Als Influencer-Marketer sind Sie ein Profi darin, Beziehungen aufzubauen. Doch Verhandlungen mit Creator-Partnern können sich so anfühlen, als würden Sie diese Beziehungen aufs Spiel setzen, weil Sie die Influencer zufriedenstellen und gleichzeitig den bestmöglichen Deal für Ihre Marke erzielen wollen.
Alle Karten auf den Tisch legen und das Budget offen teilen? Oder erst mal deren Preisvorstellung abwarten? Was ist, wenn der Influencer die Zusammenarbeit ablehnt, weil Ihr Angebot zu niedrig ist? 🤯
Damit Sie diese unvermeidliche Preisverhandlung mit einem Influencer souverän führen können, finden Sie hier sieben Tipps und Strategien, um Preise fair auszuhandeln und alle Beteiligten zufriedenzustellen.
Vorweg: Dieser Artikel ist kein Guide, um Influencer zu unterbezahlen.
Content Creation ist harte Arbeit, und Influencer sollten für ihren Aufwand fair bezahlt werden – egal ob für ein YouTube-Video oder eine Instagram-Story. Ihr Ziel ist nicht, die größtmögliche Menge an Content zum kleinstmöglichen Preis zu bekommen, sondern eine Vereinbarung zu treffen, die 1) in Ihr Budget passt und 2) dem Influencer genügend Zeit und Motivation gibt, hervorragenden Content für Ihre Kampagne zu produzieren.
Legen wir los! 👇
1: Leistungen bündeln, um den Stückpreis zu senken
Die beliebteste Verhandlungstaktik bei Influencern besteht darin, mehrere Deliverables in einer einzigen Zusammenarbeit zu bündeln. Tatsächlich ist sie so beliebt, dass über 90 % sagten, als wir 38 Influencer-Marketer zur Preisverhandlung befragten, dass sie auf Bündelung setzen.
(Psst, 60 % sagten außerdem, dass sie nie Gegenwind bekommen, wenn sie Bundle-Angebote vorschlagen — was darauf hindeutet, dass Influencer offen dafür sind, Deliverables zu bündeln.)
Das Prinzip ist einfach: Der Influencer nennt dir einen Preis für Deliverable X, und dann fragst du, ob er die Deliverables Y und Z für denselben Betrag dazupacken könnte. So erhält der Influencer seine gewünschte Gage und Sie bekommen mehr Content zu einem niedrigeren Preis pro Deliverable. Alle gewinnen 🏆
Ein weiterer Vorteil dieser Taktik ist die größere Reichweite Ihrer Kampagne, wenn Sie Deliverables für mehrere Plattformen bündeln – etwa ein TikTok-Video zusammen mit einem Instagram Reel.
Natürlich eignen sich nicht alle Deliverables für Pakete – meist funktioniert Kurzform-Content am besten.
Ein Influencer kann zum Beispiel durchaus in einer Stunde ein paar Story-Frames erstellen, was sie vergleichsweise günstig macht, während ein dediziertes YouTube-Video Tage für Skript, Dreh und Schnitt erfordern kann.
Kein Wunder also, dass Instagram Stories die beliebtesten Paket-Deliverables sind, dicht gefolgt von Reels, während YouTube-Videos weit hinten liegen.
Fernanda Marques sagt, dass es bei der Verhandlung von Bundle-Angeboten darum geht, Reichweite, Engagement und Wirkung auszubalancieren, um aus jeder Zusammenarbeit den bestmöglichen Wert herauszuholen.
Mein Ziel ist es stets, das vorhandene Budget zu maximieren. Je nach Kampagnenstrategie und ‑zielen kann es daher effektiver sein, mehrere Stories statt eines einzelnen Reels zu buchen.
2: Überlege, eine "Mindest-KPI-Garantie" zu verhandeln
Wenn das Bündeln von Deliverables unkompliziert ist, ist die Verhandlung einer Mindestaufruf-Garantie deutlich komplexer.
Mit einer Mindestaufrufgarantie (MVG) bittest du einen Influencer, eine bestimmte Anzahl an Views für ein Video-Content-Stück zu erreichen — zum Beispiel 20.000 Views für einen gesponserten Reel. Es ist leicht nachvollziehbar, warum Marken solche Deals forcieren: Sie reduzieren das Risiko des Influencer-Marketings, indem sie eine Mindestanzahl an Blicken auf den Content garantieren.
