2025 lançou desafio atrás de desafio aos profissionais de marketing de influência — da quase proibição do TikTok nos EUA às ameaças de tarifas e à revolução da IA.

À medida que essas incertezas econômicas afetaram os orçamentos de marketing em todos os setores, os profissionais de marketing de influência enfrentaram uma pergunta difícil: como se adaptar a condições em constante mudança com um orçamento limitado e sem comprometer os relacionamentos com influenciadores?

Para descobrir, entrevistamos mais de 50 profissionais de marketing sobre como negociaram e estruturaram suas colaborações com influenciadores em 2025, respeitando as limitações de seus orçamentos, e o que estão planejando para 2026.

Profissionais de marketing são cautelosos em relação a colaborações de longo prazo com influenciadores

Para comparar, vamos revisitar rapidamente os resultados da pesquisa do ano passado. Em 2024, mais de 75% dos profissionais de marketing que entrevistamos tinham aumentado suas colaborações de longo prazo em comparação com 2023, e mais de 84% disseram até que planejavam intensificá-las em 2025.

Mas 2025 foi mais imprevisível do que qualquer um esperava, o que fez com que os profissionais de marketing hesitassem mais em se comprometer com campanhas de longo prazo. É compreensível — eles não sabiam como as coisas se desenrolariam nem como seus orçamentos seriam afetados. Diante dos desafios econômicos, era mais prudente investir em colaborações de curto prazo.

Nossa pesquisa mais recente revelou que, na prática, apenas 54% dos profissionais de marketing realizaram mais colaborações de longo prazo com criadores em 2025 do que em 2024. E, embora mais de 60% dos profissionais de marketing digam que esperam investir mais em campanhas de longo prazo no próximo ano, esse número ainda é cerca de 23% menor do que no ano passado.

Se você está planejando realizar mais colaborações de longo prazo no próximo ano, aqui estão três dicas profissionais para minimizar os riscos:

• Teste antes de se comprometer. Não comprometa seu orçamento com algo fadado ao fracasso — faça colaborações de teste para avaliar o desempenho de um influenciador antes de assinar um contrato de longo prazo.
  
• Inclua algumas pausas no seu calendário de publicações. “Longo prazo” não significa que você precisa colaborar com o mesmo criador todos os meses. Inclua intervalos de vez em quando para evitar a fadiga do público.
  
• Use colaborações de longo prazo como campo de testes. Suas parcerias contínuas podem servir como um excelente laboratório de experimentação. Essas colaborações são perfeitas para testar novos ângulos criativos, mensagens, criadores adequados à narrativa etc., com risco mínimo.
  

Então, se os profissionais de marketing estão pouco entusiasmados com colaborações de longo prazo com criadores neste ano, em que estão escolhendo investir?

Profissionais de marketing estão investindo mais em colaborações de afiliados (mas os influenciadores estão recuando)

A leve queda nas campanhas de longo prazo levou ao crescimento dos programas de afiliados, que são mais seguros e oferecem retornos mais rápidos. Mais da metade dos profissionais de marketing que entrevistamos afirmou ter investido mais em seu programa de afiliados em 2025 do que no ano anterior.

Em um ambiente avesso ao risco, os programas de afiliados são excelentes para os profissionais de marketing. São fáceis de rastrear e oferecem um ROI claro — você consegue ver exatamente quais afiliados geram mais receita/cliques e remunerar cada influenciador de acordo. Tamara Torrecillas Gutiérrez afirma que os modelos de pagamento baseados em desempenho estão se tornando o novo paradigma do marketing de influência:

O marketing de influência está avançando rapidamente em direção a modelos baseados em desempenho. Nos próximos anos, os criadores que não conseguirem gerar vendas ou um impacto real terão dificuldades, pois o alcance por si só não será suficiente para muitas marcas focadas em desempenho.

Tamara Torrecillas Gerente de Marketing Digital e de Influência

Mas há outro lado da moeda: em 2024, mais de 63% dos profissionais de marketing disseram que os influenciadores estavam cada vez mais abertos a se tornarem afiliados. Neste ano, esse número caiu para 26%. De fato, mais de 45% dos profissionais de marketing afirmam que os influenciadores estão menos abertos a se tornarem afiliados.

