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Gestire un programma di affiliazione su larga scala è tutt'altra cosa rispetto a lanciarne uno. La maggior parte dei brand si scontra con un muro a 30–50 affiliati, perché gli strumenti e le abitudini su cui facevano affidamento dal giorno #1 iniziano a cedere. Ma non deve per forza andare così. Continua a leggere e ti spiegherò nel dettaglio come si presenta davvero una gestione efficace di un programma di affiliazione, con indicazioni pratiche passo dopo passo su come farlo in autonomia.
⚠️ Disclaimer: Non sono un affiliate marketer, sono uno scrittore. Quindi, per alcune parti di questo articolo, mi sono affidato molto a due veri esperti, ovvero:
La maggior parte dei brand considera la gestione del programma di affiliazione come un problema di recruitment. Concentrano tutte le loro energie nel trovare, iscrivere e fare onboarding di nuovi affiliati, per poi restare senza fiato quando si tratta di gestire i creator che hanno già 🤦♀️
Lo capisco: è difficile resistere a qualcosa di nuovo e scintillante (in questo caso, un potenziale nuovo partner affiliato). Ma molti brand hanno già più che abbastanza affiliati. Semplicemente non dedicano abbastanza impegno alla comunicazione continuativa post-onboarding, quindi finiscono inevitabilmente per avere difficoltà con la retention. Il che spiega perché il 60% dei marketer che abbiamo intervistato ha dichiarato che la loro sfida più grande è “mantenere soddisfatti gli affiliati”.
Come ho detto nell'introduzione, la soglia dei 30–50 affiliati è spesso il punto di svolta in cui tutti quei processi manuali così essenziali per avviare un programma iniziano a trasformarsi in un peso serio. Parlo di cose come:
E credimi, se questi processi rallentano già tutto con ~50 affiliati, diventeranno letteralmente glaciali quando scalerai a tre cifre o più.
La verità è che, se fai tutto manualmente, in realtà non stai affatto gestendo un programma: stai svolgendo una montagna di attività amministrative. Quindi, se sei arrivato a questo punto, è il momento di iniziare ad automatizzare.
🤓 Approfondimento: Scopri di più in Affiliate Marketing Automation: The Complete Guide to Scaling Your Program.
Sebbene brand diversi abbiano motivi diversi per avviare un programma di affiliazione, le pratiche specifiche che contribuiscono a una solida gestione del programma di affiliazione sono piuttosto trasferibili. Ecco alcune considerazioni chiave, consigliate da Gabija e Robert:
In ogni campagna o lancio diamo priorità ai contenuti seguendo la stessa logica: prima i performer attivi/proattivi, poi i creator attivi, poi i creator passivi/di supporto.
Devi rivedere e rispondere alle richieste ogni giorno, monitorare lo stato di salute del programma e le metriche di performance, e tenere d'occhio eventuali anomalie.
Organizziamo serate sociali in cui i creator possono conoscere i volti dietro la nostra azienda e parlare con loro non solo come partner commerciali, ma come amici. I creator che partecipano sono sempre più motivati, hanno più idee e si sentono più carichi ed entusiasti.
Per molti anni abbiamo faticato a ottenere qualsiasi svolta in Canada. Ma quando abbiamo notato i nostri primi piccoli passi nelle vendite e li abbiamo celebrati con i creator responsabili, abbiamo ottenuto tre mesi consecutivi di ottime vendite sul mercato canadese.
A meno che tu non abbia esternalizzato tutto a un'agenzia, ci sono tre modi principali per gestire un programma di affiliazione:
Come sempre, ogni approccio ha punti di forza e di debolezza…
| Modello di gestione 💼 | Pro 👍 | Contro 👎 |
|---|---|---|
| Centralizzato |
• Responsabilità e ownership chiare • Comunicazione coerente con gli affiliati • Processo decisionale più rapido • Relazioni di lungo termine più solide con i partner |
• Può diventare dispendioso in termini di risorse man mano che il programma cresce • Forte dipendenza da un numero ridotto di persone • Possono formarsi silos di conoscenza • Richiede affiliate manager esperti |
| Decentralizzato |
• Minori esigenze iniziali di personale • Più facile distribuire il carico di lavoro tra i team esistenti • Può funzionare per programmi più piccoli o in fase iniziale • I reparti specializzati gestiscono le proprie aree di competenza |
• Mancanza di accountability • Comunicazione e approvazioni più lente • Esperienza degli affiliati incoerente • Maggior rischio di pagamenti mancati o trascuratezza dei partner • Difficile monitorare la performance complessiva del programma |
| Guidato dallo strumento |
• Altamente scalabile • Riduce il lavoro amministrativo manuale • Onboarding e pagamenti più rapidi • Dati e reporting centralizzati • Minore overhead operativo • Più facile gestire grandi reti di creator o affiliati |
• Potrebbe non essere adatto a partnership enterprise che richiedono una gestione diretta • I costi della piattaforma possono aumentare con la scala • Le lacune dell'automazione richiedono comunque supervisione umana |
🤓 Approfondimento: Per saperne di più, dai un'occhiata a Influencer Marketing In-House vs. Agencies: Which Is the Right Choice for You? e leggi i miei consigli sulle 19 Best Influencer Marketing Platforms.
