com Influencers (Sem Injustiças)
May 16, 2025
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Como profissional de marketing de influenciadores, você é especialista em construir relacionamentos. Mas negociar com parceiros criadores pode dar a sensação de que você está colocando esses relacionamentos em risco, pois tenta manter os influenciadores satisfeitos e, ao mesmo tempo, garantir o melhor acordo possível para a sua marca.
— Colocar todas as cartas na mesa e revelar o teu orçamento? Ou esperar pela proposta âncora deles? E se o influenciador se recusar a participar caso você ofereça um valor muito baixo? 🤯
Aqui estão nove dicas e estratégias para negociares com influencers e conseguires as melhores condições para a tua marca, sendo justo e mantendo todos satisfeitos.
Antes de começarmos: este artigo não é um guia para pagar menos do que o devido aos influencers.
Criar conteúdo dá muito trabalho, e os influencers devem ser compensados de forma justa pelo seu esforço — seja um vídeo no YouTube ou um Story no Instagram. Sua missão não é obter o maior volume possível de conteúdo pelo menor custo — é chegar a um acordo que 1) caiba no seu orçamento e 2) dê ao influenciador tempo e motivação suficientes para produzir um conteúdo fantástico para a sua campanha.
Vamos a isso! 👇
1: Agrupe entregáveis para reduzir o preço de cada um
A tática de negociação com influenciadores mais popular é agrupar vários entregáveis em uma única colaboração. Na verdade, é tão popular que quando entrevistamos 38 profissionais de marketing de influenciadores sobre negociação de preços, mais de 90% disseram usar o agrupamento.
(Psst, 60% também disseram que nunca recebem resistência ao propor pacotes, o que sugere que os influenciadores estão abertos a agrupar entregáveis.)
A premissa é simples: o influenciador passa um valor para o entregável X e você pergunta se ele pode incluir os entregáveis Y e Z pelo mesmo preço. Assim, o influenciador recebe o valor desejado e você obtém mais conteúdo por um preço menor por entregável. Todo mundo sai ganhando 🏆
Outro benefício dessa tática é ampliar o alcance da campanha ao agrupar entregáveis para várias plataformas, como combinar um vídeo no TikTok com um Reels no Instagram.
Claro, nem todo entregável é adequado para pacotes — normalmente, conteúdos de curta duração são os mais fáceis para essa estratégia.
Por exemplo, um influenciador pode criar dois quadros de Stories em uma hora, o que os torna relativamente acessíveis, enquanto um vídeo dedicado no YouTube pode exigir dias de roteiro, filmagem e edição.
Por isso, não é surpreendente que os Stories do Instagram sejam os entregáveis mais agrupados, seguidos de perto pelos Reels, enquanto os vídeos no YouTube ficam bem abaixo na lista.
Fernanda Marques diz que negociar pacotes é questão de equilibrar alcance, engajamento e impacto para obter o melhor valor possível de cada colaboração.
Meu objetivo é sempre maximizar o orçamento disponível, portanto, dependendo da estratégia e dos objetivos da campanha, pode ser mais eficaz garantir vários Stories em vez de um único Reel.
2: Considera negociar uma “garantia mínima de resultados”
Se agrupar entregáveis é simples, negociar uma garantia mínima de visualizações é mais complicado.
Com a garantia mínima de visualizações (MVG), você pede que o influenciador alcance um determinado número de visualizações em um conteúdo em vídeo — por exemplo, 20 mil visualizações em um Reel patrocinado. É fácil entender por que as marcas gostam desse tipo de acordo: ele remove parte do risco do marketing de influência ao garantir um número mínimo de olhares sobre o conteúdo.
No entanto, estou aqui para dizer que as garantias mínimas de visualizações na verdade são ruins porque não existe garantia real.
Por mais que gostassem, seus parceiros influenciadores não controlam O Algoritmo™. Eles podem criar um conteúdo excelente que cumpra todos os requisitos do seu briefing para influenciadores, mas, por algum motivo, ele simplesmente não alcança a meta de visualizações. C’est la vie 🤷
Quase 60% dos profissionais de marketing de influenciadores que entrevistamos disseram que nunca usam MVGs, enquanto quase 75% dos que já as utilizaram afirmaram que propor uma garantia mínima de visualizações desestimulou um influenciador a trabalhar com a marca.
Por isso, Namrata Thakker diz que reserva essa tática de negociação para os influenciadores mais caros e com os maiores públicos.
“Só usamos garantias mínimas de visualizações quando trabalhamos com um macroinfluenciador categoria A+. Como o risco é tão alto, é imprescindível obtermos essa garantia em troca para justificar o grande investimento.” – Namrata Thakker
Se, assim como Namrata, você não pode se dar ao luxo de não impor uma MVG, lembre-se de que existem dois “sabores” de garantia:
🥕 A cenoura, que incentiva o influenciador a atingir sua meta de visualizações oferecendo recompensas adicionais como um valor fixo maior, comissões mais altas ou uma parceria de longo prazo.