Ich bin jedoch hier, um dir zu sagen, dass Mindestaufrufgarantien eigentlich etwas Schlechtes sind — weil es keine echte Garantie gibt.
So sehr sie es auch möchten: Ihre Influencer-Partner kontrollieren den Algorithmus™ nicht. Sie erstellen vielleicht ein hervorragendes Content-Stück, das jeden Punkt in deinem Influencer-Briefing erfüllt, aber aus irgendeinem Grund erreicht es dein View-Ziel einfach nicht. C’est la vie 🤷
Fast 60 % der Influencer-Marketer, die wir befragt haben, sagten, dass sie MVGs nie nutzen, während fast 75 % derjenigen, die sie genutzt haben, sagten, dass der Vorschlag einer Mindestaufrufgarantie einen Influencer davon abgehalten hatte, mit ihrer Marke zusammenzuarbeiten.
Aus diesem Grund sagt Namrata Thakker, dass sie diese Verhandlungstaktik nur für die teuersten Influencer mit den größten Followings reserviert.
„Wir nutzen Mindestaufruf-Garantien nur, wenn wir mit einem Macro-Influencer der Kategorie A+ zusammenarbeiten. Da der Einsatz so hoch ist, ist es für uns unerlässlich, im Gegenzug eine Mindestaufruf-Garantie zu erhalten, um die hohe Investition zu rechtfertigen.“ – Namrata Thakker
Wenn du es dir, wie Namrata, nicht leisten kannst, keine MVG festzulegen, dann denke daran, dass es zwei verschiedene „Varianten“ der Garantie gibt:
🥕 Das Zuckerbrot, das den Influencer dazu motiviert, dein View-Ziel zu erreichen, indem zusätzliche Belohnungen wie eine höhere Pauschalvergütung, erhöhte Provisionen oder eine langfristige Partnerschaft angeboten werden.
👊 Die Konsequenz, die den Influencer bestraft, wenn er die gewünschte Anzahl an Views nicht erreicht, zum Beispiel durch die Forderung nach einer niedrigeren Vergütung oder zusätzlichen Deliverables.
Zugegeben, der „Karotten“-Ansatz fühlt sich weitaus weniger … unangenehm … als der der „Konsequenz“.
Er sorgt für einen positiven Start der Beziehung und gibt dem Influencer echte Motivation, Ihre View-Ziele zu erreichen und zu übertreffen. Und du weißt ja, wie man so schön sagt: Mit Honig fängt man mehr Fliegen als mit Essig 🍯
3: Reduziere die Grundgebühr im Austausch gegen höhere Leistungsboni
POV: Du findest den perfekten Influencer, sagst ihm, welche Deliverables du suchst, und bittest ihn um ein Angebot. Leider kommt er mit einer Gage zurück, die Ihr Budget sprengt. Verdammt.
Doch noch ist nicht alles verloren – Sie können ihn immer noch mit einem leistungsabhängigen Bonus überzeugen. Es wird nicht bei jedem Influencer funktionieren, aber viele werden einer etwas niedrigeren Fixvergütung zustimmen, wenn sie dafür die Chance auf höhere Einnahmen erhalten, sobald sie ein bestimmtes Ziel erreichen.
Tatsächlich gaben etwas mehr als die Hälfte der Befragten an, mit Influencern zu verhandeln, indem sie Fixvergütungen mit Performance-Incentives – meist einem Umsatzanteil – kombinieren.
Wie funktioniert diese Verhandlungstaktik in der Praxis?
Angenommen, Sie einigen sich auf 300 $ pro Deliverable. Sobald Ihr Influencer-Partner 300 $ Umsatz erreicht, bieten Sie ihm 10 % aller weiteren von ihm generierten Verkäufe an.
Nachteil: Dieses Modell macht Ihre Abrechnung komplexer – aber wenn Sie damit einen gefragten Influencer mit einer hochrelevanten Zielgruppe gewinnen können, der sonst zu teuer gewesen wäre, lohnt sich der Aufwand wahrscheinlich.
Nacho Selma sagt, dass das Framing wichtig ist, wenn leistungsbasierte Boni als Verhandlungstaktik eingesetzt werden.
Wenn man es als Win-win-Chance darstellt, akzeptieren Influencer das Angebot eher und bewerben die Marke aktiv.