Sebbene scalare un programma di affiliazione non debba per forza significare reclutare centinaia di creator, richiede sicuramente di costruire una lista di riferimento di affiliati attivi e ad alte performance.
Come per gran parte della gestione di un programma di affiliazione, farlo manualmente significa passare così tanto tempo nei fogli di calcolo da diventare un serio contendente al Campionato mondiale di Excel (sì, esiste davvero). Per ogni creator, dovrai aggiungere:
Anche se lavori solo con una mezza dozzina circa di affiliati, mantenere questo foglio di calcolo richiederà un impegno notevole. Con 10 o più creator diventa praticamente ingestibile. E con più di 30? Lascia perdere 🤌
Risparmiati il mal di testa con una piattaforma dedicata alla gestione degli affiliati come Modash, che tiene automaticamente traccia di quanti contenuti pubblicano i tuoi affiliati e di quando è andato online il loro post più recente.
Bastano un paio di clic per creare nuove liste, aggiungere gli affiliati rilevanti e impostarne lo stato (in più puoi personalizzare tutte le opzioni di stato in base alle esigenze del tuo programma). In più, puoi scrivere note sui singoli creator per aiutarti nel compito, importantissimo, di costruire relazioni più solide 💪
Ricorda: sia Gabija Jankauskė sia Robert Polonski affermano che un tracking affidabile è uno degli elementi più importanti per gestire con successo un programma di affiliazione.
Devi assolutamente risolvere questo aspetto prima di iniziare a scalare, altrimenti non avrai modo di sapere se qualcosa sta funzionando. Dovresti assumere più affiliati? Puntare ancora di più su una campagna o un'angolazione specifica? Contattare quel creator con performance inferiori alle attese? Chi lo sa 🤷♀️
Hai a disposizione due strumenti principali per monitorare la performance:
🛍️ Codici promo (ovvero codici sconto): unici per ciascun affiliato. Quando un cliente inserisce un codice al checkout, riceve uno sconto e la transazione viene associata al creator pertinente. Ideali per tracciare le vendite.
🔗 Link UTM: URL personalizzati che indicano agli strumenti di analytics da dove proviene un clic. Anche in questo caso sono unici per i singoli affiliati, quindi possono dirti chi sta inviando più visitatori al tuo store. Ideali per tracciare clic e traffico dai contenuti di affiliazione.
Impostare il tracking è solo una piccola battaglia in una guerra molto più ampia, perché ti serve anche un modo per riconciliare clic e riscatti dei codici con creator e transazioni specifici.
Puoi farlo manualmente in un foglio di calcolo; anzi, puoi perfino trovare un template gratuito nel nostro articolo 5 Spreadsheets for Influencer Marketers. Ma è uno sforzo davvero pesante per qualsiasi programma con più di una manciata di affiliati.
Per il tuo bene mentale, è molto meglio usare una piattaforma di affiliate marketing come Modash, che abbina automaticamente codici e link alle vendite in Shopify, dandoti una visione chiara di ricavi e clic per affiliato.
Se non sei su Shopify, puoi comunque tracciare i risultati tramite Modash, ma non avrai la stessa visione end-to-end della performance.
🤓 Approfondimento: Per saperne di più sul tracking delle vendite, dai un'occhiata a 12 Best Affiliate Tracking Software Tools.
Nei primi giorni del tuo programma, puoi permetterti di fare affidamento su email individuali e invii massivi per tutte le tue esigenze di comunicazione con gli affiliati.
Ma una volta raggiunti più di 10 partner affiliati, avrai bisogno di una soluzione più scalabile: canali broadcast come Discord, Slack e WhatsApp. Poco più della metà dei marketer che abbiamo intervistato li usa già per comunicare con gli affiliati – e dovresti farlo anche tu.