👊 A consequência, que penaliza o influenciador se ele não atingir o número de visualizações desejado, exigindo, por exemplo, um valor menor ou entregáveis extras.
Admitamos, a abordagem da “cenoura” parece muito menos… desconfortável… do que a da “consequência”.
Ela inicia o relacionamento de forma positiva e dá ao influenciador motivação real para atingir e superar suas metas de visualizações. E você sabe o que dizem: é mais fácil pegar moscas com mel do que com vinagre 🍯
3: Ofereça bônus por performance com taxas fixas menores
Cenário: você encontra o influenciador perfeito, diz quais entregáveis deseja e pede um orçamento. Infelizmente, ele retorna com um valor fora do seu orçamento. Droga.
Mas nem tudo está perdido — você ainda pode conquistá-lo com um bônus baseado em performance. Isso não funcionará com todos os influenciadores, mas muitos aceitarão uma taxa fixa um pouco menor em troca da chance de ganhar mais se atingirem determinada meta.
De fato, pouco mais da metade dos entrevistados em nossa pesquisa afirmou ter negociado com influenciadores combinando taxas fixas com incentivos baseados em performance — normalmente, um percentual sobre as vendas.
Então, como essa tática de negociação funciona na prática?
Digamos que vocês concordem em um valor de US$ 300 por entregável. Depois, quando o parceiro influenciador atingir US$ 300 em receita, você oferece 10% de todas as vendas subsequentes que ele gerar.
O ponto negativo é que essa abordagem adiciona uma camada extra de complexidade ao processo de faturamento — mas, se isso ajudar a fechar com um influenciador disputado, com um público altamente relevante e que, de outra forma, seria caro demais, provavelmente vale o esforço.
Nacho Selma diz que o posicionamento é importante ao usar bônus por performance como tática de negociação.
Ao apresentar a proposta como uma oportunidade ganha-ganha, os influenciadores têm mais probabilidade de aceitá-la e promover a marca ativamente.
4: Negocia o âmbito de trabalho em vez do valor do influencer
Já falei sobre usar pacotes para aproveitar melhor o orçamento de marketing de influência.
Mas essa não é a única forma de negociar mais valor. Por exemplo, se o influenciador não puder (ou não quiser) reduzir o preço, tente pedir que ele:
👉 Remova a exclusividade
👉 Crie um entregável mais barato
👉 Reduza/remova os direitos de uso do influenciador
Uma observação rápida sobre direitos de uso: como eles podem realmente aumentar os custos, Greta Zacchetti recomenda ignorá-los nos primeiros dias do relacionamento com o influenciador.
É sensato abrir mão dos direitos de uso inicialmente. Isso permite usar os primeiros meses para avaliar os resultados orgânicos e o alinhamento do influenciador com a sua marca, tornando um investimento futuro em direitos de uso completos uma decisão mais segura.
Embora algumas táticas de negociação (mais agressivas) possam prejudicar seu relacionamento com o influenciador antes mesmo de começar, negociar valor é de menor risco.
De fato, três quartos dos entrevistados em nossa pesquisa disseram que os influenciadores costumam ser receptivos a renegociar entregáveis para reduzir o preço total, enquanto apenas um terço afirmou que essa abordagem afastou um influenciador de trabalhar com sua marca.
5: Oferece uma colaboração de longo prazo em troca de um honorário reduzido
Muitas empresas adoçam a proposta em troca de um acordo mais longo.
Assim como a marca de desodorantes Duradry oferece 15% de desconto aos clientes que optam por uma assinatura em vez de uma compra única:
É um princípio de negociação que podes aplicar nas tuas parcerias com influencers: pede um desconto em troca de um contrato de longo prazo.
Por que motivo é que o influencer aceitaria esta oferta? Há três razões:
Fica mais fácil criar conteúdo para a mesma marca, pois já entendem as expectativas
Criadores gostam da estabilidade de saber de onde virá o seu próximo pagamento
Parcerias consistentes com uma marca parecem mais autênticas no feed deles
Também é um ótimo negócio para você porque:
Trabalhar com o mesmo influencer significa menos tempo a procurar novos criadores
👍 Você ganha visibilidade e constrói confiança com um novo público, porque o influenciador publica sobre você de forma consistente
Mas como oferecer uma colaboração de longo prazo se o influencer pedir um honorário mais alto? Adapta este modelo:
“Olá {nome do influencer}, adoramos trabalhar contigo e gostaríamos de continuar a nossa colaboração. Atualmente, o nosso orçamento é de XXX€ para {o tipo de entregáveis que esperas do influencer}, mas queremos encontrar uma forma de continuar a parceria. Em troca do valor negociado, estamos dispostos a comprometer-nos à colaboração por um período mais longo para garantir uma estabilidade de rendimentos. Podemos assinar um contrato de X meses para começar. O que achas?”