4: Verhandle den Arbeitsumfang statt der Influencer-Gage
Ich habe bereits darüber gesprochen, wie man mit Bundle-Angeboten mehr aus seinem Influencer-Marketing-Budget herausholt.
Aber das ist nicht die einzige Möglichkeit, mehr Wert zu verhandeln. Wenn der Influencer den Preis nicht senken kann (oder will), bitten Sie stattdessen darum, dass er:
👉 Die Exklusivität aufhebt
👉 Ein kostengünstigeres Deliverable erstellt
👉 Nutzungsrechte von Influencern reduzieren/streichen
Ein kurzer Hinweis zu Nutzungsrechten: Weil sie die Kosten erheblich in die Höhe treiben können, empfiehlt Greta Zacchetti, sie in den ersten Tagen einer Influencer-Beziehung zu ignorieren.
Es ist ratsam, zunächst auf Nutzungsrechte zu verzichten. So können Sie die ersten Monate nutzen, um die organischen Ergebnisse und die Passung des Influencers zu Ihrer Marke zu bewerten – und eine spätere Investition in umfassende Nutzungsrechte zu einer sicheren Entscheidung machen.
Manche (aggressivere) Verhandlungstaktiken können die Beziehung zu einem Influencer schon vor dem Start beschädigen; über den Wert zu verhandeln ist hingegen risikoärmer.
Tatsächlich sagten drei Viertel der Befragten, dass Influencer grundsätzlich offen dafür sind, Deliverables neu zu verhandeln, um den Gesamtpreis zu senken, während nur ein Drittel sagte, diese Vorgehensweise habe einen Influencer von einer Zusammenarbeit mit ihrer Marke abgehalten.
5: Biete eine langfristige Zusammenarbeit im Austausch für einen vergünstigten Influencer-Satz an
Viele Unternehmen versüßen das Angebot im Gegenzug für eine längerfristige Vereinbarung.
So gibt die Deodorant-Marke Duradry ihren Kunden 15 % Rabatt, wenn sie ein Abo statt eines Einzelkaufs wählen:
Dieses Verhandlungsprinzip kannst du auch bei Influencer-Deals anwenden: Frage den Influencer nach einem Rabatt im Gegenzug für einen langfristigen Vertrag.
Warum sollte der Influencer diesem Angebot zustimmen? Hier sind drei Gründe:
Es wird einfacher, verschiedene Inhalte für die gleiche Marke zu erstellen, da sie deine Erwartungen besser verstehen.
✅ Influencer schätzen die Sicherheit, zu wissen, woher ihr nächstes Honorar kommt
✅ Eine dauerhafte Partnerschaft mit einer Marke wirkt in ihrem Feed authentischer
Auch für Sie ist es ein gutes Geschäft, weil:
Die Zusammenarbeit mit demselben Influencer spart Zeit, da du nicht ständig neue Influencer suchen musst.
👍 Du gewinnst Sichtbarkeit und baust Vertrauen bei einer neuen Zielgruppe auf, weil ein Influencer regelmäßig über dich postet
Wie kannst du eine langfristige Zusammenarbeit anbieten, wenn der Influencer eine höhere Gage fordert? Verwende diese Vorlage:
„Hey {Name des Influencers}, wir lieben die Zusammenarbeit mit dir und wären begeistert, diese fortzusetzen. Aktuell liegt unser Budget bei XXX $ für {die erwarteten Inhalte}. Wir möchten aber gerne weiterhin mit dir arbeiten. Zu diesen Konditionen verpflichten wir uns gern für einen längeren Zeitraum. Wir können zum Start einen Vertrag über X Monate abschließen. Was denkst du?“
Führe ein offenes und ehrliches Gespräch über dein Budget und deine Erwartungen. Zögere nicht, zusätzliche Vorteile (z. B. kostenlose Produkte) anzubieten, wenn der langfristige Vertrag allein nicht ausreicht.
⚠️ Wichtig: Biete langfristige Verträge nur Influencern an, mit denen du gerne arbeitest und die dir einen klaren Mehrwert bieten. Du willst dich nicht an einen sechsmonatigen Vertrag mit einem Influencer binden, der dir keine greifbaren Ergebnisse liefert.