Tuttavia, non vuoi fare affidamento sulle piattaforme “one-to-many” per tutta la tua comunicazione. Alcune interazioni hanno bisogno di quel tocco personale che può arrivare solo da messaggi 1:1.
Quindi qual è la ripartizione ideale tra 1:1 e broadcast? A dire il vero, se lo chiedessi a 50 marketer probabilmente otterresti 50 risposte diverse. Da parte sua, Robert dice che in Deeper inviano circa nove broadcast per ogni messaggio 1:1.
Nel nostro caso, solo pochi creator richiedono istruzioni dirette su ciò che ci aspettiamo da loro. Altrimenti, inviamo un'email in batch che presenta nuove campagne, esempi di integrazioni e scadenze.
Gabija aggiunge che, sebbene l'1:1 sia “sempre l'opzione migliore”, nella pratica spesso non c'è abbastanza tempo, quindi ha senso condividere più ampiamente i messaggi ripetitivi e/o generici.
Anche se parlare con i tuoi partner affiliati mano a mano richiederà sempre tempo, puoi recuperarne un po' usando la inbox dedicata di Modash per l'influencer marketing. Da un'unica vista, puoi scrivere la tua email e trovare una tonnellata di informazioni essenziali sul creator a cui stai scrivendo:
In questo modo non dovrai mai più sprecare tempo prezioso passando da fogli di calcolo e thread email diversi per recuperare dettagli su collaborazioni precedenti, metriche di performance o conversazioni 😮💨
Raccogliere i contenuti di affiliazione live è un altro enorme spreco di tempo. Se intendi farlo manualmente, in pratica hai due opzioni:
👉 Chiedere ai creator di inviare i propri contenuti
👉 Fare tu stesso screenshot dei contenuti live e/o raccogliere i link
Nessuna delle due è ideale. I tuoi partner affiliati sono impegnati e potrebbero semplicemente dimenticarsi di fare self-reporting. E se raccogliere da solo 10–15 post al mese non è un compito troppo gravoso, chiaramente non è un'opzione su larga scala.
Ecco perché, prima o poi, la maggior parte dei brand inizia a usare uno strumento di tracking degli influencer come Modash. Raccoglieremo per te tutti questi contenuti live degli influencer, comprese le Stories.
Tutto ciò che devi fare è dirci quali hashtag, mention e/o parole chiave tracciare. La cosa migliore è che i tuoi creator non devono nemmeno iscriversi a nulla.
🤓 Consiglio pro: Hai paura che i tuoi affiliati possano dimenticare una mention o scrivere male un hashtag? Attiva la modalità Event di Modash per tracciare automaticamente ogni contenuto condiviso dai creator selezionati. Facile!
Che tu abbia cinque affiliati o 500, è probabile che solo una piccola parte generi la maggioranza dei clic e delle vendite. E se fai sul serio nel gestire un programma di successo, vorrai tenerti stretti questi preziosi “super affiliati” più di quanto Gollum stringa l'Unico Anello 💍
Naturalmente, per riuscire a tenerteli stretti, prima devi sapere chi sono, e questo richiede un monitoraggio regolare della performance.
Farlo manualmente significa abbinare i codici promo alle transazioni per capire da dove arrivano i tuoi ricavi. Ancora una volta, va bene quando sei appena all'inizio. Ma diventa praticamente un lavoro a tempo pieno quando gestisci decine di creator.
L'alternativa è usare uno strumento di tracking per affiliati. Se usi Shopify, Modash è la scelta più ovvia: tracciamo clic, riscatti dei codici, vendite e pagamenti per tutti gli affiliati…
…così puoi individuare immediatamente i tuoi migliori performer.
Ora che hai identificato questi overperformer, puoi iniziare a lavorare per trattenerli. La comunicazione gioca un ruolo – magari vuoi riservare la maggior parte dei messaggi 1:1 ai tuoi migliori venditori? – ma dovresti anche premiarli dove conta davvero: il loro conto in banca 💰
Per farlo, segmenta il ~20% dei tuoi partner migliori in base ai ricavi generati e aggiungili a un tier VIP esclusivo con vantaggi speciali come:
Perché più attenzione gli dimostri, più è probabile che restino.
Per quanto tempo e impegno tu dedichi a onboarding e retention, alcuni dei tuoi affiliati finiranno comunque per sparire nel nulla 👻 È inevitabile. Infatti, oltre un terzo dei marketer che abbiamo intervistato ha ammesso che <20% degli affiliati del proprio brand è attivo.