Embora as parcerias de afiliação sejam uma aposta segura para os profissionais de marketing, ao analisá-las pela perspectiva dos criadores, é compreensível que tenha havido uma mudança de percepção: trabalhar apenas como afiliado não é um acordo seguro para os influenciadores. Muitos fatores determinam o desempenho de uma publicação de um influenciador — e muitos deles, como mudanças nos algoritmos, estão fora do controle do criador.

Quando um influenciador recebe apenas por clique ou venda, sua renda é menos previsível do que em um modelo de valor fixo, por exemplo. A turbulência econômica também afetou os criadores, por isso não é surpreendente que eles estejam buscando mais estabilidade.

Mas isso não significa que os influenciadores não estejam abertos à remuneração baseada em desempenho — muito pelo contrário.

Os profissionais de marketing têm o melhor dos dois mundos ao oferecer um valor fixo além da remuneração baseada em desempenho

Em 2025, 61% dos profissionais de marketing usaram alguma forma de remuneração baseada em desempenho para pagar influenciadores.

E combinar a remuneração baseada em desempenho com um valor fixo oferece o melhor dos dois mundos: você pode dar segurança ao criador e garantir um retorno positivo sobre seu investimento. Leslie Belen prevê que essa estrutura híbrida de pagamento só ganhará mais popularidade em 2026:

A maior tendência será a migração total para acordos baseados em desempenho. Todas as marcas estão sob tanta pressão para comprovar o ROI que, em 2026, migraremos quase totalmente para estruturas com valor fixo baixo e comissão alta, sinalizando o fim do domínio do modelo de valor fixo.

Leslie Belen Assistente virtual de busca e contato com influenciadores

O modelo híbrido de pagamento mantém os criadores satisfeitos e engajados. Mais de 23% dos profissionais de marketing disseram que os influenciadores estavam abertos à remuneração baseada em desempenho em 2025, mas apenas quando um valor fixo era pago antecipadamente.

Ao propor um acordo híbrido, lembre-se de ser transparente sobre como você acompanhará o conteúdo patrocinado de um influenciador. Isso aliviará qualquer preocupação deles sobre como seu desempenho será medido (e remunerado).

Por exemplo, especifique quantos dias decorrerão antes de contabilizar o engajamento total, os cliques ou as vendas gerados pela publicação do influenciador e exatamente como essas métricas se converterão em remuneração. No Modash, você pode atribuir códigos ou links de desconto exclusivos a cada influenciador para rastrear com precisão quantas vendas eles geraram.

Se receber resistência de influenciadores em relação ao modelo híbrido, tente negociar com base em dados.

Primeiro, mostre aos influenciadores o potencial de ganhos deles. Os criadores podem hesitar em relação à remuneração baseada em desempenho quando não sabem quanto podem ganhar além do valor fixo. Estabeleça uma referência de ganhos oferecendo exemplos do que outros criadores parceiros ganharam em campanhas anteriores.

Você também pode tentar oferecer uma faixa de comissão mais alta, se puder arcar com isso sem reduzir demais suas margens. E, se nenhuma dessas táticas funcionar, torne a proposta mais atraente oferecendo incentivos não monetários.

Profissionais de marketing usam incentivos não monetários criativos para fechar acordos e gerar um ROI maior

As condições de mercado (ou melhor, desafios inimagináveis) em 2025 criaram um ambiente de tensão entre marcas e criadores. Adicionar um valor fixo à remuneração baseada em desempenho ajudou ambos os lados a se sentirem mais seguros. Mas os profissionais de marketing também foram criativos, introduzindo incentivos adicionais para fechar acordos com criadores e, ao mesmo tempo, proteger o ROI.

Oferecer incentivos não monetários ficou em primeiro lugar entre as táticas de negociação em 2025, seguido de perto pela combinação de ofertas e pelo modelo de pagamento híbrido.

Ficamos curiosos para saber como eram, na prática, os incentivos não monetários e quando usar cada um deles. Anna Jędrzejewska nos apresentou em detalhes sua própria caixa de ferramentas de incentivos:

*A menos que você esteja usando marketing de influência para um produto caro.

Oferecer incentivos não monetários únicos e criativos faz o influenciador se sentir especial, e ele frequentemente se esforça mais pela campanha da sua marca. Não tenha medo de pensar fora da caixa, como os profissionais de marketing da indústria da moda, que dão roupas sob medida aos seus criadores. Marcas dos setores de hotelaria e viagens também contavam com incentivos exclusivos, incluindo estadias gratuitas, refeições por conta da casa e cobertura de passagens aéreas.