1: Nutze Influencer-Analyse-Tools für eine datenbasierte Verhandlung
Du hast einen Influencer gefunden, der offenbar hervorragend zu deiner Marke passt 🎉
Bevor Sie jedoch einen Blankoscheck ausstellen, lohnt es sich, den potenziellen Wert dieser Partnerschaft zu prüfen. Von außen wirken sie vielleicht ideal, aber möglicherweise wächst ihre Community noch oder passt nicht vollständig zu Ihrem ICP. Oder ihre Performance bei gesponserten Inhalten ist unberechenbar. Wie auch immer – Sie müssen verhandeln, um die Partnerschaft lohnend zu gestalten.
Problematisch ist, dass Sie ohne Daten nichts davon wissen. Es gibt zwei Möglichkeiten, die Zahlen zu erhalten, die Sie für fundierte Verhandlungsentscheidungen benötigen:
👉 Den betreffenden Influencer bitten, Screenshots seiner Audience- und/oder Performance-Metriken zu schicken
durch Screenshots, oder ein Influencer-Analyse-Tool wie Modash nutzen (Hinweis: Die Software ist nur auf Englisch verfügbar).
Wie Sie sehen, ist Option 2 deutlich effizienter – insbesondere, wenn Sie Influencer in großem Umfang rekrutieren.
Modash verschafft Ihnen Zugang zu einer ganzen Welt von Influencer- und Audience-Daten, darunter:
👉 Demografische Daten der Audience (Alter, Geschlecht, Standort usw.)
👉 Interessen der Audience und Markenaffinität
👉 Performance früherer Sponsored-Posts
👉 Engagement-Rate
👉 Anteil falscher Follower
All diese Daten können Ihre Verhandlungsstrategie untermauern. (Oder Sie stellen nach genauerer Betrachtung der Zahlen fest, dass dieser Influencer doch nicht so gut passt.)
⚠️ Testen Sie die Influencer-Analytics-Tools von Modash – und alle unsere anderen Funktionen! – indem du dich für deine kostenlose Testversion anmeldest; Kreditkartendaten sind nicht erforderlich 🙅
6: Biete nicht-monetäre Belohnungen statt einer höheren Influencer-Gage an
Wenn dein Influencer-Marketing-Budget knapp ist, habe ich gute Nachrichten: Geld ist nicht alles.
Denkst du, Rihanna hat einfach aus Spaß am Super Bowl ohne Gage performt? Nö. Nein, sie tat es für ihre Marke Fenty Beauty — die in den 12 Stunden nach ihrem Auftritt einen geschätzten Medienwert von 5 Millionen Dollar erzielte.
Es gibt viele Möglichkeiten, Influencer zu entlohnen (Hinweis: Der Inhalt ist auf Englisch) — und das muss nicht immer Bargeld sein.
So bietet Fernanda Marques ihren Influencer-Partnern neben einer festen Vergütung und Affiliate-ähnlichen Provisionen beispielsweise Reichweite auf dem YouTube-Kanal ihres Unternehmens, der 20 Millionen treue Abonnenten hat. Weitere nicht finanzielle Anreize, die sie nutzt, sind Event-Einladungen und Kostümsponsorings.
Diese zusätzlichen Anreize stärken nicht nur die Partnerschaft, sondern machen die Zusammenarbeit auch jenseits der monetären Vergütung attraktiver.
Weitere Ideen für nicht finanzielle Gegenleistungen sind:
Produktgeschenke und Merchandise
Übernahme von Reisekosten für die Kampagne
👉 Früher Zugang zu neuen Produkteinführungen
Bewerbung ihrer Inhalte in deinem Unternehmens-Newsletter
👉 Einsatz Ihres eigenen Filmteams, um ihnen einen Teil der Produktionsarbeit abzunehmen
Abschließende Gedanken
Ich habe gute Nachrichten für Sie:
Sie müssen nicht 10 000 Stunden Business-Podcasts hören oder eine Million Beiträge von LinkedInfluencern lesen, um die Kunst der Influencer-Verhandlung zu beherrschen 🙏
In Wahrheit gibt es keine Tricks oder Abkürzungen – es geht schlicht darum, Influencer mit Respekt zu behandeln und transparent zu sein. Ob Sie ein Paketangebot, eine langfristige Partnerschaft oder nicht monetäre Anreize vorschlagen – es gibt viele Wege, einen besseren Preis auszuhandeln, ohne dass sich jemand benachteiligt fühlt.
Und wenn du danach immer noch keine Einigung erzielen kannst, mit der alle zufrieden sind, ist es völlig in Ordnung, weiterzuziehen. Es gibt noch viele andere Fische im Meer.