Come regola generale, più affiliati attivi = meglio 👍
Quindi vorrai dedicare un po' di tempo a riattivare i partner inattivi. In poche parole, significa contattarli via DM o email per ricordare loro perché si sono uniti al tuo programma in primo luogo e (si spera) incoraggiarli a ricominciare a pubblicare.
🤓 Consiglio pro: Sei stufo di rincorrere manualmente i creator che non rispondono alle tue email? Usa Modash per creare sequenze personalizzate, multi-step, con ritardi personalizzati tra un messaggio e l'altro – non ti dimenticherai mai più un follow-up!
🤓 Approfondimento: Per saperne di più sulle sequenze di re-engagement (incluso cosa dire in ogni messaggio), dai un'occhiata a How to Increase Affiliate Sales (Without Recruiting More Creators).
Un ultimo punto su questo…
Sebbene le campagne di attivazione siano importanti, tieni presente che il tuo obiettivo non dovrebbe essere riattivare ogni singolo creator inattivo del tuo programma. Come ti direbbero Jessica Simpson e Nick Lachey, alcune relazioni semplicemente non sono destinate a funzionare, quindi non aver paura di chiudere e andare avanti se non sta funzionando (ne parleremo più avanti nell'articolo 👇👇👇).
Anche se fai centro su ogni altro elemento della gestione di un programma di affiliazione, sei destinato a fallire se i tuoi pagamenti sono un caos. Dopotutto, perché i creator dovrebbero restare se non possono fidarsi che tu versi le commissioni che si sono guadagnati con fatica?
Sebbene nel mondo dell'affiliate marketing ci siano poche verità universali, pagare i partner affiliati ogni mese è più o meno una prassi standard (anche se potresti voler introdurre una soglia minima di commissione per non sprecare tempo e denaro in micropagamenti continui). Come spiega Robert…
Se abbiamo una data fissa entro cui devono essere pagate le commissioni di ogni mese, diventa più semplice per entrambe le parti. Il creator ha meno cose di cui preoccuparsi e noi abbiamo un flusso di budget stabile.
Per i programmi nelle fasi iniziali, va bene gestire questi pagamenti mensili tramite bonifico bancario o una piattaforma di terze parti come PayPal. Ma se non ti alletta tutta questa riconciliazione manuale, la soluzione migliore è Modash Pay. Con Modash Pay, puoi:
✅ Pagare i creator in 36 valute in oltre 180 paesi (senza bisogno di fatture)
✅ Visualizzare la cronologia completa dei pagamenti per affiliato
✅ Affidare a noi tutta la tua conformità fiscale e normativa!
👉 Prova tu stesso tutti i nostri strumenti di gestione dei programmi di affiliazione quando crei il tuo account Modash gratuito!
Ho già parlato di come i canali broadcast (Slack, Discord, ecc.) siano uno strumento essenziale per ridurre la dipendenza da email e DM 1:1. Ma come, esattamente, dovresti usarli?
Per Gabija, l'obiettivo è tenere gli affiliati aggiornati senza essere invasivi, e questo in genere comporta l'invio di più messaggi al mese tramite canali broadcast.
È importante informare i canali broadcast su promozioni in arrivo, nuove collezioni, ecc., quindi suggerirei di farlo almeno 1–3 volte al mese.
Robert suggerisce inoltre di usare questi canali per condividere dettagli su nuove campagne e lanci di prodotto. In altre parole, qualsiasi cosa abbia ampia rilevanza e richieda poca o nessuna personalizzazione.
🤓 Approfondimento: Per una guida dettagliata, dai un'occhiata a How to Use One-to-Many Broadcast Channels in Influencer Marketing (Without Erasing the Personal Touch).
La gamification può avere un forte impatto sull'engagement offrendo ai creator un incentivo extra a pubblicare. Esistono vari modi per gamificare il tuo programma di affiliazione, ma tre opzioni popolari includono:
Per ottenere i migliori risultati, non bombardare gli affiliati con questi elementi di gamification; usali invece in occasione di eventi chiave come i lanci di prodotto o promozioni importanti. Per esempio, potresti lanciare una classifica Black Friday/Cyber Monday con un aumento di commissione per tutto il weekend, più un bonus flash per il top performer assoluto.
Naturalmente, non vuoi essere troppo prescrittivo sui contenuti che i tuoi affiliati creano – dopotutto, gli esperti sono loro. Ma, allo stesso tempo, la maggior parte dei creator apprezza un po' di market intelligence.
Approfondisci i tuoi analytics, guarda i tuoi post affiliati con le migliori performance e condividi i tuoi preferiti tramite i canali broadcast. Non solo offrirà un'ispirazione preziosissima alla maggior parte dei tuoi affiliati, ma sarà anche una bella pacca sulla spalla per i creator i cui contenuti hai scelto di mettere in evidenza.