Quais incentivos os criadores consideram mais atraentes? Anna diz que, embora haja alguns favoritos claros (acesso antecipado, colaborações de longo prazo, convites para eventos), isso também depende das necessidades do influenciador:

Os maiores sucessos foram o acesso antecipado (todo mundo adora ser o primeiro a mostrar algo) e o potencial de colaboração de longo prazo. Bônus baseados no desempenho e códigos de desconto funcionam melhor para criadores com mentalidade de negócios que gostam de ter KPIs claros, enquanto os produtos gratuitos ainda são muito valorizados por perfis menores que realmente usam e adoram o produto.

Anna Jędrzejewska Gerente Sênior de Campanhas

Produtos gratuitos, visibilidade por meio de relações públicas e códigos de desconto podem ser os incentivos mais fáceis de oferecer para você como profissional de marketing, exigindo pouca burocracia. Outros incentivos, como contratos de longo prazo, demoram mais para ser implementados, pois precisam da aprovação das equipes internas. Tenha uma lista de incentivos não monetários que você pode oferecer durante as negociações.

Mas os profissionais de marketing tinham mais uma tática de negociação na manga em 2025: agrupamento. Uma excelente tática de negociação, o agrupamento permite que você obtenha mais conteúdo de influenciadores pelo mesmo custo. Há três abordagens que você pode adotar com o agrupamento:

Como o agrupamento foi a segunda maior tática de negociação segundo nossa pesquisa, ele continuará em alta em 2026. No entanto, é crucial ser justo no seu pedido — se o valor de um criador estiver fora do orçamento para Instagram Reels, por exemplo, você pode pedir que ele inclua alguns Stories do Instagram, mas não um novo vídeo no TikTok.

A principal lição aqui é pensar criativamente e entender do que o influenciador precisa — especialmente quando você oferece incentivos não monetários. Se um criador valoriza segurança, contratos de longo prazo podem ser mais atraentes para ele. Mas, se o influenciador estiver mais interessado em aumentar seus ganhos, oferecer bônus por desempenho pode ser um incentivo melhor.

Lembre-se: estas táticas de negociação não servem para pagar menos aos influenciadores. Use-as para encontrar um ponto em comum com seus parceiros criadores, para que ambas as partes fiquem satisfeitas com o acordo.

E, se um influenciador estiver superando as expectativas, ofereça incentivos adicionais para demonstrar seu reconhecimento. Anna, por exemplo, oferece códigos de desconto acima da média a criadores selecionados e, às vezes, paga um bônus no estilo de afiliado quando os resultados são excepcionais.

Esses gestos podem parecer pequenos, mas ajudam muito a fortalecer seus relacionamentos com influenciadores, construir lealdade à marca e motivar criadores para futuras colaborações.

O que vem por aí no influencer marketing

Os profissionais de influencer marketing enfrentaram um cenário em rápida transformação em 2025. O próximo ano pode trazer ainda mais mudanças. A boa notícia é que os fundamentos continuam os mesmos: concentre-se no que seus parceiros influenciadores precisam e faça o possível para atendê-los onde estiverem. 

Estas são as três principais conclusões desta pesquisa:

• Se um criador está tendo um bom desempenho, torne-o um parceiro de longo prazo. Isso ajudará você a negociar melhores valores e a construir confiança na marca. Além disso, você terá uma carta na manga caso um novo criador desista de repente ou não consiga cumprir um prazo.
  
• Os influenciadores não têm muito interesse em se tornar afiliados, mas isso não significa que você não possa usar incentivos baseados em desempenho a seu favor. Torne a proposta mais atraente para os criadores com incentivos não monetários, um valor fixo adicional e o agrupamento de mais peças de conteúdo.
  
• A melhor forma de negociar com criadores é oferecer incentivos atraentes. Primeiro, entenda o que eles precisam e selecione incentivos que tornem o acordo vantajoso para ambas as partes com aquele influenciador específico.

E, como sempre, entre em negociações com influenciadores tendo os dados a seu favor. Você terá insights aprofundados sobre o criador: público, desempenho, crescimento e muito mais. Números claros facilitam definir expectativas, alinhar preços e construir relacionamentos de longo prazo.

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