Tem uma conversa aberta e honesta com o influencer sobre o orçamentos e expectativas. Não tenhas receio de renegociar oferecendo outras vantagens — como produtos gratuitos — se o contrato de longo prazo, por si só, não for suficiente.
⚠️ Lembra-te: oferece apenas contratos de longo prazo a criadores com quem gostes de trabalhar e que tragam bons resultados. Não queres ficar preso a um contrato de seis meses com um influencer que não gera resultados tangíveis para a tua marca.
1: Utiliza ferramentas de análise de influencers para uma negociação baseada em dados
Você encontrou um influenciador que parece ser perfeito para a marca 🎉
Antes de assinar um cheque em branco, porém, vale a pena avaliar o potencial deles como parceiros. Eles podem parecer ideais à primeira vista, mas talvez o público ainda esteja crescendo ou não se alinhe totalmente ao seu ICP. Ou talvez o desempenho do conteúdo patrocinado deles seja irregular. Seja qual for o caso, você precisa negociar para que a parceria valha a pena.
O problema é que você não sabe nada disso sem dados. Há duas maneiras de obter os números de que você precisa para tomar decisões de negociação embasadas:
👉 Solicitar ao influenciador em questão capturas de tela da audiência e/ou métricas de desempenho
Podes obter esses dados ao pedir manualmente capturas de ecrã ao influencer ou utilizando uma ferramenta de análise de influencers como a Modash (Nota: o software encontra-se apenas em inglês).
Como você pode ver, a opção nº 2 é muito mais eficiente — especialmente quando você recruta influenciadores em escala.
O Modash dá acesso a um mundo de dados sobre influenciadores e audiência, incluindo:
👉 Dados demográficos da audiência (idade, gênero, localização etc.)
👉 Interesses da audiência e afinidade com a marca
👉 Desempenho de conteúdos patrocinados anteriores
👉 Taxa de engajamento
👉 Percentual de seguidores falsos
Tudo isso pode orientar sua estratégia de negociação. (Ou, depois de analisar melhor os números, você pode decidir que o influenciador não era tão adequado assim.)
⚠️ Experimente as ferramentas de análise de influenciadores do Modash — e todos os nossos outros recursos! – cadastre-se para o teste gratuito, sem precisar de cartão de crédito 🙅
6: Oferece recompensas não monetárias em vez de pagar um honorário mais alto ao influencer
Se o seu orçamento de marketing de influência é apertado, tenho uma ótima notícia: dinheiro não é o único incentivo à sua disposição.
Achas que a Rihanna atuou de graça no Super Bowl só por causa da ✨ tradição ✨? Não. Ela fez isso pela marca dela, Fenty Beauty — que, segundo relatos, gerou 5 milhões de dólares em valor de impacto mediático apenas 12 horas após a atuação.
Existem várias formas de compensar influencers (Nota: este artigo encontra-se em inglês) — e nem todas têm que ser dinheiro.
Por exemplo, além da remuneração fixa e das comissões no estilo afiliado, Fernanda Marques oferece aos parceiros influenciadores exposição no canal da empresa no YouTube, que conta com 20 milhões de assinantes fiéis. Outras táticas de negociação não financeiras que ela utiliza incluem convites para eventos e patrocínio de figurinos.
Esses incentivos extras não apenas fortalecem a parceria, mas também tornam a colaboração mais atraente, indo além da compensação monetária.
Outras ideias de recompensas não financeiras incluem:
👉 Presentear produtos e brindes
Cobertura de despesas de viagem para a campanha
Acesso prioritário a novos lançamentos de produtos
Promover o conteúdo deles na newsletter da marca
Enviar a tua própria equipa de filmagem para reduzir o esforço de produção do influencer
Considerações finais
Tenho uma boa notícia para você:
Você não precisa ouvir 10.000 horas de podcasts de negócios nem ler um milhão de posts de ‘LinkedInfluencers’ para dominar a arte da negociação com influenciadores 🙏
Na realidade, não há truques ou atalhos: trata-se simplesmente de tratar os influenciadores com respeito e ser transparente. Seja propondo um pacote, uma parceria de longo prazo ou incentivos não monetários, existem muitas maneiras de negociar um preço melhor sem que ninguém se sinta prejudicado.
E, se depois de tudo isso você não conseguir chegar a um acordo que agrade a todos, tudo bem seguir em frente. Há muitos outros peixes no mar.
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