Allo stesso tempo, chiediti perché quei post hanno funzionato così bene. Si concentrano su prodotti particolari o presentano hook particolarmente efficaci? Ancora una volta, i tuoi affiliati adoreranno ricevere questo tipo di insight, perché, a differenza tua, non hanno una visione chiara di quali tipi di contenuti generino più vendite.
Offrire bonus per i primi successi dà ai nuovi affiliati un incentivo extra a iniziare a promuovere i tuoi prodotti.
Per molti brand, questo significa premiare i creator per la loro prima vendita con una commissione più alta o un bonus flash. Ma invece di questo (o anche oltre a questo), ha senso che queste ricompense iniziali vadano oltre il primo mese. Per esempio, potresti:
Tutti questi incentivi incoraggiano gli affiliati a restare con te fino al mese #2 (e si spera anche oltre).
Una ricerca di Modash ha rilevato che oltre il 55% dei marketer si affida a una struttura di commissioni fissa, a un solo tier per attrarre e trattenere affiliati.
Sono sicuro che alcuni brand con commissioni fisse stiano ottenendo risultati eccellenti. Ma, come regola generale, offrire più tier di commissione aiuta i tuoi sforzi di retention.
(Infatti, la stessa ricerca che ho citato sopra ha rivelato che i brand con più di 3 tier registrano tassi di affiliati attivi superiori di ~35% rispetto a quelli con un solo tier.)
Ahhh, la spinosa questione di quando accompagnare alla porta gli affiliati inattivi… 🚪
Non esiste una regola universale per questo. Gabija preferisce lasciare la palla nel campo del creator.
Per prima cosa, lo contatti per capire se è interessato a continuare la collaborazione. Se non c'è interesse, la partnership dovrebbe essere interrotta. Tuttavia, se il partner è motivato e mostra potenziale, può valere la pena provare a riattivarlo.
Nel frattempo, Robert dice che Deeper di solito mantiene gli affiliati anche dopo lunghi periodi di inattività, semplicemente perché tenerli non comporta costi o ne comporta pochissimi. A volte, questo approccio ha dato davvero i suoi frutti.
Abbiamo avuto casi in cui creator con performance scarse si sono trasformati nei nostri punti di riferimento più affidabili perché non abbiamo rinunciato a loro non appena le performance sono calate, ma abbiamo invece investito tempo e risorse per aiutarli a tornare in carreggiata.
In breve, se un creator ha dato risultati in passato, probabilmente vale la pena continuare a lavorare con lui (anche se al momento non sta pubblicando). Mentre se non ha mai condiviso nemmeno un solo post, probabilmente puoi fare a meno di lui 👋
Dipende. Se fa tutto manualmente, una sola persona avrà difficoltà a gestire più di 5–10 affiliati (se va bene). C'è semplicemente troppa amministrazione. Mentre se usa una piattaforma di creator marketing come Modash con automazioni integrate, potrebbe facilmente gestirne 10 volte tanti.
Trattare il proprio elenco di affiliati come una lista da impostare e dimenticare – ovvero reclutare molti affiliati ma farsi sentire solo quando c'è un problema di pagamento o un reclamo da parte del brand. Su larga scala, questo significa che una grande fetta dei tuoi partner è tecnicamente "attiva" ma non sta pubblicando.
Se hai solo una manciata di affiliati, puoi gestirli tutti manualmente: comunicare via Slack + email, far condividere ai creator i loro contenuti live e pagarli tramite PayPal o Wise (o strumenti simili). Ma su larga scala avrai bisogno di uno strumento dedicato come Modash per gestire le relazioni con gli affiliati e i pagamenti in 36 valute in oltre 180 paesi.
Quando arrivi a più di 10 affiliati, il costo finanziario di uno strumento dedicato alla gestione degli affiliati inizia a essere superato dal costo opportunità di tutte quelle ore passate nei fogli di calcolo a tracciare manualmente i contenuti e ad assegnare i codici sconto alle transazioni. Con più di 30 affiliati, non è più una questione di se dovresti fare il passaggio – è indispensabile.
Condividi best practice, angolazioni/formati con le migliori performance e prodotti di tendenza – in sostanza, qualsiasi cosa renda più facile per gli affiliati con performance inferiori alle attese pubblicare contenuti migliori e con maggiori probabilità di portare risultati. Altrimenti probabilmente perderanno motivazione e alla fine spariranno nel nulla.